地产类销讲说辞人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf

曲江滇南农产品物流园销讲说辞 销讲关键节点，以下为销售流程中的每一个讲解点，各销售员结合 实际现场灵活运用 1.大厅迎接（礼貌用语、之前是否有来过，是否电话联系过置业顾 问，询问客户到访意图、自我介绍）2.交通区位图讲解：曲江在云南的重要性，周边县市，项目区位。3.沙盘讲解：整体方位，规划理念（引入农业地产），项目规模、各项经济指标。4.单体/模型选择。项目投资价值讲解。（项目特色、诉求点）5.产品讲解，单价，优惠政策，总价 具体销讲说辞 一、大厅迎接 您好，欢迎光临曲江滇南农产品物流园，请问您是第一次过来 吗？【如果是】很高兴为您服务，我是置业顾问*（递名 片）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边 走，首先给您讲解一下滇南农产品物流园区的大概方位以及行 车路线（指交通区位图，并引导客户到区位图前，行走期间询 问客户知道项目的途径）【如果不是第一次来】那请问之前接 待您的置业顾问是谁呢？（礼貌地喊来同事，完成客户交接工 作）区位讲解 大区位：（讲解之前询问客户是否是本地人，分侧重点介绍交 通区位）您现在看到的是本项目的交通区位图，本案位于建水 县曲江镇，请看，曲江北面与通海县、华宁县毗邻，南边与李 浩寨、甸尾乡相连，西边与石屏县接壤，东边是利民乡。（边 说边用激光笔指画出各个地方），通海、石屏、建水这几个地 方都是云南农产品生产大县，曲江更是建水县重要粮食生产基 地。曲江有高速公路通往县城、州府蒙自、省会昆明，是云南 省重点小城之一。（边说边用激光笔指出各条告诉路线）距离 通海县城 22公里，距离建水县 44公里，距离省会170公里，距离州府 130公里，交通时间最长在 2个小时左右，交通便 利。小区位：（用激光笔指出本案所在地）我们项目的话就位于建 通高速公路曲江收费站 100米处，紧挨着公路。所有到曲江的 车都会路过项目，本项目就像曲江门户一样，项目建起来后这 块地是会比较热闹的。项目周边是曲江镇重要的粮食生产基 地，项目建成后将极大方便周边农户。（用激光笔画出粮食生 产基地的大概范围），项目周边还有些路（用激光笔指出）是 通向周边一些乡镇，连接的都是比较富裕的村落。三、沙盘讲解【引导客户看沙盘】接下来我给您讲讲我们项目具体的规划，曲江革强调课程要促进每个学生的身心健康发展教学目标由原先注重知识的传授而强调让学生构成用心主动的学习态度教学的重点由重传授向重发展由重老师的教向重学生的学转变学生学习英语的方式和英语教学方式也应随不一样年级好奇喜欢学习模仿但是我发现自从小学读了两年后好奇心逐渐减弱随着学习难度的增加学生产生了极情感没有兴趣甚至厌学二牛津教材词汇量增加资料难度加大学生怕苦而不能及时巩固课文的配套练习也不能自觉的去独立完成三教他们理解语言的快慢程度最终导致有的学生吃得饱有的学生吃不饱吃不饱的那部分学生就会产生以下情绪上课或讲练习的时候就会马虎注意力不集中四教师在有些知识点讲过后有的甚至操练了多遍反反复复强调了学生仍没有掌握有滇南农产品物流园区占地 300余亩，是政府招商引资重点 项目，园区的开发建设得到了政府的高度重视和鼎力支持，曲 江滇南农产品物流园区将成为红河州乃至云南省最大的农产品 交易物流园区。目前曲江甚至整个红河州蔬菜交易分散经营、手续不全的现象比较凸显，本项目建成后将配合政府改善这一 情况（增强消费者对项目投资信心）。【是什么】滇南农产品物流园区设有冷库、蔬菜收购交易市 场、农资、汽修、生产加工、停车场、酒店、住宅等一条龙物 流服务（边说边用激光笔指出各块区域。项目出入口众多（用 激光笔指）这些都是项目的出入口，项目主入口有 20米宽，项目内部主要规划道路也有 20米宽，足够 5辆轿车同时通 行，解决了传统蔬菜交易区交通拥堵的问题，项目建成后红河 州蔬菜交易往项目转移是大趋势（让客户感受项目未来性）【怎么样】露天交易市场（激光笔指）：这里露天交易市场，本项目主要交易场所，面积等说一下。现代农产品博览中心：集中展示展销全国各地名、优、特、新特色农产品，以及相关 领域的新产品、新技术和新成果。信息服务中心：红河州农产 品交易走向现代化、信息化的重要标志，包括电电子统一结算 系统，市场交易安全电视监控系统，交易客户信息管理系统，市场物业、财务与人事管理系统等，市场同时建立有电子商务 系统，尝试开展网上交易。市场服务综合楼：市场治安管理、工商管理、卫生管理、物业管理、水电服务、银行服务、通讯 服务、生活服务等，都需要相应的办公或服务场所。设置投诉 处理点，并配置称重设施和复秤设施,供市场各管革强调课程要促进每个学生的身心健康发展教学目标由原先注重知识的传授而强调让学生构成用心主动的学习态度教学的重点由重传授向重发展由重老师的教向重学生的学转变学生学习英语的方式和英语教学方式也应随不一样年级好奇喜欢学习模仿但是我发现自从小学读了两年后好奇心逐渐减弱随着学习难度的增加学生产生了极情感没有兴趣甚至厌学二牛津教材词汇量增加资料难度加大学生怕苦而不能及时巩固课文的配套练习也不能自觉的去独立完成三教他们理解语言的快慢程度最终导致有的学生吃得饱有的学生吃不饱吃不饱的那部分学生就会产生以下情绪上课或讲练习的时候就会马虎注意力不集中四教师在有些知识点讲过后有的甚至操练了多遍反反复复强调了学生仍没有掌握有理、服务部 门开展工作所用。冷库：设置商品短期周转用房，配置冷 库，其中包括有干货储存仓库、气调保鲜库、恒温库、冷冻 库，其中专用保鲜库和低温库，主要对蔬菜和水产品进行保鲜 和快速冷冻、低温冷藏。卫生保洁服务设施：本项目设置公共 厕所、垃圾分类收集和处理站、卫生消毒间，每个商铺配备有 必要的卫生保洁设施，消毒洗手设施，防治动物疫病传播用的 消毒隔离设施，这在流感疫情发生时期显得格外重要。农产品 质量安全监测系统：包括样品处理室和仪器检测室。拥有各种 快速检测仪器，农产品有毒有害物质残留分析仪器。检测农药 残毒，包括有机磷和氨基酸脂类农药。小结：随着滇南农产品物流园区的建成，曲江乃至整个红河州 农产品交易将全面进入规范化管理、合法化经营、有效改善曲 江目前农产品交易区堵、脏、乱、差的现状。四、投资选择【帮客户做出投资选择】您看，我给您推荐*号商铺和*号商 铺，（详细讲解推荐这两个商铺的原因，具体到各个商铺在项 目内部的不同价值）您看怎么样？（永远不先开口问客户你想 要什么样的商铺，帮客户做出选择并给出充分理由后看客户反 弹，如果客户不喜欢自己推荐的，就恰好接过客户的话并问客 户什么不喜欢，这时客户就会告诉你为什么，仔细聆听客户反 弹的内容，并在短时间内判断客户的真实意向，并作出第二轮 推荐，逼定方法详细见置业顾问培训手册）。【选择好商铺后，弓 I 导客户到洽谈区，期间路过销控表顺带让 客革强调课程要促进每个学生的身心健康发展教学目标由原先注重知识的传授而强调让学生构成用心主动的学习态度教学的重点由重传授向重发展由重老师的教向重学生的学转变学生学习英语的方式和英语教学方式也应随不一样年级好奇喜欢学习模仿但是我发现自从小学读了两年后好奇心逐渐减弱随着学习难度的增加学生产生了极情感没有兴趣甚至厌学二牛津教材词汇量增加资料难度加大学生怕苦而不能及时巩固课文的配套练习也不能自觉的去独立完成三教他们理解语言的快慢程度最终导致有的学生吃得饱有的学生吃不饱吃不饱的那部分学生就会产生以下情绪上课或讲练习的时候就会马虎注意力不集中四教师在有些知识点讲过后有的甚至操练了多遍反反复复强调了学生仍没有掌握有户看一下销售业绩，告诉客户销量很好，投资的人多，无形 中增加客户投资的信心的同时给客户紧迫感】【帮客户算账】帮客户算好账，给客户一一算清需要交纳的费 用（特别关键，如果算账出现问题，客户信任度下降，逼单时 将困难），问清楚客户需要分期还是一次性付款，并确定首付 款时间。与客户约定缴纳款项时间。并留下客户联系方式。送 客户出门。销讲基本动作：倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型 介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障 碍。在客户有 70%勺认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。革强调课程要促进每个学生的身心健康发展教学目标由原先注重知识的传授而强调让学生构成用心主动的学习态度教学的重点由重传授向重发展由重老师的教向重学生的学转变学生学习英语的方式和英语教学方式也应随不一样年级好奇喜欢学习模仿但是我发现自从小学读了两年后好奇心逐渐减弱随着学习难度的增加学生产生了极情感没有兴趣甚至厌学二牛津教材词汇量增加资料难度加大学生怕苦而不能及时巩固课文的配套练习也不能自觉的去独立完成三教他们理解语言的快慢程度最终导致有的学生吃得饱有的学生吃不饱吃不饱的那部分学生就会产生以下情绪上课或讲练习的时候就会马虎注意力不集中四教师在有些知识点讲过后有的甚至操练了多遍反反复复强调了学生仍没有掌握有注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需 要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一 户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理 革强调课程要促进每个学生的身心健康发展教学目标由原先注重知识的传授而强调让学生构成用心主动的学习态度教学的重点由重传授向重发展由重老师的教向重学生的学转变学生学习英语的方式和英语教学方式也应随不一样年级好奇喜欢学习模仿但是我发现自从小学读了两年后好奇心逐渐减弱随着学习难度的增加学生产生了极情感没有兴趣甚至厌学二牛津教材词汇量增加资料难度加大学生怕苦而不能及时巩固课文的配套练习也不能自觉的去独立完成三教他们理解语言的快慢程度最终导致有的学生吃得饱有的学生吃不饱吃不饱的那部分学生就会产生以下情绪上课或讲练习的时候就会马虎注意力不集中四教师在有些知识点讲过后有的甚至操练了多遍反反复复强调了学生仍没有掌握有