2023年推销学大作业.docx

江南高校现代远程教化提前考试大作业学习中心:课程名称：推销学专业：工商管理批次、层次：202309业余专升本学生姓名:学号:身份证号码:提交时间：2023年4月10日大作业题目（内容）：（）简述题（10*5=50分）1、简述规范式介绍、要点式介绍和具体说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的 推销？答：规范式介绍适用于推销对象为广阔受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推 销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触 产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客爱好，同时也利于了解顾客需求；具体 说明式介绍运用于深化推销，即顾客对产品产生爱好，有了解欲望时进一步对产品进行具体 说明，如型号、功能等介绍，主动将推销过程推向成交。2、吉姆公式所表达的意义是什么？答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必需具有劝服顾客的实力，推销活动应建立 在信任自己所推销的产品、信任自己所代表的公司、信任自己的基础上。我们把上述三个方 面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生主 动性，由此才可能是推销获得胜利。3、推销与市场营销的联系与区分是什么？答：推销是指推销人员通过劝服和帮助促使潜在顾客实行购买行动的活动过程。市场 营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目 标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分， 是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不行缺少的重要机能。营销与推销存在原则的区分：营销重视买方的须要，细致考虑如何更好地满足消费需 求，依据顾客的须要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；依据顾客须要定价，使顾客 情愿接受；依据顾客的须要确定分销渠道，到处便利顾客；依据顾客的须要进行促销，刚好 传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视 的是卖方的须要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的动身点是 市场（需求），传统推销的动身点是企业（产品）；营销以满足消费者的须要为中心，传统推 销以推销企业现有的产品为中心；营销采纳的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？答：所谓推销方格理论，是指建立在行为科学基础上，依据推销员在推销过程中对买 卖成败及与顾客和沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态 划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显 示了由于推销员对顾客与销售关切的不同程度而形成的不同的心理状态。通过方格图的展 示，着重探讨推销人员与客户之间的人际关系和买卖、投资等关系的理论。其中包括的类型 有：事不关己型、强行推销型、顾客导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。其意义在于：可以帮助推销员更清晰地相识自己的推销实力，发觉自己的优点以及 工作上存在的问题，找出自己努力的方向。同时，有助于推销员更为深化地了解推销对象， 驾驭客户的心理状况，从而更加恰当地处理与客户之间的关系，提高推销工作效率。5、推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是什么？答：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体探讨推销的不同阶段，不仅适用于店堂 的推销，也适用于新推销人员以及对生疏顾客的推销。就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和询问、信息、劳务与人才 中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。埃德帕模式主要适用于向零售商推销。费比模式的突出优点是逻辑性强，环环紧扣顾客的心理活动过程，让顾客先从口头介 绍及宣扬品介绍中了解产品的特征，又从比较分析中相识产品的优点，再从付出与收获中看 看可能得到的利益，证据最终证明特征、优点和利益都是实实在在的，作出购买确定也就是 顺理成章的事了。诱导顾客购买的技巧、同样具有逻辑性强、环环紧扣的优点。（二）以一般消费者和市民为推销对象，依据推销过程的八个步骤策划“*品牌咖啡馆"的 众筹推销方案（50分）。xx品牌咖啡馆在我市的推销方案一、找寻客户识别与挖掘准顾客，做好打算准顾客名单、预料新顾客销售贡献、设计接近方案等工作; 通过外部资源、内部资源、个人接触等方法获得准顾客信息。就品牌咖啡馆推销而言，主要 可从广告反馈信息、客户举荐、电话簿及各种名录、探查访问等方法获得；正确应用找寻准 顾客的方法。品牌咖啡馆推销可着重运用“链式引荐法”即推销人员在访问顾客时恳求为其 举荐准顾客，建立一种无限扩展式的链条。另外，品牌咖啡馆推销也可运用中心开花法，广 告探查法、关系拓展法等，审时度势，综合恰当地运用各种方法，提高推销效率；做好准顾客资格认定工作，即顾客需求认定、支付实力认定、购买决策权认定。品牌咖啡馆 推销过程中，了解顾客喜好、需求，把握顾客心理，才可“对症下药”，顾客的支付实力 也确定了其可承受的价格区间，两者结合便于推销人员在介绍时对性能的把握。购买决策权 的认定也非常必要，避开了盲目推销，从而提高工作效率。二、访问打算1、了解目标顾客的状况，充分驾驭目标顾客的资料，针对个体准顾客和团体准顾客设定不 同的接近打算工作内容；2、拟定推销方案。其间包括设定访问对象、见面时间和地点，选择适当的访问对象并选择 其能容许和接受的时间和地点见面；选择接近的方式；商品介绍的内容要点与示范；异议及 处理；预料推销中可能出现的问题等；3、做好必要的物质打算。包括推销员的仪表装束、随身必备物品等。就品牌咖啡馆的推销 而言，通常带上样品、价目表、示范本、笔记本、笔等；三、约见客户1、恰当把握约见内容。包括确定访问对象、阐述访问是有、拟定访问时间和访问地点 等；2、实行合适的约见方法，即当面约见、电信约见、信函约见或托付约见。因约见顾客 的不同做出相应调整；四、推销面谈1、确定洽谈类型，即使一对一、一对多、多对一或多对多。推销员可依据本次品牌咖 啡馆推销的洽谈主题多少选择一对多型或多对多洽谈。针对洽谈类做相应打算工作；2、确定洽谈内容，品牌咖啡馆推销洽谈中不行忽视产品条件洽谈、价格条件洽谈；使 客户能够接受品牌咖啡馆的条件和价格；3、正确把握洽谈原则，即针对性、参加性、辩证性、鼓动性、敏捷性等原则。充分发 挥推销员自身优势，主动鼓动、有效劝服顾客、敏捷变通，促进洽谈胜利。4、驾驭良好的推销技巧，如洽谈中的倾听技巧、语音技巧、策略技巧等。品牌咖啡馆 推销要擅长提问，懂得倾听，了解顾客喜好及需求，奇妙回答，主动进行生产设备示范，也 要揣度顾客心理，设身处地为顾客着想； 五、处理客户异议1、重视顾客的异议。当顾客对本产品提出异议时，推销人员应以温柔的看法和语言表示欢迎，创建良好的气氛让顾客场所欲言，充分发表看法，并擅长倾听，不要轻易打断顾客 的讲话；2、永不争论，切忌与顾客发生口角；3、维护顾客的自尊；4、强调顾客受益，从顾客的立场动身，理解顾客的困惑，为顾客供应帮助，满足顾客 的需求和利益要求，充分说明顾客所能获得的利益及其程度；5、正确采纳处理异议的方法，如转化或补偿顾客的利益损失等；六、促进成交1、要擅长识别购买信号，把握最佳成交时机。在品牌咖啡馆的推销过程进入到提出问 题，如询问价格、询问售后服务等的时刻，表面准顾客有极高的购买爱好，正在迈向成交； 顾客征求别人看法、细致检查商品等也是顾客对商品的主动响应；2、做出最终的推销努力，不放弃最终时机，如对顾客进行一些从未展示的样品等，引 起准顾客的留意和爱好等；3、关键时刻两处“王牌”，表明成交的诚意，如提出部分实惠政策等。七、售后服务1、做好对顾客的售后服务，如尽量缩短订货周期，依据顾客要求、运输方式刚好足量 地发放货物，切实依据买卖合同条款履行职责；要求顾客做好开箱验收工作；对于顾客在产 品运用过程中发出的求助信号应马上回应，并妥当解决；亲密监测顾客在需求数量、型号、 规格等方面的改变，提前做好应变措施，防止顾客“流失”；刚好巩固顾客关系等；2、同时做好对中间商的服务。如帮助中间商提高售货水平，加强与中间商的合作，保 证买卖合同的执行，加强与中间商的沟通等；八、反馈主动做好反馈工作。可通过电话询问、访问等方式对顾客购买后对产品的满足度、适用 性作出回访调查，做好问题记录，重视顾客提出的问题和建议，加以调整。如品牌咖啡馆售 后顾客对产品质量、价格、款式等建议需刚好了解等。同时主动巩固与顾客关系，提升推销 工作的效率及水平。二、大作业具体栗求：（一）第一题要求说明各题中的相关概念以及意义，简要论述即可，字数不用多；（二）分别依据找寻客户、访问打算、约见客户、推销面谈、处理顾客异议、促进成 交、售后服务和反馈信息八个基本的推销阶段策划产品的推销方案，以便让推销员驾驭推 销的技巧。内容以策划书的形式提交，字数不低于800字。（三）作业要求为宋体、小四号字。