史玉柱《我的营销心得》读后感.docx

史玉柱我的营销心得读后感篇一：史玉柱自述：我的营销心得经典语录 史玉柱自述：我的营销心得经典语录 13、中国现在大部分的企业，都在做面对消费者的产品，其实绝大部分企业都是营销驱动型的，或者应当说90%以上的企业都是营销驱动型的。许多企业最终没有做好，问题出在营销上面。 16、广告公司是以表现他们的技能为第一要义，至少有相当的这种成分。广告公司其实就担当一个任务：把你的创意给你忠实地实现出来，用最好最佳的方式把它实现出来。 18、做广告，肯定是对自己的产品最了解的人，对你的消费者体会最深刻的人，才能做好。 27、广告要么就别播，你要播最至少有一年以上的安排。 30、绝大部分中国消费品，三分之二以上的消费品，都多少带着季节性，尽量地在你销售旺季的前几个月起先去播它。 35、城市里面现在不太看中心电视台，尤其到广东，比如广州，几乎就没人看中心电视台。但是你要到镇一级村一级地区，他们平常电视开着，往往就是在看中心电视台。 36、城市越大看央视的越少；城市越小，看的越多。这样的话做全国性产品，其实还是离不开央视。 45、试销就很重要，不要怕因为试销耽搁三个月耽搁六个月，不要怕，因为它让你少犯错误，它会让公司更平安。 46、即使我们销售已经都在全国推开了、销量比较稳定了，我们每修改一个广告还是要拿到许多城市里面去做测试，跟踪三到六个月，看效果。 47、广告其实不要怕改，除了电视主广告语之外，发觉错误就改，发觉不好的就改，尤其在试销的时候。 52、只要是营销型的，只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应当了解消费者。 53、能让人记住的广告，特点就是不停地重复。 55、在广告界，我始终有个观点，找明星代言，除了奢侈钱其实没啥好处。 56、我探讨过，消费者看电视广告的，凡是他在盯着电视看一个广告的时候，他内心原来就是烦的，因为没人观赏广告。 61、产品能少一个就少一个。少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”，集中到一点上去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。 67、只要你这个公司不是做生产资料的，不是做钢铁的，只要是干脆面对消费者的，我觉得都面临这个问题，你都要探讨消费者。 69、你要提高你的销售额，就要靠更多的人知道你的产品，才能提高你的销售额，这种公司就是营销驱动型的。 73、我做事的时候，最早的时候产生的想法，事后证明，错误的在73%。但是我过去的15年，犯的错误相对来说比较少，在企业家里面我算是犯错误少的，就是跟我后面不断地修正、不断地付出心血有关。 76、教科书那些理论，尤其是早期的时候，都是一些广告公司瞎编的，美誉度这个度那个度，一大堆衡量指标，都是骗客户、骗厂家多掏广告费的，这种我觉得没什么用。 79、聚焦聚焦再聚焦。凡是你想干的事越多，你失败得越快。 80、公司的决策肯定要既有民主，又有集中。任何一个人脑袋都会犯错误，你是老板，是个天才，你也会犯错误。 90、我授权比一般的老板会彻底一点。就是下属特别坚持的，假如我又不是说一百零一分之一百零一的有 把握的，我一般不会推翻他。 93、每一份胜利，其实都是靠心血浇灌出来的，没有投机取巧。 94、一个企业付出最大的成本、最大的奢侈并不在于他的实际操作，事实上决策失误所付出的代价是最高的。 96、一个策划确定着一个产品胜利和失败的命运。在市面上好产品许多，但是胜利的连10%都不到，缘由就在于没有过策划关。 101、一个名字假如不上口，不简单记，往往就要花上几十倍的广告力度才能达到让别人记得住的效果。凡是做好的产品，大多数名字取得不错。取一个好名字可以减轻许多的劳动量，减轻好多压力。 105、对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。 108、人类从猿进化到人，最难欺瞒的就是消费者，消费者是最精明的。 116、测试前慢不得，测试后快不得。测试前你的想法是不成熟的，所以肯定要快，你能用一个星期做完的就不要拖到一个月来做，因为这个过程中真正有效的东西不多，所以肯定要抢时间。 120、要成为策划，我觉得第一的因素不是智商，而应当是情商。其次是勤奋。情商主要是指能够站在别人角度看问题的实力，情商合格的人，则能够站在玩家的角度来考虑问题。 122、策划往往不是一个好学生，因为策划不是一个按部就班的行业。所以我就有一个标准，人在做梦的时候，假如你没有一半的梦是与策划有关的，那你肯定做不好策划。 127、民营企业，创业初期，股权肯定不能分散。到肯定规模之后，可以股权分散，尤其上市之后，股权更应当要分散。 128、中国的民族特性确定了，早期的时候，在创业初期的时候，不能搞像五个哥们儿，每个人五分之一的股份这种公司十有九是要出事的。 129、一个企业必需在这个行业里面形成你的核心竞争力，假如你搞多元化，你就无法形成你的核心竞争力。 130、不要做超出自己实力的事，没有把握的事不要做。 131、过去十年中国的闻名民营企业老板进监狱的，表面上是各种缘由进了监狱，其实他们有共同的问题，都是负债率过高所导致。 135、想要做大事，肯定要规范，做小事不太规范似乎时间短也没什么问题。但是你假如想干个事，做得比较许久的，全部事情都要做规范。 136、中国有个规律，王石有次跟我说的规律，结合他自己的例子不该你赚的钱，你赚到了，将来肯定会加倍吐出来。 137、搞营销你不要迷信那些理论，那些理论可能有些是在食堂总结出来的。相当大比例的理论事实上是广告公司，尤其是国外过去几十年的广告公司，总结的一些理论，这个度那个度，他们用那些理论是骗企业多花广告费的。 138、搞营销只有一个词，唯一的一个词，就是你的消费者。 139、不管哪个行业，你要想找老师的话，你就找你的消费者。你把消费者探讨透，你的营销方案就出来了。 140、我老是逼我们的干部，每个月必需跟消费者说多少个小时以上的话，我用这种方式使我们的团队对消费者比较了解。 141、建立团队是一个浩大的系统工程，是办企业第一重要的要素。 142、一个团队好不好，首先作为核心人物你的老板做得正不正，你做得不正，这个团队确定会散掉。 143、我觉得作为一个老板心里要明白是不是大声实事求是说出来，员工凭什么跟着我干， 就是为了钱。为了钱这是很正值的。既然特别正值，就可以放在桌面上去说，在条件允许的时候应当满意他，他作出多少贡献你就应当给他多少酬劳，所以上级对下级肯定不能抠。 145、员工该拿的钱肯定要给他拿，除了正常该拿的钱之外，假如他有贡献的话你还是要给特别的收益。 149、没有把握的事不要投，千万少投一些。假如你觉得一个项目可投可不投肯定不要投，假如把握不大，不要投。 151、任何一个胜利的产品，假如它做的时间长，这个产品肯定会对消费者有帮助，假如没有帮助，肯定不会做许久。 152、一个企业想做大、做长久，肯定要做好的产品，负责任的产品，否则这个公司根本做不起来，至少做不长久。 153、一个人的成长，并不是顺的时候成长，人是在逆境中成长的。顺的时候他是在吃逆境时候的老本。人的成长最快的时候，真正的成长的时候往往都是在逆境中。 154、从企业的角度，你能卖产品才是好广告，你不能卖产品，对我们企业来说就不是个好广告。 155、我们就对自己说，我们不定远大的目标，但是在战术问题上要把每件事给做好，做到最好。 156、一个企业动作是越少越好。能少做一个动作，就少做一个动作。动作多了，失误的机会、机率就大。但是认准一个项目，你就猛投。 162、你只有交了学费，你对这个行业才能有更进一步的相识，所以肯定要选自己最熟识的行业。 163、一个企业最核心实际还是靠人，巨人重新起来，资金我们没有多少资金，事实上还是靠我们这批人。 164、每个企业都有自己的特点，每个企业都有自己独特的文化。在其他的企业里面，是个人才，那只能说在那个特定环境下，是个人才。换了个环境，你就不肯定是人才。 165、让最了解状况的人有决策权。他对他最了解的那块有决策权，所以这就要求我们充分授权。 173、我给产品取名字，就是最好用老一百零一姓日常说话的时候常常出现的词。那些深邃的词就记不住。 173、保健品要真赚钱，靠广告是赚不了钱的，因为广告成本太贵了。真正赚钱要扩大消费者不能靠广告。广告只能起一个引子的作用。 173、可能一个产品有许多个好处，其实你说三个好处就等于什么都没有说，说两个好处记住一点点，说一个好处真正让人记住。 173、关于人才的问题无外乎三个方面：招人、培育人、用好人。 174、一个公司要在市场上胜出，就是在人的根本问题上肯定要做好。 175、最终一个产品，想赚钱要靠回头客。 176、在做品牌、产品的时候，对消费者的利益点，能少尽量少。 177、投资受限是要看退出机制通畅不通畅，其次才是看收益高不高。 178、清楚的盈利模式意味着稳定的收入预期和投资回报。 179、无论投资还是创业，核心因素都是人。 180、只认功劳不认苦劳。苦劳对一个企业是没有任何贡献的，它不会带来任何利润。 篇二：史玉柱自述,我的营销心得 史玉柱自述，我的营销心得 第一章 脑白金的广告为何连续打了10年？ 第一节 脑白金如何找到自己的消费者？ 营销，最核心的是要了解你是销给谁 其实我现在都不知道教科书里面的营销是怎么定义的，我也没有在这个词上面去琢磨过。但是我在营销上考虑的还是比较多的。 营销，我觉得最核心的一个问题，还是要了解你是销给谁。把目标消费群探讨透了，路子对了，然后再适当用一些表现手法，说法上用一些技巧，把你的这个想法当面给他；把当面说的那些话，变换一种方式告知他。 这个定义我一下说不清晰，下面我们谈一些详细的东西。 卖脑白金，要对老头老太的儿子女儿说脑白金广告形成的过程是这样的。 我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里闲聊。因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。 我问他们对脑白金了不了解，他们说知道脑白金。 有一两个老头老太太说他们是吃过的。大部分人说有爱好，但是没吃过。后来我就问他，为什么不吃呢？他们回答说，买不起。 其实他们的收入是够的，买不起的缘由是什么呢？ 后来我在闲聊过程中发觉，中国的老头老太太其实对自己是最抠的，对孙子他是很大方的。他的钱存在那想养老，假如要花，他都想花在孙子孙女身上，就是对自己太抠，不舍得自己花钱。 怎么样才能让他买脑白金呢？ 他们就说，除非儿子或者女儿要给他买，他就情愿吃。 我发觉有多半的老人都是这样的。并不是不想吃，其实在等他的儿子或女儿买。 其中有一个买了脑白金的人就说，他每次吃完了之后，自己舍不得买，想让儿子帮他买，怎么办呢？他就把那个空盒子放在窗台上面，提示他儿子。他儿子有时候望见了就帮他买，没 望见的时候十天二十天都不帮他买。 所以依据这种状况，我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。 向老头老太太说没有用。 定位就两个字：送礼 中国的传统，假如给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。所以我们回来就探讨，这个定位必需要对（老头老太的）儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字“送礼”。所以我们当时市场调研下来得到这样一个结论。 病句是最简单让人记住的 得到这个结论之后，后面就是怎么包装的问题。就是怎么把这个“送礼”对儿子和女儿说出去，让他们能记住。 后来我组织我们的员工，几十个人，每个人都想，搞了好几一百零一个，最终在一个员工的提案基础上改进，改进成现在这个。选了一句简单记忆的。 因为这句话“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是病句。 其实病句是最简单让人记住的，因为后面一句话跟前面一句话是冲突的。 “今年过节不收礼，收礼?”这个“礼”字重复得也比较多，简单记得住。这个广告语，就这样确定下来了。 当时也说，这个广告语要打就打算打十年，不能变。 广告最怕变，积累不能丢广告最怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。 所以我们把“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告语确定下来了之后，用了十三四年了，广告语基本上没有什么改变。但是表现形式我们每年会变一下。 现在看，这个广告效果挺好的。 在这个广告打到也许第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起“送礼”，他就和“脑白金”不自觉地起先画等号了。 后来，几年之后，我到中安联商场里面在那蹲着，看着别人来买。 快过年的时候，一些民工要回家过年，要买东西给家里面人。他们在商场就挑来挑去，最终有人拿起脑白金，他买了脑白金。 我就上去跟他闲聊。 他第一句话就说，过年买礼品似乎挺难挑的，挑不出一个特殊好的。脑白金广告我很烦，但是真的挑起来，似乎就它的知名度高一点，然后就不得不买了。 其实这代表了多数消费者的一个心态。 其次节 广告是对消费者大脑的投资 广告其实是持续性投资 广告，它其实是一个投资。 它在消费者大脑里面，是对消费者大脑做的一项投资。 假如你广告语老变的话，一年两年就变个广告语，那前面的积累就全丢掉了，前面的投资就等于全奢侈了。 我现在新打的广告当然也会对消费者起作用，但是当他去实施购买行为时，你过去的宣扬对他所起的作用，比这个礼拜、这一天他看到的广告作用要大许多。 所以广告是一个积累，最怕的就是打一段时间就换，尤其是打了半年一年就换掉，这样你前面花的钱基本上就全奢侈了。所以广告语能不变尽量不要变。 我们的教训太多了。像以前，我在珠海巨人集团的时候，做过许多产品。因为我这个人担心分，常常想去换广告语。有个更好的，我就要重新再拍，就要把它换掉。后来发觉效果不好。 我在珠海的时候就违反了“能不变就不变”这一点。 做广告，定位的精确比广告形式更重要 在珠海的时候，我做广告更注意形式，不太注意对消费者的探讨，也就是定位的精确。 像我当时头脑发热的时候，在11014年，我一下上了几十个产品。有药品，有保健品，还有电脑、软件等。 我当时打的广告安排是一个月，事实上也许两个多礼拜在两个多礼拜不到二十天的时间里，我在全国花了5000万的广告费。 我带着团队设计了101多幅广告。那时候是报纸广告为主，我们设计了101多幅。 而且那个广告往往是通版的，就是两个版拼在一起。 这个时候我犯了两个错误。 第一个错误就是，广告太多了，花样太多了。 其次，定位错了。 我们当时做的这批广告，当时叫“三大战役”或者叫“一百零一亿安排”。 我描述的一个广告就是，一排伟人，比如马克思、爱因斯坦，大家心目中那些伟人，搞了一排，手挽手往前走，然后上面的广告语就搞个“巨人集团”。 其实是想打一个气概，但这个广告是特别失败的，对公司没有任何作用。当时我很沉迷于这些东西，对这种形式很在乎。 最好的广告就是推销产品 最好的广告其实就是推销产品。 你卖形象广告，除非是像保险公司这样的，可能它们须要一些形象广告。其实许多公司是不须要形象广告的。 当时我们的钱全部做形象广告了，产品只是在拐角里面，用很小的字把30多个产品排列在那个地方。这个广告一点效果没有。当时11014年，5000万那是很值钱的，那时候5000万估计比现在的50亿还值钱。而且11014年的时候，真正能拿出上千万的民营企业，全中国我估计20个都找不到。我们一瞬间就把这个钱给奢侈掉了，所以当时交了许多学费。 黄金酒案例黄金酒不是我做的，当时我已经不管这个公司了。黄金酒是我们团队做的一个项目。 因为这个公司我已经不参与任何决策了，他们出于敬重是来找过我，说我们要上个黄金酒你看怎么样，我当时就有两句话，我说我不同意，但是决策权是你们的。最终他们还是上了。 我后来也跟踪了一下。我觉得他这个产品选得挺好的。黄金酒就是我们的一个配方、我们的一个生产权，跟五粮液合作生产，用的是五粮液也许市场卖五一百零一八的那种酒，去和基酒做出来的，其实市场价一瓶也就一一百零一零一多块钱，原来是应当能卖得很好的。但是就犯了个错误，他广告语老变，不到两年，就换广告语了。 后来有一次我见了他们，我说过这个问题，他们也发觉了这个问题。所以黄金酒的销量，你说大也不大，小也不小，就处于那种状况。我估计这个项目没啥利润。 我觉得它的广告策略是有问题的，除非他们变更这个广告策略，找到一个好的主广告语，坚持打下去。 五粮液案例像这种很老的品牌，比如说茅台、五粮液这种东西，似乎在中国人民心中根深蒂固，需不须要做大规模的广告、大规模的促销？我觉得须要。 比如五粮液，假如在一九五几年，你让中国老一百零一姓报最好的五个酒，其实报不出五粮液。五 粮液也是排前面的好酒，但是并不是最顶级的，并不是极限品牌。但是你看五粮液现在销量就很大，这就跟它后面持续的宣扬有关。 有的以前排名比较靠前的酒，现在销量连它的一个尾数都不到。像过去的八大名酒、十六大名酒，有许多销量挺惨淡的，你说品质比五粮液差吗？不见得。至少都差不多吧，都是中国的八大名酒，但是许多销量都不行。我觉得这些也是须要广告的。 只不过这些产品，它们是传统的老品牌，是传统。所以它假如做广告，可能和这些新上市的产品不一样，它的宣扬要走另外的套路。我看过五粮液的一个长篇的广告，一个一分钟的广告，以前在中心电视台下午四点半播的，我觉得它那个挺好的，看完之后对五粮液的品质、产品的质量，还是信任的。那个广告是选中了五粮液的质量这点进行主打。 第三节 广告营销是否须要公司一把手来抓？ 广告是绝大部分企业的命脉广告要不要一把手亲自定、亲自抓，我觉得要看哪一类产品。比如像我们做网络嬉戏，这块的广告营销我就不管它。 因为网络嬉戏是研发驱动型的，主要是靠研发。 假如能研发出好产品，这个产品玩家就多，公司就有利润。这种就是研发驱动型的。 但假如公司是营销驱动型的，我觉得广告就是公司最重要的一项工作，就必需一把手抓。所以我在管保健品这个业务的时候，公司许多时候管理我是不管的，我只抓广告。 我觉得广告是公司的一个命脉，我就只抓这一项，这一项抓好了，其他的交给团队做，做得也还挺好的。这就叫做“纲举目张”。 只要这个“纲”正确了、“纲”胜利了，其他的都好办。 像网络嬉戏就不一样了，网络嬉戏这块我就自己抓研发。 当时我管网络嬉戏的时候，广告我就没管，因为它不须要怎么做广告。 中国现在大部分的企业，都在做面对消费者的产品，其实绝大部分企业都是营销驱动型的，或者应当说90%以上的企业都是营销驱动型的。 好产品中国是挺多的，中国自己也能研发出好产品，研发不出来到国外学也能学得到。技术方面中国不差的，好产品能研发出来，能制造出来。 但是许多企业最终没有做好，问题出在营销上面。 所以我觉得，对于九成以上的消费品类的企业，它的命脉就在营销上面，营销的命脉又在广告上面。 篇三：史玉柱自述：我的营销心得经典语录 史玉柱自述：我的营销心得经典语录 1. 营销，最核心的问题是要了解你是销给谁 2. 病句是最简单让人记住的 3. 广告是对消费者大脑的投资 4. 做广告，定位的精确比广告形式更重要 5. 广告创业是要最了解产品的人来做 6. 营销没有教科书，要靠自己摸索，体会 7. 最好的策划导师就是消费者 8. 决策失误是一个企业最高的成本 9. 做好一个产品要过产品关，策划关，团队和管理关 10. 好的嬉戏是改出来的 11. 细微环节太重要，模范带头作用 12. 决策民主，责任人制度，定量管理 13. 策划须要情商和勤奋 14. 抄第一步首先是抄来之后的优化，肯定要超过人家，肯定要在细微环节和数值上各方面都优化 15. 制造压力制造价值降低压力降低价值 16. 管理涉及问题：责任权利要配套，货款的问题，管理没有重点， 17. 一个时期只做一件事 18. 营销的基础肯定是好产品 19. 一个企业要想做大，做长久，肯定要做好的产品，负责人的产品 20. 逆境中成长最快 21. 如何从低谷中站起来：不灰心，坚决地放弃，重新起步要选择自己最熟识的行业，聚焦聚焦再聚焦，刚好总结第18页 共18页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页