房地产住宅项目的操盘流程金融证券股票短线技巧_金融证券-金融资料.pdf

房地产住宅项目的操盘流程（销售部）房产项目的开发需要经历四个阶段：投资决策分析阶 段，前期工作阶段、项目建设阶段、竣工验收交付使用阶段。四个阶段每一个阶段都有不同的内容。投资决策阶段：是项目开发最基本的最关键的一项工作，工 作内容主要是项目的选择和可行性研究。前期工作阶段：是投资分析决策后到正式施工前，其主要工 作内容是获取土地使用权、落实资金和项目的规划设计。项目建设阶段：主要内容是落实承发包、组织施工、建设监 理、市政和共建配套等 竣工验收交付使用阶段：主要内容就是组织竣工验收和交付 使用的成功。以上房产开发的四个阶段销售部门（特别是代理公司）真正 发挥作用的是后三个阶段，在代理公司刚开始接触项目时，项目 估计正处在刚开工，售楼处要么没有搭建，要么就是刚刚搭建起来，首先为了对项目由一个整体的了解和掌握，就要对项目做一份项目 的整体营销方案，该方案是对当前项目销售的整体分析及应对策略。整体的营销方案的内容可分为一下几个部分：1项目评价：项目区位 交通环境及项目内的各项技术指标 2项目SWOT分析包含项目市场宏观环境调研分析 和 项 目优劣势及跟主要竞争项目对比（swot分析）3潜在客户群体分析：按不同人群的各类性质划分为不同的群体，加以区分。4项目市场定位：对项目的形象及概念定位 5价格定位：结合当地消费者及市场的特点，对价格敲定 6制定完整的销售策略：结合调研成果，根据市场定位，对项目制 定出整体的销售策略。（俗话说，万事开头难，项目整体销售策略的制定，对项目前半部 分的销售起到总领全局的作用）第二部分：前期蓄水（开盘前）在 项目整体销售策略制定好后，剩下的的时间至开盘前的工作就只 有一个目的：项目前期蓄水，为开盘准备。这段时间的工作重 点主要有以下几个方面：1制定开盘前的销售计划及工作安排 1准备硬件设施，谈客工具。搭建售楼中心，销售人员到位，2人员培训，完善答客问，精炼说辞。3宣传（公关）活动 4积累客户 5时刻关注市场变化，及时调整销售策略。第三部分：开盘 1制定整体的开盘销售策略及工作安排 2疏导积累的客户房源冲突 段竣工验收交付使用阶段四个阶段每一个阶段都有不同的内容投资决策阶段是项目开发最基本的最关键的一项工作工作内容主要是项目的选择和可行性研究前期工作阶段是投资分析决策后到正式施工前其主要工作内容是获取土地使收交付使用阶段主要内容就是组织竣工验收和交付使用的成功以上房产开发的四个阶段销售部门特别是代理公司真正发挥作用的是后三个阶段在代理公司刚开始接触项目时项目估计正处在刚开工售楼处要么没有搭建要么就是刚刚搭整体分析及应对策略整体的营销方案的内容可分为一下几个部分项目评价项目区位交通环境及项目内的各项技术指标项目分析包含项目市场宏观环境调研分析和项目优劣势及跟主要竞争项目对比分析潜在客户群体分析按不同人群的3解决前期存在的客户问题 4做好充分的广告宣传 5准备开盘公关活动 6具备开盘各类条件，准备开盘的软硬工具。7开盘，分析开盘效果第三部分：快速回笼资金，销售走向 正途。（第三部分时间比较长，如果项目在开盘后近期没有新 的楼座退出的话，就是在消化开盘后的剩余房源，可能时间比较 长）1快速回收订房客户的资金 2针对不同的销售阶段推出不同的销售策略及方法。3针对性的做出些宣传活动辅助销售 段竣工验收交付使用阶段四个阶段每一个阶段都有不同的内容投资决策阶段是项目开发最基本的最关键的一项工作工作内容主要是项目的选择和可行性研究前期工作阶段是投资分析决策后到正式施工前其主要工作内容是获取土地使收交付使用阶段主要内容就是组织竣工验收和交付使用的成功以上房产开发的四个阶段销售部门特别是代理公司真正发挥作用的是后三个阶段在代理公司刚开始接触项目时项目估计正处在刚开工售楼处要么没有搭建要么就是刚刚搭整体分析及应对策略整体的营销方案的内容可分为一下几个部分项目评价项目区位交通环境及项目内的各项技术指标项目分析包含项目市场宏观环境调研分析和项目优劣势及跟主要竞争项目对比分析潜在客户群体分析按不同人群的