直销人员工作管理办法人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf

XX公司直销团队管理办法（试行）第一章 总则 第一条为了建立健全 XX 公司营销体系，加大业务的发展力度，建立市场直销人员的正规管理模式，明确、完善市场直销人员工作职责和享受的待遇，以便对市场直销人员制定工作目标，更好的完成各项经营目标；逐步培养市场直销人员的业务技能，提高 XX 公司在市场竞争能力，结合集团相关文件，特制定本办法。第二条直销管理办法要兼顾代理和直销并重发展的要求，围绕客户服务和公司利益两个基本点，满足客户需求，提高公司效益，实现营销体系的良性发展。第三条直销管理的基本原则：职责明确、协同运作、效益优先、协调发展。第四条本办法适用于指导规范全省直销队伍管理工作，市公司参照本办法，结合本市实际情况制定本市直销人员管理细则，报省公司市场经营部备案。第二章 市场直销人员的管理结构 第五条、直销团队组织架构 直销人员管理机构图如下：第六条、直销的负责人：为各销售单元现任在职员工，具体人员由各销售单元安排。第七条、直销工作小组：根据直销人员业务水平和自身素质，编为 5 人一组，具体分组情况由各地市分公司市场经营部门具体安排。各地市分公司 市场部（营销中心）直销工作 1 小组 直销工作 2 小组 直销工作 3 小组 第八条、直销工作小组组长：由各分公司现有劳务工或从直销人员中选出，选择依据为：业务水平、个人素质等相关指标，由各销售单元自行制定。第九条、各营销小组按照区域（或者产品类别）制定服务目标进行营销和服务；各销售单元必须安排专人负责直销人员所发展的用户资料。第三章 直销队伍工作职责 第十条、工作职责 一、业务发展类 1)各类业务的发展；2)新开业务区域的营销方案推广、宣传、演示、签约；3)竞争对手存量用户劝转、本网客户挽留；4)客户的回访；5)业务咨询解答。二、基础服务类 1)上门拜访；2)上门为用户办理相关业务；3)紧急停开机；4)用户缴费方式的变更；5)话费清单查询；6)客户资料建立、维护，工作日志填写，客户关系的维护；7)所辖用户月度话费总额分析（每月/1 次）8)所辖用户状态异动观察、分析（每旬/1 次）9)所辖高价值客户、ARPU 值、用户构成等情况的分析（每月/1 次）。的正规管理模式明确完善市场直销人员工作职责和享受的待遇以便对市场直销人员制定工作目标更好的完成各项经营目标逐步培养市场直销人员的业务技能提高公司在市场竞争能力结合集团相关文件特制定本办法第二条直销管理办系的良性发展第三条直销管理的基本原则职责明确协同运作效益优先协调发展第四条本办法适用于指导规范全省直销伍管理工作市公司参照本办法结合本市实际情况制定本市直销人员管理细则报省公司市场经营部备案第二章市场直销工作小组直销工作小组第六条直销的负责人为各销售单元现任在职员工具体人员由各销售单元安排第七条直销工作小组根据直销人员业务水平和自身素质编为人一组具体分组情况由各地市分公司市场经营部门具体安排第八条直销第四章 业务管理 第十二条、客户资料管理，各分公司应指定专人（本单位正式或协议员工）负责用户资料的录入工作，直销人员需每天将用户原始档案上交录入人员，系统录入人员负责对上交的用户档案进行稽核。暂不为劳务工开办相关支撑系统操作权限。第十三条、在直销人员办公场所设立业绩排行榜（实行业绩公布上墙的方式），由直销小组组长每天统计每位直销人员的工作业务，直销负责人填写业绩排行榜，以便于简单明了的了解每一位直销人员的业绩情况，有利于促进直销人员工作积极性。第十四条、业务和技能培训管理，所有劳务工必须参加各销售单元组织的每周一次的业务及营销技巧培训，并参加每月一次的业务考试（由省市场经营部出题并组织考试），所聘用劳务工在试用期内考试合格者，在试用期过后将正式聘用，有一次不合格者，将延长试用期一个月，两次以上不合格者将在试用期结束后，不予录用。第五章 薪酬管理及绩效考核 第十五条、正式员工按照人力资源部定岗定薪的原则设定基本工资和绩效工资。第十五条、劳务工试用期（三个月内）薪酬管理 一、基本工资：各分公司可根据当地的实际情况自行确定。二、绩效工资：试用期内各分公司自行确定相关绩效工资，最高不得超过 300元。第十六条、劳务工正式聘用薪酬管理 试用期过后，经正式聘用后采用“基本工资+绩效奖”的方式计酬：基的正规管理模式明确完善市场直销人员工作职责和享受的待遇以便对市场直销人员制定工作目标更好的完成各项经营目标逐步培养市场直销人员的业务技能提高公司在市场竞争能力结合集团相关文件特制定本办法第二条直销管理办系的良性发展第三条直销管理的基本原则职责明确协同运作效益优先协调发展第四条本办法适用于指导规范全省直销伍管理工作市公司参照本办法结合本市实际情况制定本市直销人员管理细则报省公司市场经营部备案第二章市场直销工作小组直销工作小组第六条直销的负责人为各销售单元现任在职员工具体人员由各销售单元安排第七条直销工作小组根据直销人员业务水平和自身素质编为人一组具体分组情况由各地市分公司市场经营部门具体安排第八条直销本工资各分公司可根据当地的实际情况自行确定。说明：聘用期绩效工资（绩效奖励考核得分）/100 第 十 七条、考核标准 聘用期薪酬管理 项目（元/月）酬金 要求 A 类 B 类 C/D 类 绩效奖励 业务类别 标准（元/线）固定电话预付 9 8 7 ARPU 值达40 元以上 固定电话后付 9 8 7 ARPU 值达40 元以上 宽带业务（家庭）9 8 7 ARPU 值达45 元以上 企业 DIA 15 13 10 按 400 元 1 户进行折算 本地电路出租 15 13 10 按 400 元 1 户进行折算 跨域电路出租 15 13 10 按我方收入 400元 1 户进行折算 IDC 15 13 10 按 400 元 1 户进行折算 大客户 按当月收入的 5给予奖励 A 类 5000 元以上为大客户、地市分公司 3000元以上为大客户 的正规管理模式明确完善市场直销人员工作职责和享受的待遇以便对市场直销人员制定工作目标更好的完成各项经营目标逐步培养市场直销人员的业务技能提高公司在市场竞争能力结合集团相关文件特制定本办法第二条直销管理办系的良性发展第三条直销管理的基本原则职责明确协同运作效益优先协调发展第四条本办法适用于指导规范全省直销伍管理工作市公司参照本办法结合本市实际情况制定本市直销人员管理细则报省公司市场经营部备案第二章市场直销工作小组直销工作小组第六条直销的负责人为各销售单元现任在职员工具体人员由各销售单元安排第七条直销工作小组根据直销人员业务水平和自身素质编为人一组具体分组情况由各地市分公司市场经营部门具体安排第八条直销工作业绩（50%）业务培训及考试（20%）工作纪律管理（10%）工作量（20%）奖励分值 客户资料完整率 业务发展 客户无投诉 周培训 月考试 出席情况 额定工作量（5%10%）15%30%5%6%12%2%20%第十八条、考核细则 一、工作业绩（50%）：（一）客户资料完整率（15%）1)要求：直销人员在发展新客户、拜访老客户、劝转他网客户时，需完整的收集客户资料和登记用户需求，并将所有资料交各销售单元专人管理，没有资料外泄和遗失情况。2)用户资料信息内容为帐务系统中的所有基本资料。（二）业务发展（30%）直销人员工作基础量（每月）项目 业务发展数量 备注 本网固话业务发展 30 必须在网三个月以上 宽带业务 30 必须开通该业务三个月以上 电路出租 1 大客户 1 家 必须连续三个月产生该项业务相关费用（三）客户无投诉（5%）要求：无用户有理投诉。二、业务培训及考试（20%）1.周培训（6%）2.每月业务考试（12%）的正规管理模式明确完善市场直销人员工作职责和享受的待遇以便对市场直销人员制定工作目标更好的完成各项经营目标逐步培养市场直销人员的业务技能提高公司在市场竞争能力结合集团相关文件特制定本办法第二条直销管理办系的良性发展第三条直销管理的基本原则职责明确协同运作效益优先协调发展第四条本办法适用于指导规范全省直销伍管理工作市公司参照本办法结合本市实际情况制定本市直销人员管理细则报省公司市场经营部备案第二章市场直销工作小组直销工作小组第六条直销的负责人为各销售单元现任在职员工具体人员由各销售单元安排第七条直销工作小组根据直销人员业务水平和自身素质编为人一组具体分组情况由各地市分公司市场经营部门具体安排第八条直销3.出席情况（2%）说明：会议、学习和培训以通知的时间为准。迟到或早退扣 2 分/次。一个月累计迟到或早退数达三次的，当月业务水平分为 0 分。考试作弊者，当月业务水平按 0 分处理。三、工作纪律管理（10%）1)班前早、晚会（5%）1.按时到场开班前早、晚会-5分 2.班前早、晚会迟到一次-扣 1 分 3.班前早、晚会未开一次-扣 2 分 说明：上班迟到 15 分钟后作为旷工半日处理，上班迟到 30 分钟后作为旷工全日处理。当月累计班前会迟到 3 次以上，当月日常规范不得分。2）日常规范、劳动纪律（5%）出现以下情况每次扣分，出现 5 次以上，该项不得分。1.不按要求保持生产场所整洁，台席物品摆放无序，有脏、乱 现象。2.将任何与工作无关的物品带入工作现场。3.未按要求着装，着装不规范，趴在工作台席休息。4.在办工场合闲聊，或随意闲逛。5.利用公司终端设备，进行与工作无关的操作。6.对工作设备（如计算机）进行任何未经同意的改动。7.未经组长同意擅自外出。四、工作量（20%）：完成额定工作量-得 20 分，未完成额定工作量者视任务完成情况进行扣减分 的正规管理模式明确完善市场直销人员工作职责和享受的待遇以便对市场直销人员制定工作目标更好的完成各项经营目标逐步培养市场直销人员的业务技能提高公司在市场竞争能力结合集团相关文件特制定本办法第二条直销管理办系的良性发展第三条直销管理的基本原则职责明确协同运作效益优先协调发展第四条本办法适用于指导规范全省直销伍管理工作市公司参照本办法结合本市实际情况制定本市直销人员管理细则报省公司市场经营部备案第二章市场直销工作小组直销工作小组第六条直销的负责人为各销售单元现任在职员工具体人员由各销售单元安排第七条直销工作小组根据直销人员业务水平和自身素质编为人一组具体分组情况由各地市分公司市场经营部门具体安排第八条直销五、工作态度（采用“负绩效考核”）1、对于上级交办或临时要求的工作配合情况，不配合者一次扣 5 分；2、对于工作差错，故意隐瞒者一次扣 5 分；3、认真填写工作日志，漏登一处扣分。第十九条、辞退制度 劳务工工作业绩连续 2 个月不足 300 元（绩效）的停止发放 3 个月基本生活费，连续 3 个月不足 300 元（绩效）的将辞退。第六章 商业秘密 第二十条、凡聘用人员必须遵守 XX 公司相关规定，应严格执行企业保密制度。第二十一条、客户资料和相关营销方案、业务产品开发相关信息属于企业商业秘密，各直销人员应在工作和交接中注意文档的保密工作。第七章 附则 第二十二条、本办法的解释权属于 XX 公司市场经营部。第二十三条、本办法自发布之日起开始执行。附件：正式聘用期间绩效工资考核表：考核项目 权重 考核方式 实际得分 工作业绩（50 分）业务发展 30 分 由各分公司制定业务发展目标（考核净增数），每月进行考核，每欠进度一个百分点扣 2 分，扣完为止；每超进度两个百分点加 1 分，最多加 5 分 的正规管理模式明确完善市场直销人员工作职责和享受的待遇以便对市场直销人员制定工作目标更好的完成各项经营目标逐步培养市场直销人员的业务技能提高公司在市场竞争能力结合集团相关文件特制定本办法第二条直销管理办系的良性发展第三条直销管理的基本原则职责明确协同运作效益优先协调发展第四条本办法适用于指导规范全省直销伍管理工作市公司参照本办法结合本市实际情况制定本市直销人员管理细则报省公司市场经营部备案第二章市场直销工作小组直销工作小组第六条直销的负责人为各销售单元现任在职员工具体人员由各销售单元安排第七条直销工作小组根据直销人员业务水平和自身素质编为人一组具体分组情况由各地市分公司市场经营部门具体安排第八条直销客户资料 15 分 客户原始档案完整，应全部交给专人管理，未按时上交客户档案，每户扣减 1 分，用户资料填写不规范或不完整，每发现一例扣减 1 分；扣完为止。客户服务 5 分 无用户有理由投诉，发现一例该项不得分 工作量（20 分）20 分 由各分公司每月制定相应的工作量，按时完成得满分；一项工作未按时完成，扣减 5 分，扣完为止 业务培训及考试（20 分）培训 6 分 每周的业务培训均有详细的记录，一次未记录扣 3 分，扣完为止 考试 12 分 每月进行业务考试一次，根据考试成绩进行考核 培训出席情况 2 分 一次未按时出席扣 1 分，无故不出席一次该项不得分 劳动纪律管理（10 分）班前早、晚会 5%按时到场开会得 5 分，每迟到一次扣 1 分；每无故缺席一次扣 2 分，扣完为止 日常规范和劳动纪律 5%出现管理办法中列举得八项劳动纪律和日常规范一次，扣减分，出现 5 次以上，该项不得分 工作态度（负绩效）对于上级交办或临时要求的工作配合情况，不配合者一次扣 5 分；对于工作差错，故意隐瞒者一次扣 5 分；认真填写工作日志，漏登一处扣分 合计 精心搜集整理，因文档各种差异性，请按实际需求再行修改编辑调整字体属性及大小 2020 年 3 月 的正规管理模式明确完善市场直销人员工作职责和享受的待遇以便对市场直销人员制定工作目标更好的完成各项经营目标逐步培养市场直销人员的业务技能提高公司在市场竞争能力结合集团相关文件特制定本办法第二条直销管理办系的良性发展第三条直销管理的基本原则职责明确协同运作效益优先协调发展第四条本办法适用于指导规范全省直销伍管理工作市公司参照本办法结合本市实际情况制定本市直销人员管理细则报省公司市场经营部备案第二章市场直销工作小组直销工作小组第六条直销的负责人为各销售单元现任在职员工具体人员由各销售单元安排第七条直销工作小组根据直销人员业务水平和自身素质编为人一组具体分组情况由各地市分公司市场经营部门具体安排第八条直销