加油站便利店零售营销创新模式.docx

加海削娜店零W奇蒯新触摘要：为提升加油站便利店销售水平，不断完善加油站自身服务设施以及经营能力，文章对加 油站便利店零售营销创新模式进行分析研究。文章首先对国内外加油站便利店的发展状况进行阐述, 之后对国内加油站便利店零售营销存在的问题进行分析研究，最后对加油站便利店的零售营销模式进 行概括总结。希望文章对有关工作者给予一定的启发与帮助，不断提高国内加油站便利店的营销能力, 提升自身的服务能力以及经营能力，实现业务拓展以及多元化的经营。关键词：加油站便利店；零售营销；创新模式中图分类号：F713.32文献标识码:A文章编号：1005-6432 (2023) 12-0000-00引言加油站便利店最早在欧美等发达国家开始出现，除了提供必要的加油服务外，同时还提供洗车修 车等服务，为驾驶人员提供多种便利。自改革开放以来，我国人民生活水平不断提升，很多人都实现 了轿车梦，国内加油站便利店开始大量出现，顺应了消费者需求，但从目前情况看，国内加油站便利 站发展缓慢，仍存在诸多问题，需要加强对加油站便利店零售营销模式的创新，促进我国加油站零售 业态的可持续健康发展。1国内外加油站便利店的发展状况首先从国外加油站便利店发展来看，尤其是欧美等发达国家，加油站除了提供必要的加油功能, 同时还提供食品供给以及洗车修车等服务，为驾驶人员提供了多种便利，从而深受群众欢迎。比如在 法国，上个世纪由于受国际石油价格影响，油价上升到了新的高度，导致法国加油站销售业务亏损近 上亿欧元。为了有效解决这一问题，减少国际市场环境带来的影响，法国加油站开始向便利店方向考 虑，为加油站提供配套服务措施，不断完善基础功能，拓宽加油站经营范围，形成新的利润增长点。 再比如美国加油站，除了提供加油服务，同时还提供维修保养服务。在高速公路行驶过程中，部分汽 车会出现突发性故障，无法继续行驶，而加油站便利店提供维修保养等服务，可以有效解决这类问题， 并且美国很多加油站会设置休息大厅，提供各种娱乐服务，让驾驶人在长时间驾驶过程中可以得到充 分休息，从而减少安全事故发生的概率。其次从国内加油站便利店发展来看，进入21世纪初，我国一些石油销售企业开始借鉴国外的加 油站模式，不断尝试加油站便利店业务。但是从实际效果来看，在初期阶段，由于加油站建设还不是 很完善，导致服务以及商品数量都存在着明显不足，一度形成了“水土不服”的现象。随着国内加油站 设施的日益完善以及人民生活水平的逐步提升，车辆数量不断增多，为国内加油站便利店提供了更广 阔的经营市场。最近几年来，我国许多成品油销售企业相继拓展了加油站便利店业务，比如中国石化 “易捷”和中国石油“昆仑好客”，近年来都获得了不错的发展，并且受此影响，国内许多社会加油站也 相继开展了便利店业务，不断扩大业务范围，增加销售收入。为了加快加油站便利店的发展，我国商 务部在2020年2月发布关于促进加油站非油品业务发展的指导意见，为加油站便利店发展提供 政策性服务。在指导意见中，强调鼓励加油站不断拓展业务范围，提供更多非油品业务的服务，并且 要求每个地区商务部门加快对当地加油站非油品业务的统筹规划，对靠近密集性人员区域的加油站便 利店给予重视，并提供相应的基础服务设施。根据权威机构预测，未来很长一段时间内，我国加油站 便利店零售市场平均增长率将达到20%,并且在国内形成相当庞大的市场规模，为促进我国经济发 展提供不小的推动力。2国内加油站便利店营销存在的问题2.1 商品同质化商品同质化是指各个地区加油站便利店所销售的商品基本处于同一类型。造成这种问题与便利店 本身经营面积有关，由于便利店经营面积有限，同时为了保证便利店商品能够齐全，通常会在商品种 类上下手，好让顾客有更多选择。但是如果商品种类增加，会导致每个品种单品数量下降，这在一定 程度上影响了顾客的购买空间。尤其是对于连锁便利店来说，商品同质化现象更加突出，从而限制了 顾客的购买需求，这也是目前连锁加油站便利店普遍存在的问题。受商品同质化影响，顾客的消费心 理受到影响，最终使顾客失去进店消费的欲望。2.2 缺乏因地制宜的考虑与其他行业有所不同，加油站便利店不应单纯依靠复制进行经营，而是应当仔细分析当地的实际 情况，包括气候类型、地理条件、消费水平等方面的差异。由于不同地区的消费习惯不同，导致顾客 对商品的服务与需求也各不相同。但是从目前来看，很多加油站便利店缺少对当地实际情况的考虑， 只是对其他加油站便利店进行复刻，这一现象尤其是在连锁加油站便利店上表现更为突出。如果缺乏 因地制宜的考虑，不仅无法体现加油站便利店个性，同时也丧失了许多商业机会，从而降低了加油站 便利店的发展效率。因此需耍每个加油站充分对当地实际情况进行仔细考虑，结合周边地理情况进行 分析。比如加油站便利店设置在河流湖泊周围，附近有大量居民从事钓鱼等活动，那么加油站便利店 可以销售一些钓鱼器械；如果是在沿海地区，则可以销售游泳圈等海滩用品；如果是建立在学校附近， 可以销售一些学生用品等。因此需要加油站工作人员在平时给顾客加油的过程中，尽量与顾客展开深 入交流，了解顾客的内心需求，从而不断完善加油站便利店的经营业务内容。2.3 价格问题价格问题主要表现在两个方面，分别是定价机制存在缺陷以及定价流程不够畅通。首先在定价机 制上，与正常超市商品价格相比，加油站便利店商品价格要普遍高于正常超市商品价格。以桶装方便 面为例，正常超市桶装方便面价格是四元左右，而在加油站便利店中价格会提高三分之一左右。因此 两者对比，很多顾客更愿意到超市进行购买，除非是有特殊需要，否则顾客一般不会在加油站便利店 购买此类商品，从而在很大程度上，影响了加油站便利店的销售收入。另外很多加油站一般以加油业 务为主，组建的网络系统一般应用于加油服务中，很少对便利店的网络系统进行利用，导致便利店网 络系统存在缺陷，出现较为严重的网络延迟现象，最终让产品价格优势不能充分体现。其次在定价流程中，由于部分加油站人员缺少对市场的调研，对附近加油站便利店的商品价格不 够了解，使自身商品无法形成价格优势。商品价格一般都是由加油站上级部门统一制定，在固定模式 基础上，形成最终定价方案。但是在制定价格的过程中，由于缺少深入调研，并且定价流程相对复杂， 导致商品价格严重脱离了市场平均价格，最终使商品价格缺乏合理性，限制了加油站便利店的发展1。2.4 管理体制存在的缺陷从目前来看，国内加油站管理体制与国外存在着很大差异，比如美国加油站大部分已经实现了自 助加油模式，当汽车司机加完油之后，要到加油站便利店内进行刷卡支付，这种收费模式会让许多司 机进入到便利店中，提高了便利店的“入店率”，顾客进入便利店后，会对便利店销售的产品进行了解， 在一定程度上能够激发顾客的消费欲望，为加油站便利店带来更多的客源。而反观国内的加油站，基 本上是靠人工进行加油，并且在收费过程中有专门的收费人员进行收费，使得司机不需要下车就可以 完成整个加油过程，这样的收费管理体制会使得加油站便利店“入店率”持续下降，甚至有可能出现为 零的现象，除非顾客有特殊需求进入到便利进行消费，否则很难激发顾客的消费欲望。2.5 站便利店零售营销的创新思考3.1 创新经营模式在我国加油站便利店经营模式中，通常都是以连锁经营模式为主。为此需要充分发挥连锁经营的 优势，并以此为基础，实现差异化发展。与国外加油站便利店有所不同的是，国内加油站便利店以中 石化、中石油非油品业务经营形态为主，其本身在石油价格方面有着一定优势，因此可以依靠连锁经 营所带来的优势，充分利用连锁经营较低的采购成本，实现一定的价格优势。并且由于中石化、中石 油在我国影响较大，本身具有较好的宣传力度，因此可以利用连锁行业的宣传力度，对加油站便利店 的商品价格进行更好宣传。通过以上一系列的优势特点，对这些优势特点合理使用，能够加速加油站 便利店的发展，不断扩大经营范围，巩固经营优势，向多元化方向发展，形成具体完善的业务流程, 如加油服务一便利店服务一汽车维修服务-其他娱乐服务等2。另外加油站便利店在经营过程中，要不断彰显特色，形成与附近其他便利店不同的经营特点。除 了为客户提供更多物美价廉的商品外，还耍为顾客提供更加舒适的消费环境，利用现场气氛环境，不 断激发顾客的购买欲望。需要加油站便利店提供更加便利性的服务，从而提升在当地的知名度。另外 在消费群体上，加油站也要积极做出改变。受以往经营模式的影响，加油站便利店主要以加油司机为 主要群体，所销售的产品都以与汽车零部件有关的产品为主，从而在一定程度上限制了产品经营的范 围，因此需要加油站便利店对周边的消费群体给予更多关注，如果周围有学校，学生消费群体较多， 可以适当添加一些学习用品；如果处于旅游地区，可以销售一些具有当地好色的纪念产品。随着国内 市场环境日益激烈，再加上受疫情的影响，人员流动经常会出现单一的局面，从而在很大程度上影响 了加油站便利店经济效益的提升，为此需要加油站便利店结合自身所处的商业环境以及消费群体，通 过对当地市场的详细调研，为顾客提供多种配套服务，带来不一样的服务体验。在商品选择中，除了 提供日常的食品需求外，应当自主研发具有自身特色的商品，与周边便利店形成一定的差异，不断开 发具有鲜明特色的营销产品，从而不断扩大服务吸引力。3.2 创新商品结构很多加油站便利店出现客流稀少的现象，其主要原因表现在商品结构中，将加油司机作为主要消 费群体，导致所销售的商品不够全面，整体偏向于汽车类型，因此在商品结构以及品类选择上，都会 无意识的将其他消费群体所忽略，从而限制了销售收入的来源。为此需要加油站便利店不断完善商品 结构，扩大经营范围，如果加油站便利店面积较小，无法提供多种商品类型，那么则可以从服务方面 下手，为长途驾驶的游客提供加热或者冲饮等服务，利用高质量的服务来不断激发顾客消费欲望。在 商品价格方面，需要加油站便利店对商品价格重新进行调整，在保证不亏损的前提下，尽量与商品平 均价格保持一致，防止顾客消费欲望因高价格的商品而降低。同时还要控制好商品采购成本，很多加 油站便利店采购成本方面出现问题，导致商品成本过高，为了不出现亏损现象，不得已上调价格，从 而陷入了恶性循环的结果。为此加油站便利店在采购商品过程中，可以采取区域配送的形式，实施集 中采购以及统一配送的方式，不断缩小商品成本，使加油站便利店有更大空IW去调整价格，防止客流 稀少现象再次发生。加油站便利店面积如果较小，不适合多种商品同时摆开，应当强调对资源的有效 利用，尽量避免商品出现“堆积如山”的现象，需要加油站便利店认真进行市场调研，上架一些能够保 证顾客所喜欢的商品3。3.3 创新业务范围这一点可以向欧美等发达国家学习，从发达国家加油站便利店业务的发展状况来看，并存多种销 售模式，其中非油品销售额占加油站总销售额的一半以上，甚至超过成品油销售规模。因此在未来加 油站便利店发展过程中，更多的是向顾客提供多种便捷服务。比如很多顾客在长时间驾驶的影响下， 急需找个地方休息，而规模较大的加油站就可以提供这方面的服务，从而满足顾客的消费需求4。在创新业务范围中，最主要的就是拓宽服务范围，比如房车业务。国外很多家庭购买了房车用于 长途旅行，从目前来看，国外房车市场发展已经逐渐完善，具有更加广阔的市场环境。而反观国内房 车生产尚还处于起步阶段，与国外相比，房车消费还没有形成一定的规模，由于技术上的不成熟，需 要依靠国外进口零件才能实现小批量的生产。为此需要我国有关部门出台一系列优惠政策，推动房车 旅游发展，进而为国内加油站便利店提供更加广阔的空间，同时加油站便利店应用本身的宣传优势， 加强与当地相关企业的合作联系，为房车在旅行的过程中，所遇到的补给以及维修等问题提供配套的 解决措施，不断完善加油站便利店的服务功能。同时国内应当大力开发房车市场，培养更多的技术人 才，提高房车生产技术，并整合一切资源，建立一条完善的房车补给线。在房车补给线中，最有效的 就是建立房车露营地。房车露营地就是为房车使用人员进行修建的，除了提供日常的加油维修服务, 还为房车驾驶人员提供更多的娱乐措施，包括吃饭、住宿等措施。房车露营地在国外有着较为完善的 管理运营体系以及管理标准，形成了较为完善的补给线路，为此需要我国加强对国外房车露营地模式 的学习，通过对国内实际情况的有效分析，不断制定符合我国国情的房车露营地标准，从而推动加油 站便利店的建设发展5。3.4 建立完善的加油站便利店配送模式随着生活水平质量提升，人们开始不断追求更加便利的服务模式，因此加油站便利店应当参考美 团外卖等配送模式，建立起完善的加油站便利店配送模式。在加油站便利店配送模式中，最大程度控 制好配送的成本，实现经济收益的最大化。在构建配送模式的过程中，要始终将核心竞争力摆在首要 位置，同时加强对市场的调研力度，了解人们对商品的需求，保证在满足消费者的同时，最大程度保 证企业的利润程度，同时确定好配送的运输路线以及运输方式，选择出最为合适的配送途径。3.5 加强非油品业务的比例程度根据国外加油站便利的经验证明，当前非油品业务已经逐步成为加油站新的利润增长点，相比于 发达国家加油站非油品业务的发展，我国加油站盈利模式正处在过渡阶段，也就是从原来只提供油品 服务向便利店模式上的转变，逐步提升非油品业务在加油站的比例程度。从目前来看，尽管我国非油 品业务发展相对缓慢，但是整体还是呈上升趋势，并且发展空间很大，有很大的提升价值。比如之前 中国石化与英国石油展开过合作，在我国广东省地区构建成品油零售网络，已经建立了几百个加油站, 从现有的数据来看，这些加油站显著的特点就是经营便利店业务，将非油品业务转变为加油站重要的 经济发展结构，在这种经营业务的影响下，中国石化与英国石油合作的项目创造了国内三项记录，分 别为中国最大的中外合资加油站便利店网络、华南最大的便利店连锁网络以及中国最大的福利彩票连 锁网络。因此加油站便利店在重视非油品业务的过程中，要充分体现加油站的经营特色，不仅提供必要的 加油服务业务，还可以提供汽车保养以及围绕司机休息展开经营服务。比如重庆高速公路曾经与中国 石油重庆销售分公司开展合作，双方达成一致协定，将在重庆修建多个高速公路服务区，为来往司机 提供必要的服务措施。同时在合作过程中，打破了传统单一的服务区模式，除了提供必要的加油服务、 司机休息以及饮食方面的服务外，还提供了多种娱乐措施，使司机能够从长途旅行的过程中获得短暂 的休息，提高了整体的服务水平，另外加油站便利店还要呈现出多元化的经营特点，经营范围可以扩 展到汽车美容、汽车修理以及车载用品销售等业务。3.6 实行统一管理在对加油站便利实行统一管理的过程中，最为有效的方法就是树立良好品牌形象，利用统一的品 牌形象，对加油站便利店进行统一的规划设计，更是要在管理制度上形成统一的标准，才能使加油站 便利店的业务流程表现的更加规范，要让加油站便利店发展成消费者所认可的品牌。其次可以利用现 代媒体设备进行宣传，以往人们普遍性认为加油站便利店所销售的商品类型较为单一，并且价格相比 市场平均价格较高，在长时间的影响下，会使越来越多的人们不愿意到加汕站便利店进行消费。因此 需要利用现代媒体进行宣传，比如可以利用短视频拍摄的方式，将加油站便利店的商品内容以及价格 进行拍摄，然后再上传到抖音、快手等热门短视频软件，让更多的用户能够了解到加油站便利店的服 务特点，改变以往人们的消费理念，以全新的概念去引导市场、引导人们的消费理念。3.7 建立综合服务体系加油站便利店并不只是为汽车提供简单的加油场所以及消费模式，而是以发展加油站便利店为基 础，建立多种服务模式的综合服务体系，这些服务模式除了加油服务，可以提供一切可行的娱乐措施， 保证为顾客带来全新的体验，同时为顾客提供全面完善、更加便捷的服务形式。因此在构建综合服务 体系的过程中，要求加油站便利店遵循三种基本原则：第一是提供便捷的原则，将便利店位置设在比 较显眼的地方，能够让顾客第一时间寻找到，提供最便捷的服务，并且统一好鲜明的形象，为顾客提 供最丰富的商品等。第二加强对信息系统的应用，利用现代信息系统的建设可以有效减少工作人员的 使用，在提高工作效率的同时，能够减少相应的成本支出，并且将更多的顾客引到便利店中，促进顾 客的消费欲望。第三是坚持物美价廉以及优质服务的原则，提升顾客对加油站便利店的好感程度。4结论综上所述，加油站便利店经过长时间发展，已形成了完善的管理措施，有着固定的消费群体。但 是从长远来看，加油站便利店的经营模式仍然存在着突出问题，因此要想在激烈的市场环境中脱颖而 出，需要进一步加强对当地市场的调研，根据不同人群定位不同消费群体，制定出完善的经营策略, 以及合理的商品价格，形成一定的市场优势。最后需要不断创新加油站便利店的业务范围，从而拓宽 更多的销售渠道，最终促进我国加油站便利店的可持续发展。