终端铺货成功100实战技巧金融证券股票短线技巧_金融证券-财经资料.pdf

一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产 品没有铺市率，一切都是空谈。要想提高销量就先得提高铺市率 一个新产品上市 时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切 都是空谈。要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推 广政策并培养一流销售团队去执行。现在很多的营销人往住把铺货和理货混为 一谈，衡量一名好业务员的标准就是 三勤”-眼勤、腿勤、嘴勤。认为基层业务 员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这 样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内 有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产 品的市区铺市率只有 10%左右，县级分销渠道也不建全。跟经销商沟通时经销商 说：产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不 思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这 边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过 竞品吗？”经销商说：我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工 作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好 卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。第二天我跟着该经销商 的业务员去铺货，同时进行市场调查。一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原 因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做 不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超 市不敢进货。二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。三、业务员的推销水平确实太一般。下面请看一下老业务员老 李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：美女！XXX 奶你 这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：我刚进了不少 W奶，还有 几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：要是有需要就 打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。baybay!”再看一下新业务员小张怎么 铺货：进入一家小型便利店后，对 店老板”深深的鞠了一躬，把对方吓了一跳。然 后小张慢条思理的说：您好！打扰您一下，只需要5分钟，请听我为您介绍一下我们的产品，对您来说绝对是一个发财的机会。我 是。”还没等小张说完，对方赶紧说：对不起，我不是老板，老板不在。”回来以后小张老李就跟我接着诉苦一一产品不好卖！即然对方已经形成了产品 不好卖”的思维定势，那我只能用事实说话，用实际行动来唤起经销商的信心。在 说服经销商按照厂家规定价格出货，对市场上滞销产品负责调换货以及确定市场维 护周期后，我带着小张和老李一起去铺货，一上午拜访了 20家店，成交了 14家，成交率达 70%。小张和老李就纳闷了-为什么我们去推他不要，你去就要了 呢？是不是就因为你和长的比我们帅？我说：失败一定有原因，成功一定有方 法。”回到经销商处，我把自己几年来基层铺货工作的经验总结了一下并对经销商 的业务团队做了培训。内容如下：第一步：知已知彼 首先：要了解竟品的卖 点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。其次：要了解该店 所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及 销售情况。、最后：要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避 短。一名业务员在铺货时能做到这一点你就成功了 20%。第二步：诱之以利 超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑 的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点：1、利润比同类 产品高。2。利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。3、促 销费用支持。4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸 引人气。做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品 给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！如果能让你的客户动了心，你 就成功了 40%第三步：消除顾虑 超市经营者选择新产品第二个要考虑的是 销售风险。1、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办？过期 了怎么办？2、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不 上怎么办？3、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？这就需要业务员事 先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要 求做出承诺。同时跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订 销售协议或促销协议等。如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。第四步：动之以情人都是感 量就先得提高铺市率一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面广告轰炸力度多么大如果产品没有铺市率一切都是空谈要想提高销量就先得提高铺市率要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行现在很苦耐劳踏实能干就行了技巧是次要的勤能补拙嘛可是事实是这样吗请看下面的实例笔者就任某大型果饮料公司区域经理期间区域内有一个地级市场已经操作了两年了可是产品销量就是上不去到了该市场一看产品的市区铺市率只有左品我说与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多就隔着一条河你怎么不思考一下为什么别人卖的动就你卖不动你别跟我说河那边的人喜欢喝奶河这边的人没喝奶的习惯咱们的竞品在这边一点不少卖产品铺市率这么低能卖情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋 好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。所以一个好的 业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺货过程中定会事半功 倍。学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺货工作就 成功了 60%第五步：晓之以理 超市经营者第三个需要考虑的是如何从供货方 争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中 难缠的客户”，其手段一般 如下：1、要费用一一别的厂家都有费用支持，进店得拿进店费。2、要求降 价唬”别的超市你们供 30元，为什么给我 31元？3、沾小便宜你们的 促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？量就先得提高铺市率一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面广告轰炸力度多么大如果产品没有铺市率一切都是空谈要想提高销量就先得提高铺市率要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行现在很苦耐劳踏实能干就行了技巧是次要的勤能补拙嘛可是事实是这样吗请看下面的实例笔者就任某大型果饮料公司区域经理期间区域内有一个地级市场已经操作了两年了可是产品销量就是上不去到了该市场一看产品的市区铺市率只有左品我说与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多就隔着一条河你怎么不思考一下为什么别人卖的动就你卖不动你别跟我说河那边的人喜欢喝奶河这边的人没喝奶的习惯咱们的竞品在这边一点不少卖产品铺市率这么低能卖