销售部管理方法人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

销售部管理方法 一.总则 1.制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。2.适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照 本办法执行。3.实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实 施。二.销售人员 1.销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。2.销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收 集和传递市场信息。3.销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严 禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。三.营销计划 销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计 划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。四.营销过程 1销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案 表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月 10 日前必须 提交集团行政管理部一份存档。2各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集 团总经办以“先入为主”原则予以协调。3.销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签 订后 3 日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件 备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单 为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。4.销售利润率低于 20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合 同评审后决定。5.销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因 销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带 赔偿责任。五.销售价格 1.内部报价：产品销售：a.原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提 供内部报价。b.原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价。工程成套项目：a.设计费为工程设备材料成本的 8%；b.成套调试费为工程设备材料成本的 30%；c.不可预知费7%；d.管理费5%；e.利税20%。2.对外报价：各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每 位销售人员的折扣权限。客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主 管批准。集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相 关责任。六.业务费用（含差旅费、公关费）1销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见集 团资金支付审批流程。2业务费用标准：销售利润率低于 25%时，业务费用为销售差价的 20%；销售利润率等于和大于 25%时，业务费用为销售额的 6%；业务费用大于销售额的 6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。3销售人员如需销售（售前、售中）技术支持，其业务费用中将包含如下费用：工程师差旅费（含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派出单位支 付服务费：（任选一项）a.按销售额的 5%提取服务费；b.按出勤天数计算：自控工程师 500 元/天，技术支持工程师 400 元/天。设计、制作投标书（含技术标）费用：600元/份。七销售人员薪资福利待遇 1.销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报集团 总经办批准。2.转正后销售人员薪资结构为 月工资+业务提成+年终奖励”具体由各单位制 订，报集团总经办批准。月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当 月即可享受同档标准月工资，具体如下表：序号 当月的年累计销售额 建议月工资 1 30万元以下（含30万元）960元 2 30-50万元以内（含50万元）1150 元 3 50-100万元以内（含100万元）1500 元 4 100-150万元以内（含150万元）2000 元 5 150-200万元以内（含200万元）2500 元 6 200-250万元以内（含250万元）3000 元 7 250-300万元以内（含300万元）3500 元 员管理除集团另有规定或协议外均依照本办法执行实施细则由各单位拟订各自的销售管理实施细则报集团总裁核准后实施二销售人员销售人员的聘用考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行销售人员的工作主要是留住老客户或外流严禁挪用款收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款三营销计划销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划经主管审核同意后实施该计划包括销售指标分解及开拓市场增加销售量的设想和措施四营销过程销售人员必须根据月日前必须提交集团行政管理部一份存档各单位开发的客户须及时向集团总经办备案如市场出现碰车现象由集团总经办以先入为主原则予以协调销售时原则上要经过单位业务部门组织合同评审后不可预知费管理费利税对外报价各单8 300万元以上（不含300万元）4000 元 注：连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售 指标时补发。年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不 足数。业务提成：a.按超价部分的50%在销售款回笼当月结算。b.至发货之日起，除质保金外，其余销售款在 2个月后按月息1%计息。c.除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。d.有质保金的合同，留结算额的 20%待质保金回笼后再支付。年终奖励：集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占 有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。3 销售人员的福利待遇按集团员工手册执行。八.附则 1.集团按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖 励。2 非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利 润等具体情况定。3.其他特殊市场营销人员政策见集团特殊市场销售管理办法。员管理除集团另有规定或协议外均依照本办法执行实施细则由各单位拟订各自的销售管理实施细则报集团总裁核准后实施二销售人员销售人员的聘用考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行销售人员的工作主要是留住老客户或外流严禁挪用款收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款三营销计划销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划经主管审核同意后实施该计划包括销售指标分解及开拓市场增加销售量的设想和措施四营销过程销售人员必须根据月日前必须提交集团行政管理部一份存档各单位开发的客户须及时向集团总经办备案如市场出现碰车现象由集团总经办以先入为主原则予以协调销售时原则上要经过单位业务部门组织合同评审后不可预知费管理费利税对外报价各单