办公文档范本销售业绩激励管理制度.docx

销售管控管理管控及业绩激励管控管理管控规章制度规章*公司二o一年三月一日二、适用范围1三、营销相关有关人员管控管理管控1四、营销费用管控管理管控2五、业绩激励管控管理管控3一、总则为规范公司销售管控管理管控，激励公司各业务机构部门机构和市场部相关 有关人员达成销售目标，提升经营绩效，建立市场营销相关有关人员与公司共担 风险，共享成绩的直接激励机制，特制订本规章制度规章。二、适用范围适用于公司市场部营销相关有关人员、市场部的非营销相关有关人员，实现 销售的非市场营销相关有关人员。市场营销相关有关人员分四个级别：营销经理、营销主管、营销工程师、营 销专员。三、营销相关有关人员管控管理管控1、市场部按责任人确定分配原则，根据相关本次项目启动前期及相关本次项目 落实后的实施期的工作有关内容及强度以及营销相关有关人员投入的精力 来确定销售指标核定及效益核算并明确责任。承担的责任主要为相关本次项 目的前期运作，客户开发、关系处理、招投标、商务谈判、协议合同协议起 草等、相关本次项目后期的启动、调研、协调、实施、控制、本协议合同支 付资金服务、回款、客户维系等工作。2、市场营销相关有关人员须遵守公司各项管控管理管控规定，在职期间不得从 事与公司无关的销售活动。3、市场营销相关有关人员应遵守公司考勤管控管理管控规章制度规章进行出 勤，拜访客户或出差应按照公司考勤规章制度规章办理各项申请手续。4、各级营销相关有关人员每年应依据公司年度销售计划制定个人年度销 售计划，并分解月销售计划，经主管相关领导人审批后，按计划执行。5、市场营销相关有关人员应依据月销售计划，填报拜访计划，机构部 门机构相关相关本次项目人审批后实施。6、市场营销相关有关人员应定期拜访辖区内的客户并搜集如下资料：质量本协 议合同支付资金服务品质反应、价格反应、市场调查、竞争品反应、评价及 销售状况、有关同业动态及信用、新质量本协议合同支付资金服务调查、客 户订货交运督促、退货处理、客户抱怨等信息，借以提升服务品质，并考察 营销相关有关人员销售及信用状况。7、市场营销相关有关人员应根据机构部门机构管控管理管控相关要求按时呈 报销售报告、收款报告、销售日报等。8、市场营销相关有关人员应定期整理所相关相关本次项目质量本协议合同支 付资金服务的使用说明、质量本协议合同支付资金服务性能、规格、价格等 各项销售资料。9、市场营销相关有关人员应严守本公司各项销售计划、营销策略、质量本协议 合同支付资金服务开发等商业秘密和公司承接的涉密工程信息，不得泄漏他 人。10、 市场营销相关有关人员应进行客户档案管控管理管控，以利于客户信用评定，加强服务品质。11、 市场营销相关有关人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。12、 市场营销相关有关人员收到客户回款应当日缴回，不得以任何理由挪用回收款，不得以其他支票抵缴回收现金。13、 市场营销相关有关人员应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容整洁，体现公司精神风貌。14、 不得无故接受客户招待。15、 不得于工作时间内酗酒。16、 销售相关有关人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外,并须移交工作期间涉及的财产清册、客户档案、销售账务清单、货品及赠品、 客户送货单签收联、已收未缴支付资金结余、应收帐款单据等。四、营销费用管控管理管控1、公司市场营销费用实行总额控制，由公司在预算内集中管控管理管控。2、市场营销费用指各级营销相关有关人员开拓市场、质量本协议合同支付资金 服务宣传、维护客户关系、运营难度较大的业务和重要接待活动等必要的费 用开支。3、公司市场营销相关本次项目采取立项制，原则上只有立项的相关本次项目方 可有相应的营销费用支出。4、销售经理应于每年初或相关本次项目立项时提交营销费用计划，待审批 后严格按计划执行，追加营销费用支出或超出计划部分报销须经总经理办公 会重新审批。5、市场营销费用采用事先申报规章制度规章，按公司费用支出管控管理管控 审批相关流程进行审批。500元以下的费用由主管经理批准；500元以上（含 500元）的由总经理批准。除特殊情况或主管经理、总经理批准外，对先开 支后申报的单据，财务有权拒绝报销。6、凡因工作需要对外赠送礼品、礼金的，由相关相关相关本次项目人提出申请, 500元以下的由主管经理批准；500元以上（含500元）的由总经理批准后方 可执行。7、市场营销相关有关人员经公司主管相关领导人审批后可预支销售费用，预支 总额不得超过2000元（出差预支除外），且必须于次月向财务清帐，次月未 清帐者原则上不再享有预支权利。试用期营销相关有关人员预支额度为1000 7C o8、市场营销相关有关人员的手机费按级别予以报销：营销经理500元/月、营销 主管300元/月、营销工程师200元/月、营销专员100元/月，额度内实报实销。9、市场营销相关有关人员的交通费按级别予以报销：营销经理500元/月、营销 主管300元/月、营销工程师200元/月、营销专员100元/月。10、 市场营销相关有关人员的差旅费参考公司出差标准执行。11、 每6个月考核时，如未完成半年任务的80% （上半年任务占全年任务的50%）,将停止销售费用的报销和支付。12、 呆账处理：销售相关有关人员在预定的回款时间内未收回应收账款，公 司将在约定的回款时间开始计算，期满两个月支付资金仍未到帐的，这笔账 款将被公司列为呆账准备金，呆账准备金总额的70%将由相关营销相关有关 人员、主管经理将绩效工资的1/2作为呆账风险准备金，直至抵扣额满。若呆 滞账款在某一时间收回，公司将在此账款到账时，立即全额退还此笔呆账风 险准备金。13、 应收账款逾期两个月未收回的，营销相关有关人员费用暂停。五、业绩激励管控管理管控1、为激励市场营销相关有关人员提升经营绩效，市场营销相关有关人员实行业 绩激励管控管理管控机制。将市场营销相关有关人员的薪酬充分与销售业绩 挂钩，以提高公司销售业绩，促进公司迅速发展。2、市场部销售指标：由公司根据上一年度的指标、业务期望的发展速度决定。 由公司下达年度市场部销售指标，包括协议合同协议额度和毛利润额度，提 成基数按税后利润额度计算。3、个人销售指标：营销相关有关人员要完成的毛利润指标依据上一年度指标和 公司的具体某项业务发展速度来确定，并分解到人。4、营销相关有关人员薪酬由职位工资、绩效工资、业绩提层、销售单项奖四部 分组成。市场营销相关有关人员薪酬=职位工资+绩效工资+业绩提层+销售单 项奖5、根据岗位不同，按级别对应的核定月工资总额分别为：营销经理6000、营销 主管5000、营销工程师4000、营销专员3000。核定工资额根据每年销售协议 合同协议变更修改情况、经营盈利情况、绩效考核成绩进行调整。6、职位工资：依据岗位级别确定的基本底薪，为核定月工资的70%,每月发放。7、绩效工资：为了鼓励营销相关有关人员不断提高工作效率和工作质量并共同 分享企业的经营成果而设置。绩效考核每半年（季度）进行一次，从机构部 门机构考核得分、工作表现、职务能力等方面综合考评。绩效工资每半年（季 度）发放一次，发放的核定标准为完成半年任务的80%（上半年任务占全年任 务的50%）,完不成任务者公司给予开除或者继续留用再培训的处理；完成任 务80%以上的，公司将根据绩效考核分数按比例补发绩效工资。实际绩效工资=绩效考核分数+100 X100 % X核定工资基数X 30%8、市场部应每半年对营销相关有关人员进行绩效考核，作为绩效工资发放依 据。营销工程师和营销专员绩效考核由营销经理和营销主管共同评定；营销 主管绩效考核由主管经理和营销经理共同评定；营销经理绩效考核由总经理 评定。9、市场部绩效考核按公司财年相关本次项目实施进度进行考核，当年完成的相 关本次项目按照相关本次项目总体额度考核；跨年执行相关本次项目按照协 议合同协议约定本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本 相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章进度进行考核。10、 绩效考核由业绩贡献考核、职务能力考核和客户维护情况考核组成，营销经理按机构部门机构业绩贡献考评，其他营销相关有关人员按个人业绩贡 献考评。11、 营销相关有关人员考核包括业绩贡献、职务能力和客户维护等方面。营销主管的业绩贡献按机构部门机构业绩考核，其他营销相关有关人员按个人 业绩考核。业绩贡献考核得分表考核相关本次项目权数计算公式销售额目标达成率60达成率X权数二得分收款额目标达成率40达成率X权数二得分合计100营销相关有关人员绩效考核表考核相关本 次项目权数分值考核标准考核得分关键重要 备注业绩贡献60%100业绩贡献考核得分义权数职务能力20%30服从上级相关领导人工作安排 和决定，认真完成交办任务。30按时上报月度工作计划和工作 总结，做好营销日志的填写工 作。20积极融入和参与团队营销活动， 认真履行角色职责，切实维护团 队整体利益。10遵守公司各项规定、保守企业及 客户的秘密。10按时参加公司和机构部门机构 例会。客户维护情 况20%70制定开发及维护计划，按规定频 次走访客户；收集、建立完整的 客户资料，并及时录入到客户关 系管控管理管控系统。30及时回访客户，服务优良，未发 生客户后埋由投诉。总分绩效工资系数表绩效得分MM<60 分60 分 WM<80 分80 分 <M<90 分90 分 WMW100 分绩效系数00.80.91.0绩效工资0核定工资X30%X0.8核定工资X30%X0.9核定工资X30%X1.012、 营销相关有关人员所承担年任务完成率低于所承担的任务60%者由公司给予开除或则继续留用的处理；高于60%但低于80%视为基本完成，由公司 酌情给予物质或精神奖励，完成80%以上可根据本规定按比例计算提成，提 成按销售毛利计算，每一财年底核算一次。销售毛利润=协议合同协议金额-协议合同协议税费-内部成本费用(开发、集成) -第三方采购费13、 营销相关有关人员每财年进行一次，提成按照累进分段递增提成制。提成奖金基数和分段调节系数由销售机构部门机构和总经理办公会共同制定。 实得提成奖金=£实际销售量X提成奖金基数X分段调节系数举例如下:业绩目标目标基数(S)内实际销售量 A(A2S)实际销售量 B(B2A) 分段调节系数0.81.01.2实得提成奖金实际销售量义奖 金基数义0.8AX奖金基数X1.0(B-A)X1.2-(A-S)X 1.0 X奖金基数 14、 合作相关本次项目按三种情况分类：分类原则按营销相关有关人员 参与的人数确定。责任人的划分和额度的分配,是依据对该相关本次项目的贡献、 及承担的工作难度、工作任务的多少来确定。在承担责任和义务方面，第一责任 人承担100%的责任；第二、三责任人是利益责任共担的关系，对相关本次项目 的工作也要承担责任，且要服从第一责任人的安排和指导。在第一责任人不能够 履行责任时，第二责任人承担100%的相关本次项目责任。营销工作由全体相关有关人员共同承担，且利益捆绑。第一种，二人合作相关本次项目：第一责任人：占相关本次项目的60%-90%的份额；第二责任人：占相关本次项目的40%-10%的份额。第二种，三人合作相关本次项目:第一责任人：占相关本次项目的50%-80%的份额;第二责任人：占相关本次项目的30%-10%的份额;第三责任人：占相关本次项目的20%-10%的份额。第三种，多个人（小组）合作相关本次项目：超过三个人的小组合作相关本 次项目第一责任人：占相关本次项目的50%-80%的份额；其他责任人：共同承担相关本次项目的的份额，平均分配。15、 市场部所有企业有关员工级别随着业绩完成情况进行阶段性调整，由销售部经理和总经理共同评定，在半年度考核或年度考核时，根据完成销售任 务情况并经公司评定，即可在下一个考核期转入提高级别或降低级别。16、 正常辞职、公司不续签、辞退相关有关人员在办理完相关手续后按全年 承担任务的比例计算提成，如该企业有关员工在工作时间范围类所签定的协 议合同协议回款总金额扣除用户劳务费与协议合同协议税费后已经高于其 工作期间范围应承担的总任务的80%,则按比例计算其提成，若低于80%则 不予计算；被公司开除和自动离职等非正常离职的，公司将扣发全额未结清 的个人业绩提层。17、 销售部鼓励非销售企业有关员工反馈销售信息，并积极协助销售机构部门机构工作，根据反馈信息并且最终成交的，成交后由相关相关本次项目该 相关本次项目的销售相关有关人员在其销售提成中按一定比例酌情予以奖 励。18、 非营销相关有关人员的奖励经相关相关本次项目该相关本次项目的营销相关有关人员报机构部门机构经理同意后，由公司财务先行垫付，年底最终 结算销售提成时从该营销相关有关人员提成中扣除。19、 所有享受业绩提层相关有关人员原则上均不享受年终奖金，如需发放，总经理可根据公司整体业绩情况考量数额。