奶粉的销售策划人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf

奶粉的销售策划 Last updated at 10:00 am on 25th December 2020 奶 粉 的 销 售 推 广 这些年，随着人们的生活水平日益提高。宝宝的健康成长，已成为每个家庭最关心 的问题。最近儿年奶粉经历了“三聚孰胺事件”“雀巢碘超标”“光明回收奶”等事件的 洗礼后。消费者的消费意识越来越趋于理性化，品牌化，高档化；海利达进出口贸易有限 公司是新西兰HLD国际集团驻中国办事处。HLD集团是集贸易、技术开发等于一身的多元 化集团，与世界多个国家企业有着业务来往。公司在2010年成立开始，就为新西兰奶粉品牌策划中国行销讣划，并将2011年开 始实施，本计划主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道 及销售服务系统，让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品，并提供优质的售后服 务，打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象，赢取中国不断扩大的奶粉市场份额。一、可行性贸易项目产品市场分析：1、中国市场现状：中国正处于经济高速发展时期，很多天然资源因在发展的过程中受到了环境的污 染，现国内天然的产品还是很短缺，而新西兰有明显优势的利益产品，新西兰出口中国的 主要产品是乳制品，其中占新西兰出口到中国的五分之一。而最近新西兰向中国出口乳制 品的增长量已高达8%,随着中国宏观经济的持续增长以及城市化进程的发展，2010 2015年中国乳制品消费总量将达到2501万吨，年均增长率为,人均消费量将达到千 克，2015年城镇人消费乳制品水平均达到千克，农村居民消费水平达到千克。中国婴幼儿奶粉市场已有十儿年的历史，从国内的，完达山，雅士利，伊利，蒙 牛，光明等到国外的美赞臣，多美滋，雀巢，惠氏，雅培等品牌的奶粉占据了国内低，中，高婴幼儿奶粉市场，并形成比较强的品牌优势，渠道优势和产品优势。中国目前仅次于美国的全球第二大婴儿奶粉消费大国，2010年中国婴儿奶粉市场容 量为200亿元，全国城乡03岁婴幼儿数量约5000万，忖前中国婴幼儿奶粉市场规模 将以每年20%题最近儿年奶粉经历了三聚孰胺事件雀巢碘超标光明回收奶等事件的洗礼后消费者的消费意识越来越趋于理性化品牌化高档化海利达进出口贸易有限公司是新西兰国际集团驻中国办事处集团是集贸易技术开发等于一身的多元化集团主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道及销售服务系统让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品提供优质的售后服务打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象赢取中国不断扩大的奶粉市场份额一环境的污染现国内天然的产品还是很短缺而新西兰有明显优势的利益产品新西兰出口中国的主要产品是乳制品其中占新西兰出口到中国的全之一而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达随着中国宏观经济的持续增长以及城市的速度增长。巨大的市场潜力将对我公司进口的金装婴儿奶粉进入中国市场 有着巨大商机。2、公司定位：新西兰婴儿奶粉，在中国市场有很大的发展潜力。随着各国对中国婴儿奶粉市场的激烈竞 争，而后之秀的新西兰婴儿奶粉通过这儿年在中国市场的开拓，中国消费者对新西兰婴儿 奶粉有很大的认识和认可，在中国婴儿奶粉市场很有竞争力。公司与新西兰历史悠久的优 质奶粉企业合作打造一个全新品牌。山新西兰奶企直接生产包装的全进口奶粉，金装婴儿 奶粉作为重要品牌，以高效经营方式全面开拓中国市场。二、奶粉的推广与上市：作为一个全新的品牌的婴幼儿奶粉在国内上市，首先面临近儿年来因奶粉质量问题 而导致消费者的不信任。再就是国外众多高端奶粉品牌抢占国内市场，市场正在逐步减 小，竞争对手增多。综上所述，我们应积极高效迅速的与国内经销商展开合作，抢先占领 部分市场份额，在形成规模市场后于国内增设联络处，加强与国内经销商及客户服务，调 查使用惜况、沟通客户与我经销代理公司之间的感悄、调查其它市场上的产品的价格行悄 对我产品有无构成威胁。（一）,推广目的：1.让U标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长 度，尽快进入成长期，创造效益。2.使!_!标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。3.提高品牌知名度和美誉度。4.提高现场售点的产品的销量。5.巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极 性。题最近儿年奶粉经历了三聚孰胺事件雀巢碘超标光明回收奶等事件的洗礼后消费者的消费意识越来越趋于理性化品牌化高档化海利达进出口贸易有限公司是新西兰国际集团驻中国办事处集团是集贸易技术开发等于一身的多元化集团主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道及销售服务系统让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品提供优质的售后服务打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象赢取中国不断扩大的奶粉市场份额一环境的污染现国内天然的产品还是很短缺而新西兰有明显优势的利益产品新西兰出口中国的主要产品是乳制品其中占新西兰出口到中国的全之一而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达随着中国宏观经济的持续增长以及城市（二）、前期市场调査：市场调查主要是为婴幼儿奶粉上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地 点如下表所示。市场调查实施情况表 调查内容1.管理层深度访谈 2.营销人员小组座谈或问卷调查 3.渠道调查：婴幼儿奶粉销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策 4.终端调查：婴幼儿奶粉销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端 促销活动等 5.经销商调查：经销商基本悄况、代理品牌数量及销售悄况、对当地婴幼儿奶粉市场的 认识、是否有经销新品牌的计划等 6.消费者调查：对奶粉品牌的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式深度访谈、问卷调査、小组座谈走访调查、二手资料等（三）、产品策略 1.产品定位：品牌定位十中同档系列。2.价格策略（1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。题最近儿年奶粉经历了三聚孰胺事件雀巢碘超标光明回收奶等事件的洗礼后消费者的消费意识越来越趋于理性化品牌化高档化海利达进出口贸易有限公司是新西兰国际集团驻中国办事处集团是集贸易技术开发等于一身的多元化集团主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道及销售服务系统让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品提供优质的售后服务打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象赢取中国不断扩大的奶粉市场份额一环境的污染现国内天然的产品还是很短缺而新西兰有明显优势的利益产品新西兰出口中国的主要产品是乳制品其中占新西兰出口到中国的全之一而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达随着中国宏观经济的持续增长以及城市（2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。（3）产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。（四）、产品推广 1.广告方面 本公司针对婴幼儿奶粉推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所 能得到的利益。电视广告以省级台和县级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充 分借助行业杂志和行业网站对本公司婴幼儿奶粉进行宣传，以达到如下效果。（1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣（2）提升企业及品牌形象 2.促销 在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高奶粉的知名度及销售额的效题最近儿年奶粉经历了三聚孰胺事件雀巢碘超标光明回收奶等事件的洗礼后消费者的消费意识越来越趋于理性化品牌化高档化海利达进出口贸易有限公司是新西兰国际集团驻中国办事处集团是集贸易技术开发等于一身的多元化集团主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道及销售服务系统让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品提供优质的售后服务打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象赢取中国不断扩大的奶粉市场份额一环境的污染现国内天然的产品还是很短缺而新西兰有明显优势的利益产品新西兰出口中国的主要产品是乳制品其中占新西兰出口到中国的全之一而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达随着中国宏观经济的持续增长以及城市3.事件营销（1）赞助有重大影响的活动（2）为相关弱势群体免费提供奶粉（五）、婴幼儿奶粉上市安排 1.上市时间：_ 2.上市区域：以广西省南宇市为中心向周边地区扩展。（六）、终端策略 1.将部分优势终端建成专卖丿占，进一步提高品牌的影响力 2.强化终端形象建设，提高终端销售力 3.提高终端导购人员执行力、（七）、服务策略 1.开通服务热线，妥善处理客户投诉问题 2.设计产品质量卡，建立客户档案 3.重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率 八、相关部门职责 1.招商部：主要负责整体招商方案的制定，招商活动的执行。题最近儿年奶粉经历了三聚孰胺事件雀巢碘超标光明回收奶等事件的洗礼后消费者的消费意识越来越趋于理性化品牌化高档化海利达进出口贸易有限公司是新西兰国际集团驻中国办事处集团是集贸易技术开发等于一身的多元化集团主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道及销售服务系统让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品提供优质的售后服务打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象赢取中国不断扩大的奶粉市场份额一环境的污染现国内天然的产品还是很短缺而新西兰有明显优势的利益产品新西兰出口中国的主要产品是乳制品其中占新西兰出口到中国的全之一而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达随着中国宏观经济的持续增长以及城市2.市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。3销售部：主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈意见的收集。4.物流部：主要负责奶粉的采购、产品的配送。5客服部：主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作。题最近儿年奶粉经历了三聚孰胺事件雀巢碘超标光明回收奶等事件的洗礼后消费者的消费意识越来越趋于理性化品牌化高档化海利达进出口贸易有限公司是新西兰国际集团驻中国办事处集团是集贸易技术开发等于一身的多元化集团主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道及销售服务系统让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品提供优质的售后服务打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象赢取中国不断扩大的奶粉市场份额一环境的污染现国内天然的产品还是很短缺而新西兰有明显优势的利益产品新西兰出口中国的主要产品是乳制品其中占新西兰出口到中国的全之一而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达随着中国宏观经济的持续增长以及城市