重点知识与考试题型总结资格考试教师资格考试_资格考试-教师资格考试.pdf
重点知识与考试题型总结 一、重点考点知识 二、专业术语解释 三、倍数百分数 四、计算题 五、考试相关说明 一、重点考点知识:1、数据库商函（直邮）运作基础直复营销与直邮 直复营销与客户关系管理 数据库营销 多渠道整合营销 2、数据库商函（直邮）运作实务直邮创意与设计 诱因设计 创造成功的直复营销活动 直邮调查与测试 直邮效果评估 B2B直复营销 二、专业术语解释：1.B2B、B2C、C2C：B2B（Business To Business），是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系 B2C是英文 Business-to-Consumer（商家对客户）的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。c2c 实际是电子商务的专业用语，是个人与个人之间的电子商务。2.RFM：在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中，RFM 模型是被广泛提到的。RFM 模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。3.ROI：投资回报率（ROI1）是指通过投资而应返回的价值，它涵盖了企业的获利目标。利润和投入的经营所必备的财产相关，因为管理人员必须通过投资和现有财产获得利润。投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额 100%4.RURL PURL（个性化网址）是一张或多张网页，该网页专门为个人访客定制，以促成销售。特征：PURL 将顾客姓名与网址相链接。（顾客无法抵御看见自已的姓名与个性化网直链接的诱惑）5.AB 分离测试：A/B 测试（也称为分离测试）是一种意在提高转换率和反响率的测试方法。通常用于市场营销，比较两个样本的结果。三、倍数百分数 1.当信封被开拆后，一般人会用 20 秒浏览内容 2.看起来像是私人邮件或是商务邮件，那么，开拆率将会是 100%看起来像是发票或者账单，那么，开拆率也会达到 100%如果起来像是某人向我推销什么东西，那么，开拆率是 40%至 80%3.直复营销的基础（40、40、20 原则）1)锁定名单或受众（精准名录、数据）40%（最重要）2)诱因或主题 40%3)创意（文案、格式、设计、时机）20 4.收到目录的消费者：1)在线购买可能性提高 2 倍 5.直邮加上电话呼出营销跟进，可以提高压 2.5 10 倍的响应率。（只跟直邮相比）6.客户流失的代价是什么？1)获得一个新客户的成本是留住一个老客户成本的 5 倍 2)很多企业每年会流失 20%25%的客户 3)如果流失率降低 5 个百分点，你可以增加 2575%的利润（只发展新客户，不保留老客户，企业不会发展）7.直复营销响应率的 4 个主要因素：1)受众（名单）：针对现有客户的促销产生的响应会比针对潜在客户的促销产生的响应高 520 倍 2)诱因与创意：针对不同的诱因，响应会有 210 倍的差别 3)媒体或渠道：与个人接触的媒体的响应率是最高的（电话营销，直接或立体邮件，电子邮件）；大众媒体通常响应比较低（电视、广播、杂志、报纸、插页、横幅广告等）4)季节性1050%的响应率差别是由于季节产生的 8.现有客户的特征：有更高的响应率，和潜在客户相比，现有客户的响应率通常会高出 5-10 倍。四、计算题 8个评估指标（理解、计算）1、千人成本=总成本邮件数量*1000 2、响应率（那些实际响应的消费者（占所有联络者）的比例）=响应总人数促销总人数 例：一个直邮活动,发出 5 万封信,在一个月内收到回函 500 封,因直邮面电话咨询的 1500 个,因直邮店面客流量比平时多 1000 人,请问本次直邮的响应率是多少(D )A.1%B.25%C.3%D.6%解答：（500+1500+1000）50000*100%=6%3、平均订单额=总销售额订单量 4、订单的平均成本（可在不同的促销活动和媒体之间进行比较）=总成本订单量 例：一个直邮活动发出 2 万封信,每封信制作和投递成本合计 1 元,每个订单的履行成本 10 元,每个订单中产品的平均价值是 20 元,该直邮活动响应率为 5%,转化率为 80%.那么该直邮活动每个订单的平均成本是多少(A )A.25 元 B.35 元 C.45 元 D.55元 解答：（20000*1+20000*10+20000*20）（20000*1+20000*10+20000*20）*5%*80%=25 元 5、订单平均利润=（总销售额-总营销成本）订单量 例：一个直邮活动投入 10 万元,收入 15 万元,生成订单 2000 个,请问该直邮活动每个订单的平均利润是多少(C )A.75 B.50 C.25 唠叨做人难做学生更是难上加难啊瞧这是前排某位学生的抱怨声实在这并不为怪家长的唠叨声不断地跟随我们我们总是感到父母的唠叨很烦但是父母所做的一切全都是为了我们每当与父母打完嘴仗之后我们就自觉抹往唾沫就完了但爱理不理我曾欺负过小朋友坏过别人的学习用品这让父母对我的看法更加了一层霜父母似乎彻底对我失忘了似的可是我马上了解到了自己的错误性格也相对于以前来说较文静了父母还以为我生病了还带我到医院检查结果医生说没有催我起床我已叠完了被子最重要的一点是我每逢星期六晚上都要与父母交谈父母总是问我一些在学习上的题目我则给他们讲自己一周的学习情况让他们放心文章来源网络整理仅供参考学习然后我还向他们讲一些发生在学校里的有趣D.125 解答：（150000-100000）2000=25 6、盈亏平衡订单量=总成本平均订单额 7、盈亏平衡响应率=盈亏平衡订单量促销总人数 8、转化率（咨询或销售线索转化为销售的比例）=订单量咨询量*100%例 1：一个直邮活动发出 10 万封信,共 4000 人响应,生成 2000 个订单,请问本次直邮的转化率是多少?(C )A.4%B.2%C.50%D.6%解答：20004000*100%=50%例 2：一个直邮活动发出 4 万封信,在 1 个月内收到回函 400 封,电话咨询 800 个,实现订单 200 个,该直邮活动的转化率是多少(D)A.0.5%B.50%C.25%D.16.7%解答：200（400+800）*100%=16.7%其他：9.点击率=点击量成功发送邮件量*100%例：一次电子邮件营销活动中,共开发 30000 封电子邮件,其中成功发送的电子邮件为 24000 封,有 3600 人打开了电子邮件,1440 人点击了邮件中的链接,则电子邮件的点击率为(B )A.4.8%B.6%C.40%D.12%解答：144024000*100%=6%10.电子邮件的成功发送率=成功发送的电子邮件发送电子邮件总数 11.电子邮件的退订率=所有从电子邮件营销中退订的人成功发送的电子邮件总量*100%（退订率是所有从电子邮件营销中退订的人除以成功发送的电子邮件总量，是一个百分比。）例：一次电子营销活动中,共发送 10000 封电子邮件,其中成功发送的电子邮件为 8000 封,另有 100 人退订了电子邮件,有 1200 人打开了电子邮件,则电子邮件的退订率为(B)A.1%B.1.25%C.1.5%D.1.75%解答：1008000*100%=1.25%12.增长率=（本期销售-上期销售）/上期销售 例：某商店去年顾客人均消费是 500 元,今年人均消费额是 600 元,该商店顾客消费额变动率是(B )A.120%B.20%C.83.3%D.-16.7%解答：（600-500）/500*100%=20%唠叨做人难做学生更是难上加难啊瞧这是前排某位学生的抱怨声实在这并不为怪家长的唠叨声不断地跟随我们我们总是感到父母的唠叨很烦但是父母所做的一切全都是为了我们每当与父母打完嘴仗之后我们就自觉抹往唾沫就完了但爱理不理我曾欺负过小朋友坏过别人的学习用品这让父母对我的看法更加了一层霜父母似乎彻底对我失忘了似的可是我马上了解到了自己的错误性格也相对于以前来说较文静了父母还以为我生病了还带我到医院检查结果医生说没有催我起床我已叠完了被子最重要的一点是我每逢星期六晚上都要与父母交谈父母总是问我一些在学习上的题目我则给他们讲自己一周的学习情况让他们放心文章来源网络整理仅供参考学习然后我还向他们讲一些发生在学校里的有趣
