《情感营销—如何打动客户的心》省名师优质课赛课获奖课件市赛课一等奖课件.ppt

第1页销售四个阶段1、抗拒销售、不情愿2、应该做销售3、习惯做销售4、热爱销售第2页3您是怎样您是怎样了解销售了解销售？享受高兴过程，并得到想要结果享受高兴过程，并得到想要结果!第3页4揭开销售神秘面纱揭开销售神秘面纱把话说出去把话说出去把钱收回来把钱收回来把自己观点装到他人脑袋里把自己观点装到他人脑袋里把把他人钱装进自己口袋里他人钱装进自己口袋里第4页5终究销售是什么？终究销售是什么？第5页“情感营销情感营销”与与“产品营销产品营销”第6页 情感营销是以用户心理需求为导向销售模式，重视用户心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然生长出销售结果。情感营销情感营销第7页恋爱即是销售恋爱即是销售选择目标 产生好感 心灵触动 热恋谈婚论嫁决定结婚 结婚婚后生活开发客户 建立信任 发掘需求 销售讨价还价决定购置 成交售后服务第8页 产品营销是以主打销售或促销产品为导向销售模式，重产品营销是以主打销售或促销产品为导向销售模式，重视介绍所销售产品本身，而忽略了用户心理需求，而无法取视介绍所销售产品本身，而忽略了用户心理需求，而无法取得最好销售结果。得最好销售结果。第9页恋爱式销售七个阶段1.选择目标选择目标 ：准客户开发准客户开发2.产生好感产生好感 ：建立信任建立信任3.心灵触动心灵触动 ：让他知道并接收让他知道并接收4.激情浪漫岁月激情浪漫岁月 ：高兴销售流程高兴销售流程5.痛并高兴着痛并高兴着 ：解除抗拒点解除抗拒点6.坚定信念坚定信念 ：成交是不停要求结果成交是不停要求结果7.结婚结婚 ：成交成交第10页选择目标 ：开发客户 1.你要娶什么样人?2.共同价值观?3.生活习惯?4.这么人在哪里出现?5.相貌、身高、体重、品行、职业?恋爱：恋爱：第11页1.谁是我理想用户？2.她（他）们出现在哪里？3.她（他）们为何要购置我产品？4.她（他）们为何不应购置竞争对手产品？5.她（他）们为何要立刻购置？6.我为此该怎样行动？销售：销售：第12页产生好感 ：建立信任1.见面就推销2.只讲不听3.过早或过晚要求成交恋爱轻易出现错误：恋爱轻易出现错误：1.过于直白表露2.过于主动3.过早或过晚求婚销售轻易出现错误：销售轻易出现错误：第13页1.得体外表：男帅、女美2.礼貌、大方、幽默3.引发对方注意4.自然靠近，而不过于主动5.创造机会，留下好印象6.了解对方兴趣兴趣7.留下下次见面机会恋爱：恋爱：第14页1.专业职业形象2.轻松交流3.多聆听，少说话4.不刻意推销（除非对方同意，不然不主动介绍）5.为用户着想6.了解对方真实需求（关切有效发问）7.留下详细联络方式销售：销售：第15页心灵触动 ：让她知道并接收怎样让她（他）知道：1.眼神-放电2.肢体-美好联想3.语言-诗普通浪漫恋爱：恋爱：第16页1.倾听2.赞美与认同3.专业表现4.深入了解5.真诚关心销售：销售：第17页激情浪漫岁月 ：高兴销售流程爱是感性，是冲动！生日情人节第一次纪念日恋爱：恋爱：销售：销售：销售从感动开始销售是理性构思，感性表现！销售仅有激情是不够，但假如没有激情=0第18页销售从感动开始言：你讲话言：你讲话 行：你做事行：你做事 思：你想事思：你想事 真诚心真诚心感动感动第19页痛并高兴着 ：解除抗拒点恋爱时抗拒点：恋爱时抗拒点：1.1.我要和家人商议我要和家人商议2.2.现在不想结婚现在不想结婚3.3.家人反对家人反对4.4.有情敌有情敌5.5.朋友、家人反对朋友、家人反对抗拒点处理：抗拒点处理：1.1.给她美好未来给她美好未来2.2.给她幸福感觉给她幸福感觉3.3.给她安全感觉给她安全感觉4.4.把可能发生问题想在把可能发生问题想在她前面她前面第20页1.1.我要考虑一下我要考虑一下2.2.没有钱没有钱3.3.我没时间我没时间4.4.我想比较一下我想比较一下5.5.我有了同类产品我有了同类产品6.6.竞争对手出现竞争对手出现7.7.我现在还不想买我现在还不想买8.8.给我打个折给我打个折9.9.用过同类产品，效果不佳用过同类产品，效果不佳10.10.和他人商议和他人商议销售时抗拒点：第21页1.不要制造抗拒点不要制造抗拒点2.急于成交造成反感急于成交造成反感3.错误发问错误发问例：你还有什么问题？你为何不买？例：你还有什么问题？你为何不买？你想买什么？你想买什么？客户看商品时直接报价或打折客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高产品，忘记了客户需求只想卖利润高产品，忘记了客户需求小心常犯错误：小心常犯错误：第22页解除抗拒点最好方法是解除抗拒点最好方法是 让客户没有抗拒点让客户没有抗拒点卖一个他想买，而不是你想卖卖一个他想买，而不是你想卖第23页坚定信念 ：成交是不停要求结果 例：成交信念例：成交信念销售是为了成交！销售是为了成交！恋爱：恋爱：例：我一定要把她娶回家！例：我一定要把她娶回家！恋爱是为了结婚！恋爱是为了结婚！销售：销售：第24页结婚 ：成交1.1.协议协议/契约契约2.2.让更多人知道，帮自己确认让更多人知道，帮自己确认3.3.预防后悔预防后悔恋爱：恋爱：1.1.领证领证2.2.喜酒喜酒3.3.洞房中交流洞房中交流婚后生活婚后生活销售：销售：第25页没有些人会在结婚时候这么想：“我终于有机会离婚了!”美好家庭来自“完美售后服务”情人式服务！第26页最伟大营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心。第27页情感营销五大关键思想第28页1.情感营销思想一：怎样打动他（她）心？第29页2.情感营销思想二：要帮助用户买，不要拼命卖。第30页3.情感营销思想三：过程有享受，结果有感受。第31页4.情感营销思想四：要一辈子，不要一下子。第32页5.情感营销思想五：沟通交流要感动；产品介绍要冲动；刷卡付钱要心动。第33页成交客户关键：不在于解答客户问题 而在于处理客户问题第34页情感营销沟通三大标准1 1、客户痛点、客户痛点 （找到客户问题，不买坏处？）（找到客户问题，不买坏处？）2 2、客户利益点、客户利益点 （找到客户价值，买好处？）（找到客户价值，买好处？）3 3、客户决议点、客户决议点 （为何要马上买理由？）（为何要马上买理由？）第35页情感营销五大循环系统第36页一、见面打招呼1.怎样与客户建立亲和力与信赖感？（没有亲和力，就没有成交）建立亲和力4法则脸要笑嘴要甜腰要弯表现要主动第37页2、怎样创造良好沟通销售气氛？*轻松自然沟通 *幽默开心沟通 *投其所好沟通 *顺势而为沟通第38页3、洽谈客户时3大戒律 *没有亲和力就切入主题 *不了解需求就介绍产品 *没有塑造价值就直接报价第39页4、沟通客户时8大准则 （1）、保持微笑 （2）、眼神对视 （3）、适度点头认同 （4）、即时回应 （5）、重复重点 （6）、表示出关心 （7）、给出合理提议 （8）、客户自主决定第40页二、探寻客户需求4大技巧（1）、经过观察客户动作和表情，来琢磨 客户需要（2）、善意倾听客户意见（3）、经过自然提问来问询客户想法（4）、经过向客户推荐一、两件产品，观看 客户反应，依据信息来分析客户 渴望望望闻闻问切第41页三、介绍谈关键1、怎样依据客户需求来介绍产品？（客户认可是成交基础）2、依据客户说，然后做出对应回馈第42页3、产品介绍4大戒律 （1）、不卖产品卖故事，引发兴趣 （2）、不卖价格卖价值，渴望拥有 （3）、不卖成份卖结果，感受美好 （4）、不卖承诺卖信任，直接购置第43页4、展示产品3大技巧 （1）、展示同一品种不一样档次产品：有低级、高档 （2）、不急不躁、循序渐进 （3）、展示出各种相关资料和数据、客 户见证第44页四、抗拒要打断1、全部抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性。2、处理抗拒首先要做是：打断惯性。3、情感营销过程就是解除客户疑惑过程！第45页4、解除客户异议4大策略 （1）、认同客户，表示了解 （2）、讲有自己或者有一样客户有一样感受 （3）、讲故事，讲案例，打比喻，扭转观念 （4）、利用顺势成交法，和二选一成交法、5、一个关键:每次解除异议后，就马上 假设成交。第46页五、成交须大胆1、怎样让客户做决定？（一切准备及付出都是为了成交）2、决定成交客户5大关键 （1）发觉成交信号 （2）抓住成交时机 （3）讲出成交话术 （4）闭嘴等候成交 （5）帮助客户决定第47页成交后服务细节1、建立客户档案。2、兑现所承诺礼品或者服务。3、相关协议与发票服务细节。4、定时做客户回访。5、做客户转介绍。第48页第49页