市场营销工作计划_3.docx

市场营销工作计划市场营销工作方案1 通过对酒店营业额的分析让我明白做好营销工作的重要性，因此我在以往的营销工作中能够认真做好本职工作，对酒店领导支配的任务也能够乐观参与其中，主要是通过对工作的热忱从而促进酒店效益的提升，得益于酒店员工们的携手努力导致以往能够取得不错的效益，现制定酒店营销工作方案并期盼取得更好的成果。 需要认真做好市场调研从而了解客户对酒店业务的需求，事实上酒店行业的进展与餐饮、旅游等业务息息相关，因此无论是宣扬工作的开放还是服务水平的提升都很重要，所以我需要了解客户对酒店业务的需求并将其反馈给部门领导，在开发新客户的同时多与对方进行沟通，了解客户在入住酒店的时候可能会考虑到的因素，归根结底还是要做好本职工作并建立属于酒店的优势，另外通过是市场信息的分析也能够更好地理解客户的需求，而且也能通过与其他酒店的对比了解服务方面存在哪些差距，通过借鉴则能够很好地改进酒店的服务水平。 应当乐观开放宣扬工作从而让客户了解酒店业务信息，在招揽客户的时候可以向对方宣扬酒店的优势，无论是业务方面的折扣还是酒店的环境都是可以宣扬的优势，而且在酒席以及会议方面的业务也可以多进行宣扬，将业务面进行拓展从而满足各类客户的需求，而且在开发客户的时候也能够尽可能地赐予对方优待，在积累客户资源的同时争取将对方转化为酒店的老客户，而且在节假日前夕也可以为老客户送去节日问候从而让对方感受到酒店的关怀，这些细节都是需要在工作中予以重视才能取得理想的宣扬效果。 拓展营销渠道从而让客户更简洁了解到本酒店的信息，可以与部分旅游网站进行合作并加强对酒店业务的宣扬，而且在编辑酒店信息的时候也要呈现出真实的一面，既要让客户感觉在本店入住比较廉价，又要让客户在入住期间感受到良好的环境和服务，而且当客户离去的时候也可以预备些许赠品，这样的话能够让客户加深对酒店的印象从而提升下次入住本店的几率，另外我也要强化自身综合素养并在力气方面达到领导要求才行。 以往在酒店营销工作中的努力让我积累了许多阅历，我会认真做好今后的营销工作并为酒店的进展而努力，希望通过这份认真负责的态度能够在营销工作中取得理想的成果。 市场营销工作方案2 1、上年度工作简要回顾 在厂领导的正确领导和关怀支持下，市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响，乐观开展相关工作，全年实现销售收入人民币8494。46万元，新签合同人民币2523万元；全面完成厂下达的产品服务及抢修任务；提高了人员的业务力气；做好了部门资料归档工作及价格调整工作；完善部门质量工作，贯彻质量体系工作运行正常。 2、工作目标 1）实现销售收入力争达到人民币1。64亿元，其中：柴油机1。33亿元，增压器1282万元，备件及工业性协作1795万元；力争实现利润人民币920万元；新签合同力争达到人民币9000万元。 2）进一步提高年轻营销人员的业务水平，培育可以独当一面的营销人才。 3）进一步加强部门的文件管理工作及质量工作。 4）进一步提高售后服务管理工作，提高顾客满意度。 3、重点工作 1）加强市场调研和争论工作。 2）加大对竞争对手的分析和争论，制定有竞争力的销售策略，努力开拓市场渠道。 3）加大力度走访船舶设计院所及船厂，了解船舶需求信息。 4）建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。 5）加大对主流客户的营销力度，乐观承接新机型订单，提高市场占有率。 6）进一步把握军品老船复造市场，在稳固老机型（L+V20/27）的基础上，争取新机型（L16/24、L21/31）早日进入军方型谱。 7）加大增压器市场开发力度，拓展NR15R、NR20R的整机市场，扩大增压器整机及备件的市场占有率。 8）进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。 9）做好产品技术服务和质量保修任务的管理，准时组织人员供应相关服务；准时收集和处理交付产品的质量信息；建立售后服务信息月报表制度，按时编制报表；进一步提高顾客满意度。 市场营销工作方案3 我们现在是一个崭新的集体，需要大家共同的努力来完善整个班集体的建设，班干部是整体里的核心，我们会尽自己最大的努力，让全部的班级成员觉得选我们是正确的。 我们对各职责做了详细的分工： 班长： 1。对班级工作全面负责，进行宏观的引导，紧抓细节，用乐观热忱的工作态度为大家服务，做到尽职尽责！ 2搞好班干部队伍的建设，建立一支工作力气强、实践阅历足的常务班级干部队伍，加强课堂纪律管理，为同学们建立一个良好的学习环境。 3协作好各班级干部搞好各项工作。 团支书： 1。每月依据团日主题，乐观开展健康向上的团日活动。 2。在常规工作方面，要留意与其他团支部的阅历沟通。 3。端正大家的政治思想。开展有益于提高大家党性修养的活动，让我们宽阔的团员同志都乐观地向党组织靠拢，紧跟党组织的步伐。大家共同关怀国家和党内外是事务，认真学习党的先进思想和理论。争取让更多地团员同志成为党员同志的后继力气。 4。宣扬共产党的指导方针，使同学们对共产党有更精确地熟识、了解并拥护共产党。 学委： 1。为同学制造良好的学习环境，树立班集好学风。 2。定时考勤，记录每个同学出勤状况，与经常缺课的同学进行沟通。 3。定时了解各同学的学习状况，并与老师沟通，准时发放老师下发的课件、资料。 4。由于这学期课少，所以每周定时有班级自习课。 生活委： 1。对晨练与晨读进行考勤； 2。每周五查寝，了解同学回寝状况； 3。每天查收信件； 4。对寝室卫生进行监管； 5。记录每笔帐的花销，实行班费全透亮； 6。协作同学会做好寝室文化建设； 文体委： 1。以丰富的文体生活，增进同学身心健康。依据同学对消遣，体育活动的不同要求组织好各类文艺活动，充分发挥具有不动爱好的同学乐观性和特长。乐观协作其他班委的工作，组织好相关的文体活动。 2。多开展创新活动，开拓视野，活跃思想。每个月依据同学们的爱好爱好组织一些有益健康的活动，如乒乓球赛、羽毛球赛、篮球赛等。 开展多种类型有意义的文体活动，从促进同学文体活动动身，不定期的组织全民健身活动和各种球类竞赛活动。 总体目标 2。我们要做特色班级体，有自己的特色活动，每月一次班会，布置、总结工作，表扬好人好事，批判不良行为，并定期召开民主生活会，两周一次茶话会。 3。一个月至少一次班级集体活动，加强同学之间的沟通，让一班更团结更有分散力，真正把一班变成一个家！每次活动后我们会用出海报的形式把我们一班的班风班貌呈现给大家！ 4。我们定期做问卷调查或走寝，和同学们多沟通，多听听大家反应上来的问题，早发觉早治理。分析、争论和处理同学中的问题，并定期向辅导员汇报工作，对突发大事应准时处理。 以上就是我班新学期的工作方案，有了方案才有行动的目标与动力，我们会以此方案时刻提示自己，努力工作，毫不松懈，为建优秀班集体，奋斗不息！ 市场营销工作方案4 市场营销专业是我校20xx年新开设的一门新专业，依据教务处教学工作支配看法及指导思想和基本思路，该专业的主要工作任务和工作重点应在如下几个方面： 一完善市场营销专业课程设置 不断优化市场营销专业课程体系和教学内容体系。依据现代大市场营销专业教育和教学体系的要求，依据应用型人才培育目标，改造、改组和重新设计现存的市场营销专业课程体系和教学内容体系，不断提升同学的专业力气和职业力气，为同学能够充分就业且具有良好进展前景奠定坚实的基础；因此，依据市场营销专业的课程设置和要求，本学期开设了市场营销基础、市场营销策划、市场营销案例与实训三门专业课程。市场营销学主要学习市场细分、价格、广告、销售渠道、销售组合等策划及营销者形象和推销技巧等内容，把握销售策划和推销的基本理论和方法。市场营销策划主要学习市场细分策划、目标市场策划、目标市场定位策划、一般竞争战略策划、企业形象策划、顾客满意策划、产品整体概念和产品市场生命周期策划、品牌的产品组合策划、新产品开发上市的理论、价格策划、销售渠道策划、物流系统策划、学问营销策划及关系营销策划等内容，把握营销策划的基本理论和方法。市场营销案例与实训在把握了营销基础学问和行销策划学问的基础上，针对具体案例进行具体分析，并从分析中吸取阅历，运用到实训和以后的工作中去。依据三门课程的具体特点和要求，科学合理的支配学时。 二 加强专业老师的队伍建设 由于市场营销专业是学校的新设专业，所以专业老师缺乏，目前从事营销专业教学的老师都是文化课的转型老师，老师本身缺乏实际营销管理阅历，对如何培育同学实践力气力不从心；因此，针对这种状况，对每位专业就是都提出了严格的要求： 1每位专业老师每周至少通过网络或书籍学习相关学问不少于15小时。 2每位专业老师每周至少听相关老师的不少于2节。 3每周相关专业老师必需进行两次集中的争辩和争论。以便扎实的把握教学内容，更好的完成教学任务。 三深化教学改革 教学改革的重点是对教学方法及手段的改革和创新,老师在转变教学观念的基础上,如何依据市场营销专业的特点和社会需要探究出利于提高教学质量和效果的人才培育方法、手段和机制极为重要。市场营销专业教学过程中应留意以下方法协作和协调运用,以达到培育力气和提高素养的要求。综合服务部依据营销专业的特点和同学的实际状况，提出了在模块教学的基础上创新教学方法，并对专业老师提出要求： 专业老师必需结合营销专业的特点相互沟通、探讨、争论以确保模块教学在市场营销专业得以实行并推广。 1.要求专业老师结合专业课的实际状况，适当的运用现代教学手段配以 模块教学的运用和推广。 2.结合专业特点和专业学问多开展活动，以提高同学的学习爱好和实践力气。本学期准备开展以下活动：广告词撰写竞赛、广告创意竞赛、创建模拟公司竞赛、实物推销竞赛和校内实践推销等。 3.在以模块教的基础上，依据营销专业的特点在教学方法上推广和实施 双向沟通教学法； 自学精讲教学法； 营销案例教学法； 模拟营销教学法； 多媒体教学法； 社会实践教学法。 四、提升教学管理水平 经过20xx年的评估工作，各项教学管理基本能够达到制度化、规范化、科学化。 工作目标： 1.要求老师严格执行教学管理制度的各项规定； 2.做好各项教学文件的归档工作； 3.专业老师，每周听课2次，并与相关老师相互沟通讲课阅历保证授课质量，形成良好有序的教学运行机制； 4.至少召开一次老师座谈会和一次同学座谈会，以便准时精确的获得各种教学信息； 5.在同学中开展例行的教学状况问卷调查，尽量避开人为因素的干扰，以做到客观公正。 总之，通过加强老师的素养和管理水平建设，改进老师的教学方法，加强对同学学习爱好的培育，在这学期确定可以完成教学任务，并且达到优化教学效果的目的。 市场营销工作方案5 20××年，是公司市场营销部进展最快的一年，特别是下半年公司为我部门配备的数位新的同事到位后，我部门外联及内务所配备的在职人员已达10人，每个岗位上都有了中坚的人员在岗。一年来，我部在公司领导班子的正确领导下，认真贯彻执行公司有关规定和决策，坚持加强自身业务素养提升、部门内务管理规范化、乐观拓展各项外联工作的服务宗旨，全力协作公司导向决策以及不断查找摸索一条适合我公司各阶段的营销战略。 回顾20××年，由于营销部门之前没有规范的统计制度，而本人到岗就职才一个月，加上在部门前期成果无法有效提取精确的运营数据，无法统计出08年的工作成果，但就职一段时间后，我们的体会和做法是： 一、大力规范部门运营操作，乐观为公司整体运营管理树立一个模范表率。 1、明确工作职责，规范机构设置。 由于市场营销部服务岗点面广、线长、点多，管理难度大。我们围绕不断提高服务质量及拓展外联业务的动身点，市场营销部组建了两个职能小组（外联、内务），部属队员实行因人而异，合理支配较合适工作岗位，职责落实到个人，着力为完成公司下达的各项任务指标而努力。 其中外联业务小组直接对部门经理负责，主要工作有外联业务的拓展、按部门下达的各项工作任务指标来不断地走访维护客户群关系、不断地进展新客户、凭过硬的业务学问再通过与客户相互间导向沟通来吸引更多的客人到我店消费、收集不同渠道的信息咨讯、客户看法建议反馈等分类统计分析后将精确牢靠的数据准时反馈部门及公司，考虑到目前到位人员的业务生疏程度不高以及独立工作力气的欠缺等因素，我们实行一带一的方式来相互帮教促成进步。小组成员主要由戴彩云、吴贤杰、姚春兰、梁金花、农艺伶组成； 内务接洽小组直接对部门经理负责，主要工作为团队预订接待的支配、接待过程中与公司其他各部门的协通、服务细节上的量化标准化、客人看法及建议的反馈信息收集，处理一般的客人投放、公司房态的监控以及为客人供应全面的询问工作等。小组成员由黄恩珍、李志莲、安世玲组成。 部门经理负责认真贯彻执行公司有关规定和决策，全面负责部门的有效运作，精确地分析市场动态以制定适合公司各阶段合理的整体营销战略、不断为部门所属员工提高业务技能供应合理培训，打造一个乐观而高效的前线营销队伍，确保完成公司领导下达的每一项工作任务和指标。 2、争创优秀部门，树立公司模范部门标榜。 考虑到公司许多部门目前的工作未上轨道，我们除不断完善部门规程、标榜良好的礼仪仪表、乐观的工作态度，对来宾体现细致的人性化服务来为公司其他部门作出表率外，现还要求部门所属员工在不影响本职工作的状况下必需乐观协作其他部门工作。如其他部门需要关心的状况下，营销部争作其的第一考虑求助对象，包括营销部同事主动地要求到其他部门到岗值班，带动其他一线部门的乐观性的灵动性，如要求营销部所属员工每日在前台客人流量集中时段会主动到前台关心其工作，以身体力行的标榜行动来带动前台工作人员的乐观性和对客沟通的技巧等。 二、目前照旧存在问题 1、缺乏灵变思想，发觉错误后准时订正的意识不足。 20××年由于我部门思想灵变不足，在战略营销上错误的盲目套用以住阅历，在缺乏精确的市场信息导向下所制定的营销策略以及所开展的营销工作都未能与公司战略思想接轨，致使营销部不能准时与顺当地协作公司完成既定目标。 2、部门员工前期的主动服务意识不强，自主开拓创新意识更是不够，严峻影响了市场营销部的高效运作，各人的力气也未能得以发挥，没能完成公司下达的工作任务。 3、业务技能不娴熟 由于目前我部门的所属员工入职之前大都没有接触过营销工作，营销技巧和心理素养方面都缺少正规的培训引导，所以在开展工作过程中消逝了做了而不达成效的现象，不能有效的引导客户消费。 解决方法：目前已通过一系列的职责细分、培训工作的逐步到位，外联及内务方面的以一帮一、以一带一方式来逐步消退上述存在的问题。 三、20××年的工作要点 1、20××年度，公司下达的年度指标任务为1500万。我部门除乐观在各方面连续完善规范部门制度有保持良性运作外，部门各岗位员工都必需按公司及部门赐予的任务指标去圆满完成各自本职工作。 2、营销战略上的形态转变 20××年，我们制定的营销大略为撒网式复合营销其表现为： a：我们外联业务员在09年5月份以前以“最佳养生矿温泉”的主打特色，不再锁定某一区域，而是在泛珠三角地区全部旅行社都走访一遍，上门派发我们的宣扬资料，告知性地与之产生合作关系； b：线路串点方式上的转变，不再局限于阳江阳西地区，而是以开阳高速、西部沿海高速、阳茂高速等三条轴心线作引子，与全部沿线价值景区（点）进展良好的合作关系，共同推出多条以阳西咸水矿温泉为目的地游的线路协作各合作客户进行推广。 c：高度重视阳江地接的市场，与阳江每一家门市旅行社深度合作，各方面予以其优待来大力抢夺阳江地接市场占有份额。 d、在每月轮番在不同地区推出一项优待活动，联办商家进行各种形式的促销活动，以此不断地提高公司的知名度。 e、制定合适的激励机制，鼓舞全员营销，通过公司上下全部员工的关系营销，以拓开公司的收益渠道。 3、市场定位与宣扬攻略： a、20××年公司整体设施配备已较为完善，建议公司正式定位为四星标准的温泉旅游度假区，引入四星级的管理体制。 b、宣扬攻略方面不硬性强求在媒介载体上大幅度宣扬，而是灵变的多渠道去查找价格合适、针对性较强且合作拓度宽的载体来关怀公司进行宣扬包装。风格与主题围绕“养生”、“动感”、“自然”以及“独家私密”为主。这需要后期宣扬策划部的大力支持，方案经与公司领导及宣扬策划部协商后附表请示总经办。 20××年1月3日 市场营销工作方案6 针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部20××年工作思路，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对来宾按签单重点客户，会议接待客户，有进展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和进展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福，市场营销部工作方案。今年方案在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情沟通，听取客户看法。 二、开拓创新，建立灵敏的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将协作酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务方案及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的乐观性，工作方案市场营销部工作方案。营销代表实行工作日记志，每工作日必需完成访问两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成状况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，进展新客户，并在访问中准时了解收集来宾看法及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调相互合作，相互关怀，营造一个和谐、乐观的.工作团体。 三、热忱接待，服务周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，留意服务形象和仪表，热忱周到，针对各类来宾进行非凡和有针对性服务，最大限度满足来宾的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求看法，了解客户的需求，准时调整营销方案。 四、做好市场调查及促销活动策划 经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室供应全面，真实，准时的信息，以便制定营销决策和灵敏的推销方案。 五、亲热合作，主动协调 与酒店其他部门接好业务结合工作，亲热协作，依据来宾的需求，主动与酒店其他部门亲热联系，相互协作，充分发挥酒店整体营销活力，制造最佳效益。 加强与有关宣扬新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推举酒店，宣扬酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。 20xx年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，制造营销部的新形象、新境界。 市场营销工作方案7 我们现在是一个崭新的集体，需要大家共同的努力来完善整个班集体的建设，班干部是整体里的核心，我们会尽自己最大的努力，让全部的班级成员觉得选我们是正确的。 我们对各职责做了详细的分工： 班长： 1.对班级工作全面负责，进行宏观的引导，紧抓细节，用乐观热忱的工作态度为大家服务，做到尽职尽责！ 2搞好班干部队伍的建设，建立一支工作力气强、实践阅历足的常务班级干部队伍，加强课堂纪律管理，为同学们建立一个良好的学习环境。 3协作好各班级干部搞好各项工作。 团支书： 1.每月依据团日主题，乐观开展健康向上的团日活动。 2.在常规工作方面，要留意与其他团支部的阅历沟通。 3.端正大家的政治思想。开展有益于提高大家党性修养的.活动，让我们宽阔的团员同志都乐观地向党组织靠拢，紧跟党组织的步伐。大家共同关怀国家和党内外是事务，认真学习党的先进思想和理论。争取让更多地团员同志成为党员同志的后继力气。 4.宣扬共产党的指导方针，使同学们对共产党有更精确地熟识、了解并拥护共产党。 学委： 1.为同学制造良好的学习环境，树立班集好学风。 2.定时考勤，记录每个同学出勤状况，与经常缺课的同学进行沟通。 3.定时了解各同学的学习状况，并与老师沟通，准时发放老师下发的课件、资料。 4.由于这学期课少，所以每周定时有班级自习课。 生活委： 1.对晨练与晨读进行考勤； 2.每周五查寝，了解同学回寝状况； 3.每天查收信件； 4.对寝室卫生进行监管； 5.记录每笔帐的花销，实行班费全透亮； 6.协作同学会做好寝室文化建设； 文体委： 1.以丰富的文体生活，增进同学身心健康。依据同学对消遣，体育活动的不同要求组织好各类文艺活动，充分发挥具有不动爱好的同学乐观性和特长。乐观协作其他班委的工作，组织好相关的文体活动。 2.多开展创新活动，开拓视野，活跃思想。每个月依据同学们的爱好爱好组织一些有益健康的活动，如乒乓球赛、羽毛球赛、篮球赛等。 开展多种类型有意义的文体活动，从促进同学文体活动动身，不定期的组织全民健身活动和各种球类竞赛活动。 总体目标 1.为提倡大家和谐相处，在生活和学习上互帮互助，实现成果的共同提升以及课外学问的共享，我们依据上一学年的成果把整个班级体分为6个小组，最终成为一个集爱好、学习和实践为一体的小组。 2.我们要做特色班级体，有自己的特色活动，每月一次班会，布置、总结工作，表扬好人好事，批判不良行为，并定期召开民主生活会，两周一次茶话会。 3.一个月至少一次班级集体活动，加强同学之间的沟通，让一班更团结更有分散力，真正把一班变成一个家！每次活动后我们会用出海报的形式把我们一班的班风班貌呈现给大家！ 4.我们定期做问卷调查或走寝，和同学们多沟通，多听听大家反应上来的问题，早发觉早治理。分析、争论和处理同学中的问题，并定期向辅导员汇报工作，对突发大事应准时处理。 以上就是我班新学期的工作方案，有了方案才有行动的目标与动力，我们会以此方案时刻提示自己，努力工作，毫不松懈，为建优秀班集体，奋斗不息！ 市场营销工作方案8 一、前期的学习预备 1、公司产品设备的学习了解 由于我的营销方向主要针对公司打捆机设备。作为单一设备的销售，对其学习的目的性特殊明确把握打捆机在营销工作中所要涉及的规格、性能、技术要求、各系统配置状况以及设备工艺状况等。做到娴熟把握与理解。同时，要对整个包装机组以及整套轧钢工艺有所了解，对打捆机在各个机组生产线上的配备与运行了解把握。这既需要多向技术人员学习、沟通，也要多参与跟随技术人员工厂等实地学习。并在今后的工作中积累总结。 2、冶金行业钢铁包装大环境的了解 对冶金行业钢铁包装大环境的了解与生疏，对今后的营销工作起到很好的关心作用。这需要我在今后的工作中多留心多请教公司前辈。 3、公司代表性业绩的了解 要让生疏客户对公司产品的性能品质有认同感，公司有代表性的业绩，是最具劝告力的。因此，要对代表性的工程有所了解。 前期的学习预备工作，我将在今后的工作、生活中不断的学习完善。但针对现阶段初入市场的状况，我将尽量扬长避短，多发挥我在营销与商务上的特长，通过大量的学习与长期的实践后争取弥补自己的短处与不足。业务精熟全面。 二、合理的营销定位 1、自身产品的定位： 国内领先的高性能设备，强大的专业技术支持优势; 可用于各种生产线，包括酸洗、脱脂、平整、重卷、横切; 接受半自动化技术，最大限度的削减人工操作的时间;降低选购成本，并同时享受最快捷的配件供应需要; 2、竞争对手的定位： 国内两类不同规模、性质的专业包装设备厂家。(天津派克威公司和延边龙川包装机械有限公司) (1)、天津派克威公司，该公司成立于1997年，主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德国TITAN等国际知名品牌之钢带及塑钢带打包工具等在内的专业包装设备的销售公司。其国外进口高品质设备的背景，是其在产品竞争中的最好自我定位。也是其在一些特定信任进口设备的大型客户群中的最大优势。对于这部分客户，可实行的营销策略只能是侧面渗透的原则，让客户尝试性选择单台或少量设备，在设备品质有保障的状况下，逐步渗透，尝试扭转客户只信任国外产品的习惯。尽量避开在该客户群体中与进口设备有正面激烈的竞争。特别是在大宗设备供应的状况下，作为进口设备其存在一个众所周知的弊端，价格昂贵。这也是我们在与其竞争中最大的优势。大宗设备的正面竞争，往往只会造成客户利用我们打压其价格，缩小双方价格差，忽视我方优势。若一味坚持，双方价格的透亮度将大大降低，有可能两败俱伤，为今后市场销售上的价格定位与利润把握埋下隐患。对这类客户最好实行侧面渗透的原则，不做一城一池之争。 (2)、延边龙川包装机械有限公司，是一家专业从事包装机械集科研、生产、销售和服务为一体的中型股份制企业。其“梅花鹿”牌扎捆机系列产品三十余种，其中有组合式、分别式、无锁扣式、塑钢带式气动打捆机和分别式、无锁扣式手动打捆机以及自动锁扣制造机。近年来研制开发了自动化光、机、电一体化自动把握的大型冶金包装机械。从其公司的简介中可以看出，该公司具有确定的规模和专业的技术力气，并在包装机械领域里各类设备相当全面，专业性与专注度很强。在该领域经营几十年，积累了大量的客户，将是我们最直接的竞争对手。该公司可以定位为具有与我们同等设备技术的厂家，但由于我们依托于“机械科学设计总院”，在设备品质技术方面更具影响力与信任度。因此将其视为最主要竞争对手。在其多年从事包装机械设备，拥有大量客户的前提下，对其的营销策略是直面交锋，寸土必争。以品质更高、技术更全面、价格更合理的姿态进入市场，以取代、替换其的市场地位为目的。扩大我公司产品设备的影响力。 由于现阶段对几家竞争对手的具体状况把握的不够全面，临时以自己的营销阅历，对不同类型的竞争对手进行分析与策略制定，作为现阶段面对市场竞争压力的大体方向与纲领。待更加了解生疏后再做分析总结。 3、销售对象的定位： (1)参考中国的钢卷包装工艺和装备的进展趋势浅析的文章。将国内目前钢铁产品包装需求大体分为四类：第一类，新建冷轧生产线，一般年产量150吨以上，以领衔的几家大型国有钢铁企业为代表;其次类，新建的单机架或双机架的冷轧线，一般年产量100万吨以内，以排行在其次阵列的大型国有钢铁企业为代表;第三类，以民营企业为代表的新建工艺处理线;第四类，以物流配送中心为代表的精装线; 依据这四类客户的实际状况，将其次类与第三类客户作为今后工作的重点开发接触的准客户;将第一类客户作为有利于准客户开发的潜在客户;将第四类作为非销售可接触客户，有机会可以接触了解。 (2)设计院与工程公司 依据实际的市场形势，设计院与工程公司是最最重要的客户群体，称其为“客户”不太精确，过于生硬。最理想的关系是合作伙伴的关系。要以互惠、互利、互助的形势参与其中。拉近距离，扮演好关心协作的角色。但由于设计院、工程公司之间也存在竞争的关系，要尽量避开缠于其中。有利于公司产品全面掩盖的推广。 4、初入市场营销目的的定位：产品品牌推广、提高公司产品知名度。 由于初入本行业，虽然进行了前期的学习预备，但对冶金行业的许多设备、工程技术等方面还需要更多的了解生疏。针对现阶段初入市场的状况，把产品品牌推广、提高公司产品知名度作为平常工作的重点。 对于现阶段的询价与洽谈的项目，要多与技术人员合作，发挥我营销方面的特长，关心技术人员促成项目。 三、营销方法的应用 初步了解客户电话访问客户实际走访客户长期维护客户 现阶段工作，预备有针对性的对一些已使用我公司产品的用户和已有合作的设计院等单位进行了解与访问。对业务进行一段的生疏后，再进行大范围产品推广工作，或按区域、或按类型进行营销开发工作。 四、实际营销工作中的应变 在实际的营销工作中，要多向公司前辈请教。加强专业学问的学习。遇到客户提出的问题无法解答时，要虚心谨慎、不卑不亢。客户提出问题或异议后，要冷静冷静，多思考不急于辩解。在实际的营销工作中还会遇到很多的问题，要不断地提高自己的业务学问和业务力气，更好的完成工作。 市场营销工作方案9 一、市场营销现状 在本人通过为上海保立佳化工有限公司(以下称本公司)在江苏及浙江主要防水助剂市场为期三个月初步调研后，发觉本公司面临如下的市场营销现状 1行业背景分析 1)对防水剂有需求的新兴厂家正在缓慢增长，(主要是各相关部门对这一行业成立公司条件的门槛设限，要求太高，同时还有数家厂家共同一个执照的状况 2)大多数印染及涂层厂家主要业务及利润增长点来源于外贸业务和客户定单的按需生产。 3)各竞争同行防水生产厂家及其各代理经销商正在加紧开发和推广防水产品系列，同时加强对现在目标客户和准客户的拓展力度，可谓无所不用其极。 2各竟争对手及使用厂家现状分析 1、江苏吴江地区总共查询和有访问约五十家印染厂家是各系列防水剂的主要使用客户。 2、强有力的竞争品牌大约有三家日本大金传化4102系列，日本的旭硝子7100系列，苏州的联胜3100系列，还有盛泽当地的及上海的厦门一些牌子约二十种不同价位种类的防水系列产品产品。 3、产品品质定位状况浙江传化防水剂产品定位高、中、低档均有，占据防水剂市场的60%，旭硝子和联胜占市场的35%成，其中联胜在日本地震近二个月来整合营销力度很大、很强，市场份额至少上升了5%其它杂牌照防水剂占5%份额 4、价格定位传化防水系列化产品，高、中、低全掩盖价格在(45元83元)之间其中也包含个人或小厂的二次加工后的报价。旭硝子(正宗产品)定位高价位约在65元至75元，苏州联胜定价走低端路线，价格幅度在4056元之间 5、厂家使用量状况分析，盛虹17个分公司约100多条防水布生产线月均使用保守在100吨左右，是使用大户，现在的签约供货商主要是传化公司，当然还有小量旭消子在供货，三联印染厂月均30吨左右是其次大使用客户，联胜及少量其它厂家防水剂供货商，其总供应量月均在200吨左右，同时由于各厂家限电和按定单生产的缘由，有时开工不足，故防水剂使用状况有时不太稳定。故月均在330T左右，年均在4000T左右。 集中起来，本公司面临如下对产品开发有利和不利因素 1有利因素 1)本公司正式成立之初到现在已在全国市场成功运作八年，目前乳液生产及销量排行行业 前三甲，与此同时已经在本公司网页及本行业各种媒体平台对本公司企业识别，公司文化及企业行为，理念及和产品品质优良性方面已作了较为全面的诠释，这就为防水产品的高品质高起点作了一个很好的背景支持。 2)随着各防水剂需求厂家对环保，品质意识的增加，有对高品质的防水剂产品比(如从8C到6C)有不断扩大及增长之趋势。 3)经过各印染厂家约20家对保立佳防水数次试样，基本上可以确定本公司防水效果是较好的一个产品。并且初步获得少数试样厂家数对本公司防水剂性能的好评，其中有一到两家在5月份有实质订货之行动(约在5-6T的选购量，同时还有四、五家厂家有在下月促成大试样(100-1000公斤为大试)及可能促成定单。 2不利因素 1)本公司其它纺织助剂系列产品近几年在盛泽的经销商开发及直销方面拓展力度不够，进而影响各纺织及印染厂家为本公司产品品质定位还没有完全形成看法，与竟争对手的差异性还没有形成，同时起点价格定位相对偏高，从而也影响本公司产品销量的快速增长和目标客户的重复购买; 2)我们的目标细分场的使用客户在为了把握成本的前提下，宁愿使用较低价格的防水剂产品.如联胜目前最低报价(3540元/公斤)，及一些价格更低的地方加工的牌子(也说是从日本及欧美引进的)，还有自己使用源液勾兑的防水剂而不愿使用本公司价位相对较高的防水剂。 3)我们的竟争同行业如(传化化工有限公司，旭硝治，苏洲联胜等)始终努力在成本把握，渠道拓展方面全力以赴抢占市场份额，(品质是从德国引进半成品原液，自己公司再二次加工，效果也不错)。 4)本公司防水产品由于属于代理产品，且没有品牌作支持，同时在经销商渠道拓展方面我们临时不搞，唯一只有在终端销售方面(也叫直效营销)进展，同时当前的营销队伍尚未完善，无法供应有效的人力资源平台，减慢了拓展的脚步。 5)本公司目前在招募方面力度不够。能够聘请到优秀业务员较为困难，特别是招到乐观肯干全力以赴的营销高手更为困难 6)1、目前我们产品现在相对很单一，只有二种规格，定位在中和偏高价位，没有试验出更多品质和价格差异化的产品 2、同时我们产品不能很好和有效解决上机过程中由于温度上升所产生的粘滚问题，(当然其它公司也存在这样的问题) 3、产品只能适用于一般防水，对棉布及防水要求较高的布料如高密度记忆布却难有很好的防水效果。 7)新业务员综合力气不足，独立开拓市场的力气还不完全具备，我们的品牌营销整合力气还不够，市场进入相对较晚，目前从营销阶段来讲才是新产品市场导入期，也可以说是初生的婴生一样，全是新的探究，也没有足够的促销政策和产品多样化来支持运作。) 二、问题与机会分析 1)分析表明，在吴江盛泽一些绩效较好的企业及留意环保平安的企业，(如盛虹，三联印染)有对防水剂品质有较高的追求，从而有对本公司中、高档防水剂系列产品销售份额的快速增长供应了可能性 2)同时本公司目前已经积累了很多的客户资源，全国都有。有相当的知名度和美誉度，还有随着防水剂系列及其它助剂产品的引进(比如松软及阻燃剂)，及产品的高品质定位赐予强有力支持。 3)数年来随着本公司的业务员兢兢业业，尽心尽力努力开拓全国市场，为本公司形象及保立佳品牌美誉度做了一个很好的宣导，加深了乳液系列在本行业的影响，为防水剂产品在全国推广供应了可能。 三、在全国地区的营销目标及行动方案 1营销目标 1)销售额:一年(20xx/1-20xx/12)5千万. 其中第一季度xx万，其次季度xx万，第三季度xx万，第四季度xx万。 2)毛利率: 3)净利润 4)市场占有率:百分之十五 为了获得这一目标 主要行动有 1)不断深化营销推广渠道，(可实行直销和代理分销相结合两种渠道)增进对目标细分市场客户主要决策者如总经理，技术部，选购部的个人