2023年促销活动心得体会总结.docx
2023年促销活动心得体会通过顾客对商场的认知度调查来看，各种宣传的途径都 带来一些顾客群，但主要有：通过报纸，小区广告及周边居 民了解到的居多。被朋友介绍过来的顾客也占有一定比例， 所以建立顾客档案和建立推荐机制是必须的。建立顾客档 案，是想通过对老顾客的维护让其为商场带来新的顾客；建 立推荐机制是为了让更多的人将意向顾客带到商场，拉动销 售。从活动现场来看，今年的家具行业形势确实受到一定的 影响，销售平稳，没有热潮，调查过几家较大的家居商场， 情形也是如此。但是潜在的刚需顾客还是有的，就看我们怎 么去发觉和如何去培养顾客。当前应提升商场商品的档次和 规范提升营业员行为和素质。根据节日时间，提前将策划方 案做出。大的节日策划在提前两个月的时间完成，小的节日 在提前一个月完成，预留充分的时间便于将方案更细致化。 定时到其他商场了解情况，购买相应的书籍丰富自己的专业 知识，通过询问征求更多的建议。本次促销活动从2023年1月1日至2023年2月29日， 共计58天。据了解，商超与去年同期相比有一定的增长， 销量重点拉动是以华润万家及人人乐等商超的重点店面为 主，活动方案效果表现一般。据市场了解，今年春节整个商超红酒市场有一定的萎 缩，但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构调 整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设，配合经 销商的活动方案，取得了一定的业绩。本次的促销活动形式主要分为四大类：一、现场特价销售：主要体现华润万家系统共计12个单品，累计单品特价 次数18次。此活动形式，迎合了广大普通顾客的心理需求, 市场反应比较好，在一定程度上有效的拉动了销量。但同时, 也存在一点负面影响，降低消费者的品牌忠诚；增加消费者 对价格的敏感度；影响消费者对商品的品质认可。二、堆头、端架堆头与端架不仅仅是体现在销售上，更体现在他的宣传 与展示方面，吸引顾客，从而指引顾客到此类商品或者与之 相配的产品上。整个春节期间，我公司在超市的堆头与端架 未能按照当初方案逐一落实到位，但几个重点店相继有了一 定的补充，也起到了一定的宣传与销售促进作用。三、上刊一种单品的宣传广告，既有特价又有宣传。我公司产品 主要做了 94赤霞珠、金装王朝俩个单品。此活动形式，有 效地提高了销量，增加了顾客的可信度。据卖场实际情况， 94赤霞珠现场顾客有一定的自点量。四、返现返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表面 价值偏小，但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活动期 间，我公司产品主要针对各个单品，单品返现手续比较麻烦, 且只能针对有促销员的店，相对受众面比较小。整体限额促 销返现相对比较弱。总之，我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点，从顾客 的实际需求出发，尽量利用其优点，回避不利方面，从而做 出化的方案，实现销量与品牌同步发展的格局。同时，西安葡萄酒市场竞争异常激烈，尤其是张裕、长 城、威龙三大品牌，在西安地区根深蒂固，已经在顾客心中 潜意识的形成。在每次的旺季促销活动中，采用高费用投入 （各个店做堆头、端架、上刊），重点店面人海战术、次类店 人员覆盖，促销方式灵活，主打产品突出、礼盒更新速度较 快，切合市场实际，迎合消费者。我通过这段时间的观察与了解，觉得这整个活动是比较 成功的，但从我个人的角度来看，还是有一些不足的地方， 我就从以下几点说说我的看法：一、与系统谈判我公司人员信息封闭，未了解到一手信 息。导致整个决策过程时间较长，都处于未定状态，所以商 超系统以及经销商临时的决定，短时间内难以拿出方案，影 响较大。鉴于此，以后再做促销方案时，我们到底应该采用 那种模式，显得非常重要。二、我公司产品价格体系不完整，表现在单品二三十几 元的无法做活动，94赤霞珠和金装王朝做活动都成二十几 元，三十几元又空白，无法填补。应进一步加大售价在20到60元之间，尤其是30到50 元之间的单品，可采用经销商低利润的方式，用出厂价高的 单品，这样消费者受到了实惠，单瓶价格也相对提高。礼盒 价格在90元左右销量，而我公司礼盒价位很高，再加上品 牌宣传的缺乏，走不了量。三、促销员，尤其是临促，应当加强培训，尤其是葡萄 酒知识与个人店里行为方面。临促作为应急人员的补充，应 当提前做好准备，建议在旺季来临之前加强产品与销售技巧 的培训，尤其是在店里接待顾客与引导顾客，应加强与长促 交流，总结，必要时可采用长促带临促的方式，学习一段时 间，等到旺季再分配到各个具体店面。据了解，我们的酒在 旺季在这些店有一定的自流量。如果对这些店面加大投入， 尤其是旺季临促，会大幅拉动该店的销量。五、针对淡季以维护市场份额做市场为主，加大店内堆 头、端架、上刊等广告宣传引导销售，并将旺季的产品功能 诉求，逐渐转向侧重于品牌认知，力争淡季的广告投放能够 水平地提高公司葡萄酒产品的知名度，迎接销售旺季的到 来。只有这样，才能更好的为旺季提高销量奠定基础，也为 品牌的长期培育客户基础。
