电销团队管理办法版本人力资源绩效管理_人力资源-绩效管理.pdf

电销团队管理办法最新版本（总3页）电销团队管理办法 一、总则 为保证电销团队稳定、健康、快速发展。二.人员组成 1、团队人员结构 2.岗位职责 电销主管：电销组长：（1）根据项 LI整体战略口标及绩效考核标准，完成电话销售任务；（2）全面掌握项所需产品知识及流程，在销售过程中满足客户对服务品质的 要求;（3）能够结合客户的需求，提供准确、专业的服务，并从中发掘销售机会，并 最终达成销售目标；（4）准确详细记录销售过程，分析项 LJ的运营动态及状况.电销人员：岗位职责：通过电话销售积极开发客户资源，开拓业务市场，维护公司业务渠道及合作 资源；完成部门制定的销售任务，服从部门经理的领导和安排；通过电话渠道与客户进行有效沟通了解客户需求，熟悉销售流程，协助部门主 管完成各项销售工作；执行各项业务操作标准，完成通时、通次指标；按工作要求参加各种会议、培训；维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力；维护保单品质，完成相关客户服务工作，发现异常情况，及时向上级汇报：遵守公司各项管理规定，完成公司交办的其他工作。三.团队管理方法 根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会 有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管 理过程中。团队建立初期 突出问题：兴奋、紧张.新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不 安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知 识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。管理方案：一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务 员自己结构岗位职责电销主管电销组长根据项整体战略口标及绩效考核标准完成电话销售任务全面掌握项所需产品知识及流程在销售过程中满足客户对服务品质的要求能够结合客户的需求提供准确专业的服务并从中发掘销售机会并最终达拓业务市场维公司业务渠道及合作资源完成部门制定的销售任务服从部门经理的领导和安排通过电话渠道与客户进行有效沟通了解客户需求熟悉销售流程协助部门主管完成各项销售工作执行各项业务操作标准完成通时通次指标按工时向上级汇报遵守公司各项管理规定完成公司交办的其他工作三团队管理方法根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策随着团队的发展管理方法也会有所侧重而在整个管理过程中激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过的想法与 LI的；为团队提供明确的方向和 LI标；宣布对队伍以及每一位 业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队好苗子。培训内容：行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式.产品的特性、电 话销售基础、成功之路等。2.团队动荡期 突出问题：团队成员之间越来越熟悉：规章制度越来越清楚，产品和行业知 识了解加深；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强；隐藏的问题逐 渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打电话；业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成等。管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一位队员的情况；坚定队 员的信念，对遇到问题的队友进行一对一的培训，帮助队友和客户沟通，及时 安排相应的衔接培训；对思想处问题的队友及时进行纠正，如果无法纠正则进 行岗位调离或劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、职业前景规划、产品对比等。3.团队进入稳定期 突出问题：团队内的氛围进一步开放，队员可以自觉完成分配的销售 U 标：能够进行自我激励；销售技巧显著提升，意向客户源也有了更多的积累，业绩 逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。管理方案：着重建立团队文化，一文化来熏陶团队成员；加强团队精神、凝 聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关 心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。培训内容：行业知识提升培训等。4.团队进入成熟期 突出问题：团队业绩越来越稳定。成员都有强烈的归属感，集体荣誉增强：具备娴熟的销售技巧，对工作越来越有信心；能够及时沟通，协力解决各种销 售问题，能够自山分享观点与信息，有必须完成任务的使命感等。结构岗位职责电销主管电销组长根据项整体战略口标及绩效考核标准完成电话销售任务全面掌握项所需产品知识及流程在销售过程中满足客户对服务品质的要求能够结合客户的需求提供准确专业的服务并从中发掘销售机会并最终达拓业务市场维公司业务渠道及合作资源完成部门制定的销售任务服从部门经理的领导和安排通过电话渠道与客户进行有效沟通了解客户需求熟悉销售流程协助部门主管完成各项销售工作执行各项业务操作标准完成通时通次指标按工时向上级汇报遵守公司各项管理规定完成公司交办的其他工作三团队管理方法根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策随着团队的发展管理方法也会有所侧重而在整个管理过程中激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过管理方案：领导要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共 同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调 整 H标，引导成员制定距挑战性的 U 标；监控工作的进展，更加注重引导业务 员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。培训内容：针对工作中遇到的问题进行有针对性的培训。5、队友出现问题的时期 突出问题：出现两个极端，一是工作出现倦怠，不想打电话，东张西望，或 盯着资料漫无 L1的地看，整日胡思乱想，对所从事的行业岀现信任危机；一是 工作成功，业绩出色，感到强烈的成就感，工作热情高涨。管理方案：时时鼓励倦怠者，让他们相信自己的能力，勇敢工作，告诉他们 只有信心百倍，才能真正的发挥自己的潜力，走向成功；帮助他们提高沟通能 力，掌握客户心理，指导销售。对成功的业务员进行必要的精神与物质上的奖 励，让他们看到更大的行业与自身的发展空间，促使他们更加努力的工作。6、关于这种会议安排 早会：简短而激励 夕会：总结并分享 周会：总结汇报本周工作，奖惩分明，制定下周工作任务，不忘时时鼓励。月会：总结汇报本月工作，根据考核标准奖惩，分析管理与业务执行中存在 的问题，讨论并总结岀针对薄弱环节而实施的解决方案，制定下月工作 H标，鼓励队员努力完成目标。四.关于其他 1、培训方案（行业知识培训、职业前景培训、产品培训、销售技巧培训、客人 心理培训、如何有效解决问题等。）2、奖惩方案 3、激鬲方量（精神激励、物质激励、团队文化）4、考核方案 5、员工活动（此文档部分内容来源于网络，如有侵权请告知删除，文档可自行编辑修改内 容，供参考，感谢您的配合和支持）结构岗位职责电销主管电销组长根据项整体战略口标及绩效考核标准完成电话销售任务全面掌握项所需产品知识及流程在销售过程中满足客户对服务品质的要求能够结合客户的需求提供准确专业的服务并从中发掘销售机会并最终达拓业务市场维公司业务渠道及合作资源完成部门制定的销售任务服从部门经理的领导和安排通过电话渠道与客户进行有效沟通了解客户需求熟悉销售流程协助部门主管完成各项销售工作执行各项业务操作标准完成通时通次指标按工时向上级汇报遵守公司各项管理规定完成公司交办的其他工作三团队管理方法根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策随着团队的发展管理方法也会有所侧重而在整个管理过程中激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过