高级营销员试题与参考答案.docx

高级营销员试题与参考答案1、()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。A、销售绩效分析B、实验研究C、消费者固定样本数据分析D、消费者调查答案：A2、()又叫小点成交法，是销售人员应用局部红交来促进全体成交的一 种战略。A、假定成交法B、选择成交法C、央求成交法D、局部红交法答案：D3、中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于()决策。A、独家配货B、专深配货C、广泛配货D、杂乱配货答案：D4、会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析 总结报告等属于()。A、企业职能管理部门提供的资料B、竞争对手提供的资料C、其他各类记录D、企业经营机构提供的资料答案：A5、()是指销售人员向顷客提供某种成交朵证来促成交易的方法A、保证成交法B、限期成交法C、从众成交法D、优惠成交法答案：A6、销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易,独立承担了整 个销售阶段的任务，这体现了人员销售()的特点47、（）是指同属于一个资本的统一经营的店铺，又称联号商店、正规连 锁商店、公司连锁商店。A、直营连锁B、批发商连锁C、合同连锁D、自由加盟连锁答案：A48、（）是从事商品销售的连锁体系。A、自由加盟连锁B、商业连锁C、服务业连锁D、饮食业连锁答案：B49、（）是对商品及其包装容器中有害微生物是否存在、存在的种类和数 量进行检验的方法A、做生物检验法B、光学检验法C、生理学检验法D、热学检验法答案：A50、连锁店的（）经营是连锁企业适应竞争的需要而采取的新形式。A、标准化B、专业化C、信息化D、集中化答案：A51、连锁经营在实际运营过程中应注意（）。A、企业规模大,要求有较高的管理水平与协调能力B、扩张成本低，诱感通迫企业进行盲目的扩张C、形象独特。一店失败会影响整个连锁企业,故应极力维护其形象D、分布地域广,会导致集中化，标准化出现错误答案：ABCD52、作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（）。A、明确达到目标需要解决多少问题B、不断小结谈判成果，并能够提出任务C、掌握谈判的节奏D、抓住分岐的实质是关键答案:ABCD53、为了调动中间商的销售积极性,可采用（）等促销手段。A、批量折扣B、合作广告津贴C、联合促销D、特别推销奖金答案：ABC54、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）。A、自然性窜货B、良性窜货C、跨区域窜货D、恶性窜货答案：ABD55、成功地展开治淡工作、抓住分岐的实质的主要措施有（）。A、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点B、对分歧点实质性进行分析C、提出应该讨论的新问题D、善于及时清理已有的各种观点答案：ABCD56、从发信人的角度考虑，电子邮件可以分为（）基本类型A、竞争对手B、客户发出C、社会发出D、企业发出答案：BD57、诉讼追账的具体程序主要有（）。A、执行B、起诉与受理C、开庭审理D、审理前的准备答案：ABCD58、制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策。A、激励规模和激励对象B、送达方式和活动期限C、时机选择D、预算及其分配答案：ABCD59、成功的公共宣传活动能达到（）的目的A、有利于建立良好的社区关系B、有助于挽回突发事件的不利影响C、帮助新产品打开销路D、提高企业或产品的知名度与美誉度答案：ABCD60、关于客户服务管理的内容，主要包括（）A、进行终端监督B、评价服务质量C、提高服务质量D、对终端人员进行培训答案：BC61、客户收回电子邮件的分类规范有（）。A、职能B、部门C、紧急水平D、消费方式答案：BC62、商品质量检验的方法主要有（）A、感官检验法B、现代仪器检测法C、实际试用观察法D、理化检验法答案：ABCD63、人员风险主要有（）。A、技术性风险B、素质性风险C、价格风险D、利率风险答案：AB64、商务谈判中,对于实主来说，寻找临界价格的方法有（）A、告吹试探B、替代试探C、请你考虑试探D、诱发试探答案：ABCD65、业推出一个受专利保护的创新产品时，有（）的价格策略可以选择。A、差异定价B、市场渗透定价C、成本定价D、市场撇脂定价答案：BD66、经济合同纠纷的调解方法有（）。A、分头解决和会合调解穿插进行B、根据需要分别采用开会调解和开庭调解C、当面调解D、通过信函进行调解答案：ABCD67、信用额度包括（）A、发放给某一具体客户的总体信用额度B、企业发放给客户群的部分信用额度C、企业发放给客户群的总体信用额度D、发放给某一具体客户的信用额度答案：CD68、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有（） 的特点。A、选择性B、完整性C、长远性D、灵活性答案：ABCD69、订单的报价方式主要有（）的方式。A、估价报价B、直接报价C、准确报价D、间接报价答案：AB70、销售人员的成本包括（）。A、产品的生产成本B、综合成本C、管理成本D、营销成本答案：AD71、商品开发过程包括（）。A、委托加工生产体系B、采购体系开发C、企业自有商标品种和商店商标品种开发体系D、大工业生产方式经营答案：ABC72、商务谈判中，从高到低的，然后又微高的让步策略的缺点是（）A、对方造成我方的诚心可能不足的印象B、容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象C、不稳定D、容易加强对手的进攻性答案：ABD73、商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是（）。A、不易让买主轻易占了便宜B、遇到性情急躁买主时，削弱头方的议价能力C、容易占买主的便宜D、容易在利益均沾的情况下达成协议答案：ABD74、下列对分层随机抽样法的描述，正确的是（）。A、每层内要包括各种不同特性的个体B、各层之间具有显著不同的特性C、怎样分层并无一定规D、同一层的个体具有相同的特性答案：BCD75、早期群众具有（）等特征。A、深思熟虑，态度慎重B、决策时间较长C、对言论首领的消费行为有较强的模拟心思D、有较好的任务环境和固定支出答案：ABCD76、谈判的节拍主要反映在（）等方面。A、效果布置的松紧水平B、需求处置效果的多少C、时间的长短D、地点的选择答案：AC77、市场是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流来满足 此愿望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。A、拥有使他人感兴味的资源B、为满足需求的购置才干C、有某种需求和愿望的人D、购置愿望答案：BCD78、在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编 排说法正确的是（）。A、引起兴趣的问题放在前面B、问题的安排应先难后易C、问题的安排应具有逻辑性D、开放性问题放在后面答案：ACD79、主持人和发言人在新闻发布会过程中应注意（）。A、尽量使会议的全过程生动活泼,主持人要引导记者踊跃提问，充分发挥主 持和组织作用B、在记者提问中，不要随便插话或提出相反的意见,更不能表现出对记者不 满C、遇到不好回答或回答不了的问题,应采取灵活而又通情达理的方式给予 回答D、在会上所发布的消息必须准确无误,若有错误应及时更正,并解释清楚 答案：ABCD80、下列属于传销行为的有（）。A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入， 对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬 （包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购 商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法 利益的C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入， 形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法 利益的D、无证上门进行推销答案：ABC81、锁定最有价值客户的方法有（）。A、制定客户忠实方案B、战略性坚持负值客户C、改动最有价值客户衰退趋向D、从二级客户身上获取更多的支出答案：AC82、销售百分比法的缺陷是（）。A、过于重视销售部门目标达成B、很难判断潜在的消费能力C、忽视了企业的长期目标D、不利于企业大胆开拓市场答案：CD83、在市场营销学中，市场的大小取决于那些（）的人数。A、有某种需求B、拥有使他人感兴味的资源C、情愿以这种资源来换取其需求的东西D、处于一定的市场环境答案：ABC84、企业领导接受记者采访，一般应达到（）的目的。A、贬低竞争对手B、博得公众好感C、推销企业产品D、树立企业形象答案：BCD85、商务治谈人员拥有的权利大小主要取决于（）.A、上司的授权B、竞争对手C、一些贸易惯例D、国家的法律和公司的政策答案：ACD86、令顾客同意购买你的商品的方法有（）等。A、假定成交法B、局部成交法C、选择成交法D、请求成交法答案：ABCD87、（）属于宏观市场营销环境的要素。A、人口环境B、文化环境C、自然环境D、经济环境答案：ABCD88、商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是A、往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高B、不稳定C、缺乏新鲜感，也比较乏味D、容易加强对手的进攻性答案：AC89、以下选项属于商品的兴味集中点的有（）。A、商品的运用价值B、盛行性C、经济性D、耐久性答案：ABCD90、在设计调查问卷的提问项目时，要注意的事项有（）。A、一项提问只包含一项内容B、提问的内容尽可能详尽C、提倡否定形式的提问D、用词确切.通俗化答案：AD91、依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（）。A、商业连锁B、自由加盟连销C、饮食业连锁D、服务业连锁答案：ACD92、企业网络调研的对象主要集中于（）。A、全社会消费者B、企业的竞争者C、公司自身D、企业的客户和潜在客户答案：BD93、分析和评价产品组合的方法主要有（）。A、产品项目市场定位分析法B、多因素分析法C、产品项目分析法D、德尔菲法答案：AC94、零售商主导的连锁组织的优势是（）。A、对市场的充分了解B、取得的零售经营管理的经验C、分散在各地的零售网络D、迅速占领市场答案：ABC95、诉讼追账开庭审理，包括（）。A、法庭辩论B、评议、审判和按期限审结C、法庭调查D、开庭前的准备答案：ABCD96、关于从业人员办事公允的说法中，正确的选项是（）。A、办事公允特指有权人而言，普通从业人员不存在这一效果B、办事公允触及到效劳对象的人格尊严和实践利益C、坚持真理是从业人员办事公允的内在要求D、从业活动中照顾亲友乃人之常情，与办事公允要求不矛盾答案：BC97、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（）要素组成。A、现金折扣B、库存水平C、信用期限D、实物折扣答案：AC98、追账的基本方法大体上有（）。A、自行追账B、委托追账C、仲裁追账D、诉讼追账答案：ABCD99、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）。A、具有丰富的知识和经验B、要有心计、城府要深C、人品高尚、作风民主D、要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念 答案：ACD100、配额抽样涂的缺点是（）。A、成本图B、十算繁琐C、无法准确地估计误差D、缺少统计理论依据答案：BCD101、新产品扩散管理实现快速增长，需要（）。A、创造性地运用促销手段使消费者重复购买B、继续加强广告攻势，影响后期采用者C、派出销售队伍，主动加强推销D、保证产品质量，促进口头沟通答案：ABD102、下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）。A、不可抗力B、区域战争C、贸易磨擦D、货物质量不及格答案：ABCA、选择性B、完整性C、长远性D、灵活性答案：B7、（）是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予 客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款A、现金折扣B、库存水平C、实物折扣D、信用期限答案：A8、（）主要用于工商合同。A、经过信函停止调停B、现场调停C、当面调停D、异地合同，共同调停答案：D9、（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。A、利率风险B、技术性风险C、价格风险D、素质性风险答案：B10、（）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法A、优惠成交法B、从众成交法C、保证成交法D、限期成交法答案：B11、（）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位 数表示的情况比较少。A、销售活动配额B、财务配额C、综合配额103、访问顾客及其准备工作主要包括（）。A、分析顾客心理B、认定顾客资格C、匹配销售方格与顺客方格D、接近潜在顾客答案：ABCD104、连锁经营的品种选择依据的最重要的原则是（）。A、是否有利可图B、多样化C、是否有利于打压竞争对手D、是否便利消费者答案：AD105、落后采用者与一股人相比较，在（）等方面存在着差异。A、思想觉悟B、沟通行为C、个人因素D、社会经济地位答案：BCD106、下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）A、技术上过分省求引起的风险B、强迫性要求造成的风险C、技术项目本身的风险D、由于合作伙伴选择不当引起的风险答案：ABCD107、企业扩散管理的目标主要有（）。A、尽可能维持一定水平的销售额B、介绍期销售额迅速起飞C、成长期销售额快速增长D、成熟期产品渗透最大化答案:ABCD108、商务淡判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（）。A、让步操之过急B、一次性的大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益C、遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益D、让对方无动于衷答案：ABC109、商务谈判中，坚定的让步策略的优点是（）A、是对方特别珍惜我方的让步,不失时机地握手言和B、给对方以合作感,信任感C、面对缺乏毅力和耐性的顾客,可能将他征服D、会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象答案：BCD110、商务谈判中,对于买主来说，寻找临界价格的方法有（）A、可怜试探B、威胁试探C、让步试探【）、合买试探答案：ABCD11k效劳内容包括（）。A、咨询效劳B、收费试用效劳C、信息效劳D、维修效劳答案:ABCD112、在服务质量的评价标准中,保证性包括的特征有（）。A、与顾客有效的沟通B、将顾客最关心的事放在心上的态度C、完成服务的能力D、对顾客的礼貌和尊敬答案：ABCD113、多家代理的特点是（）。A、厂家所拥有的销售网络更为宽B、容易造成代理商之间的恶性竞争C、厂家所拥有的销售网络更为宽广D、代理商之间相互牵制,厂家居于主动地位答案：ABCD114、连锁店确定经营商品的方针是（）。A、特殊化、个性化B、单纯化、简单化C、一体化D标准化答案：ABD115、牛产厂家发起连锁,通常考虑的是（）.A、增加商品销售B、树立企业形象C、建立渠道D、开拓市场答案：AB116、动态比率分析包括（）。A、环比动态比率B、相关比率分析C、定基动态比率D、时间比率分析答案：AC117、人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的（）报酬、激励 和控制等决策A、挑选B、培训C、招聘D、调配答案：ABCD118、在直营连锁条件下，对分店进行管理的形式有（）。A、设立总部，由总部管理连锁店，总公司则负责整体事业B、自由加盟连锁C、由总公司负责管理.兼做总部,不再另设总部D、批发商连锁答案：AC119、商务谈判中，声东击西策略的特点是（）A、不知不觉地实现B、迁回前进C、既不强攻硬战，也不轻易放弃D、灵活机动，富于变化答案：ABCD120、有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有（）。A、流程图B、蓝图技巧C、结构重整D、标准跟进答案：BD121、230销售代理的作用是（）。A、减少交易次数，加强售后服务B、使企业产品更快地进入某一市场,试探市场需求C、控制中间商D、减免市场风险，降低销售成本答案：ABD122、销售代理商和经纪人的区别是（）。A、享有的权利不同B、行为名义不同C、与委托人关系的持续性不同D、服务对象不同答案:ABCD123、对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。A、调解B、协商C、仲裁D、审理答案：ABCD124、列举数据与文字分析在安排形式上可以灵活处理，大体有（）。A、先使用文字分析，后列举数据B、文字分析中融入数字说明C、先列出数据，然后进行文字分析D、只有文字或只有数据答案：ABC125、ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为（）。A、特别重要的库存B、一般重要的库存C、可有可无的库存D、不重要的库存答案：ABD126、在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（）。A、每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录B、场地的选择多以应聘者来企业面试为宜C、面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉D、准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象 答案:ABCD127、销售计划的内容主要包括进行销售预测.（）等几项。A、确定销售日标B、编制销售预算C、分配销售配额D、制定实施计划答案：ABCD128、企业对终端工作人员的管理表现在（）方面。A、对终端人员进行培训B、进行终端监督C、严格报表管理D、搞好终端协调答案：ABCD129、顾客购买商品的心理活动过程包括（）基本阶段。A、顾客对商品的情感阶段B、顾客对商品的意志阶段C、顾客购买商品阶段D、顾客对商品的认知阶段答案：ABD130、常见的订货方式有（）。A、定量订货方式B、定期订货方式C、定点订货方式D、定性订货方式答案：ABD、销售量配额答案：D12、贸易摩擦属于（）A、谈判中的人员风险B、谈判中的非人员风险C、无法确定风险D、谈判中的风险答案：B13、考虑是现价返,还是以货物返,还是二者结合等是在制定返利政策时考 虑（）的实例。A、返利的形式B、返利的附属条件C、返利的时间D、返利的标准答案：A14、（）是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场 中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、跨区域窜货答案：A15、（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题, 技移对方视线,从而实现自己谈判目标A、声东击西策略B、故布疑阵策略C、寻找临界价格D、把利益摆在明处，把压力塞给对方答案：A16、王某听说自己的好朋友小李正在使用小灵通，他对小灵通已经在 北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。则王某 获取信息的途径属于（）A、大众来源B、商业来源C、个人来源D、经验来源答案：C17、销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访,并可事先对 潜在顾客作一番研究,拟定具体的销售方案,因而销售的成功率较高,无效劳动较 少，这体现了人员销售（）的特点A、长远性B、完整性C、灵活性D、选择性答案：D18、测定商品的熔点、凝固点、沸点、耐热性和耐冷性等，这是（）的实 例A、光学检验法B、热学检验法C、度量衡检验法D、机械性能检验法答案：B19、（）是指保留价格尾数'采用零头标价，将价格定在整体水平以下， 使价格保留在较低一级档次上。A、声望定价B、整数定价C、招徒定价D、尾数定价答案：D20、非常重视与销售人员良好的人际关系,不大关心购买商品本身,这种顾 客于（）。A、干练型B、防卫型C、漠不关心型D、软心肠型答案：D21、（）是使用化学仪器、化学试剂，采用定性分析、定量分析或者合同 或标准中规定的方法分析商品所含化学成分的种类、数量和性质，以确定商品品 质的方法A、物理检验法B、化学检验法C、生物学检验法D、视觉检验答案：B22、销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及 时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问,满足顾客的需要,这体现了人员销售（） 的特点。A、选择性B、完整性C、长远性D、灵活性答案：D23、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们 放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（）A、寻找临界价格B、声东击西策略C、故布疑阵策略D、把价格摆在明处，把压力塞给对方答案：C24、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资 料和信息的载体。A、问卷B、抽样C、深度访谈D、实验控制答案：A25、职工上岗后在接待服务对象时必须说好三声，这三声中不包括（） A、道别声B、询问声C、招呼声D、感谢声答案：D26、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反映和看法，并以次获得资 料和信息的载体。A、深度谈访B、实验控制C、抽样D、问卷答案：D27、其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人是（）。A、影响者B、发起者C、购买者D、决策者答案：D28、（）指的是通过给予中间输商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极 性，从而实现公司销售目标。A、间接激励B、精神激励C、物质激励D、直接激励答案：D29、行业协会曾经宣布和保管的有关行业销售状况、运营特点、开展趋向 等信息资料属于（）。A、电子资料来源B、外部资料来源C、直接资料来源D、内部资料来源答案：B30、企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是（）的 实例。A、诉讼追账B、面访追账C、函电追账D、T追账答案：D31、（）是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求,通常以预期的 DsO和坏账损失率作为判别标准。A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策答案：A32、欧美一般要求连锁店的数目要在（）个以上。A、11B、13C、14D、12答案：A33、（）的作用决议了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的位置和 作用。A、财务人员B、出纳人员C、经理D、销售人员答案：D34、企业集团资助“希望工程”，建造希望小学；“宝钢”集团和“新意 达”集团在中国人民大学设立奖学金，这是赞助活动中的（）方式。A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业答案：A35、卖主先提出某些没有的东西,来询问买主愿意付出的价格,然后代之以 另外的东西求得高价这属于（）方法。A、请你考虑试探B、告吹试探C、诱发试探D、替代试探答案：D36、A把X给B同时收获了 Y,此时，在A与B之间所发生的行为属于（）A、交换活动B、交易活动C、买卖活动D、协商活动答案：B37、赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的 ()方式。A、赞助体育运动B、赞助宣传用品的制作C、赞助社会慈善和福利事业D、赞助文化娱乐活动答案：B38、()是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法A、饥饿成交法B、最后成交法C、让步成交法D、激将成交法答案：C39、()是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。A、整合过程B、标准化过程C、重组过程D、一体化过程答案：B40、()指的是长时间供应就近购买的非选择性的日用品零售店。A、百货商店B、郊区购物中心C、便民商店D、超级市场答案：C41、()是企业要求客户支付赊销款项的条件,它由信用期限和现金折扣两 个要素组成。A、信用额度B、信用标准C、信用条件D、收账政策答案：C42、思索是月返、季返还是年返，应依据产品特性、货物流转周期而定等 是要求制定返利政策思索（）的实例。A、返利的时间B、返利的方式C、返利的规范D、返利的隶属条件答案：A43、按照服务对象的特定需求和易于接受的价格开发和采购商品，把同一 价格档次的关联性服装陈列在一定位置。这种做法体现了（）的理念。A、没有固定中心B、以消费者、使用者为中心C、以竞争对手为中心D、以厂商为中心答案：B44、（）实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的 管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。A、交易费用B、具体化C、内部化D、一体化答案：C45、刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说 明条件不适者请应聘。这是（）A、表明式招聘广告B、销售式招聘广告C、隐蔽式招聘广告D、培训式招聘广告答案：A46、顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%的折 扣，这属于（）A、折让现金折扣C、季节折扣D、数量折扣答案：B