山东管理学院沟通与谈判.docx

沟通与谈判复习题1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。DA.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求()的过程。CA、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是()CA、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是()AA、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为().DD.时间观念强40、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫()BA.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局多选题L进行报价解释时必须遵循的原则是()ABCDA.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠2.谈判的构成要素有()ABCDA.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判目的E.谈判方案3.下列选项中()属于谈判者的心理素质范畴。CDA.沟通能力B.职业道德C.自制力D.责任心E.专业知识4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有()BCDEA.1对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判E、硬型谈判5.下列论述中，错误的是().BCEA.冲突性较大的谈判，先报价有利B.冲突性较大的谈判，后报价有 利C.合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性较大的谈判，后报价有利E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓6、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有()BCDA.1对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判7、谈判对手的资料搜集主要有()ABCA.对手资信情况B.谈判双方实力c.对手的谈判期限D.贸易客商类型8、谈判方案的主要内容有（）ABCDA.确定谈判目的B.拟定谈判议程C.安排谈判人员D.选择谈判地点9、报价阶段的策略主要体现在（）ABCDA.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的时机10、可能导致僵局的谈判者行为有（）o BCDEA.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料11、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）ABCA.产品性能B技术质量标准C.产品验收D.支付E.签约12.评价商务谈判成败的标准是()BCDA.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度13.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下()BDA.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高.D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低14.构成接受的条件有()ABDEA.必须由特定的受盘人作出B.与发盘条件完全相符C.保持沉默D.明确表示接受E.在发盘有效期内15.对谈判人员素质的培养主要包括()ABCDA.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养E.国外培养16.下面哪些属于德国商人的谈判风格()BCDA.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约17.进行报价解释时必须遵循的原则是()。ABCDA.不问不答B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠18.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下()方面的调查。ABCDEA.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制C.国民生产总值，D.政治背景E.政府间的关系19选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。BCDA.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判20谈判获得成功必不可少的程序是（）ABDEA询盘B.发盘C.还盘D.接受E.签约简答题1 .简述谈判团队谈判人员的构成答：谈判小组的人员构：商务人员技术人员财务人员法律人员翻译人员还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、 谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。2 .简述选择谈判时间考虑的因素。答：谈判准备的程度。谈判人员的身体和情绪状况。市场形势 的紧迫程度。谈判议题的需要。A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()o BA技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有()BA、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造()气氛。CA相调8 .低调C.自然D.高低皆可9 .为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造()优势。DA.权利B.时间C.人员D信息10.当谈判者处于逆境时，在()所在地谈判可能更为主动。CA.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与()人初次见面，最好的话题是天气和体育。AA.美国B德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为()AA.硬式谈判B.原则型谈判C.价值型谈判D.让步型谈判13.便于双方谈判人员交流思想感情的是()DA.主场谈判B.客场谈判C.书面谈判D.口头谈判14谈判过程的主体阶段是()DA.开局B.准备C.签约D.报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是()BA.马上还价B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价16成交阶段最主要的目标是()CA.作出让步B.庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D.场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是()CA.问B.叙C.辩D.说18、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是()。BA.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判19、立场型谈判又称为()AA.硬式谈判B.原则型谈判C.价值型谈判D.让步型谈判20、谈判过程的主体阶段是()DA.开局B.准备C签约D.正式谈判21、成交阶段最主要的目标是()CA.作出让步B.庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D.场外交易.22、硬式谈判者的目标是()CA、达成协议B、解决问题C、赢得胜利Ds施加压力23.商务谈判追求的主要目的是()DA.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益.24.商务谈判客观存在的基础和动力是()BA.目标B.利益C.合作D.需要25、谈判中，作为卖方，报价起点要()DA.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价26、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型 谈判和()。AA.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判27、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。BA.实力B.经济利益.C.法律D.级别28、国际谈判中座次安排基本要求是（）DA.以左为尊，右高左低B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，右高左低29、商务谈判的构成要素有:（）DA.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B.谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景30、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）AA.针B.打C.枪D.刀31、交易谈判的核心议题是（）o AA.价格B.质量C.数量D.交货方式.32、迫使对方让步的策略是（）AA.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助33、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（）AA.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点34、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）BA.实物交易B.期货和期权交易C外汇交易D.商品交易35、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（）AA.坚定的让步方式B.等额让步方式c.不平衡让步方式D.风险性让步方式36、谈判人员注意力最差的阶段是()CA.开局B.实质性谈判C.结束D.准备37、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()CA.贿赂B.求助C. “润滑策略”D.暗盘交易38、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险, 它是属于()DA.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制39、法国人的谈判风格-般表现为()AA.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严