房地产销售计划方案人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

举才能“目 物业管理:媒介投放二、房地产销售计划方案（一）第一节：销售策划方案概述 销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。第二节：销售策划方案与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“屮，“纲”张。一、项目销售方案策划所包涵内容：（一）市场销售方案调查 项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置:发展商背景：结论和建议（二）目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭 文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：（三）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略（四）入市时机：入市姿态（五）广告策略 广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控（六）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算（七）推广费用 现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：销售策划方案所包涵内容：（一）销售现场准备（二）销售代表培训（三）销售现场管理（四）房号销控管理（四）销售阶段总结（五）销售广告评估（六）客户跟进服务（七）阶段性营销方案调整 第三节：销售策划方案的内容及步骤 一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售 状况：购买人群：接受价位：购买理由等。二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理 由。四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案 需求，做项目市场销售方案定位的调整。五、项目销售策划方案思路：（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个 明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服 务的。（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上 不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。六、项目销售策略：（一）项目入市时机选择 理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情 况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建 到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；2:你已经知道目标客户是哪些人；3:你知道你的价格适合的目标客户；4:你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；5:已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；6:已确定目标客户更能接受的合理销售方式；7:已制定出具竞争力的入市价格策略；8:制定合理的销控表；9:精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；10:组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；11:尽力完善现场氛围；12:你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；13:其他外部条件也很合适。（二）项目广告宣传计划 当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最 终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主 题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特 点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针 对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！（三）销售部署 房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调 整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几 个原则是：保持进度与策略节奏一致一一预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售 阶段性问题一一如工期：质量：配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析一一资金积压、广告推广、税费变化等。第四节：销售策划方案的原则 一、创新原则 的销售价格怎么走如何宣传造势等第二节销售策划方案与项目策划的区别简单而言二者区别在于项目策划是纲销售策划方案则是屮纲张一项目销售方案策划所包涵内容一市场销售方案调查项目特性分析建筑规模与风格建筑布局和结式媒体选择创意表达方式三价格定位理论价格成交价格租金价格价格策略四入市时机入市姿态五广告策略举才能目物业管理广告的阶段性划分阶段性的广告主题阶段性的广告创意表现广告效果监控六媒介策略媒介选择软性新闻主题包涵内容媒介投放二一销售现场准备二销售代表培训三销售现场管理四房号销控管理四销售阶段总结五销售广告评估六客户跟进服务七阶段性营销方案调整第三节销售策划方案的内容及步骤一项目研究即项目销售市场销售策划方案随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为 当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括 折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引 起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供 了丰富多彩的素材和极具价值的思路。二、资源整合原则 整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智 能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销 售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式中间强、两头弱的缺陷，同时避免了 策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进 行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。三、系统原则 房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种 营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知 市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地 产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特 征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区 域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透 光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供络服务：营造知识家园,可谓名目繁多，层 出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的 卖点一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求 为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争 中脱颖而出的希望。四、可操作性原则 销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作 中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降 低操作难度，提高策划成功率。第五节：检验销售策划方案的成果 随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生 影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新 定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以 及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则 策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则 都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大 的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。房地产销售计划方案（二）一、项目简介：凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路（在建）的销售价格怎么走如何宣传造势等第二节销售策划方案与项目策划的区别简单而言二者区别在于项目策划是纲销售策划方案则是屮纲张一项目销售方案策划所包涵内容一市场销售方案调查项目特性分析建筑规模与风格建筑布局和结式媒体选择创意表达方式三价格定位理论价格成交价格租金价格价格策略四入市时机入市姿态五广告策略举才能目物业管理广告的阶段性划分阶段性的广告主题阶段性的广告创意表现广告效果监控六媒介策略媒介选择软性新闻主题包涵内容媒介投放二一销售现场准备二销售代表培训三销售现场管理四房号销控管理四销售阶段总结五销售广告评估六客户跟进服务七阶段性营销方案调整第三节销售策划方案的内容及步骤一项目研究即项目销售市场销售策划方案和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排 别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期 5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取 了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了 销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形 成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。现在，一期多层尚有 37套现房、准现房，销售额 850万元。其中 159、7m2的三室两厅 有 23套，以五、六楼为主；127m2 的三室两厅 7 套；这两种房型的销售金额占一期余额的 90、4%。二期小户型总销售金额预计 2800万元，临街商铺 1700万元，合计 4500万元。预售许可 证预计 XX年 5月底办下。由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和 商铺。其中二期小户型占所有可售金额的 52%，一期大户型销售额 16%，二期临街商铺占 32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。二、市场概况及基本竞争格局：a、东南板块及郑汴路商圈。郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海 东路与 107国道沿线。郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈 的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎 是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期 制造了品牌障碍。东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。航海东路与 107国道沿线是 XX年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园 等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的 楼盘都和凤凰城一期 159、127平米现房形成明确的竞争关系。（详见附 1:郑汴路市场调研 报告）b、小户型市场概况。自 XX年底时尚 party 介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是 XX年初，青年居易（easy-go）以 1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年 4 月份更是 破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有 什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归 园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是 60-80平米的两室户型和 100平 米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型（两室两 厅 75平米，三室两厅 95平米）。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。房地产销售计划方案（三）一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。的销售价格怎么走如何宣传造势等第二节销售策划方案与项目策划的区别简单而言二者区别在于项目策划是纲销售策划方案则是屮纲张一项目销售方案策划所包涵内容一市场销售方案调查项目特性分析建筑规模与风格建筑布局和结式媒体选择创意表达方式三价格定位理论价格成交价格租金价格价格策略四入市时机入市姿态五广告策略举才能目物业管理广告的阶段性划分阶段性的广告主题阶段性的广告创意表现广告效果监控六媒介策略媒介选择软性新闻主题包涵内容媒介投放二一销售现场准备二销售代表培训三销售现场管理四房号销控管理四销售阶段总结五销售广告评估六客户跟进服务七阶段性营销方案调整第三节销售策划方案的内容及步骤一项目研究即项目销售市场销售策划方案市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地 产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。1、房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划 包括：1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临 的问题。4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。6、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。8 控制：讲述计划将如何监控。一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管 很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1、市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场 细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2、产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3、竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策 略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4、宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律 的、社会文化的趋向。三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期 间内公司在此方案中面临的问题等。1、机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这 些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要 者能受到特别的关注。2、优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3、问题分析 的销售价格怎么走如何宣传造势等第二节销售策划方案与项目策划的区别简单而言二者区别在于项目策划是纲销售策划方案则是屮纲张一项目销售方案策划所包涵内容一市场销售方案调查项目特性分析建筑规模与风格建筑布局和结式媒体选择创意表达方式三价格定位理论价格成交价格租金价格价格策略四入市时机入市姿态五广告策略举才能目物业管理广告的阶段性划分阶段性的广告主题阶段性的广告创意表现广告效果监控六媒介策略媒介选择软性新闻主题包涵内容媒介投放二一销售现场准备二销售代表培训三销售现场管理四房号销控管理四销售阶段总结五销售广告评估六客户跟进服务七阶段性营销方案调整第三节销售策划方案的内容及步骤一项目研究即项目销售市场销售策划方案在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主 要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后 的策略与行动方案的拟定。有两类目标 财务目标和市场营销目标需要确立。1、财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并 想知道当年可取得的利润。2、市场营销目标 财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得 180万元利润，且其目标利 润率为销售额的 10%，那么，必须确定一个销售收益为 1800万元的目标，如果公司确定每 单元售价 20万元，则其必须售出 90套房屋。目标的确立应符合一定的标准：各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。各个目标应保持内在的一致性。如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引 申出来。五、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略 时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加 10%的销售收 益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同 样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市 场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大着名房地产代理公司代理销售。服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加 30%。研究与开发：增加 25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大 的满足。市场营销研究：增加 10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的 每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等 等具体行动。七、预计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。的销售价格怎么走如何宣传造势等第二节销售策划方案与项目策划的区别简单而言二者区别在于项目策划是纲销售策划方案则是屮纲张一项目销售方案策划所包涵内容一市场销售方案调查项目特性分析建筑规模与风格建筑布局和结式媒体选择创意表达方式三价格定位理论价格成交价格租金价格价格策略四入市时机入市姿态五广告策略举才能目物业管理广告的阶段性划分阶段性的广告主题阶段性的广告创意表现广告效果监控六媒介策略媒介选择软性新闻主题包涵内容媒介投放二一销售现场准备二销售代表培训三销售现场管理四房号销控管理四销售阶段总结五销售广告评估六客户跟进服务七阶段性营销方案调整第三节销售策划方案的内容及步骤一项目研究即项目销售市场销售策划方案八、控制 计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季 来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况 时公司应采取的步骤。的销售价格怎么走如何宣传造势等第二节销售策划方案与项目策划的区别简单而言二者区别在于项目策划是纲销售策划方案则是屮纲张一项目销售方案策划所包涵内容一市场销售方案调查项目特性分析建筑规模与风格建筑布局和结式媒体选择创意表达方式三价格定位理论价格成交价格租金价格价格策略四入市时机入市姿态五广告策略举才能目物业管理广告的阶段性划分阶段性的广告主题阶段性的广告创意表现广告效果监控六媒介策略媒介选择软性新闻主题包涵内容媒介投放二一销售现场准备二销售代表培训三销售现场管理四房号销控管理四销售阶段总结五销售广告评估六客户跟进服务七阶段性营销方案调整第三节销售策划方案的内容及步骤一项目研究即项目销售市场销售策划方案