2022年与不同国家客户的沟通技巧.docx
2022年与不同国家客户的沟通技巧 1、其实，大公司的买手最关切的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以立刻就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在全部的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货实力等等。 2、在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中常常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很简单对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，许多法国人的名字不是按英语发音的，要留意，你不会读可以干脆问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有许多是2个单词的，肯定不能只读最终一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的状况下，你可以干脆称呼对方的单名. 3、母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人略微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很简单就走掉了 4、客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available 这样可以体现你对客户行程的敬重，也可以让你自己依据时间来驾驭沟通的内容 5、老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的状况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简洁的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会干脆回答你，有的客户会告知你 6、假如你有幸遇到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们许多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂.这些职位的人许多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜爱听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说:We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. just let me know how I can create value. 7、客户有权利问你许多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多: How can you evaluate your suppliers 许多客户不情愿干脆回答你，因为的确太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles.Whats your purchasing plan for next season 假如是零售商：How many stores does your company have 假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market Or in the whole Europe Which country is your biggest market (不能干脆问谁是你最大的客户，这样太敏感了。 8、在展览会最终一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show Did you find everything which you need exactly 你问这种问题很简单可以从客户那里得到你们整个行业的状况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。 9、跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有方法衡量的话，怎么样才叫好呢大公司的买家基本上都是至少高校学历，许多都受过特地的选购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就干脆说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应当知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误会的。 10、欧洲人，美国人是特别喜爱那种interactive 的人的，你不须要太拘谨，不须要什么都yes。 第4页 共4页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页
