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企业管理咨询实务：类型客户的管理咨询 第八节不同类型客户的管理咨询活动 一、中小型企业的管理咨询 按照国家经贸委的定义，中小企业是指年营业额 5 亿元人民币以下的企业。根据国际数据公 司（IDC）提供的数据，2003 年末，中国有 99以上的企业属于中小企业。实际上，为中小企业提供管理咨询服务，所用的方法或模式不同于大企业的方法或模式。通 常，为中小企业提供管理咨询服务时，可能会经常碰到以下几个问题。（一）语言 或沟通 问题。这很可能是提供咨询服务时最先碰到的一个问题。很多中小企业的，虽然精通管理实务，但可能并不熟悉咨询人员们耳熟能详的管理术语。所以，对这类中小企业提供咨询服务，首先是要求咨询人员快速掌握客户的语言和思维方式，能真正听懂客户在讲什么，明白客户表达出来的和实际所指的是否是同一个内容。咨询人员 还要能够建立起自己的概念系统与客户的概念系统之间的联系和对应关系，逐步推进客户与 自己在概念、语言和思维上的融合，增强客户的思维能力及解决管理问题的能九只有这样，才能限度地保证咨询活动取得成功。（二）所谓 管理提升 的误区 在那些员工人数较少的企业里，或许能够经常观察到的现象是：一切都乱糟糟的。进一步了 解可能会发现，企业里并没有健全而成型的部门设置，管理规章制度不但少而且还支离破碎。这时候，咨询人员或许会很自然地想到通过专业化、正规化、标准化来提升该企业的管理水 平。可是，这样的想法、建议却未必合适。这是因为，上面提到的现象背后真正的问题是：企业如何实现内部控制及如何对外作出反应。虽然专业化、正规化和标准化的控制方法被大量事实证明是有效率的，但对于一个人数很少、业务比较简单的企业来讲，建立一个这样的控制体系等于加大了企业运转成本，甚至还会降 低效率。小企业相对于大企业，一个突出的特点是对环境响应的灵活性。所以，如果 乱糟糟 表明了 企业是在最接近信息源处做出决策并采取行动，那恰好证明该企业对外响应的灵活性。这种 灵活性是不应该在所谓的 管理提升 的目标下被修正的。（三）与生命周期特定阶段相伴的问题 企业生命周期理论揭示了企业由诞生、成长直至消亡的规律性演进过程。美国的组织理论专 家理查德?达夫特将组织的生命周期划分为创业阶段、聚合阶段、规范化阶段和协作阶段。创业阶段的主要任务是生存。聚合阶段的主要目的是成长。规范化阶段是规则、程序和控制系统的建立和使用的阶段。协作阶段的主要任务和的挑战都是如何再创企业的活力。组织生命周期理论对于分析企业在各个发展阶段的特征具有很好的参考价值。但是，具体到 某个企业，如何判断它所处的特定阶段，如何识别该企业面临的危机并创造性地提出解决方 案，仍然是咨询人员面临的挑战。（四）发展的问题 生命周期理论揭示了企业的规律性演进过程。然而，对该规律性过程经常发生的一种误解是：将企业的 成长、成熟误解为企业的 壮大或规模扩张 。不可否认，很多企业的成长、成熟确实表现为规模的壮大，但并非所有的企业都如此发展。事实上，有相当多的企业并没 有发展到所期望的规模。这种情况有时候很容易激发咨询人员为企业提供雄心勃勃的发展展望，似乎这样的未来规划 才是最有见地、闪光点的咨询建议，而且咨询人员自己往往也陶醉在灿烂远景的光环里，直 到发现企业对此并不感兴趣。所以，咨询人员在碰到中小企业的发展问题时，一定要 三思而后行 ，要判明此发展问题到 底是管理问题、未来的规划问题、还是的个人动机和长期期望乃至市场性质的问题，甚或是 其他方面的问题。（五）基础管理问题 中国的中小企业基础管理问题可能是最容易观察到、最普遍存在的问题。尤其是涉及到研发、生产、质量、成本方面的基础管理问题，可能最为突出、最为顽固，也最易被那些没有相关 的 技术 背景或实战经验的咨询人员忽略。解决基础管理问题，咨询人员除了要提供专业的技术和管理建议外，还应该帮助企业从上到 下一致认识到点滴做起、长久坚持、持续改善的必要、重要和艰难，认识到基础管理水平的 提高是一个系统工程，是企业全体员工的工作而不是某个人或某个部门的工作。（六）咨询服务的提供方式 中小企业的财力一般都比不上大企业，它们对咨询服务的价格可能更敏感。为中小企业提供 咨询服务，通常也不需要强大的顾问阵容，小规模的咨询团队一般就可以了。有时候甚至只 需要派驻一名胜任的咨询人员即可。有人认为对中小企业提供咨询服务适宜采取 咨询十培训 的模式，但也有人认为不宜夸大中 小企业渴望培训的愿望和实际需要。因此，需要 因地制宜 、因材施教 。二、大型企业的管理咨询 大型企业一般都是人员众多，部门与层级设置比较正规、健全，业务领域广泛，生产技术复 杂，具有较长的发展历史的企业。为大型企业提供咨询服务，应该注意些什么问题呢?（一）认识大企业的控制和运转方式（二）认识权力结构对咨询的影响 为大企业提供咨询服务，至关重要的一个问题是明确谁对咨询方案有最后的决定权。（三）咨询建议或方案的高标准 大企业一般都会期待咨询的成果以正式的报告或方案的形式提交。这是属于形式上的要求。更重要的是，大企业对咨询建议或方案的质量要求也是比较高的。（四）推行变革的困难 大企业在自身发展的过程中，都形成了一定的组织文化和惯例。这些文化和惯例虽然无形但 却顽强。大企业拥有众多的员工，员工之间在背景、偏好、对问题的认识、自身利益等方面 的差异也非常大。因而大企业中的重大管理变革和组织变革几乎从来都是非常困难的。目前在我国其他组织的管理咨询需求比较少。但其趋势会越来越多。（一）事业单位的管理咨询 中国的事业单位数量非常庞大，结构也十分复杂，既有承担政府管理职能的事业单位；还有 按企业进行管理的、自收自支的事业单位。目前的情况是，越是贴近市场的事业单位咨询需 求越是强烈。根据国家关于事业单位改革的意见，大量的事业单位要改制成为企业。而这些单位在改制之 前相当长一段时间基本是按照企业的方式在运行。对这部分事业单位的咨询，除了有事业单 位改制为企业过程中产生的改制咨询需求之外，其他的咨询实际上和企业咨询没有太大区别。学校、医院等承担公益性职能的事业单位，对管理咨询的需求也越来越多，对这类单位进行 咨询时要注意几个问题：1事业单位的目标 2，事业单位的文化 3事业单位的外部制约条件 4事业单位的管理咨询内容 与企业相比，事业单位的管理咨询内容更多地体现在这几个方面：一是改制，这是由国家的 政策所决定的，很大一部分事业单位必须在近几年内改制为企业；二是人力资源管理，重点 是薪酬体系和考核体系，这是因为事业单位原来的人事管理机制越来越不适应组织的发展，而且他们在对人才的吸引力方面，越来越多地面对着各类企业的竞争；三是组织文化，因为 原来事业单位的组织文化更多地倾向于政府机关式的文化，而现在则需要在内部建立市场化 的、竞争的组织文化。随着事业单位群体的规范和发展，他们的管理咨询需求会越来越丰富。（二）政府组织的管理咨询 中国政府组织的管理咨询表现为两类：一类是对组织本身的咨询，如某个政府机关的内部管 理制度与流程；另一类是对该政府部门所管辖的区域或者业务的咨询，如某地方政府组织的 区域经济发展咨询、某行业管理部门组织的行业发展咨询等。不论是哪一种咨询需求，政府组织的咨询由管理咨询公司完成的是比较少的。即使政府组织 产生了管理咨询需求，一方面各级政府机关都有自己的智囊单位、政策研究机构，另一方面 他们更愿意和高校、研究院所等合作，而不愿意同管理咨询公司打交道。但是从趋势来看，如同欧美公共领域的由私人公司承担的咨询需求正不断增长一样，中国未来公共领域的咨询 需求会越来越多，并且由企业来提供咨询服务的机会也会越来越多。（三）其他非政府组织的管理咨询 目前，中国各类非政府组织无论从数量上，还是从发挥的作用来看，都还处在一个发展的初 期，管理咨询需求也非常少。随着中国体制改革的不断深化，非政府组织将会有一个比较大 的发展，管理咨询需求也会相应的增加。贸委的定义中小企业是指年营业额亿元人民币以下的企业根据国际数据公司提供的数据年末中国有以上的企业属于中小企业实际上为中小企业提供管理咨询服务所用的方法或模式不同于大企业的方法或模式通常为中小企业提供管理中小企业的虽然精通管理实务但可能并不熟悉咨询人员们耳熟能详的管理术语所以对这类中小企业提供咨询服务首先是要求咨询人员快速掌握客户的语言和思维方式能真正听懂客户在讲什么明白客户达出来的和实际所指的是否是同在概念语言和思维上的融合增强客户的思维能力及解决管理问题的能九只有这样才能限度地保证咨询活动取得成功二所谓管理提升的误区在那些员工人数较少的企业里或许能够经常观察到的现象是一切都乱糟糟的进一步了解可能会（四）国际机构的管理咨询 广义的来说，国际机构的管理咨询既包括这些机构聘请管理咨询公司对自己进行咨询，也包 括这些机构聘请咨询公司为他们的服务对象进行咨询。因此，必须高度重视咨询人员的素质、能力和道德水准。题目：学校、医院等承担公益性职能的事业单位，对管理咨询的需求也越来越多，对这类单 位进行咨询时要注意的问题包括：（）。A.事业单位的目标 B.事业单位的文化 C.事业单位的外部制约条件 D.事业单位的管理咨询内容 E 事业单位的性质 答案：（ABCD）贸委的定义中小企业是指年营业额亿元人民币以下的企业根据国际数据公司提供的数据年末中国有以上的企业属于中小企业实际上为中小企业提供管理咨询服务所用的方法或模式不同于大企业的方法或模式通常为中小企业提供管理中小企业的虽然精通管理实务但可能并不熟悉咨询人员们耳熟能详的管理术语所以对这类中小企业提供咨询服务首先是要求咨询人员快速掌握客户的语言和思维方式能真正听懂客户在讲什么明白客户达出来的和实际所指的是否是同在概念语言和思维上的融合增强客户的思维能力及解决管理问题的能九只有这样才能限度地保证咨询活动取得成功二所谓管理提升的误区在那些员工人数较少的企业里或许能够经常观察到的现象是一切都乱糟糟的进一步了解可能会