品牌经理具备的八大管理能力.docx

品牌经理工作职责品牌经理具备的八大管理能力能力一：解读、执行方案的能力及灵便应用解读公司的战略规划、解读公司的市场方案、解读公司政策的目的非常关键，因为做市场 是建立在公司制度、文化、方案的前提下而发挥的。出促销政策的时候，你要明白是打击竞品 还是提升销量，是为下一步长期效益还是短期效益。惟独在能解读公司战略意图的前提下才有 应用的能力与基础。能力二：目标的规划与布局明确的目标规划与布局首当其冲，因为作为销售的一员，业绩才是硬道理。那末业绩来自 何处，来自品牌经理的明确规划与安排。品牌经理必须时刻明确自己的年度目标、月度目标， 必须清晰地知道自己的市场范围，在自己的区域内有多少终端市场。必须清晰地知道每一个区 域市场的市场容量、目前的市场容量，下一步起量的关键点。当明确了目标市场的任务之后,必须把所有的任务划分到每一个业务员、每一个市场、每 T客户。把任务概念贯彻到每T环节。使得业务团队、客户统一思想、统一战略、统T壬 务来达成目标。能力三：管理与教育经销商做好一个区域市场，需要具备两大核心因素，其一是品牌经销商，其二才是团队。其中经 销商是核心，因此经销商对市场的理解力、对公司的支持、对团队的支持直接影响该市场好与 坏。但经销商有可能同时经营多个厂家的产品，这个厂家的眼前的支持力度大，这个产品眼前 的利润高,其重心可能就会所偏移。因此作为品牌经理来讲，更多的去教育经销商至关重要。 能力四：价格体系的管理及客户布局价格的定位直接影响到各级分销商之间的利润分配、市场秩序、窜货等，直接影响产品在 一个市场的生命周期。能力五：团队的管理与文化建设团队市场做好区域市场的首要环节，团队的严谨、作战力跟品牌经理的管理方式密不可分。 一个优秀的品牌经理，应该有足够的能力组建一支纪律严明，召之即来，来之能战，战之能胜 的团队。其一、明确的目标管理，没有目标规划的市场，没有活力，没有目标规划也就没有主动做 事的积极性。目标是一个人的灵魂，执行价值的评判标准和表现形式，所以目标必须下放到每 个人。上新产品，你必须在多长的时间内让你的市场铺货率占到多少?本月任务是多少?平均每品牌经理应具备的能力及工作流程 个礼拜是多少?你怎么样去达成你的目标?兵马未动，粮草先行，在主管没有下市场之前就必须 明确他的目标。其二、严明的管理制度，必须有严明的管理制度，必须有明确的上班时间、检查机制、报 岗机制、罚款机制。其三、严格的报表管理。作为团队管理，报表至关重要，无报表，一切空说无凭。有的主 管工作时间长了，修炼成"业务油条"，汇报工作时头头是道，其实下面根本不作为。其四、会议管理。会议对于团队文化建设至关重要。会开得好，远比每天电话跟踪强得多， 远比报表管理强得多。其五、规范的奖励制度，除了严明的管理制度外，更需要有规范的奖励制度及激励机制， 每月主管达到标准了赋予多少奖金赋予鼓励，开辟客户最多的赋予什么奖励、发什么奖状，业 绩辉煌的设立激励奖状，并且在团队会议上分享，以提高团队的竞争意识，作战力。 能力六：产品的规划与布局品牌经理要能够洞悉市场，分析市场，比如我所负责的市场需要哪些产品，哪些产品在该 区域市场起量快，哪些产品作为附打产品，哪些产品是"奶牛"？哪些是"明星"？哪些是"瘦 狗"?明确的产品结构能够坚固市场基础，因为惟独适合该区域的产品才干够深受该区域客户的 喜欢，随时不断的宣传与推广,知名度与名誉度才会齐头并进，一个产品，如果不受消费者的 欢迎,知名度越大,名誉度越差,市场只会越来越被动而陷入险境。如果产品深受消费者的喜 爱，那末虽然知名度小，但是随着名誉度的提升，反而会促进知名度的提升。能力7:推进市场拓展计划踏上销售这条道，业绩并永远伴于身，和任务生死相伴，并且公司时时刻刻都会考察自己 的业绩，年度评估、月度评估等，一不小心，随时都有被冷落的可能。那末作为品牌空辣讲， 其一,必'须制定相应的目标推进计划，任务推进计划，每一个礼拜完成多少?每月完成多少?每 一个主管完成多少?年度达成多少?其二为市场开辟计划，地级市场多长期布局完毕?县级市 场多长期内布局完毕？ 能力8:达成目标的手段当所有的全部理解到位了，我们需要的是执行力，执行力最需要的是我们达成目标的手段， 方式方法、技巧,每一次上新品，经理必须有明确的达成任务的方案与之相匹配。如：终端开 发战略、撒网战术、高铺货率战术等。同时达成目标需要用到的促销、政策等有前面的全年规 划。使得战略、占戈术、思想、促销、政策、团队、商家、宣传凝为T本。品牌经理工作流程每天必须做的：1 .总结自己已的任务完成情况2 .考虑明天应该做的主要工作3 .了解至少一个部门销售情况或者进行相应指导4 .考虑一个公司的不足之处，并想出准备改善的方法与步骤5 .每天必须看的报表6 .考虑自己一天工作失误的地方7 .自己一天工作完成的质量与效率是否还能提高8 .应该批复的文件每周必须做的：1,召开一次营运例会2 .与T主要职能部门进行一次座谈3 .与一个我认为现在或者将来是公司业务骨干的人交流沟通一次4 .向老板汇报一次工作5 .对各个部门的销售发展总结一次6 .纠正公司内部或者终端店铺一个细节上的不正确做法7 .检查上周纠正措施的落实情况8 .进行一次自我总结（非正式）9 .整理自己的文件及完成报表10 . 了解相应的财务指标的变化（加盟商回款情况）11 .每周必须看的报表12 .与一个经销商联系13 .表扬一个我的骨干每月必须做的：1 .对各个部门的销售考核一次2 .拜会一个经销商客户3 月财务报表（经销商月度账单）4月总体销售情况5 .下月销售计划6 .下月销售政策零售店铺提升体系计划零售店铺提升体系课程管理系统实地教练系统I计划管理系统组织管理系统组织实施系统专业技能课程实地教练手册需求调研岗位调研市场调研年度计划计划制订1课程计划月度计划课程实施计划组织准备清单 基本认知课程卜一岗位启蒙管理训练课程卜一管理认知教练计划参训资料清单课程评估调研产品知识销售技巧团队组建运营提升教练实施教练评估学习工具终端店铺诊断管理一、店铺诊断版块按照终端店铺运营，我们将店铺诊断的内容分为七个部份，分别是：店铺立地诊断、视觉 陈列诊断、货品管理诊断、员工管理诊断、顾客服务诊断、销售分析诊断、晨会诊断。二、店铺诊断的方法教练通过店铺实地访问、神奇顾客调研法、员工访谈三种方法实施诊断。1、店铺实地访问店铺实地访问是通过对店铺直接的观察，了解目前店铺运作状况，为对店铺实施诊断提供 参考信息。实地访问主要环绕7个方面：1）店铺周边环境2 ）店铺内部环境3 ）形象与陈列4）员工仪表5 ）员工销售技巧6 ）产品知识7）顾客服务2、神奇顾客调研法“神奇顾客”也被零售业界称为"暗访"或者"私访"，是指接受相关培训或者指导的人， 以消费者的身份对终端顾客服务过程进行体验与评价，然后详细客观地向服务方反馈其消费 体验。3、员工访谈什么是员工访谈？员工访谈是指在工作中通过与员工进行面对面的交流，加深对员工工作 的了解，以获取工作信息的方法。店铺诊断中的访谈即通过预先设置的问题，对店铺人员及顾 客进行访谈，从而找出店铺发展中存在的问题。三、了解店铺情况的诊断技术 1、店铺立地诊断店铺立地诊断是对店铺所处城市级别、城市消费指数分析、店铺人流量统计、周围品牌分 析、周围商圈及可利用公共设施等方面的诊断。诊断的内容：店铺所在商圈、商业街主要竞争对手、客流动线、影响营业额的重要指标2、终端店铺教练视觉陈列模块诊断的内容：1.店铺外部形象管理3.店铺橱窗陈列5.店铺陈列道具管理7.店铺装修管理3、店铺员工管理诊断2 .店铺陈列管理4.店铺货品陈列6 .店铺环境音乐管理店铺员工管理通过个人仪容仪表、考勤、行为规范、招聘面试、晋降级管理等方面展开, 其中员工的职业发展规划、绩效评估考核、人材培养体系三大部份应达到提高绩效的目的。诊断内容：1 .员工仪容仪表管理流程2 .店铺考勤管理流程3 .店铺考勤实施流程4 .店铺员工行为规范管理流程5 .员工职业发展规划、晋降级管理规范管理6 .店铺员工招聘管理流程7 .店铺员工面试流程8 .店铺员工离职管理流程4、店铺顾客服务诊断诊断内容：1.店铺日常顾客服务流程3店铺团购服务流程5.店铺顾客意外处理流程5、终端店铺货品诊断诊断内容：1.店铺定货流程3.店铺补、换、退、调货流程5.店铺仓库管理流程6、终端店铺销售分析诊断诊断内容：1.店铺日常运作流程3 .店铺促销管理流程2.店铺VIP顾客服务流程4 .店铺投诉处理流程2 .店铺收货流程4.店铺盘点管理及实施管理流程6.店铺紧急调拨流程2.店铺收银操作流程4 .店铺目标管理流程5 .店铺报表管理流程和店铺数据管理流程品牌经理应具备的能力及工作流程6.店铺现金管理流程7.店铺发票开具流程8.竞争品牌调查流程7、终端店铺例会诊断诊断内容：1.晨会主题2.晨会的音乐3.晨会气氛4.会议内容是否完成：生意回顾、销售目标制定、销售推介等晨会点评：热身启动、音乐、销售回顾、产品推介、公司通知、经典分享、生意回 顾、目标设定、时间跟踪、现场教练、结束模式管理四大技术一、数据分析技术1、店铺关键指标店铺销售额二商场街道客流量X进店率X深度接触率X试衣率X试穿客单件量X成交率X 客单价X回头率X转介绍率店铺数据分为：显象数据和隐象数据两种。显象数据：从信息系统中直接得出的数据称显象数据隐象瘫：支持显象数据诙的一些不可控的数据称隐象数据，隐象辘是需麟们勃口重视 的数据。2、数据分析的方法通过销售数据分析表来进行分析，一张完善的店铺销售数据分析表项目月度周日分析去年同月本年上月本月去年本周本月上周本周去年同日上月同日本日销售目标1 ,存在的问题2.改进的建议销售额连带率客单价平均单价人效坪效周转天数库存数量库存金额个人销售畅销款滞销款3、终端门店报表分析（1 ）店铺报表：日报、周报、月报、季报、年报日报：销售日报表是每日销售活动的第一手资料，各营业点当天销售的情况都显示在该记录中, 这是最快也是最直接提供给配销中心'补货的参考资料。周报：店铺销售周报表是反映店铺一周的销售信息的报表，因此内容需要加以归纳和分析。1）周区域性各主要店铺的销售表现及产品类别销售结构分析依据。2 ）用于进行新上货品不到一周的销售分析及市场反馈。3 ）各主要色系的销售趋势分析依据。4）用于价格带、连单率、坪效、人效的计算和分析。5 ）与去年同期销售进行比较。6 ）竞品的同周销售状况分析与比较。7 ）前十名是否加单，后十名是否需要调整打折，滞销原因。月报：店铺销售月报表是反映店铺一个月度的销售信息的报表，通过每月销售目标与每月实际 销售达成对照，找出达成率低或者没有完成销售目标的原因，必须在下个月进行改正； 找出达成率非常高或者超额完成销售目标的原因，之后再销售工作中不断地复制及改 进。季报、年报：前三者汇总结合分析二、例会技术例会的结构其实很简单，它挨次包括以下四个部份：生意目标、服务目标、货品目标和运 作目标。例会结构表生意目标回顾昨天：昨日生意完成情况、今日生意目标、售出件数、销售额、主推款销售、VIP、联单、客单价、新客人数、老客人数今日生意目标：订立今日生意目标、新VIP数量、主推款销售目标、联单目标服务目标售前：赞叹、打开话题、介绍自己、拿画册介绍售中：问询顾客姓氏售后：送客标准货品目标主推款介绍、最畅销款、货品搭配、断码或者全码情况运作目标班次、卫生、划分区域、人员分工、站位、纪律、空场时间的安排、交接班安排、 货品知识考核等开会的9项技术防堤：具体性、量度性、源攵性、相关性、跟进性、弱页性、投A感、激励性、学习性具体性数据具体、目标具体、方法具体、行动具体、回顾具体达致性目标达致、方法达致、运作模式达致量度性例会的量度性包括时间的量度和内容的量度相关性主题、服务、货品、技巧、班次跟进性观察现场以便采集到第一手信息对于采集到的信息赋予总结、评估对于总结出的经验或者是评估结果赋予回馈参预性引导、聆听、有效发问、赋予总结和深入分析投入感参会人员要真诚、精神饱满、表情自然，主持人要有感染力、有正面心态激励性利用激励技术，鼓励员工冲刺目标，实现业绩学习性发挥标杆的力量，店长作为店铺的核心，一言一行将影响导购的工作心态，你在做， 导购在看，导购是以店长为模范学习的，你在导购身上看到的问题，也是你自身问 题的缩影三、目标管理技术1、年度指标：目标设定、目标分解2、门店盈亏平衡点计算四、制定计划的技术（月计划、周计划、日计划）1、制定工作计划的5个要素没有计划的勤奋是效率低下的勤奋；没有计划的敬业是不断贬值的敬业；没有计划的主动 也许就是添乱的主动；我们一定要有每天制订工作计划的习惯，有了切实可行的计划，再如行 动，就能一步步接近自己的目标。那末，一个好的计划是如何形成的呢？第一，将目标写出来第二，抽出时间来构想安排计划第三，去请教别人，让他对计划提出建议第四，全面系统地设定计划一份优秀的工作计划应该具备五个要素，那如何制定计划呢？我们可以用下表所示的内容 来训练自己的计划制定的能力。要素一：工作内容把目标写下来，按重要程度安排好先后次序，从中找出主要目标；找到关键障碍、 艰难和约束因素，并且根据艰难程度列出步骤要素二：工作方法要了解是实现目标所需要掌握的基本知识和技能，根据重要程度罗列先后顺序，学 习需要掌握的东西，寻觅达成目标可行的突进，并选出最佳的方案；把任务拆分成 较小的步骤，弄清步骤的顺序，先做重要的事情要素三：工作分工一项工作可能需要许多人的协作才干完成，了解在行业内外自己需要哪些人、集体 和机构的匡助和合作，思量如何将某些重要的步骤委托给别人，尽量获得这些人的 支持和理解，让他们分担你的工作要素四：工作进度制定具体标准来衡量自己的进度，并且设定每一个具体目标达成的期限，在每一个 计划步骤的旁边，都要规划好所需要的时间并设定截止日期要素五：工作原因 - - - - - - - * . 管理运用工具PDCA对管理者来说，这是一个有效控制管理过程和工作质量的工具。采用PDCA可以使你的管 理项良性循环的方向发展，通过实施并熟练运用PDCA工具，管理者一定能在工作中不断提高 效率，更加有效地驾驭工作,获得更大的成功。PDCA每一步骤的详细内容：P ( Plan )-计划：分析现状，找出原因；找主要原因,制定措施；D(Do)-实施：执行计划，完成工作；应用最佳知识，追求所确定的目的和目标；C( Check)-检查：将实施结果与目标对照，找出差异原因和经验教训，以及待下一步解决的 问题；A (Adjustment)-调整：对实施结果进行总结分析，总结经验和教训并在以后应用。