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商务谈判的策略 商 务 谈 判 专业:物流管理 班级:物流 1106 姓名:刘颖 学号:2011150677 当我们踏入社会，走上工作岗位，我们便少不了与人交往，与人谈判，所以我们要学会谈判，不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略，这样我们才能在谈判中获得胜利。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。一 商务谈判策略 (一)商务谈判美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在谈判艺术一书中指出:“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”a.狭义的讲:谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。b.其中要注意把握两点:一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。c.本质是:是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出 d.的观点 e.扩展:商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。它具有五方面的性质:1)具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身 实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。(二)商务谈判中的谈判策略 商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括:1:了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。2:寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。3:确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。:形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决 4 往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。5:对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。6:形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。7:拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。而策略可根据其所针对问题不同可分为:与时间，空间有关的策略 1:最后通牒策略 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。即便如此，使用最后通牒策略也必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。2:规定时限策略 3:红白脸策略 往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧 当商务谈判出现一些问题时，最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场，他的任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失清理，在这种心理下，对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的目的。有这样一个运用“红白脸策略”的案例:有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买 20架，而其中的 10 架他更是志在必得的。起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那 10 架便可。可谈判的结果很是出人意料，代理人居然将 20 架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问他是怎么做到的。代理人回答说:“这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈。我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按您的意思办吧。”4:货比三家策略 货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈 判，以选其中最优一家的做法1。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条 与物质有关的策略 5:吹毛求疵策略 往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是吹毛求疵策略也就是鸡蛋里挑骨头策略，即再好的东西也可以从中找出毛病来。这种挑剔的习惯假如运用到谈判中，就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找碴儿，提出一大堆问题及要求，其中有些问题确实存在，有的则是故意制造出来的。国外谈判学家曾经作过很多这方面的实验，实验表明:假如其中一方用这种吹毛求疵的方法向对方讨价还价，提出的要求越多，得到的也就越多;提出的要求越高，结果也就越好 与信息有关的策略 6:投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策 7:沉默寡言策略 沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是:在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答(四)与有关人的策略 8:权力有限策略 权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工 作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。从某种意义上说，受了限制的权力才会成为真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态。例如，可以优雅地向对方说“不”，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成，虽然明知会有某种损失，也不得不妥协拍板。否则，就会冒谈判失败的风险。往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是9:谈判升格策略 与需要有关的策略 10:设身处地策略 11:激将策略 与有关价格策略 12 最后出价策略 13:低价策略 最后出价策略是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为“要么干，要么算”。14:抬价策略 二 谈判策略在商务谈判中的应用 1、强势情况下谈判策略的应用。、劣势情况下谈判策略的应用。2 3、均势情况下谈判策略的应用。(二)谈判策略在商务谈判中的应用中需要注意的问题 1、商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。2、商务谈判双方为了协调彼此的经济利益。3、谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。这就是我通过查阅资料整理出来的一些商务谈判策略和一些谈判策略在谈判中的应用和应该注意的一些问题，相信这些对我们以后的工作生活都会有很大的帮助。往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络，不需要的朋友下载后可以编辑删除谢谢 可依靠的唯有自己 这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事:儿子叫约翰，在他 4 岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。他们玩得正高兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往下跳。小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手，约翰摔到了地板上，他号啕大哭起来。小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事地坐着，并不去扶他，只是微笑着说:“呵，好坏的爸爸”父亲站在一边，以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。这便是犹太家庭教子的方法之一，这样做的目的是灌输给孩子一个理念:社会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题:“假如有一天房子被烧着了，你将带着什么东西逃跑,”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问:“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗,”如果孩子回答不出来，母亲会告诉他:“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的，你只要活着，智慧就永远跟着你。”你对爸爸的爱，远远胜过那部车 一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。他 5 岁的儿子见父亲这么爱车，也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。于是他决定破一次例，改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是这时，5 岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么小的年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗。儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。于是他走进厨房，立刻便想到母亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就用钢刷吧他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。等他洗完之后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了,这下可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说:“爸爸，对不起，爸爸，你来看”父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车”这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告:“上帝呀，请你告诉我，我该怎么做,那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处罚我的孩子,”他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心”突然间，他彻悟了。他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说:“谢谢你帮爸爸洗车，爸爸对你的爱，远远胜过对那部车子。”凡事要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要理智对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心真实的想法。学会用爱心去包容爱心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。小饭馆的生意很好，因为物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。每天早晨，三四点钟他就早早起来去采购，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。没有雇人手，两个人忙得像陀螺。常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。不久，一个推着三轮车的老人来到他门前。她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和鲜肉，绝对新鲜，价格还便宜。老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几块疤痕让她看上去面往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是目丑陋。妻子不同意，老人的样子，看上去实在不舒服。可他却不顾妻子的反对，答应下来。不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。老人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。于是，每天早晨六点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。他偶尔也请老人吃碗面，老人吃得很慢，很享受的样子。他心里酸酸的，对老人说，她每天都可以在这儿 吃碗面。老人笑了，一跛一跛地走过来。他看着她，不知怎的，又想起了母亲，突然有一种想哭的冲动。一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的积蓄，买了房子。可为他送菜的，依旧是那个老人。又过了半个月，突然有一天，他在门前等了很久，却一直等不到老人。时间已经过了一个小时，老人还没有来。他没有她的联系方式，无奈，只好让工人去买菜。两小时后，工人拉回了菜，仔细看看，他心里有了疙瘩，这车菜远远比不上老人送的莱。老人送来的菜全经过精心挑选，几乎没有干叶子，棵棵都清爽。只是，从那天后，老人再未出现。春节就要到了，他包着饺子，突然对妻子说想给老人送去一碗，顺便看看她发生了什么事。怎么一个星期都没有送菜,这可是从没有过的事。妻子点头。煮了饺子，他拎着，反复打听一个跛脚的送菜老人，终于在离他酒楼两个街道的胡同里，打听到她了。他敲了半天门，无人应答。门虚掩着，他顺手推开。昏暗狭小的屋子里，老人在床上躺着，骨瘦如柴。老人看到他，诧异地睁大眼，想坐起来，却无能为力。他把饺子放到床边，问老人是不是病了。老人张张嘴，想说什么，却没说出来。他坐下来，打量这间小屋子，突然，墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。竟然是他和妈妈的合影他 5 岁时，10 岁时，17 岁时墙角，一只用旧布包着的包袱，包往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是袱皮上，绣着一朵梅花。他转过头，呆呆地看着老人，问她是谁。老人怔怔地，突然脱口而出:儿啊。他彻底惊呆了眼前的老人，不是哑巴,为他送了两年菜的老人，是他的母亲,那沙哑的声音分明如此熟悉，不是他母亲又能是谁,他呆愣愣地，突然上前，一把抱住母亲，号啕痛哭，母子俩的眼泪沾到了一起。不知哭了多久，他先抬起头，哽咽着说看到了母亲的坟，以为她去世了，所以才离开家。母亲擦擦眼泪，说是她让邻居这么做的。她做工的爆竹厂发生爆炸，她侥幸活下来，却毁了容，瘸了腿。看看自己的模样，想想儿子进过监狱，家里又穷，以后他一定连媳妇都娶不上。为了不拖累他，她想出了这个主意，说自己去世，让他远走他乡，在异地生根，娶妻生子。得知他离开了家乡，她回到村子。辗转打听，才知道他来到了这个城市。她以捡破烂为生，寻找他四年，终于在这家小饭馆里找到他。她欣喜若狂，看着儿子忙碌，她又感到心痛。为了每天见到儿子，帮他减轻负担，她开始替他买菜，一买就是两年。可现在，她的腿脚不利索，下不了床了，所以，再不能为他送菜。这种信任和理解真的很重要。这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用:“你到底爱的是孩子，还是孩子努力的结果,如果是后者，那说明你不会爱”亦或是“你到底是爱自己的孩子，还是爱那个你心目中的孩子,如果是后者，那说明你不会爱”，往往，在和孩子互动过程中，我们关注自己的感受，关注孩子是否改错，关注孩子是否优秀，而我们忽略了关注孩子本身，这些都是打着爱的旗号伤害着孩子，但我们往往认为这就是爱。请牢记，孩子本身最重要 让孩子去开辟自己的天空 一个犹太人的家庭教育讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成才的理念和方法。这位母亲生在上海，父亲是犹太人，在她 12 岁那年去世了，随后母往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是亲也离她而去，她成了孤儿。长大后在上海铜厂做女工，结婚后生下三个孩子，但不久后丈夫又离她而去了。为了逃避痛苦，她成为中以建交后第一批回到以色列的犹太后裔。为了生存，也为了三个孩子能早日回到以色列，她先发奋学习希伯来语，然后，在路边摆了个小摊卖春卷。以色列的官方货币是谢克尔，一谢克尔兑换人民币2 块钱，更小的币值是雅戈洛，一谢克尔等于 100 雅戈洛。她的春卷小摊每天只能赚到十来个谢克尔 1993 年，她接回了三个孩子，大儿子 14 岁，二儿子 13 岁，小女儿 11 岁。开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则，依旧做着合格的中国式妈妈。把孩子送去学校读书，她卖春卷，孩子放学，她就停止营业，在小炉子上面给他们做馄饨或者面条。这一幕被邻居看到了，就来训斥大儿子:“你已经是大孩子了，你应该学会去帮助你的母亲，而不是看着你母亲忙碌，自己就像废物一样。”然后转过头训斥母亲:“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来”大儿子和她都很难受，但他们都在慢慢地改变，大儿子不但学会了做春卷，还把春卷带到学校卖，每天，三个小孩子能赚到 10 个谢克尔，回家交给母亲。母亲觉得很心酸，让他们小小年纪就担起生活的担子，但犹太人不这么认为，在犹太家庭里，孩子们没有免费的食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。于是妈妈不再提供免费的餐食和服务，同时也给他们赚钱的机会，以每个春卷30 雅戈洛的价钱批发给他们，带到学校后，可自行加价出售，利润部分自由支配。三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。小女儿最老实，按老价钱 50 雅戈洛一个零售;二儿子则以 40 雅戈洛的价钱批发给学校餐厅，每天让他送 100 个春卷;大往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座，讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷，但需要买入场券，每人 10 雅戈洛，结果收入 1500 雅戈洛。随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法，他们很努力地去学习和思考，学业并没有受到任何影响。同样作为父母，是不是应该引起我们的反思,我们每天一睁开眼睛就为了孩子忙活，做饭、洗衣服、接送、辅导作业，然后才是做自己的事情，每天忙的团团转，累得筋疲力尽。一发牢骚，孩子还会心生厌烦，根本不理解我的付出。再回头看看，每一位中国母亲不都是这样吗,这样我们就很伟大吗,我们付出了很多，却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主”我们希望孩子成才，却又过度的保护他们，使得孩子变得无能无法自立;过分的溺爱，带来孩子的无情;过多的干涉，让孩子多了很多无奈;过多的指责，让孩子变得不知所措，找不到前进的方向 想要为孩子创造一个无忧无虑，快乐成长的天空，但却发现自己完完全全的占据了创造者的位置，其实，这个位置也要有一部分让孩子承担。现在的照顾，也许会暂时保护着他们，但是他们总有一天会长大，会在长大后遇到许许多多的困难，那个时候，我们是如何也帮不了他们的也许，让孩子过早的面对金钱面对名利面对社会，会有不舍和心疼，但他们总有一天要面对，总有一天要承担。我们为何不像那位犹太母亲那样，放开手，让孩子自己去开辟属于他们自己的天空呢,往与人谈判所以我们要学会谈判不仅要明白一些简单的商务礼仪还要学会一些谈判策略这样我们才能在谈判中获得胜利商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反策略在商务谈判中得到了广泛的应用本首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况从多方面论述了谈判策略在一书中指出谈判的定义最为简单而涉及的范围最为广泛每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只是人们是为了改变相互关系而交换观点只是人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判狭义的讲谈判是