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2022年如何提高客户拜访技巧 事前的打算 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 第一步探望前的打算 上门探望顾客尤其是第一次上门探望顾客，难免相互存在一点儿戒心，不简单放松心情因此营销人员要特殊重视我们留给别人的第一印象，胜利的探望形象可以在胜利之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 限制心情：不良的心情是影响胜利的大敌，我们要学会遥控自己的心情。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 恳切看法：知之为知之，不知为不知这是老古语告知我们的做人基本道理。 自信念理：信念来自于心理，只有做到信任公司、信任产品、信任自己才可以树立强大的自信念理。 接触是促成交易的重要一步，探望是奠定胜利的基石。营销人员在探望顾客之前，就要为胜利奠定良好的基础。 安排打算 安排目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门探望的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 安排任务：营销人员的首先任务就是把自己生疏之客的立场短时间转化成好友立场。脑海中要清晰与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，安排推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 安排路途：按优秀的安排路途来进行探望，制个访问安排吧!今日的顾客是昨天顾客探望的持续，又是明天顾客探望的起点。销售人员要做好路途规则，统一支配好工作，合理利用时间，提高探望效率。 安排开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的起先是胜利的一半，同时可以驾驭75%的先机。 内部打算 信念打算：事实证明，营销人员的心理素养是确定胜利与否的重要缘由，突出自己最优越特性，让自己人见人爱，还要保持主动乐观的心态。 学问打算：上门探望是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关切的话题。 拒绝打算：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触生疏人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和爱护自己的方法，找一个借口来推辞你罢了，并不是真正厌烦你。 微笑打算：管理方面讲究人性化管理，假如你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 很多人总是艳羡那些胜利者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚恳，且富有激情的人! 探望的非常钟法则 起先非常钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但见面三分情!因此起先的非常钟很关键。这非常钟主要是以消退生疏感而进行的一种沟通。 重点非常钟：熟识了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避开顾客戒心千万不要画蛇添足超过非常钟。这非常钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开非常钟：为了避开顾客反复导致探望访失败，我们最好在重点交谈后非常钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生爱好。 其次步 确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前就先敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 语言：XX叔叔在吗我是XX公司的小X!主动、热忱、亲切的话语是顺当打开顾客家门的金钥匙。 看法：进门之前肯定要让显示自己看法诚恳大方!同时避开高傲、慌乱、卑屈、冷漠、随意等不良看法。 留意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细微环节影响大事情。 第三步 赞美视察 赞美：人人都喜爱听好话被奉承，这叫标签效应。善用赞美是最好成果的销售武器。 语言：您家真干净您今日气色真好房间干净房间布置气色气质穿着。 层次：赞美分为干脆赞美(你看上去真美丽)、间接赞美(你家小孩真听话，信任你肯定是个教化有方的好妈妈。)深层赞美(您老人家看上去真亲善，像我妈妈一样和善、温柔)三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 第四步 有效表达和沟通 1、目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要找寻的目标顾客。 2、留意事项： 的确驾驭谈话目的，熟识自己谈话内容，交涉时才有信念。 预料与对方留下良好的第一印象，即努力打算见面最初1545秒的开场白提问。 尽量的简洁明白 3、找寻话题的技巧如:仪表、服装乡土、老家气候、季节家庭、子女饮食、习惯住宅、摆设爱好、爱好 探望必胜绝技 先让自己喜爱对方再提问，向对方表示密切，敬重对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时留意对方的眼睛。 特定性问题可以呈现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助迟疑的顾客确定。 先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。 事不关己高高挂起，我们假如想做胜利会议营销者就要学会问顾客关切的问题。 第五步 倾听、推介 1、细致的倾听能够进一步了解顾客的基本状况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的缘由。以闲聊的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话驾驭与顾客同频率的原则，让顾客感到一种错觉，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景刚好补进顾客的特性化档案。 2、耐性、具体的为客户介绍一些公司状况、产品状况、实惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映敏捷，保持声音甜蜜，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。 3、对一些仍未下决心的顾客，千万不行牵强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。 第六步 克服异议 1、克服心理上的异议：现代人必需学会如何面对心理上的异议，使心里有所打算，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应当的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的迟疑。 3、不要让顾客说出异议：擅长利用顾客的感情，限制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避开一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式短暂避开惊慌空间。 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的留意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不行以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 第七步 确定达成 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售答案很简洁：他们用了一百零一战一百零一胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最终一步骤。 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 确定客户已经有达成愿望要趁热打铁,抓紧办理相关手续,避开以后出现其他状况 第八步 致谢告辞 你会感谢顾客吗对于我们营销人员来说：我们每个人都要怀有感恩的心!世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。 时间：初次家访时间不宜过长，一般限制在15分钟之内。 视察：依据当时状况细心视察，如发觉顾客有频繁看表、常常喝水等动作时应刚好致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提示我们在说清晰事情之后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会许久，做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客恒久记住你! 祝你胜利 胜利必需有付出,往往初次探望胜利是比较少的,一般是通过多次的沟通和沟通才会最终达成目标,即使许多客户没有最终达成，但是我们仍旧要加以重视，长期的节假日的问候，品鉴会的邀请，机会总会出现。希望大家共同努力!完成公司下达任务! 第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页