服装谈判策划书人力资源商务礼仪_人力资源-商务礼仪.pdf

商务谈判策划书 团队名称：XXX 成 员：XXX XXX XXX XXX XXX一、谈判双方公司背景 甲方：XXX；乙方：海南雅彬服饰有限公司（一）甲方简介 XXX，人数 5 人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装（T-恤）。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装（T-恤）。（二）乙方简介 海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路 5 号国龙大厦 202，公 司现有员工 15 人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰 制造企业。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。二、谈判主题 甲方向乙方公司采购 48 套班服。三、谈判团队人员组成 主谈：XXX，公司谈判全权代表；决策人：XXX，负责重大问题的决策；技术顾问：XXX，负责技术问题；法律顾问：XXX，负责法律问题；幕后策划：XXX，负责策划问题；四、双方利益及优劣势分析 一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。2、买到质量好的班服。二）对方核心利益 1、用最高的价格销售，增加利润 级的团结和优良的班风需要采购一批服装恤该班级成员希望可以团购到经济实惠质量良好的服装恤二乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路号国龙大厦公司现有员工人左右是集设计咨询生产销售售后服务为一购套班服三谈判团队人员组成主谈公司谈判全权代表决人负责重大问题的决技术顾问负责技术问题法律顾问负责法律问题幕后划负责划问题四双方利益及优劣势分析一我方核心利益要求对方用尽量低的价格供应我方班服买到质量好行了较详细的市场调查并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解同多家服装公司有过联系并有简单的咨询公司欢迎我们与其合作团队成员均为班级股干同学在谈判协商方面有较强能力对服装需求的程度在时间上不急2、借此达到推广校园市场的目的。（三）我方优势 1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方 式等方面都有了比较清晰的理解；2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的 机会。四）我方劣势 1、购买的数量不大。2、对行业情况不是特别了解 五）对方优势 1、懂行情，对市场情况比较了解。2、经常和别人谈判，经验丰富。六）对方劣势 1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件 五、谈判目标 基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花 30cm，后面印班级），交货期一周。其它要求如下：1、面料方面：吸汗透气；2、克重方面：160-200 克之间；级的团结和优良的班风需要采购一批服装恤该班级成员希望可以团购到经济实惠质量良好的服装恤二乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路号国龙大厦公司现有员工人左右是集设计咨询生产销售售后服务为一购套班服三谈判团队人员组成主谈公司谈判全权代表决人负责重大问题的决技术顾问负责技术问题法律顾问负责法律问题幕后划负责划问题四双方利益及优劣势分析一我方核心利益要求对方用尽量低的价格供应我方班服买到质量好行了较详细的市场调查并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解同多家服装公司有过联系并有简单的咨询公司欢迎我们与其合作团队成员均为班级股干同学在谈判协商方面有较强能力对服装需求的程度在时间上不急3、支数要求：21支或 32 支 4、送货上门 5、服务保证（有质量问题要求退货）（一）最优期望目标 以最低价格 30 元购买（二）第二优期望目标 能以较低的价格 40 购买。（三）最低限度目标 价格不得高于以往同类交易的价格 45 元。六、程序及具体策略（一）开局 1、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。2、明确对方定价的原则和依据。（二）中期阶段 1、突出买方市场优势:作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在 几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。2、对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略，我 们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。3、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。4、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步 进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费级的团结和优良的班风需要采购一批服装恤该班级成员希望可以团购到经济实惠质量良好的服装恤二乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路号国龙大厦公司现有员工人左右是集设计咨询生产销售售后服务为一购套班服三谈判团队人员组成主谈公司谈判全权代表决人负责重大问题的决技术顾问负责技术问题法律顾问负责法律问题幕后划负责划问题四双方利益及优劣势分析一我方核心利益要求对方用尽量低的价格供应我方班服买到质量好行了较详细的市场调查并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解同多家服装公司有过联系并有简单的咨询公司欢迎我们与其合作团队成员均为班级股干同学在谈判协商方面有较强能力对服装需求的程度在时间上不急来换取其 它更大利益。5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成 员之间进行讨论。（三）最后谈判阶段 1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的 时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽 最大努力争取利益，并做好事后处理工作。七、准备谈判资料（一）法律资料 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。备注：合同法违约责任。（一）技术资料 1、广告衫布料选择 普通 T 恤分为：圆领 T 恤衫和翻领 T 恤衫（翻领衫也叫 polo 衫）翻领 T 恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。圆领衫 T 恤的布料：一般用平纹布料。2、广告衫的印花和绣花 一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工 艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选 择印花的比较多。级的团结和优良的班风需要采购一批服装恤该班级成员希望可以团购到经济实惠质量良好的服装恤二乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路号国龙大厦公司现有员工人左右是集设计咨询生产销售售后服务为一购套班服三谈判团队人员组成主谈公司谈判全权代表决人负责重大问题的决技术顾问负责技术问题法律顾问负责法律问题幕后划负责划问题四双方利益及优劣势分析一我方核心利益要求对方用尽量低的价格供应我方班服买到质量好行了较详细的市场调查并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解同多家服装公司有过联系并有简单的咨询公司欢迎我们与其合作团队成员均为班级股干同学在谈判协商方面有较强能力对服装需求的程度在时间上不急按颜色计算，尺寸在 6cm以内，按照 0.5 元/色计算，尺寸在 10-15cm以内，按照 0.8 元/色计算，尺寸在 25cm以上以内，按照 1 元/色计算 3、广告衫价格 广告衫的价格基本跟 T 恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样决 定的。含棉越高，价格越高。八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要 制定应急预案。（一）对方对报价表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术 支持、优惠待遇等利益。（二）对方使用权力有限策略 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破 缰局；异或用声东击西策略。（三）对方使用借题发挥策略 应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本 质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九、市场上相关产品信息（一）海口燕南飞实业有限公司 1、TC纯色 POLO现价：￥28 品牌：WY 货号：WY001克 重：180g/面料：TC 双珠地成份：35%棉 65%涤；2、CVC纯色双珠地 POLO衫 现价：￥39 品牌：YNF 货号：102TBD-级的团结和优良的班风需要采购一批服装恤该班级成员希望可以团购到经济实惠质量良好的服装恤二乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路号国龙大厦公司现有员工人左右是集设计咨询生产销售售后服务为一购套班服三谈判团队人员组成主谈公司谈判全权代表决人负责重大问题的决技术顾问负责技术问题法律顾问负责法律问题幕后划负责划问题四双方利益及优劣势分析一我方核心利益要求对方用尽量低的价格供应我方班服买到质量好行了较详细的市场调查并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解同多家服装公司有过联系并有简单的咨询公司欢迎我们与其合作团队成员均为班级股干同学在谈判协商方面有较强能力对服装需求的程度在时间上不急025 克 重：170克/面料：32s CVC 双珠地 成份：55%棉 45%涤；（二）佰印网 1、产品信息说明：圆领短袖，100%棉，价格 35 元 2、商品特点：100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔软 舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。3、工艺处理：丝网印刷；覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立体感。（三）其它 1、品种：CVC珠地 克重：190 克 织数：21织 材质：65%棉，35%涤纶 类别：普梭 较吸汗，较透气，不易变形 26-30 元/件 按要求定做，根据数 量，款式以及印花绣花细节。2、品种：奥戴尔拉架 克重：210克 织数：32 织 材质：95%棉,5%氨纶 类别：精梭 吸汗，透气，舒适度高，缩水小，不变形 50-55 元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节。级的团结和优良的班风需要采购一批服装恤该班级成员希望可以团购到经济实惠质量良好的服装恤二乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路号国龙大厦公司现有员工人左右是集设计咨询生产销售售后服务为一购套班服三谈判团队人员组成主谈公司谈判全权代表决人负责重大问题的决技术顾问负责技术问题法律顾问负责法律问题幕后划负责划问题四双方利益及优劣势分析一我方核心利益要求对方用尽量低的价格供应我方班服买到质量好行了较详细的市场调查并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解同多家服装公司有过联系并有简单的咨询公司欢迎我们与其合作团队成员均为班级股干同学在谈判协商方面有较强能力对服装需求的程度在时间上不急