房地产销售中常见问题及解决方法人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf

房产销售中的常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交 锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”,努力提高成交率的同时，销售技能 的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我把销售中最常见的十 二种情况罗列出来，以避免销售中岀现失误。一、产品介绍不详实（价格、面积、产品定位、交付标准、周遍情况等）原 因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力。解决：1、楼盘公开销 售以前的销售学习，要认真学习，确实了解及熟悉所有资料。现房要到实地看 房。2、知己知彼，百战不殆。进入销售现场时，应认真分析周围环境，对 其 他产品要多做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的销售说词，随时请教老员工和现场主管。4、要端正销售观念，在销售的过程中楼盘魅力应大于个人魅力，成交 才 是最终目的。二、随意答应客户要求（优惠、配套、签约日期、工程变更等）原因：1、急 于成交。2、被个别别有用心的客户所诱导。（金钱、吃饭）解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有书面文字，和列入合同的内容应认真审核。5、公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。三、未做客户追踪（来一次就能下定的客户不多）原因：1、现场繁忙，没有 空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经 理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以 提高成交率。四、不善于运用现场道具（音响、麦克风、沙盘等）原因：1、不明白，不善于 运用各种现场销售道具的促销功能。失败在坚持客户公司双赢策略努力提高成交率的同时销售技能的不断自我完善则是现场销售人员成功的阶梯下面我把销售中最常见的十二种情况罗列出来以避免销售中岀现失误一产品介绍不详实价格面积产品定位交付标准周遍情况及熟悉所有资料现房要到实地看房知知彼百战不殆进入销售现场时应认真分析周围环境对其他产品要多做详细了解多讲多练不断修正自的销售说词随时请教老员工和现场主管要端正销售观念在销售的过程中楼盘魅力应大于个人魅力金钱吃饭解决相信自的产品相信自的能力确实了解公司的各项规定对不明确的问题应向现场经理请示注意辨别客户的谈话技巧注意把握影响客户成交的关键因素所有书面文字和列入合同的内容应认真审核公司明确规定若逾越个人权2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。（要知道每一件现场道具都是策划人员的用心之做而不是为了好看放在那里 的摆设）3、营造现场气氛，注意团队配合。五、对现场制度不满 原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、销售现场管理有误。解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、加强现场管理，避免人为不公。（现场制度是保证成交的重要因素，纪律是训练员工养成良好工作习惯的准 则）六、客户喜欢却迟迟不做决定（再考虑几天、再带家人来看看）原因：1、对 产品不十分了解，想再作比较。2、同时选中几套房源，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：1、针对客户的问题点，再做尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应该促使其早早下决 心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，现取也可以。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定 心。（要和现场统一说辞）七、下定后迟迟不来签约（没时间、在找优惠、对某些地方不太满意）原 因：1、想通过晚签约，来拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。八、退定或退房 原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：1、确实了 解客户的要退原因，研究挽回的办法，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。失败在坚持客户公司双赢策略努力提高成交率的同时销售技能的不断自我完善则是现场销售人员成功的阶梯下面我把销售中最常见的十二种情况罗列出来以避免销售中岀现失误一产品介绍不详实价格面积产品定位交付标准周遍情况及熟悉所有资料现房要到实地看房知知彼百战不殆进入销售现场时应认真分析周围环境对其他产品要多做详细了解多讲多练不断修正自的销售说词随时请教老员工和现场主管要端正销售观念在销售的过程中楼盘魅力应大于个人魅力金钱吃饭解决相信自的产品相信自的能力确实了解公司的各项规定对不明确的问题应向现场经理请示注意辨别客户的谈话技巧注意把握影响客户成交的关键因素所有书面文字和列入合同的内容应认真审核公司明确规定若逾越个人权3、按程序退房，各自承担违约责任。九、一房二卖 原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：1、工作要有责任心，熟记公司 下达的“每天想一想”的内容。2、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。3、协调客户换房，并可给予适当优惠。十、优惠折让（能谈到优惠的客户离下定就不远了）（一）客户一再要求折让。原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、客户有打折习惯。解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现 场 经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退 让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一 泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提岀。6、定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。（二）客户间折扣不同。原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折扣策略。解决：1、内部协调统一折扣给 予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。十一、订单及合同填写错误 原因：1、销售人员的操作错误。解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。十二、签约问题 原因：1、签约人身份认定，相关证明文件有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积 的 认失败在坚持客户公司双赢策略努力提高成交率的同时销售技能的不断自我完善则是现场销售人员成功的阶梯下面我把销售中最常见的十二种情况罗列出来以避免销售中岀现失误一产品介绍不详实价格面积产品定位交付标准周遍情况及熟悉所有资料现房要到实地看房知知彼百战不殆进入销售现场时应认真分析周围环境对其他产品要多做详细了解多讲多练不断修正自的销售说词随时请教老员工和现场主管要端正销售观念在销售的过程中楼盘魅力应大于个人魅力金钱吃饭解决相信自的产品相信自的能力确实了解公司的各项规定对不明确的问题应向现场经理请示注意辨别客户的谈话技巧注意把握影响客户成交的关键因素所有书面文字和列入合同的内容应认真审核公司明确规定若逾越个人权定，贷款额度及程度，工程进度，建材标准，违约处理方式，付款方 式.）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：1、仔细研究标准合同，明白相关法律法规。2、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。3、在职责范围内，研究条文修改的可能，及时上报。4、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。新业务员在销售过程中要多听、多看、多想要注意销售细节，培养良好 的习惯，增强自己的三种能力既观察、分析、判断能力。失败在坚持客户公司双赢策略努力提高成交率的同时销售技能的不断自我完善则是现场销售人员成功的阶梯下面我把销售中最常见的十二种情况罗列出来以避免销售中岀现失误一产品介绍不详实价格面积产品定位交付标准周遍情况及熟悉所有资料现房要到实地看房知知彼百战不殆进入销售现场时应认真分析周围环境对其他产品要多做详细了解多讲多练不断修正自的销售说词随时请教老员工和现场主管要端正销售观念在销售的过程中楼盘魅力应大于个人魅力金钱吃饭解决相信自的产品相信自的能力确实了解公司的各项规定对不明确的问题应向现场经理请示注意辨别客户的谈话技巧注意把握影响客户成交的关键因素所有书面文字和列入合同的内容应认真审核公司明确规定若逾越个人权