销售费用构成分析方案人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

销售费用构成分析方案 方案名称 销售费用构成分析方案 受控 状态 编 号 执行部门 监督部门 考证 部门 一、销售费用的定义 销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的各项经费。二、销售费用的构成分析 一般情况下.销售费用的构成如表1-23所示。表123 销售费用构成一览表 级 级 三级科目 说明 售费 用 售人 员薪 酬 基木工资 抬为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构（含销售网 点.售后服务网点等）的员工工资 提成 指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成 费 福利费 指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构（含销售网 点、售后服务网点等）的员工福利费 奖金及特殊 奖励 指企业因销售人员做出额外贡献而发放的奖金及特殊奖励 培训费 抬为培训木企业及销售机构的销售人员所产生的各项费用 差旅费 扌旨木企业及销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳 务所发生的差旅费，包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费 办公费 抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳 务所发生的各项办公经费支出 业 务费 用 通信费 指木企业及销售网点的销售人员为销售木企业产品或应税劳务所 在通信方血的支出，包括固定电话.移动电话、计算机联网等费用 业务招待费 指木企业及销售网点的销售人员为销倍木企业产品或应税劳 务所发生的各项招待费用 抬木企业及销售网点的销售人员在销售木企业产品或应税劳 销售折扣 务时，因购买方购货数址较大或及时付款等原因而给予对方的一种 价格优患.前者称为“商业折扣S 后者称为“现金折扣”坏嫌损失 抬企业在销售产品或应税劳务时，因产生无法收回的应收账款 而造成的损失 公 公关公司费 用 描企业请公关公司开展公关活动所支付的费用 关费 赞助费用 指企业赞助赛事或某些活动所发生的费用 用 庆典活动费 指企业开展各种庆典活动（如周年庆等）所发生的费用 公关人员报 抬企业支付公关人员的工资.奖金及其他福利费 门销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构含销售网点售后服务网点等的各项经费二销售费用的构成分析一般情况下销售费用的构成如表所示表销售费用构成一览表三级科目网点等的员工工资指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费奖金及特殊奖励指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构含销售网点售后服务网点等的员工福利费指企业因销售人员做出额外贡献而发销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳务所发生的差旅费包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出业通信费务费用指木企业及销售 酬 会议费 抬企业石开各类公关会议所发生的资料费、设施设备费.人E 费等 广 告费 用 广告策划费 用 指企业请专业的广告策划机构所支付的费用 广告制作费 用 指企业在制作广告方而所发生的费用 媒体费用 指企业为发布广告购买媒介所发生的各种费用(L 消耗材料费 抬为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构（含销售网 点.售后服务网点等）发生的机物料消耗 后服 务费 用 客户损失赔 偿费 由干木企业产品质址缺陷而向客户提供的賂偿所发生的费用 管理费用 主要包括售后服务网点发生的房屋及固定资产的修理费、根据 固定资产原值和规定折旧率而汁提的资产折旧费.租用柜台或设备 而发生的经营租赁费等 销 售 物 流费 用 库存费用 指企业在自销产品时所应负担的仓库保管费用 包装费用 抬企业在自销产品时所应负担的包装费 运输费用 指企业在销售产品过程中进行运输活动所支付的费用 装卸费用 指企业在自销产品时所应负担的装卸费用 备注:编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期 门销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构含销售网点售后服务网点等的各项经费二销售费用的构成分析一般情况下销售费用的构成如表所示表销售费用构成一览表三级科目网点等的员工工资指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费奖金及特殊奖励指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构含销售网点售后服务网点等的员工福利费指企业因销售人员做出额外贡献而发销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳务所发生的差旅费包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出业通信费务费用指木企业及销售1.6.2销售费用管理控制办法 制度名称 销售费用管理控制办法 受控 状态 编 号 执行部门 监督部门 考证 部门 第1章总则 第1条目的 为了规范公司销售费用的使用程序.有效控制销售费用支出.提商公司营销系统所有资源的利用效率.木着节约、有利于销售匸作的原则.结合木公司的实际情况.制定木办法。第2条适用人员范碉 木办法适用于公司营销系统及驻外销售机构的所有在职员工。第3条适用费用范碉 1.木办法适用干公司销售人员的差旅费、通信费、业务招待费及驻外销售机构的办公费用。2.上述费用之外的销售费.如广告宣传费.促销费用、公关费用、运输费用、赔偿费用、退换货费用、保修费用、营销人员薪酬.培训费用和办公会议费用等，不在木办法的控制范闌内。这些费用的控制.可 参照公司其他相关制度的规定执行.或按丿J度预算执行。第2章 销售费用控制原则 第4条预算控制原则 1.营销系统各部门应按丿J编制各项销售费用分类预算（如表124所示.为全面性考世，木表将公司 可能发生的所有销停费用都一一列出，其中，加I粗文字是木方案的控制重点人经财务部试算平衡.报总经 理批准后执行 门销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构含销售网点售后服务网点等的各项经费二销售费用的构成分析一般情况下销售费用的构成如表所示表销售费用构成一览表三级科目网点等的员工工资指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费奖金及特殊奖励指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构含销售网点售后服务网点等的员工福利费指企业因销售人员做出额外贡献而发销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳务所发生的差旅费包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出业通信费务费用指木企业及销售元 表124 编号：销售费用预算表 单位：年度销售费用计划额度 1月 2月 3月 项目 额 销 售比重（%）额 销 售比重（%）额 销 售比重（%）额 销 售比重（%）（1）销售佣金 （2）运输费 1（3）包装费 销 W变 动费 用（4）保管费 （5）燃料费 （6）促销费 售 费 用 （7）广告宣传费 （8）消耗品费用 （9）其他费用 小 讣 2(工资 1）销 奖金 销 售人 福利 固 员费 费 匸费 用 劳保 门销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构含销售网点售后服务网点等的各项经费二销售费用的构成分析一般情况下销售费用的构成如表所示表销售费用构成一览表三级科目网点等的员工工资指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费奖金及特殊奖励指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构含销售网点售后服务网点等的员工福利费指企业因销售人员做出额外贡献而发销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳务所发生的差旅费包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出业通信费务费用指木企业及销售 用 费 其他 费用 小计 (2)销 定经 费 差旅 费 通信 费 业务 招待费 折旧 费 修缮 费 保险 费 小计 合汁 2.木方案控制范用内的销售费用.均应在预算范鬧内开支使用。3.每丿”末，营销系统各部门的相关负责人及销售人员应对木川发生的销售费用进行分项统汁，填写 销售费用分析表氛开展偏差分析，及时发现问题并采取措施。例如.某销售人员发生的业务费用过高 时，可调整访问路线或降低住宿标准等。第5条实行提成制人员费用控制原则 门销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构含销售网点售后服务网点等的各项经费二销售费用的构成分析一般情况下销售费用的构成如表所示表销售费用构成一览表三级科目网点等的员工工资指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费奖金及特殊奖励指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构含销售网点售后服务网点等的员工福利费指企业因销售人员做出额外贡献而发销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳务所发生的差旅费包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出业通信费务费用指木企业及销售1.实行提成制的人员，其工资、奖金.费用实行包干制，因开展业务发生的差旅费、通信费、业务招 待费在其提成中开支。2.在预算范困内的费用按标准倾支差旅费，按季度考核做总决算.如有季度超支则在下一期提成中扣 回。年度超支不得记入下一年度。第6条 营销系统其他人员费用控制原则 销售管理人员、销售内勤人员等所发生的差旅费、通信费，在预算范用内的按标准开支报销，超支部 分自己承担。第3章 销售费用支出审批规定 第7条 除个人包干费用外的费用.如业务招待费，须先申请后使用：紧急情况下须电话向上级主管 申请，后补办申请手续。第8条 幹类销售费用发生后销售人员需在出差回公司一周内办理报销于续，对于出差超过一个丿J、不能在丿J度结清费用的销售人员.须通过邮寄的方式把票据寄回公司，由营销部内勤人员代为履行报销审 批程序财务部把相应款项汇入十事人账户。第9条销售费用借支或报销额度规定 1.根振销售人员出差路程.时间等因素确定借款额度，并以该员工的工资为报商额度。2 借支或报销额度审批权限应参考公司的具体授权规定。第10条销售费用支出与报销审批程序 1.销售费用支出的半事人提出预算范困内的费用支出申请后，报木部门负责人或主管领导批准。2.销售费用支出的半爭人在得到主管领导的批准后，执行销售费用支出爭项。3.财务部对半事人的销售费用支出情况进行审査，主要审査费用支出的相关凭证填写是否标准、票据 是否有效、出差日期是否符合.中请程序.预算标准以及出差报告等内容。4.营销总监负责对倾算范用内及相应权限内的销售费用支出进行审批。5.费用支出报销得到营销总监批准后.直接由财务部付款报销超标准、超权限的需上报总经理审批 门销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构含销售网点售后服务网点等的各项经费二销售费用的构成分析一般情况下销售费用的构成如表所示表销售费用构成一览表三级科目网点等的员工工资指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费奖金及特殊奖励指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构含销售网点售后服务网点等的员工福利费指企业因销售人员做出额外贡献而发销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳务所发生的差旅费包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出业通信费务费用指木企业及销售6总经理员责倾算外、超标准.营销总监审批权限以外的销售费用支出的报销审批。第4章 通信费、差旅费控制 第11条 个人通信费以实际费用发票报销。第12条 实行提成制人员的通信费、差旅费按公司规定的标准进行预支（参见表1-25所列的销售部 相关人员的通信费、差旅费开支标准），结算奖金时予以扣除。表125 营销系统的通信费.遊旅费开支标准 所 属部 门 职位 个人 通信费标 准（元/月）差旅费标准 长途交通工具标准 出盖市内补助 飞 机 火车 市内 交通 伙 食 住 宿 小 计 营销总监 实报 机 票 火车软 卧 /实 报 销 售 部 经理 4折 机票 火车换 卧 20 4 0 1 40 2 00 大区力 理 火车锁 座 省区力 理 火车换 座 销售专 员 火车破 座 市 场 经理 4折 机票 火车硕i 卧 实报 门销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构含销售网点售后服务网点等的各项经费二销售费用的构成分析一般情况下销售费用的构成如表所示表销售费用构成一览表三级科目网点等的员工工资指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费奖金及特殊奖励指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构含销售网点售后服务网点等的员工福利费指企业因销售人员做出额外贡献而发销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳务所发生的差旅费包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出业通信费务费用指木企业及销售 韶 市场主 管 火车换 座 实报 市场专 员 火车锁 座 实报 客 服 韶 经理 4折 机票 火车换 卧 实报 客服专 员 火车破 卧 其他人 员 火车硕i 座 实报 说明：1.上列出差市内补助以普通城市为标准.如出差到其他城市.可按以下标准予以増加。（1）出差到省会城市.部门经理的住宿费用按X X元/天.其他人员的住宿费用按X X元/天进行报销。（2）出差到经济发达地级城市，如温州、大连、宁波.青岛.无锡.东莞等城市，可参照省会城市的 标准执行。（3出差到北京.上海、广州、深圳等城市.部门经理的住宿费用按 元/天.其他人员的住宿费 用按 元/天进行报销。2.如两个同性别人员同时出差至同一个地方，则扣减一个人的住宿费（以职务级别高的为准人其他 补助不变。3.住宿费用必须凭发票按实际金额报销，超支部分自己负担，其他补助按标准报销.但须提供相应的 收据凭据。4.部门经理级人员出差如有4折以下机票到达目的地，可以乘坐飞机。5.如1刘紧急事务而超标准（如需搭乘飞机限时赶到出差地），必须经营销总监批准后方可执行。6.若出差交通为长途客牟.其费用实报实销.不在上述标准中执行。门销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构含销售网点售后服务网点等的各项经费二销售费用的构成分析一般情况下销售费用的构成如表所示表销售费用构成一览表三级科目网点等的员工工资指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费奖金及特殊奖励指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构含销售网点售后服务网点等的员工福利费指企业因销售人员做出额外贡献而发销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳务所发生的差旅费包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出业通信费务费用指木企业及销售第13条 驻外销售机构的人员的通信费、差旅费实行包T制.由公司独立核算并另行制定标准。第5章 业务招待费控制 第14条 销售人员开发的新客户來公司考察时.费用由公司承担，但需事先报请营销总监批准（住宿 天数、陪客餐费、回程路费等婆详细注明）。第15条 公司老客户临时來公司办事时.公司承担一天的费用（住宿及餐费）。第16条 客户來公司住宿标准为150元/天总经理、营销总监作陪餐费实报，其他人员作陪餐费按 60元/每人/每餐.按发票实报。第17条 销吿部出差人员开发新客户或与老客户交流感情，可适十与客户会餐，但必须爭先报请部门 经埋批准。部门丿J招待费用总额不得超过2 000元.每笔不得超过150元，凭十地发票报销，特殊情况需 报请营销总监批准。第6章 驻外销售机构费用控制 第18条 公司同总设立驻外销售机构（如办事处.仓库等）的片区，销售机构的办公室租赁费（含物 业管理费人仓库租赁费.水电费由公司承担，根据公司正常审批程序报销，如表126所示。表126 驻外销售机构费用一览表 城市级别 租赁费 行政办公 费用 生活补助 水电费 物业费 普通城市 省会城市及经 济较发达地级城市 北京、上海、广 州.深圳 备注：经济发达地级城市如温州、大连、宁波、青岛、无锡.东莞等城市。第19条 行政办公费用主要抬在半地的固定电话、传真、复印、打印等办公费用，个人通信费参照公 司的统一标准c 门销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构含销售网点售后服务网点等的各项经费二销售费用的构成分析一般情况下销售费用的构成如表所示表销售费用构成一览表三级科目网点等的员工工资指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费奖金及特殊奖励指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构含销售网点售后服务网点等的员工福利费指企业因销售人员做出额外贡献而发销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳务所发生的差旅费包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出业通信费务费用指木企业及销售第20条 公司总部人员驻销售机构办公的.按驻外天数每天补助15元。第21条 驻外销售机构的人员在十地的午船费用以 X地公交牟票抿为报销依据。第22条 驻外销售机构的人员往返公司或出差外地按公司的标准费用报销。第23条 驻外销售机构的人员需添宜办公设备时参照公司总部的采购管理规定报公司总部批准后方 可执行。第24条 驻外销售机构的日常费用开支由公司总部的财务部根据各销售机构的倾算拨付备用金，出纳（可兼职）负责备用金的保管与支付事宜。费用开支情况由公司总部负责审汁，审计不合格的费用由销售 机构的主婆负责人负责追回不应报销的费用。第25条 不独立考核盈亏的销售机构由出纳负责邮回费用开支单据凭证以冲销备用金借款 第26条 独立考核盈亏的销售机构的费用开支经审讣合格后直接进入木机构的“期费用。第7章附则 第27条 木办法由公司总部的财务部制定.报总经理审批后.自公布之日起执行。第28条 木办法由公司总部的财务部负责解释.修订事宜。编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期 门销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构含销售网点售后服务网点等的各项经费二销售费用的构成分析一般情况下销售费用的构成如表所示表销售费用构成一览表三级科目网点等的员工工资指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费奖金及特殊奖励指为销售木企业产品或应税劳务而专设的销售机构含销售网点售后服务网点等的员工福利费指企业因销售人员做出额外贡献而发销售网点的销售人员所销售木企业产品或应税劳务所发生的差旅费包括市内公岀的交通费和外地出差的差旅费抬木企业及销售网点的销售人员为销停木企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出业通信费务费用指木企业及销售