房地产公司房产营销考核提成管理办法模版.docx

山东xx置业有限公司销售系统薪酬管理及考核制度集团房产考核部20xx年5月纲 要第一章 概述第二章 销售系统组织架构第三章 薪酬构成第四章 提成标准第五章 提成第六章 销售业绩考核第七章 考核组织实施及管理第一章 概述一目的：1.1 规范销售系统提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售系统薪酬标准化管理体系；1.2 激励项目销售系统工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资与绩效挂钩的良性管理。二、绩效原则2.1 结合公司总体绩效考核体制、员工分工与专业情况、各楼盘自身情况的原则。2.2 销售硬性指标（定量化）和非硬性指标（定性化）原则。2.3 置业顾问月度绩效考评，激励先进，鞭策后进，即时激励原则。2.4 根据各项目规模大小、难易程度不同，制定相应的提成标准，但各项目置业顾问的总体收益接近平衡。三适用范围：3.1 销售系统全体员工。3.2 本制度适用于所有项目销售案场销售经理及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。四定义概述：4.1 保证金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，由公司从单套物业应提总额中暂扣，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再行计发的提成。4.2 提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。4.3 绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。4.4 回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。4.5 销售周期：销售周期是指对项目全程进行分期，具体分为蓄客期（首盘期）自蓄客登记至开盘、正常销售期自开盘至去化80%（含）、尾盘期（守盘期）自去化80%以上至销售结束三个阶段。第二章 销售系统组织架构销售经理（1人）置业顾问8-10人销售秘书（暂不设）1人策划专员1人客服专员 1人Ø 人员配置可根据实际情况进行调整，并另行报批。Ø 销售经理履行销售总监职责。第三章 薪酬构成一薪酬组成薪酬 = 岗位基本工资 公司福利 销售提成 绩效奖金注：福利、津贴等，按公司标准执行二基本工资2.1 职能岗基本工资一览表基本工资岗位名称等级销售经理策划专员设计师客服专员销售秘书（暂不设）一级50004000500035003000二级45003500450030002500三级40003200350025002200备注基本工资的30%为考核工资（考核内容不包含工作业绩）。分组PK的组长每月工资多加300元；2.2 置业顾问岗置业顾问基本工资分三个阶段：蓄客期（首盘期）、销售期、尾盘期（守盘期）。蓄客期（首盘期）基本工资乘以1.2倍系数；销售期按等级标准执行；尾盘期（守盘期）提成统一上调至2.5；等级试用期初级置业顾问中级置业顾问高级置业顾问等级说明处于试用期的置业顾问通过试用期考核顺利转正的置业顾问通过考评晋升中级置业顾问通过公司考评晋级高级置业顾问底薪1600180020002400试用期1-3个月，如在此期限内有销售业绩的，可提取提成。三销售提成计算方式：3.1 置业顾问 当月个人销售总额 × 相应提成系数3.2 其他岗位当月案场销售总额× 相应提成系数备注：员工所得奖金，若需缴纳个人所得税，按国家相关规定执行。四. 绩效奖励4.1 及时绩效奖励：在销售过程中同时发放；4.2 团队奖励：与提成同步发放；4.3 驻场工作人员奖励：与提成同步发放。第四章 销售案场提成标准一 提成系数标准1.1 各物业类型个人提成系数岗位佣金比例璞院山亭大唐华府华庭置业顾问高层、车位、商铺多层、储藏室多层、储藏室高层、车位、商铺小高层(18层及以下)、储藏室高层、车位、商铺小高层(18层)、储藏室2.51.51.82.222.22销售经理0.70.90.60.6策划专员0.40.40.20.2设计师0.10.10.120.12销售秘书0.070.070.10.1客服专员0.070.070.080.081.2 个人提成系数核算说明：Ø 提成系数核算标准以当月销售任务完成结果进行核算，置业顾问提成计算以当月实际销售金额进行核算；其他人员以实际回款金额进行计算；Ø 置业顾问销售提成在销售楼座去化率达到80%之后（按套数计），提成点数上调至2.5。储藏室、车位提成随住宅作相应调整。二提成分配标准2.1 提成考核方式与发放比例置业顾问、销售经理实施全面任务考核，任务计划由项目公司拟定报考核部备案，具体为：2.1.1置业顾问实施月任务考核，季度末位淘汰制；2.1.2其他人员实施季度任务考核；置业顾问：当月任务达成率单月完成任务佣金比例60%以下基准佣金减0.261%90%基准佣金减0.191%110%基准佣金111%199%基准佣金加0.200%以上基准佣金加0.其他人员：当季度任务达成率单季度完成任务佣金比例销售经理策划专员设计师销售秘书客服专员60%以下基准佣金减0.2基准佣金减0.05基准佣金减0.03基准佣金减0.03基准佣金减0.0261%90%基准佣金减0.1基准佣金减0.03基准佣金减0.02基准佣金减0.02基准佣金减0.0191%110%基准佣金基准佣金基准佣金基准佣金基准佣金111%199%基准佣金加0.1基准佣金加0.03基准佣金加0.02基准佣金加0.01基准佣金加0.01200%以上基准佣金加0.3基准佣金加0.05基准佣金加0.03基准佣金加0.02基准佣金加0.022.2 提成对应到岗位编制实际人数进行计算。2.3 提成分配标准可根据项目销售难易进行特殊调整，需在销售前提前制定销售案场薪酬制度补充规定，由公司领导签字批准方可生效。2.4 驻场工作人员提成对应到岗位实际人数进行计算。超出岗位配置标准人数的，按照标准配置人数进行提成计算，部门内部需进行提成分配调整，调整方案需上报相关授权领导进行审批。第五章 提 成一提成发放1.1 提成发放办法及时间1.1.1每月末日24点作为销售金额统计截止时间，项目销售秘书于次月3日前完成项目提成总表的编制及销售经理、项目公司总经理审核， 8日前完成财务部对接审核， 12日前完成集团领导审批，随工资发放。1.1.2由财务部代为扣除个人所得税，暂扣保证金。即个人当月实际发放提成金额=个人当月提成总额-保证金-个人所得税。1.1.3提成实际发放金额按照四舍五入法则计算至个位，即“元”。1.2 提成计提方式及发放比例1.2.1计提方式1.2.1.1签订正式商品房销售合同后即可按提成系数计提已实际回款提成。1.2.2提成发放比例1.2.2.1均以所售房源回款实际到账为发放依据；置业顾问按照月度考核发放，对月度任务负责； 其他计提人员（销售经理、策划专员、设计师、销售秘书）按季度考核发放，每月发放佣金的50%，剩余部分根据季度考核补发。1.2.2.2客服专员发放比例回款实际到账以及房产证办理后做外发放依据，回款实际到账时，发放计提佣金的50%，房产证办理完成后发放剩余的50%。中途离职、调岗的，剩余计提佣金的50%（及10%保证金）由后续办理人员提取。1. 保证金1.1保证金扣除比例单套物业佣金总额的10%留作保证金，所有提佣人员均需留存。1.2保证金发放1.2.1保证金在交房一个月后，一次性发放。1.2.2中途离职人员不发放保证金。1.2.3对于项目销售过程中在公司内部岗位调动的，包括调换至公司新开楼盘或调至其它岗位的情况，则保证金发放给后续跟进人员。1. 提成管理与执行办法1.1根据公司经营管理目标下达的销售任务指标，各项目公司制定销售计划，分解制定每季度、月度和个人周销售任务指标。1.2超标的计提标准，仅限超标部分按上浮标准计提。1.3试用期置业顾问经考核统一上岗接待客户的，其销售业绩计算提成，但要在其转正后一次性发放；未通过考核没有正式批准接待客户的，其业绩不计算销售提成。1. 退房、换房、人员离职提成结算原则1.1退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，提成不予结算；若提成已经发放，已发该笔提成从下月提成（或保证金）中等额扣除。1.2换房：发生换房情况时，根据前后房屋差价和原提成系数据实结算，多退少补。Ø 如存在以上未能详尽说明的情况，另行报批。1. 人员调职、轮岗、离职1.1如案场工作人员正常的调职、轮岗，全额发放调职、轮岗日前已销售应提的提成（未回款部分在后期回款当期全额领取）；其中销售经理、置业顾问后续未完成客户由销售总监指派其它在职人员跟踪完成，其剩余未领取提成由后续经办人员计提。1.2销售人员、现场工作人员正常离职，经批准并在办理好客户交接手续；离职之日前全款到账客户（包括银行按揭）的销售回款额，在无欠公司款项或违规处罚行为的扣除保证金后全额发放提成。1.3人员在提出辞职申请之日起，财务暂停发放提成，在离职手续办理完毕后再进行提成的发放。每月由销售总监提交人员调职、轮岗、离职人员名单及后续分配名单，需经人力行政部审核确认人员调职、轮岗、离职人员名单。Ø 无法完成上述事项者，客户由销售经理指派其它在职人员跟踪完成，其剩余未领取的提成，转入绩效奖励奖金池和后续经办人员。分配比例如下：职位分配比例说明后续经办人员50%离职人员未完成部分的销售业绩计入后续经办人员绩效奖励奖金池50%另行分配1. 其它规定1.1员工经公司批准后办理完毕离职手续，并办理好交接手续且无欠账或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结提成。1.2员工若因触犯国家法律，将移交司法机关处理；若违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害而予以除名的，以及中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，未领取的提成不再发放。1.3员工若离开公司后，发布、散布对公司不利的言论，一经发现核实，提成一律不再发放。第六章 销售业绩考核一适用范围置业顾问和销售经理。二、置业顾问销售业绩考核制度.1 执行周销售任务考核制度销售经理结合年度经营计划，制定每一位置业顾问的周和月度销售计划，当周未完成的计划销售量需在次周予以补回，连续四周计划未能足额完成的，自动降级。.2 销冠奖励制度原则上每月对置业顾问进行一次综合考评，评出销售月冠军（前提为完成项目当月销售计划），颁发奖金200-2000元，以资奖励；如未完成任务指标，保留销冠但不计奖金。各案场可根据实际管理需要，制定销冠评选奖励制度，但不能超出上述原则。.3 末位淘汰制度连续两个月销售业绩排在末位的置业顾问，予以劝退；当月无成交的予以劝退。原则上，季度业绩末位者，予以劝退，确需留用的，销售经理提出申请。2.4 客户重新分配10天内未能成交的客户，原则上，将由销售经理将客户重新分配给其他置业顾问跟进。三、销售经理季度考核制度.1 执行季度销售任务考核制度结合项目年度经营回款计划，分解至月度、季度销售任务，以回款额作为考核依据。一个季度内，销售经理自由调配月度销售计划，每月25号前报考核部，但是季度总计划不变，未能完成的，当季度应提提成按50%发放，剩余50%根据年度目标实现情况予以综合计算，如果年度计划完成，则全额补回，如未能完成，则按实际完成情况核发。.2 淘汰制度季度任务中有2个月度任务未完成的，自动降级；连续两个季度未能完成销售计划的，自动降级；连续三个季度未能完成的，自动待岗。四、底薪定级标准:置业顾问按月度任务完成率定级，其他人员按季度任务完成率定级。具体如下： 评定标准一级（高级）任务完成率达100%以上（含100%） 二级（中级）任务完成率在70%100%（不含100%）三级（初级·）任务完成率70&以下（含70%）五、特殊情况界定. 退房.退房的，计入业绩，不计提成；.所有退出物业均另作出售并按正常提成标准重新计提；. 退约无论何种原因，置业顾问均不计提提成，但计入销售业绩；所有退出物业均另作出售并按正常提成标准重新计提；. 与公司领导直接联系成交的团购客户，计入总销售额，由销售经理负责接待与谈判，负责办理手续的置业顾问按每套200元计提提成，客服人员按规定正常提取佣金，其他人员不做计提；由置业顾问自行联系成交的团购客户，成交置业顾问按规定提取提成，如需帮助的可向销售经理申请，由销售经理协助接待与谈判，销售经理不另计提成；. 工程款顶房、公司内部员工购房的计入总销售额，负责接待置业顾问按每套200元计提提成。. 中途离职人员，在按规定办理完离职手续后，结付上月及当月销售提成，未发放提成计入后续经办人员，不再补发。补充说明：薪酬制度可进行半年度或年度回顾及调整，调整文件签批前按照原有政策发放提成，调整文件签批后则按照最新会签政策执行；第七章 考核组织实施及管理一考核组织实施：（一）考核管理机构集团房产考核部是绩效管理的统筹管理机构：、制定年度经营计划。、编制各项目公司绩效管理制度；、具体负责房产板块绩效考核范围内组织及个人的绩效管理工作；、指导、检查、监督各项目公司的绩效管理工作，对绩效的异常虚报、打分失真等情况进行调查处理。（二）考核执行机构各项目公司是绩效管理的执行机构：、负责本项目案场绩效管理范围内组织及个人的绩效管理工作；、负责对制度执行过程中存在的问题提出修订意见及建议；、负责营销计划的分解、执行。、负责各绩效管理制度的执行（末位淘汰制、周、月度、季度考核）。（三）考核结果复核机构财务部、人力资源部是绩效管理的复核，以及上报集团领导审批的机构。二、考核管理（一）绩效考核结果的运用、绩效结果是作为员工基本绩效工资发放的依据。、绩效结果适用于薪酬晋级或降级流程。（二）绩效面谈每阶段考评结束后，各案场原则上需与被考核人应进行一次详细的绩效交谈，因各种原因不能及时进行交谈的，要用其他形式沟通，务必明确目标，消除分歧。、面谈内容1）对被考核人上一考核周期工作、行为的评价以及阐释考核的标准，未来公司、部门以及被考核人工作目标的说明。2）肯定过去的成绩，指出员工工作中出现的问题以及改进的方法。3）了解被考核人的困难及其对上级、公司的建设性需求。（三）绩效的投诉和甄别1、为保证考核的公正性，考核部对提交的考核结果进行汇总，并对考核结果进行甄别。2、绩效投诉内容包含但不限于：不与员工进行应有的绩效面谈；事前未明确目标和标准；未将考核结果及时反馈给被考核人；拖延考核，考核结果缺乏客观、公正性等等。3、员工对绩效结果不满意，可像考核部申诉。4、根据对投诉情况的复核、处理结果，如果经复核后的评分包含但不限于以下情况者，均被认定是失职，作降职、降薪处理，情节严重的报公司总经理处理：1）在原评分的基础上偏差大于10%，属于考核者在绩效管理工作上的失误；2）考核者连续三次或同时被三人（含）以上投诉等等。（四）绩效考核经济指标的调整为确保经营目标考核的严肃性和科学性，目标本身的设置应该是刚性的，考核期间公司对项目经营目标一般不作调整。但为增强考核的可操作性，更好地达到预期的效果，如出现以下情况，可经上级部门批准后适当调整有关经济指标或抵计相应的考核指标：1、出现重大经营政策调整等因素影响；2、上级部门指定工作形成的较大费用；3、因政策、市场形势发生重大变化或不可抗力等因素影响。4、附表及附件5、附则（一）本制度由房产考核部负责制定、修订和解释。（二）本制度自集团审批后生效。（三）本制度自2015年4月1日起执行。集团房产考核部2015年5月