现代商务谈判 具体案例分析.docx

透过日方进口中国红豆看商务谈判的策略、技巧和风格日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中 国有相当多的库存，但有相当一部份是前一年的存货，我国希翼先出 售旧货，而日方则希翼全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种艰难，希 望得到中方的匡助。“我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想匡助你 们，那末请问你们需要订购多少？ ”“我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以 想先听听你们的介绍。”我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏 多。价格上新货要高一些，因此希翼日方购买去年的存货。虽经再三 说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方 报纸，指着上面的一篇报导说：“你们的报纸报导今年的红豆获得了 大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需 求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货， 但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供 应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍 然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们 在供应你们旧货的同时，供应一部份新货，你们看怎么样？ ”新旧货 物的比例如何确定？谈判继续进行。日方本来最初的定货量计划为2000吨，但称定货量为3000吨， 并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保 证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日 方认为800吨太少，希翼能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到 你们的定货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可 能的，我方已竭力而为了”。“既然你们不能增加新货量，那我们要求将定货量降为2000吨， 因为那末多的旧货我们回去也无法交待”。中方表示不允许，谈判再 次中断。过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时 间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总定货 量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨 新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨 中方不少信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议， 你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就再也不说什么, 然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样 子，他对中方说：“如果这件事办不好，那末回去后我将被降职、降 薪，这将使我很难堪，希翼你们能考虑到我的难处。”考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也 是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我 们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了 字。商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过商议来确定与交换有关 的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双 方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧， 并最终确立共同利益的行为过程。在这个过程中掌握对方的情报显得 尤其重要，孙子兵法有曰“知己知彼，百战不殆”。如今商场宛如一 场没有硝烟的战场，要想在激烈辩论的商业谈判中取得胜利，我们应 “大处着眼，小处着手”掌握谈判对手的风格、风俗习惯及特点，继 而我们“对症下药”采取合适的谈判策略、技巧去赢得这场“战争”。 下面就本案例进行详细讨论。一、日方与中方的谈判风格：从文中“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种 艰难，希翼得到中方的匡助。” “我们是肯定要订购的，但不知道你 方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。”“日方沉思良久， 仍然拿不定主意。” “如果这件事办不好，那末回去后我将被降职、 降薪，这将使我很难堪，希翼你们能考虑到我的难处。”这几点可以 看出日本人的谈判风格：慢条斯文，循序渐进。重视整体智慧， 强调集体决策。（3）好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口 红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况“但中方不慌不 忙地指出,“中方听后连连摇头：,3000吨我们可以保证, 但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。” “,， 刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客 户只买走100吨这之前，我们并没有签订任何协议，你本 人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机 会，从这几点可以看出中国人的谈判风格：（1）谈判坦率真诚。（2） 直接了当，从不拖泥带水。（3）足智多谋，镇定自若。（4）准备充分， 有理有据。（5）审时度势，灵便应变。二、案例中的谈判策略：商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，参预谈 判的双方或者多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。谈判 人员可能会根据有关情况，或者显示自己的智能，或者摆出自己的 实力，或者借助外在环境来选择策略、方法、措施来展开谈判。因 此，谈判策略运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下 面就本案例详细分析：我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货又不足，一五一十向日方作了介绍。而日方了解情况后谎称进货量 为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听 后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽 然知道中方今年红豆获得了大丰收，但是具体有多少，他们不知道， 通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。明知中 方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清 了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很 大的满足；其三，退而求其次，在中方不允许的情况下，顺便把“皮 球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。 对此，中方审时度势，沉着镇静挨次实施了故布疑阵的策略、创造竞 争策略、迂回策略和出其不意的策略：“中方的答复：刚还有一位客 户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100 吨）。”“”尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所 有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买 就晚了。建议你方再考虑考虑。”等等对日方的需求中方深谙于心， 并对其策略分而化之，各个击破，从而对日方慢条斯文，故作窘态的 行为创造了一个“机不可失，时再也不来”的感觉，让他们知道机会“ 稍纵即逝”。故而采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能 还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿 剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不 容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策 略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已是尽了最大的努力, 在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。三、案例中的谈判技巧：谈判的技巧贯通于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到 了非常重要的作用，促成为了交易的顺利进行。首先谈判建立在诚信 的基础上，我方就日方的提问作了真正的回答。然后就实际情况展 开谈判，技巧普通专指用于语言上的技巧：提问的技巧、回答的技 巧、调价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转 为有利的处境是对方“失去”谈判的祛码。使谈判事态由我方控制。 结合案例 分析：在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下 我方不紧不慢，从容应对说：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内 需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的回答的即在情 又在理。在谈 判过程中适时的发问技巧也非常重要，在案例中，为 避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货 的同时缓解了尴尬的处境，又促成为了谈判的继续，一举两得。 在出境不利的情况下，思维灵便应变以及语言技巧的成功应用都会使 谈判效果锦上添花。”中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）,以及“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。 ”这种软硬兼施的策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”，最后很欣 然的在合同上签了字。可以看出，适时的发问及成功运用各种谈判 技巧在整个商务活动中是多么的重要。四、案例中的谈判理论:在此案例中日方与中方就红豆展开谈判，双方都希翼能达成一致 的见解，签订合同，因此双方的利益都是一致的，一方面我国红豆今 年获得了大丰收且旧货积压不少，能找到买方是当务之急；另一方面， 日本国土小，资源匮乏，而且他们对红豆的需求量又很大，于是找到 卖家是他们的当务之急，中国毗邻日本，找中国是他们的明智之举， 因此多方面的因素导致双方利益是一致的，关键就是找到一个平衡 点，而这个问题就是谈判所要解决的，在我方取得充分资料后采取“以 战取胜”的策略，使日方从容就犯，与我方达成共识。在这里的“以 战取胜”是在日方犹豫不决，为尽快达成协议，采取创造竞争、软硬 兼施的策略，是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我 方已明显掌握了主动权，处于优势地位。而这种巧妙计策的运用使日 方感受到我方的真情实意，在他们眼中我方是个大好人，做出这么大 的让步实属不易，而他们自己也完成为了这次进口红豆的使命，自己 也 功勋卓著，最后的结果就是“皆大欢喜”达成协议，这正是比尔. 斯科特谈判三方针原理的充分运用。在我们的现实生活中，其实处处都充满着谈判，既然是谈判那末 必然存在着利益的调整和矛盾的化解，在谈判的过程中双方或者多方 找 到一个平衡点，尽可能让自己的利益最大限度地得到满足。但是 我们应该看到在利益一定的情况下，一人利益的增多必然意味着其 他人利益的减少，总是存在着此消彼长的关系，所以当认清这个层 面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，别人的利益是 否能够得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化，那结果肯 定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败。现在的社会是 一个讲求利益共享的时代，我们应该尽可能将整个利益扩大，这样相 对来说所有人的利益都变大了，最后就会“皆大欢喜”，达成一致的 见解并为下一次合作奠定坚实的基础。让我们再子细想一想这商务谈 判，它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程，而且还是具有科学 性和艺术性的学问，在谈判过程中各种技巧的充分应用和语言技巧合 理运用会改变谈判的氛围、谈判的事态，甚至还会使一个陷入困境的， 无法挽回的谈判格局起死回生，而且还会有“山重水复疑无路，柳暗 花明又一村”的感觉。在日常生活中我们应随机应变，在恰当的时间 说恰当的话，做恰当的事，运用各种策略使整个谈判过程向着自己预 想的方向发展，这就要求我们要多听、多想、少问，在充分了解对手 的情况下，出其不意，在整个谈判事态中掌握主动权，从而立于不败 之地，获得“更多”的利益！