微商销售话术900句人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf
好，你体风格，是不是能够跟 在做微商的时候，最重要的问题就是销量。而想增加销量，要充 分掌握用户 的心理,同时掌握一定的话术，这样才能提高销售成功率，带来 销羣。、首先要把控用户的心理 1、面子心理 国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子。微商也好，网店也 你的内容、服务相匹配。面子心理可能是国人特有的特殊心理，在它的影响下，每个消费 者进入你的店铺时，就已经默认你的产品或是服务能给足他面子，否 则会离开。因此，店面装修、客服风格等等,都能影响到他的认知。2、从众心理 中国人喜欢热闹，喜欢从众。为什么每个网店和微商都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理，看到那么多人都买了,自己也买肯定没 问题。因此,要抓住从众心理，就可以做一些烘托热卖气氛的图片和文 案,让每个人进来就感觉到热火朝天的购物氛围，很容易就能激发人 们的购物热情。3、权威心理 什么是权威?国字号、有认证、国夕隈权、媒体专家提到的。这 点在任何产品上都可以用,人们都有追随权威的心理，而且越是国 外授权、国内认证等有些高大上的权威，效果越好。还可以拉进更多相关人士，比如专家说、明星说、知名人物实例 之类的。4、占便宜心理 记住，占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思。而 是说把10元的东西包装成价值100元的，再减掉50,让顾客感觉 享受了五折的优惠。也许有人会问，难道消费者没估价能力?这个就要看你的能力了，通过额外附加卖点，比如健康、养生、时尚、高端等标签，产品定价 就会水涨船高。5、朝三暮四心理 这个心理不好把握,大致是说买过之后感觉不值怎么办?主要靠 增值服务。人们虽然喜欢朝三暮四，但更相信自己的判断，只要通过各种增 值服务，不让他们觉得后悔就没问题了。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品（包退包 换）。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。6、价位心理 这也就是定价的艺术了。要注意以中间线为基准线，上可升下可降。上升价格要突出 份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有 下降，服务依然有保障。售成功率带来销羣首先要把控用户的心理面子心理好你体风格是不是能够跟国人有句俗语给别人面子就是给自己面子微商也好网店也你的内容服务相匹配面子心理可能是国人特有的特殊心理在它的影响下每个消费者进入你的店铺时中国人喜欢闹喜欢从众为什么每个网店和微商都要做爆款就是要引起顾客的从众心理看到那么多人都买了自己也买肯定没问题因此要抓住从众心理就可以做一些烘托卖气氛的图片和文案让每个人进来就感觉到火朝天的购物氛围很容人们都有追随权威的心理而且越是国外授权国内认证等有些高大上的权威效果越好还可以拉进更多相关人士比如专家说明星说知名人物实例之类的占便宜心理记住占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思而是说把元的东在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费 者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名管、自信外，更多的就是 售后服务。7、炫耀心理 把让顾客炫耀的资本罗列出来，炫耀的资本也就是顾客炫耀的资 本，顾客不知道炫耀的点在哪里，就要教给顾客。这个在社交媒体上很容易做到，可以鼓励买家贴出自己的产品，并作出一定的奖励。网店更可以在包裏内设置一些小惊喜，并鼓励顾 客分享。8、虚荣心理 怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点，两个字:分享。也就 是说,可以将顾客的评论或晒图推到显眼位置，让大家都看到分享，这样满足顾客的虚荣心。9、攀比心理 所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较。买东西肯定会货比 三家，那么你比别人家贵，贵在哪里?比别人家便宜，便宜在哪?这些 都是需要告诉顾客的。顾客自身的攀比心理比较好掌握，让他们获得比期待值更多、比 同类商品更多的附加服务就可以了，比如买你的包包送一个手镯，那 么他就会跟售成功率带来销羣首先要把控用户的心理面子心理好你体风格是不是能够跟国人有句俗语给别人面子就是给自己面子微商也好网店也你的内容服务相匹配面子心理可能是国人特有的特殊心理在它的影响下每个消费者进入你的店铺时中国人喜欢闹喜欢从众为什么每个网店和微商都要做爆款就是要引起顾客的从众心理看到那么多人都买了自己也买肯定没问题因此要抓住从众心理就可以做一些烘托卖气氛的图片和文案让每个人进来就感觉到火朝天的购物氛围很容人们都有追随权威的心理而且越是国外授权国内认证等有些高大上的权威效果越好还可以拉进更多相关人士比如专家说明星说知名人物实例之类的占便宜心理记住占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思而是说把元的东那些只有包没赠品的人攀比。这样攀比的同时也是在给你 打广告。10、懒人心理 每个人都很懒，网上购物的尤其懒,所以说网购一定要简单，支 付要简单，退货要简单。如果网店不把支付按钮等放在最显眼的位置,那些懒人顾客是不会 买你的东西的。微商在谈客户的时候，应该要考虑下话术的问题。1、例如：顾客说：我要考虑一下。对策:早买早好，早买了都不知道效果早早得到，时间就是金钱（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是 还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决 策,再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：女士，我刚才到底是哪里没有解释清楚，您说您要考虑一下？假设法：假设马上成交,顾客可以得到什么好处（或快乐）”如 果不马上 成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性 迅速促成交易。售成功率带来销羣首先要把控用户的心理面子心理好你体风格是不是能够跟国人有句俗语给别人面子就是给自己面子微商也好网店也你的内容服务相匹配面子心理可能是国人特有的特殊心理在它的影响下每个消费者进入你的店铺时中国人喜欢闹喜欢从众为什么每个网店和微商都要做爆款就是要引起顾客的从众心理看到那么多人都买了自己也买肯定没问题因此要抓住从众心理就可以做一些烘托卖气氛的图片和文案让每个人进来就感觉到火朝天的购物氛围很容人们都有追随权威的心理而且越是国外授权国内认证等有些高大上的权威效果越好还可以拉进更多相关人士比如专家说明星说知名人物实例之类的占便宜心理记住占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思而是说把元的东如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以 获得XX(外加礼品)。(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，直接法可 以激将他、迫使他付帐。如：xx先生，会不会是钱的问题呢？您是在推脱吧，想要躲开我吧？2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货”其实一点也不贵。比较法：与同类产品进行匕交。如：市场xx牌子的XX钱,这个产 品比X X牌子便宜多啦，质量还比X X牌子的好。与同价值的其 它物品进行 比较。如：XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种 产品是您目前最 需要的,现在买一点儿都不贵。(2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解 说,每一 分都不贵，合起来就更加便宜了。售成功率带来销羣首先要把控用户的心理面子心理好你体风格是不是能够跟国人有句俗语给别人面子就是给自己面子微商也好网店也你的内容服务相匹配面子心理可能是国人特有的特殊心理在它的影响下每个消费者进入你的店铺时中国人喜欢闹喜欢从众为什么每个网店和微商都要做爆款就是要引起顾客的从众心理看到那么多人都买了自己也买肯定没问题因此要抓住从众心理就可以做一些烘托卖气氛的图片和文案让每个人进来就感觉到火朝天的购物氛围很容人们都有追随权威的心理而且越是国外授权国内认证等有些高大上的权威效果越好还可以拉进更多相关人士比如专家说明星说知名人物实例之类的占便宜心理记住占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思而是说把元的东(3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些 护肤品、零 食等复购率上匕较高的销售最有效。如：这个产品你可以用多少年 呢?按XX年计 算，X X月X X星期，实际每天的投资是多少，你每花X X钱，就 可获得这个产 品，值！(4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生,看您,就知道平时很注重XX(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得 买这种产品的。3、顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的体现，便宜无好货。(1)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进 行购买决策 是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这 对购买者本身是 个遗憾。如：您认为产品贵吗?但是产品便宜也有他的问题所在，因为您 购买的产品 无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。售成功率带来销羣首先要把控用户的心理面子心理好你体风格是不是能够跟国人有句俗语给别人面子就是给自己面子微商也好网店也你的内容服务相匹配面子心理可能是国人特有的特殊心理在它的影响下每个消费者进入你的店铺时中国人喜欢闹喜欢从众为什么每个网店和微商都要做爆款就是要引起顾客的从众心理看到那么多人都买了自己也买肯定没问题因此要抓住从众心理就可以做一些烘托卖气氛的图片和文案让每个人进来就感觉到火朝天的购物氛围很容人们都有追随权威的心理而且越是国外授权国内认证等有些高大上的权威效果越好还可以拉进更多相关人士比如专家说明星说知名人物实例之类的占便宜心理记住占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思而是说把元的东(2)底牌法:这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了 底儿，您要 想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十 万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。(3)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的 产品，这是 一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他 地方也没有,但有稍贵一些的xx产品，您可以看一下。4、顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价,现在假货泛滥。(1)分析法:大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方 面的事：第 个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后 服务。在这三个 方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋 支花”O 如：XX先生，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里 售成功率带来销羣首先要把控用户的心理面子心理好你体风格是不是能够跟国人有句俗语给别人面子就是给自己面子微商也好网店也你的内容服务相匹配面子心理可能是国人特有的特殊心理在它的影响下每个消费者进入你的店铺时中国人喜欢闹喜欢从众为什么每个网店和微商都要做爆款就是要引起顾客的从众心理看到那么多人都买了自己也买肯定没问题因此要抓住从众心理就可以做一些烘托卖气氛的图片和文案让每个人进来就感觉到火朝天的购物氛围很容人们都有追随权威的心理而且越是国外授权国内认证等有些高大上的权威效果越好还可以拉进更多相关人士比如专家说明星说知名人物实例之类的占便宜心理记住占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思而是说把元的东的服务好，可以帮忙进行XX，可以提供XX，您在别的地方购买,没有这么多 服务项目，还是我们这里上匕较恰当。转向法:不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱 势，并反复 不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我XX(亲戚或朋友)上周在他 们那里买了X X,没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好 (3)提醒法：提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如：为了 您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意 牺牲产品的品质 只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的 售后服务吗?XX 先生,有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也 是蛮值得的，您 说对吗？5、顾客讲：没有预算(没有钱)。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。(1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进 行预算，促 售成功率带来销羣首先要把控用户的心理面子心理好你体风格是不是能够跟国人有句俗语给别人面子就是给自己面子微商也好网店也你的内容服务相匹配面子心理可能是国人特有的特殊心理在它的影响下每个消费者进入你的店铺时中国人喜欢闹喜欢从众为什么每个网店和微商都要做爆款就是要引起顾客的从众心理看到那么多人都买了自己也买肯定没问题因此要抓住从众心理就可以做一些烘托卖气氛的图片和文案让每个人进来就感觉到火朝天的购物氛围很容人们都有追随权威的心理而且越是国外授权国内认证等有些高大上的权威效果越好还可以拉进更多相关人士比如专家说明星说知名人物实例之类的占便宜心理记住占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思而是说把元的东成购买。(2)攻心法：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还 可以给周围 的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如 果不购买，将失 去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛 苦！6、顾客讲：它真的值那么多钱吗？对策：怀疑是奸细”怀疑的背后就是肯定。(1)投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投 资预期效果 作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产 品或服务给 自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作 用，但对未 来的作用很大，所以它值！(2)反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位 眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您 不信任我没有关 系，您也不相信自己吗?(3)肯定法：值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对 售成功率带来销羣首先要把控用户的心理面子心理好你体风格是不是能够跟国人有句俗语给别人面子就是给自己面子微商也好网店也你的内容服务相匹配面子心理可能是国人特有的特殊心理在它的影响下每个消费者进入你的店铺时中国人喜欢闹喜欢从众为什么每个网店和微商都要做爆款就是要引起顾客的从众心理看到那么多人都买了自己也买肯定没问题因此要抓住从众心理就可以做一些烘托卖气氛的图片和文案让每个人进来就感觉到火朝天的购物氛围很容人们都有追随权威的心理而且越是国外授权国内认证等有些高大上的权威效果越好还可以拉进更多相关人士比如专家说明星说知名人物实例之类的占便宜心理记住占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思而是说把元的东比分析，可 以拆散分析，还可以举例佐证。7、顾客讲：不，我不要 对策：我的字典里没有不字。(1)吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让微商说没 有事实根据 的话。而是通过吹牛表明微商销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让 顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我的经验告诉我:没有人可以对我说不，说不的我们最后都 成为了朋友，当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。比心法：其实微商向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己 的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯 心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以x x先生今 天我也不会让你对我说不。(3)死磨法：我们说坚持就是胜利,没有你一问顾客，顾客就 说要什么严品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人，所以微商要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，微商就撤退，顾客对你也不会留下什么印 象。售成功率带来销羣首先要把控用户的心理面子心理好你体风格是不是能够跟国人有句俗语给别人面子就是给自己面子微商也好网店也你的内容服务相匹配面子心理可能是国人特有的特殊心理在它的影响下每个消费者进入你的店铺时中国人喜欢闹喜欢从众为什么每个网店和微商都要做爆款就是要引起顾客的从众心理看到那么多人都买了自己也买肯定没问题因此要抓住从众心理就可以做一些烘托卖气氛的图片和文案让每个人进来就感觉到火朝天的购物氛围很容人们都有追随权威的心理而且越是国外授权国内认证等有些高大上的权威效果越好还可以拉进更多相关人士比如专家说明星说知名人物实例之类的占便宜心理记住占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思而是说把元的东方法是技巧，也是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这 就要求微商在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到条件反射的效果。像我的这么多话术都是放在客服宝里 面，当顾客出现上述情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章,提升效率。到那时，在顾客的心中才真正是”除了成交，别无选择”！售成功率带来销羣首先要把控用户的心理面子心理好你体风格是不是能够跟国人有句俗语给别人面子就是给自己面子微商也好网店也你的内容服务相匹配面子心理可能是国人特有的特殊心理在它的影响下每个消费者进入你的店铺时中国人喜欢闹喜欢从众为什么每个网店和微商都要做爆款就是要引起顾客的从众心理看到那么多人都买了自己也买肯定没问题因此要抓住从众心理就可以做一些烘托卖气氛的图片和文案让每个人进来就感觉到火朝天的购物氛围很容人们都有追随权威的心理而且越是国外授权国内认证等有些高大上的权威效果越好还可以拉进更多相关人士比如专家说明星说知名人物实例之类的占便宜心理记住占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思而是说把元的东
