某汽配专卖店经销商管理制人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

专卖店经销商管理制度目 录 1、专卖店发展经销商办法-3 2、专卖店经销商管理制度-9 专卖店发展经销商办法 1 目的及适用范围 1.1 为规范、指导专卖店发展经销商，特制定本参考办法；1.2 本制度适用于中联所有加盟专卖店；1.3 本制度的解释、修改及制度执行情况的考评由中联总部市场部负责；1.4 本制度从 2003 年 月 日起执行。2 发展经销商商制度 2.1 专卖店负责发展下级经销商，但必须将经销商的信息上报中联总部审批，经总部批准的情况下，正式成为专卖店经销商；2.2 专卖店主要在中联所授权的区域内发展经销商，对于中联还未设专卖店的邻近市县，也允许发展临时经销商，一旦中联在该地区设有专卖店，应服从中联的对经销商所属专卖店的调整；2.3 加盟经销商的基本条件：a)理解、认同中联汽配特许经营的理念；b)具有良好的商业信誉，自愿严格遵守加盟通则及该体系运行所依赖的相关制度；c)现已经营进口汽车，特别是日系汽车的配件业务，同汽车修理厂等汽配终端有广泛的联系，具有较强的市场开拓及获利能力。因素与区位选择工业是指从事自然资源的开采对采掘品和农产品进行加工和再加工的物质生产部门一主要的工业区位因素根据工业的概念推论工业的分类分类标准类型含义举例生产对象采掘工业从事自然资源的开采的物质生产部门业生产各种生产资料的工业部门钢铁工业机械工业轻工业生产各种生活资料的工业部门食品工业服装工业工业的区位选择导向类型工业特点部门举例区位选择原因原料导向型工业原料不便于长途运输或运输原料成本较高的工业制糖酒厂汽水厂家具厂印刷厂油加工厂棉布厂接近消费市场或水电站动力导向型工业需要消耗大量能量的工业电解铝工业化学工业接近火电厂劳动力导向型工业需要投入大量劳动力的工业服装工业电子装配工业接近具有大量廉价劳动力2.4 专卖店布局加盟经销商的原则：a)区域覆盖面和区域竞争的平衡：加盟经销商应尽可能覆盖专卖店所辖的整个区域的维修企业，以增强产品的市场穿透力和强在的产品销售能力；同时在同一区域内经销商的数量不能过多，以避免加盟经销商间过度的竞争，最终打起价格战；b)车系覆盖面和车系竞争的平衡：加盟店经销商应尽可能覆盖中联产品适用的所有车系；同时同一车系中，加盟经销商的数量应适中；2.5 专卖店经销商的基本义务：a)使用中联统一的 CI 系统 i.企业名称：中联汽配专卖店特许经销商；ii.企业、品牌标志(识别图形)；iii.企业商标；iv.企业品牌标准字(中、英文)；v.企业标准色；vi.企业外形、象征图案；vii.名片、信纸信封(包装物)；viii.证章(会员店正式凭证)；ix.宣传口号,企业信条；x.标准柜台(装潢、陈列、设备)；xi.特约连锁服务标志；b)严格执行中联制定的产品零售价；c)严禁以副厂件充中联产品销售，严禁套包销售；d)达到中联制定的服务质量标准；e)按照要求向专卖店提供产品相关信息报表；2.6 加盟经销商的基本权利：因素与区位选择工业是指从事自然资源的开采对采掘品和农产品进行加工和再加工的物质生产部门一主要的工业区位因素根据工业的概念推论工业的分类分类标准类型含义举例生产对象采掘工业从事自然资源的开采的物质生产部门业生产各种生产资料的工业部门钢铁工业机械工业轻工业生产各种生活资料的工业部门食品工业服装工业工业的区位选择导向类型工业特点部门举例区位选择原因原料导向型工业原料不便于长途运输或运输原料成本较高的工业制糖酒厂汽水厂家具厂印刷厂油加工厂棉布厂接近消费市场或水电站动力导向型工业需要消耗大量能量的工业电解铝工业化学工业接近火电厂劳动力导向型工业需要投入大量劳动力的工业服装工业电子装配工业接近具有大量廉价劳动力a)使用中联的商标、品牌；b)销售和推广中联所属专卖店的产品，享受中联总部确定的批发价；c)获得中联总部或上级专卖店提供的产品技术方面的支持；d)获得中联总部后上级专卖店提供的销售、产品、计算机应用等各种培训；3 发展经销商的步骤 3.1 获取经销商信息 专卖店经理、销售代表可以通过以下途径找到合适的经销商：a)专卖店经理、销售代表等的私人网络；b)销售代表专程在特定区域踩点；c)主动同专卖店联系的经销商；d)经销商间互相介绍；e)专业会议；f)汽车修理厂等汽配用户介绍；g)大众传媒。3.2 以吸引加盟为目的而拜访经销商 专卖店经理、销售代表在了解一批经销商及其实力后，有了初步的目标经销商，需要进一步了解经销商，并向他们介绍中联及专卖店的情况，这些往往通过拜访进行。a)拜访前准备的基本资料：中联的背景与实力、经销商经营的主要车系、适合经销商的产品、加入中联分销体系对经销商意味着因素与区位选择工业是指从事自然资源的开采对采掘品和农产品进行加工和再加工的物质生产部门一主要的工业区位因素根据工业的概念推论工业的分类分类标准类型含义举例生产对象采掘工业从事自然资源的开采的物质生产部门业生产各种生产资料的工业部门钢铁工业机械工业轻工业生产各种生活资料的工业部门食品工业服装工业工业的区位选择导向类型工业特点部门举例区位选择原因原料导向型工业原料不便于长途运输或运输原料成本较高的工业制糖酒厂汽水厂家具厂印刷厂油加工厂棉布厂接近消费市场或水电站动力导向型工业需要消耗大量能量的工业电解铝工业化学工业接近火电厂劳动力导向型工业需要投入大量劳动力的工业服装工业电子装配工业接近具有大量廉价劳动力什么、经销商的其他情况等；b)拜访：准时到达；注意礼仪；提供含有中联的实力及经营模式方面的基本资料，进行标准陈述，回答经销商的疑问；核实经销商情况和加盟意愿；预约进一步商谈的细节等；c)陈述要求：中联特许经营的理念和分销管理体系、中联的实力、适合经销商经营的产品介绍、加盟给经销商带来的利益等；3.3 接待经销商访问专卖店 部分经销商和专卖店人员初步接触后，会有兴趣访问专卖店；a)访问的一般前提：经销商已经初步表达加盟意愿；经初步了解，经销商具备专卖店设定的加盟条件；b)目的明确：解决经销商尚存的疑虑；让经销商进一步了解专卖店和中联；与经销商建立朋友式的关系；向经销商渗透合同要点，为最终签订分销协议排除故障；c)访问安排：事先计划好经销商访问行程；尽量由经理出面接待；确保经销商访问过程中得到热情的接待；总结访问中出现的问题，为下一位经销商的访问做准备；3.4 专卖店同有意向且合格的经销商达成初步协议；3.5 专卖店将经销商的基本材料，填写成专卖店经销商加盟申请表上报中联总部，在中联总部审批并备案的情况下，经销商正式加盟；3.6 专卖店在发展经销商的过程中，需要中联配合支持的（如参观总部等），可以及时向中联申请，中联总部将给予必要的协助；专因素与区位选择工业是指从事自然资源的开采对采掘品和农产品进行加工和再加工的物质生产部门一主要的工业区位因素根据工业的概念推论工业的分类分类标准类型含义举例生产对象采掘工业从事自然资源的开采的物质生产部门业生产各种生产资料的工业部门钢铁工业机械工业轻工业生产各种生活资料的工业部门食品工业服装工业工业的区位选择导向类型工业特点部门举例区位选择原因原料导向型工业原料不便于长途运输或运输原料成本较高的工业制糖酒厂汽水厂家具厂印刷厂油加工厂棉布厂接近消费市场或水电站动力导向型工业需要消耗大量能量的工业电解铝工业化学工业接近火电厂劳动力导向型工业需要投入大量劳动力的工业服装工业电子装配工业接近具有大量廉价劳动力卖店经销商的授权仪式，一般应由中联参加。4 相关表格，见附录 专卖店经销商加盟申请表*经销商访谈计划书 注：*代表必须完成且上报中联总部的表格，无*为参考表格因素与区位选择工业是指从事自然资源的开采对采掘品和农产品进行加工和再加工的物质生产部门一主要的工业区位因素根据工业的概念推论工业的分类分类标准类型含义举例生产对象采掘工业从事自然资源的开采的物质生产部门业生产各种生产资料的工业部门钢铁工业机械工业轻工业生产各种生活资料的工业部门食品工业服装工业工业的区位选择导向类型工业特点部门举例区位选择原因原料导向型工业原料不便于长途运输或运输原料成本较高的工业制糖酒厂汽水厂家具厂印刷厂油加工厂棉布厂接近消费市场或水电站动力导向型工业需要消耗大量能量的工业电解铝工业化学工业接近火电厂劳动力导向型工业需要投入大量劳动力的工业服装工业电子装配工业接近具有大量廉价劳动力经销商访谈计划书 专卖店：时间：年 月 日 经销商名称 经 销 商 地 址 被访谈人员姓名 重要人员 访问准确时间 访谈详细地点 我方参与人员 应准备的 资料名称数量 基本资料：针对性资料：3、其他资料：约定见面时间 出发时间 会议内容（要点）1、公司介绍 2、产品介绍 3、问题解释 4、商务谈判 5、其他 我方主讲人是否已准备 是 否 是否能达到要求 是 否 此次会谈目的：如何达到目的：可能出现的反对意见：如何解决或避免：注意事项：因素与区位选择工业是指从事自然资源的开采对采掘品和农产品进行加工和再加工的物质生产部门一主要的工业区位因素根据工业的概念推论工业的分类分类标准类型含义举例生产对象采掘工业从事自然资源的开采的物质生产部门业生产各种生产资料的工业部门钢铁工业机械工业轻工业生产各种生活资料的工业部门食品工业服装工业工业的区位选择导向类型工业特点部门举例区位选择原因原料导向型工业原料不便于长途运输或运输原料成本较高的工业制糖酒厂汽水厂家具厂印刷厂油加工厂棉布厂接近消费市场或水电站动力导向型工业需要消耗大量能量的工业电解铝工业化学工业接近火电厂劳动力导向型工业需要投入大量劳动力的工业服装工业电子装配工业接近具有大量廉价劳动力 专卖店经销商加盟申请表*专卖店：提出申请的主要理由：经销商单位名称：法人代表：地址：经销商基本情况：是否认同中联汽配特许经营的理念，自愿严格遵守加盟通则及该体系运行所依赖的相关制度、规定；是 否 现有配件业务的车系：丰田 日产 铃木 其他:上年汽配销售额：销售区域：现有经营面积：m2人员数目：人 其他情况：日期：年 月 日 经销商法人代表签字：专卖店经理签字：盖章：盖章：专卖店经销商管理制度 1 目的与适用范围 1.1 专卖店经销商的管理主要由专卖店根据自己所在地区的具体情况来制定，但为保证中联分销体系的整体性，体现专卖店对下属经销商进行管理的最基本的原则，特制定本程序；1.2 本文件适用于所有专卖店对其下属经销商的管理；1.3 各专卖店根据本制度所制定出的对下属经销商的管理细则，需报中联备案，并获得中联总部批准后，方可执行；1.4 中联总部市场部负责本程序文件的解释、修改，并对专卖店因素与区位选择工业是指从事自然资源的开采对采掘品和农产品进行加工和再加工的物质生产部门一主要的工业区位因素根据工业的概念推论工业的分类分类标准类型含义举例生产对象采掘工业从事自然资源的开采的物质生产部门业生产各种生产资料的工业部门钢铁工业机械工业轻工业生产各种生活资料的工业部门食品工业服装工业工业的区位选择导向类型工业特点部门举例区位选择原因原料导向型工业原料不便于长途运输或运输原料成本较高的工业制糖酒厂汽水厂家具厂印刷厂油加工厂棉布厂接近消费市场或水电站动力导向型工业需要消耗大量能量的工业电解铝工业化学工业接近火电厂劳动力导向型工业需要投入大量劳动力的工业服装工业电子装配工业接近具有大量廉价劳动力执行制度的情况进行考评；1.5 本程序文件从 2003 年 月 日起执行。2 专卖店对下属经销商的管理和支持 2.1 价格管理：要条款是对经销商进行管理的第一要义，确保各经销商严格按照不低于中联规定的最低零售价（即中联规定的一般零售价下浮 5%），向汽车修理厂和中小汽配商店等终端销售产品，绝不允许经销商之间进行价格竞争；2.2 假货管理：严禁经销商以假货冒充中联产品进行销售的严重有损中联及加盟专卖店声誉的行为 2.3 套包管理：严禁对中联产品进行套包销售；2.4 形象管理：确保个经销商在销售专区商，执行中联统一的 CI系统；2.5 产品技术支持：专卖店应将从中联总部处获取的，或自身拥有的相关产品的技术信息定期提供给经销商，帮助经销商开拓市场、服务终端客户；2.6 培训支持：专卖店应保证经销商参加中联总部定期为经销商举办的产品信息、销售管理、计算机应用等方面的培训。3 专卖店对下属经销商的考核 专卖店对经销商的具体考评的方案由其自行制定，并提交中联总部备案，至少在年终时对所有经销商进行一次的考评，并于 12 月底以前提交中联市场部，可参考。对于影响中联分销体系的零售价格执行情况、假货及套包情况，必须包含中因素与区位选择工业是指从事自然资源的开采对采掘品和农产品进行加工和再加工的物质生产部门一主要的工业区位因素根据工业的概念推论工业的分类分类标准类型含义举例生产对象采掘工业从事自然资源的开采的物质生产部门业生产各种生产资料的工业部门钢铁工业机械工业轻工业生产各种生活资料的工业部门食品工业服装工业工业的区位选择导向类型工业特点部门举例区位选择原因原料导向型工业原料不便于长途运输或运输原料成本较高的工业制糖酒厂汽水厂家具厂印刷厂油加工厂棉布厂接近消费市场或水电站动力导向型工业需要消耗大量能量的工业电解铝工业化学工业接近火电厂劳动力导向型工业需要投入大量劳动力的工业服装工业电子装配工业接近具有大量廉价劳动力联统一规定的考评项，即：3.1 对于同一经销商，在一年内两次以低于中联规定的最低零售价进行销售时，撤消其专卖店经销商资格；3.2 对于同一经销商，在一年内两次以假冒产品充当中联产品进行销售时，撤消其专卖店经销商资格；3.3 对于同一经销商，在一年内两次对中联产品进行套包销售的，撤消其专卖店经销商的资格；中联允许专卖店对其经销商有年度的奖励方案，对于销售量大，遵守中联分销管理体系，并在信息收集、终端覆盖推广配合等方面，表现良好的经销商以各种方式进行奖励，但严禁直接将奖励体现在年终的返利上，专卖店的奖励方案须在中联备案并得到批准后实施。4 相关表格 专卖店经销商考评年度报表*专卖店经销商考评年度报表 专卖店：年 专卖店经销商名称 价格执行（50分）假货情况（20分）套包情况（20分）服务质量（10分）总分 备注 因素与区位选择工业是指从事自然资源的开采对采掘品和农产品进行加工和再加工的物质生产部门一主要的工业区位因素根据工业的概念推论工业的分类分类标准类型含义举例生产对象采掘工业从事自然资源的开采的物质生产部门业生产各种生产资料的工业部门钢铁工业机械工业轻工业生产各种生活资料的工业部门食品工业服装工业工业的区位选择导向类型工业特点部门举例区位选择原因原料导向型工业原料不便于长途运输或运输原料成本较高的工业制糖酒厂汽水厂家具厂印刷厂油加工厂棉布厂接近消费市场或水电站动力导向型工业需要消耗大量能量的工业电解铝工业化学工业接近火电厂劳动力导向型工业需要投入大量劳动力的工业服装工业电子装配工业接近具有大量廉价劳动力注：请另行附页，直至列清所有下属经销商 专卖店经理：精心整理，仅供参考编辑文案使用，请按实际需求再行修改编辑 2020 年 2 月 17 日 因素与区位选择工业是指从事自然资源的开采对采掘品和农产品进行加工和再加工的物质生产部门一主要的工业区位因素根据工业的概念推论工业的分类分类标准类型含义举例生产对象采掘工业从事自然资源的开采的物质生产部门业生产各种生产资料的工业部门钢铁工业机械工业轻工业生产各种生活资料的工业部门食品工业服装工业工业的区位选择导向类型工业特点部门举例区位选择原因原料导向型工业原料不便于长途运输或运输原料成本较高的工业制糖酒厂汽水厂家具厂印刷厂油加工厂棉布厂接近消费市场或水电站动力导向型工业需要消耗大量能量的工业电解铝工业化学工业接近火电厂劳动力导向型工业需要投入大量劳动力的工业服装工业电子装配工业接近具有大量廉价劳动力