开盘节奏的控制策略文学艺术舞蹈_论文-会议文章.pdf

开盘节奏的控制策略 在不同的市场条件下，山于政策环境、竞争环境、市场环境等诸多因素的综 合影响，消费者的决策模式往往是动态的。因此，把握好转瞬即逝的机遇和开放 的市场主动权是非常重要的。不管是什么样的市场背景，只要在项LI进度、办证等客观方面不存在不可抗 力，一般来说，开盘的过程一定要快，人为地加快速度，以减少顾客决策过程中 各种干扰可能带来的不确定性，同时必须做到准确。为了全面准确地把握客户的 需求和意向，通过开放市场来释放他们的需求，我们应该在有限的认购和存储阶 段与客户进行深入的沟通。图1开盘节奏控制的两种策略 1.开盘节奏控制的两种策略（1）引导型策略 引导策略是逐步发布和调整价格信息，让客户在开盘询充分了解和认清价格,引导客户与房源基本形成一对一的定位关系，并通过开放实现对提高客户的解决。1）优势 在价格测试和客户引导过程中，引导策略通过销售人员与客户的深入沟通，解决客户定位问题，并能有效引导客户需求，通过开盘当天合理的现场销售组织，避免客户流失。2）适用条件 引导引导型策略是较为常见的一种开盘节奏选择，它一般适用于不同的市场条件 和不同的物业类型。然而，对于不同的项U,指导信息的发布精度可能略有不同。（2）突击型策略 突然袭击策略是指在积累客户过程中，价格信息没有得到充分释放，棋至没 有进行准确的客户定位。通过大力宣传，制造项LI具有独特的价值悬念配合客户 积累的认可。开盘时就公布了价格，客户没有足够的时间考虑和选择。依黑超出 客户预期的性价比、开盘当天的热烈气氛、局部造势，以及在现场挤压气氛的刺 激下，以最接近价格上限的价格成交。1）优势 突击型策略的优势在于充分发挥了“快”的长处，不给客户过多思考和犹 豫的时间，不给竞争对手反击的机会，通过开盘现场的人为“造势”给予认筹客 户压迫感，进而促进交易。2）适用条件 事实上，这种策略通常在批量供应有限、价格较高的情况下使用。突击策略 不适合在弱市中广泛应用，具有一定的操作风险。战略的应用需要具备一定的基 本条件：推盘产品的性价比非常突出，在市场竞争中处于明显的优势地位，其至 因其特殊的价值超过了客户的预期。该项LI有一定的品牌积累和追随者，客户的 整体购买欲望非常强烈。2.楼盘促销活动推广策略 在整个推广阶段持续有LI的、有计划的活动营销是大型项LI推广的重要营销 渠道。通过有针对性的针对性营销活动，可以更准确、更人性化地对客户进行宣 传。每次活动营销的效果要可以衡量，并总结为后期工作提供参考。1.如何分阶段进行活动推广 房地产综合大盘项目的活动推广，可以分为预热期、入市期、热销期、巩固 期四个阶段，如图1所示，其中预热期与入市期的推广内容基本一致。式往往是动态的因此把握好转瞬即逝的机遇和开放的市场主动权是非常重要的不管是什么样的市场背景只要在项进度办证等客观方面不存在不可抗力一般来说开盘的过程一定要快人为地加快速度以减少顾客决策过程中各种干扰可能在有限的认购和存储阶段与客户进行深入的沟通图开盘节奏控制的两种策略引导开盘节奏控制的两种策略引导型策略引导策略是逐步发布和调整价格信息让客户在开盘询充分了解和认清价格引导客户与房源基本形成一对一的定位关解决客户定位问题并能有效引导客户需求通过开盘当天合理的现场销售组织避免客户流失适用条件引导型策略是较为常见的一种开盘节奏选择它一般适用于不同的市场条件和不同的物业类型然而对于不同的项指导信息的发布精度可(1)项LI预热期及入市期 从项LI正式启动到项LI开盘前，为大盘项LI的品牌确立阶段，推广内容将主 要从品牌知名度、品牌核心理念、项口特色儿个方面展开。在开展公关活动的 同时，以媒体刊登软文 新闻稿为 辅助手段,尽快在LI标客户群中树立起大盘项 LI的品牌形象，在最大范围内推广并得到人们认同。在此阶段，活动主要以针对大范圉的客户公开推广活动为主，U的在于在尽 可能大的范圉内提高宣传项口的知名度。推广活动可以以公开联谊活动为主，也可以结合新年过后的喜庆做一些宣传。针对小范围的LI标客户，可以采取产 品解析会等直接的手段进行。(2)项目热销期 本阶段为项推广的重要阶段，宣传均以实现销售为主要LI的，因此公关活 动的推广往往与价格策略挂钩。项LI热销期主要集中在项LI销售的笫二期和第三期。在热销期阶段，除在开 盘节点举行相关活动外，平时也经常举行针对LI标客户群的小范围联谊活动，以活动+价格的双重手段，实 现促进目标客户购买的目的。(3)项H巩固期 本阶段推广有两个U的，实现项U的最后销售和品牌的深入人心。曲这两个LI的出发，本阶段的活动将更具有亲和力，受众也更加明确，例如举行 业主和准业主的联谊会，通过业主的现身说法，对准业主施加影响，最终实现 销售目的。豺大项目知 名度，以公 开的联谊活 J动为主y 预热期及入市曲)式往往是动态的因此把握好转瞬即逝的机遇和开放的市场主动权是非常重要的不管是什么样的市场背景只要在项进度办证等客观方面不存在不可抗力一般来说开盘的过程一定要快人为地加快速度以减少顾客决策过程中各种干扰可能在有限的认购和存储阶段与客户进行深入的沟通图开盘节奏控制的两种策略引导开盘节奏控制的两种策略引导型策略引导策略是逐步发布和调整价格信息让客户在开盘询充分了解和认清价格引导客户与房源基本形成一对一的定位关解决客户定位问题并能有效引导客户需求通过开盘当天合理的现场销售组织避免客户流失适用条件引导型策略是较为常见的一种开盘节奏选择它一般适用于不同的市场条件和不同的物业类型然而对于不同的项指导信息的发布精度可