第二章金融营销战略分析.pptx

第二章第二章 金融营销战略分析金融营销战略分析 Contents金融营销的外部环境分析金融营销的外部环境分析 1金融营销内部环境分析金融营销内部环境分析 2金融服务的金融服务的S-T-P策略策略 3金融服务营销的综合战略分析金融服务营销的综合战略分析 4第一节第一节 金融营销的外部环境分析金融营销的外部环境分析 一、金融营销外部环境概述（略）二、宏观营销环境分析宏观环境（宏观环境（Macroenvironment，一般环境），一般环境）:影响微影响微观环境的巨大社会力量。观环境的巨大社会力量。Usu.金融机构无法控制宏观环境金融机构无法控制宏观环境三、微观营销环境分析微观环境（微观环境（Microenvironment，竞争环境），竞争环境）：直接影：直接影响企业服务其顾客能力的因素。响企业服务其顾客能力的因素。四、外部因素评价(EFE)矩阵分析法二、宏观营销环境分析影响影响影响影响金融金融金融金融服服服服务务务务需需需需求求求求与与与与预期预期预期预期宏观营销环境（宏观营销环境（PESTPEST）政治法律政治法律政治法律政治法律经济经济经济经济社会社会社会社会技术技术技术技术/自然自然自然自然（一）政治法律环境1政治局势2国际关系3金融监管4法律法规（二）经济环境1经济发展水平GDP就业就业率率Employment rate利利率率Interest Rate物物价价/通通胀胀price /Inflation2城市化程度3.居民收入水平和结构的变化中国社会科学院2010年社会蓝皮书工业化、城市化进程进入中期加速的新成长阶段根据国际经验，国内生产总值中农业增加值下降到5以下，就业结构中农业劳动者比重下降到30以下，城市化水平超过50，标志着经济社会结构的重大转型。从我国产值结构、就业结构和城乡结构这三大结构来看，都已进入结构转换阶段。在我国国内生产总值中，农业增加值的比重2010年将下降到10以下，2015年将下降到6左右；在就业结构中，农业劳动者的比重2010年将下降到38以下，2015年将下降到33左右；在城乡结构中，2010年以城镇常住人口代表的城市化水平将达到48左右，2012年或2013年将超过50的结构转换临界点，2015年将达到53左右。这些指标表明，中国总体上已经进入工业化、城市化进程的中期加速阶段，经济结构和社会结构将发生深刻转换。（三）社会环境1社会文化环境人们赖以成长和生活的社会形成了人们的基人们赖以成长和生活的社会形成了人们的基本信仰、价值观念和生活准则。本信仰、价值观念和生活准则。金融服务企业必须提供符合社会文化价值的金融服务企业必须提供符合社会文化价值的产品。产品。2.人口环境性别失衡性别失衡老龄化老龄化家庭规模缩小家庭规模缩小（四）科学技术环境Most dramatic force now shaping our destiny.1.更多開發新產品的機會更多開發新產品的機會2.創造全新的產業創造全新的產業3.不同的不同的营营銷方法銷方法4.增進增進营营銷效率與成果銷效率與成果 自然环境Natural Environment关注营销所需自然关注营销所需自然资源投入或受营销资源投入或受营销活动影响的资源。活动影响的资源。Involves the natural resources that are needed as inputs by marketers or that are affected by marketing activities.金融机构的企业社会责任基准：金融机构的企业社会责任基准：赤道原则赤道原则the Equator Principles的競爭強度 現存競爭者 供應商新進入者購買者替代品新進入者的威脅 替代品的威脅 購買者的議價能力供應商的議價能力三、微观营销环境分析潜在竞争对手客户供应商替代者竞争对手竞争对手例：中国银行业产业竞争力分析模型网络化全球化放松管制中国银行业业务范围国内供应商国外供应商证券、信托、保险及其他金融机构新兴参与者网络综合型企业，卡公司国内机构国内消费者外国投资企业外国合资企业海外机构在国内投资的企业等四、外部因素评价（EFE）矩阵分析法 外部因素评价矩阵（外部因素评价矩阵（External Factor Evaluation Matrix,EFE矩阵）使战略家有可矩阵）使战略家有可能归纳和评价经济、社会、文化、人口、环境、能归纳和评价经济、社会、文化、人口、环境、政治、法律、技术及竞争等方面的信息。政治、法律、技术及竞争等方面的信息。建立建立EFE矩阵一般需要经过五个步骤：矩阵一般需要经过五个步骤：1.列出外部分析过程中确定的关键外部因素。总数控制在列出外部分析过程中确定的关键外部因素。总数控制在1020个，包个，包括机会和威胁两个方面。括机会和威胁两个方面。2.给每一个因素设定权数，数值从给每一个因素设定权数，数值从0.0（不重要）到（不重要）到1.0（非常重要）。（非常重要）。权数表明该因素对于企业在其产业中取得成功的相对重要性。所有权数表明该因素对于企业在其产业中取得成功的相对重要性。所有因素的权数总和等于因素的权数总和等于1。3.按照企业现行战略对各关键因素的有效反映程度为各关键因素进行评按照企业现行战略对各关键因素的有效反映程度为各关键因素进行评分，分值范围为分，分值范围为14分，分，“4”代表很好，代表很好，“3”代表超过平均水平，代表超过平均水平，“2”为平均水平，为平均水平，“1”代表差。代表差。4.每个因素的权数乘以它的评分，得到各因素的加权分数。每个因素的权数乘以它的评分，得到各因素的加权分数。5.将所有因素的加权分数相加，得到企业的总加权分数。将所有因素的加权分数相加，得到企业的总加权分数。企业得到的总加权分数（企业得到的总加权分数（total weighted score）最高为）最高为4.0，反映出企业对现有机会与威胁做出了最优秀的反应；最低，反映出企业对现有机会与威胁做出了最优秀的反应；最低为为1.0，说明公司战略不能利用外部机会或回避外部威胁；平，说明公司战略不能利用外部机会或回避外部威胁；平均总加权数为均总加权数为2.5(参见教材参见教材P.26 表表2-1)。Contents金融营销的外部环境分析金融营销的外部环境分析 1金融营销内部环境分析金融营销内部环境分析 2金融服务的金融服务的S-T-P策略策略 3金融服务营销的综合战略分析金融服务营销的综合战略分析 4一、金融企业内部环境分析一、金融企业内部环境分析（一）企业文化（一）企业文化1导向功能导向功能 2约束功能约束功能3凝聚功能凝聚功能4激励功能激励功能5辐射功能辐射功能6品牌功能品牌功能（二）企业的生命周期（二）企业的生命周期（三）金融企业内部的资源要素（三）金融企业内部的资源要素1资源要素分析目的是要在竞争市场上为金融企业寻求一个能够充分利用自身资源的合适的位置 资源分析表2.金融企业自身的优势和缺点重要性/表现矩阵 二、二、内部因素评价矩阵法内部因素评价矩阵法内部因素评价矩阵（内部因素评价矩阵（IFEIFE）企业可以通过建立内部因素评价矩阵企业可以通过建立内部因素评价矩阵（Internal Factor Evaluation Internal Factor Evaluation MatrixMatrix）完成对内部条件的分析。该战）完成对内部条件的分析。该战略制定工具总结和评价企业各职能领域略制定工具总结和评价企业各职能领域的主要优势与劣势，同时为识别和评价的主要优势与劣势，同时为识别和评价各个职能领域的关系奠定基础。各个职能领域的关系奠定基础。建立IFE的五个步骤：1.列出通过内部分析确定的关键因素。选择列出通过内部分析确定的关键因素。选择列出通过内部分析确定的关键因素。选择列出通过内部分析确定的关键因素。选择10201020个内部因素，包括优势和个内部因素，包括优势和个内部因素，包括优势和个内部因素，包括优势和劣势两方面的因素。如果一项内部因素既是优势又是劣势，就应该在劣势两方面的因素。如果一项内部因素既是优势又是劣势，就应该在劣势两方面的因素。如果一项内部因素既是优势又是劣势，就应该在劣势两方面的因素。如果一项内部因素既是优势又是劣势，就应该在IFEIFE矩阵中出现两次，且分别对其给出相应的权数和评分。矩阵中出现两次，且分别对其给出相应的权数和评分。矩阵中出现两次，且分别对其给出相应的权数和评分。矩阵中出现两次，且分别对其给出相应的权数和评分。2.2.给出每个因素的权数。权数从给出每个因素的权数。权数从给出每个因素的权数。权数从给出每个因素的权数。权数从0.00.0（不重要）到（不重要）到（不重要）到（不重要）到1.01.0（非常重要）。权数表（非常重要）。权数表（非常重要）。权数表（非常重要）。权数表明企业在某一产业取得成功的过程中，各种因素的相对重要性。所有权明企业在某一产业取得成功的过程中，各种因素的相对重要性。所有权明企业在某一产业取得成功的过程中，各种因素的相对重要性。所有权明企业在某一产业取得成功的过程中，各种因素的相对重要性。所有权数之和等于数之和等于数之和等于数之和等于1.01.0。3.3.对各因素给出对各因素给出对各因素给出对各因素给出1414分的评分。分的评分。分的评分。分的评分。1 1分代表重要劣势，分代表重要劣势，分代表重要劣势，分代表重要劣势，2 2分代表次要劣势，分代表次要劣势，分代表次要劣势，分代表次要劣势，3 3分代分代分代分代表次要优势，表次要优势，表次要优势，表次要优势，4 4分代表重要优势。评分基于公司，而第二步中的权数则分代表重要优势。评分基于公司，而第二步中的权数则分代表重要优势。评分基于公司，而第二步中的权数则分代表重要优势。评分基于公司，而第二步中的权数则基于产业。基于产业。基于产业。基于产业。4.4.以每个因素的权数乘以其评分，得到各个因素的加权分数。以每个因素的权数乘以其评分，得到各个因素的加权分数。以每个因素的权数乘以其评分，得到各个因素的加权分数。以每个因素的权数乘以其评分，得到各个因素的加权分数。5.5.将所有因素的权数分数加总，得到企业的总加权分数。将所有因素的权数分数加总，得到企业的总加权分数。将所有因素的权数分数加总，得到企业的总加权分数。将所有因素的权数分数加总，得到企业的总加权分数。总加权分数落在总加权分数落在1.0和和4.0之间，平均值为之间，平均值为2.5分。总加权分分。总加权分数大大低于数大大低于2.5的企业，内部条件处于弱势地位，而总加权的企业，内部条件处于弱势地位，而总加权分数大大超过分数大大超过2.5的企业，内部条件处于强势。的企业，内部条件处于强势。Contents金融营销的外部环境分析金融营销的外部环境分析 1金融营销内部环境分析金融营销内部环境分析 2金融服务的金融服务的S-T-P策略策略 3金融服务营销的综合战略分析金融服务营销的综合战略分析 4目标市场营销：STP根根据购买据购买者特性，者特性，细分细分市場市場評估不同的評估不同的细分市场细分市场，選擇進入選擇進入塑造有競爭塑造有競爭优优勢的形象勢的形象定位定位(positioning)市場市場细分细分(segmentation)目標市場選擇目標市場選擇(targeting)一、金融营销的市场细分（一、金融营销的市场细分（Segmentation）（一）金融营销市场细分的益处（一）金融营销市场细分的益处1 1市场细分更加精密地将企业资源与市场要求匹配，市场细分更加精密地将企业资源与市场要求匹配，进而减少了开支。进而减少了开支。2 2更加精确地满足消费者需求，增加消费者满意度。更加精确地满足消费者需求，增加消费者满意度。3 3能够选择某一些消费群体，使得企业能够将精力集能够选择某一些消费群体，使得企业能够将精力集中在范围更小的目标上，因而能够深刻了解该消费群中在范围更小的目标上，因而能够深刻了解该消费群体的需求和要求。体的需求和要求。4 4可以通过把已知的消费群体的特征应用到新的可以通过把已知的消费群体的特征应用到新的/潜潜在的消费者身上，来预测新的消费者的需求。在的消费者身上，来预测新的消费者的需求。5 5可以通过提高消费者满意程度来保留消费者，通过可以通过提高消费者满意程度来保留消费者，通过消费者群的变化来预测消费者的需要。消费者群的变化来预测消费者的需要。（二）金融营销市场细分的基础（二）金融营销市场细分的基础 特定顾客特定顾客特定情境特定情境可观测可观测地理人口统计地理人口统计:文化文化,社会经济社会经济,地理地理行为行为:用户地位。使用情况，用户地位。使用情况，频度，品牌忠诚频度，品牌忠诚无法观测无法观测心理心理:人格特征和生活方式人格特征和生活方式心理描述心理描述:利益，态度和感知利益，态度和感知1.地理及人口统计细分国家或地区国家或地区By By country or country or regionregion性别性别GenderGender年龄年龄Age Age 地理人口细分地理人口细分Geo-Geo-demographic demographic Segmentation Segmentation 对设计分支机构对设计分支机构网络非常关键网络非常关键2.社会-经济细分 社会经济社会经济Social-economicSocial-economic社会阶层社会阶层较低社会阶层倾向于有形且他们觉得风险较低的较低社会阶层倾向于有形且他们觉得风险较低的账户账户较高社会阶层倾向于承担更多风险较高社会阶层倾向于承担更多风险,寻求投资产品的高收益寻求投资产品的高收益收入收入银行按照不同账户余额划分账户银行按照不同账户余额划分账户对于保险公司来讲对于保险公司来讲,顾客收入越高，表明他们所要顾客收入越高，表明他们所要覆盖的风险越大覆盖的风险越大3.心理细分心理特心理特征征psychological characteristics)意指個別消費者的內在特意指個別消費者的內在特征征，可做可做为为市场市场细分细分的的基基础。础。例例：MidlandBank(1999MidlandBank(1999并入并入HSBC)HSBC)的消费者态度细分的消费者态度细分（Gavaghan,1991Gavaghan,1991）新银行客户新银行客户最低限度最低限度要求者要求者传统主义者传统主义者机会主义者机会主义者对银行权威的尊重对银行权威的尊重信心信心Vector年轻人、社会或经济地位有上升趋势者Meridian因抵押付清、储蓄和继承财产而拥有大量可支配收入、子女离家传统主义者传统主义者机会主义者机会主义者Orchard拥有房屋、建立家庭的群体4.行为细分行为细分的依据是消费者如何处理产品、如何感行为细分的依据是消费者如何处理产品、如何感知产品和如何使用产品或服务。知产品和如何使用产品或服务。数量细分数量细分Volume segmentation Volume segmentation 使用者与非使用者：借助于地理使用者与非使用者：借助于地理/人口统计人口统计/心理细分变心理细分变量辨析使用状态量辨析使用状态80/20 80/20 法则法则利益细分利益细分Benefit segmentationBenefit segmentation消费者寻求的利益消费者寻求的利益E.g.E.g.定价，经验，时间便利定价，经验，时间便利P=ProductM=Market集中营销集中营销P1P2P3M1 M2 M3 产品专业化产品专业化M1 M2 M3 P1P2P3有选择的专业化有选择的专业化M1 M2 M3 P1P2P3利基市场(niche market)二、金融营销的目标市场选择（二、金融营销的目标市场选择（Targeting）P=ProductM=Market市场专业化市场专业化P1P2P3M1 M2 M3 无差异营销无差异营销M1 M2 M3 P1P2P3三、金融营销的市场定位（三、金融营销的市场定位（Positioning）1.确定定位层次2.识别重要属性3.制作定位图4.定位选择5.执行定位Contents金融营销的外部环境分析金融营销的外部环境分析 1金融营销内部环境分析金融营销内部环境分析 2金融服务的金融服务的S-T-P策略策略 3金融服务营销的综合战略分析金融服务营销的综合战略分析 4一、市场吸引力与企业实力矩阵分析法一、市场吸引力与企业实力矩阵分析法二、二、SWOT分析法分析法SWOTSWOT分析步骤分析步骤 1 1、确认当前的战略是什么？确认当前的战略是什么？2 2、确认企业外部环境的变化（波特五力、确认企业外部环境的变化（波特五力、PESTPEST）3 3、根据企业资源组合情况，根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限确认企业的关键能力和关键限制制。4 4、打分评价打分评价 把识别出的所有优势分成两组，分的时候以两个原则为基础：把识别出的所有优势分成两组，分的时候以两个原则为基础：它们是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。它们是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。用同样的办法把所有的劣势分成两组，一组与机会有关，另用同样的办法把所有的劣势分成两组，一组与机会有关，另一组与威胁有关。一组与威胁有关。5 5、将结果、将结果在在SWOTSWOT分析图上定位分析图上定位 潜在资源力量潜在资源力量潜在资源弱点潜在资源弱点潜在机会潜在机会潜在威胁潜在威胁有力的战略有力的战略有利的金融环境有利的金融环境有利的品牌形象和美有利的品牌形象和美誉誉被广泛认可的市场领被广泛认可的市场领导地位导地位专利技术专利技术成本优势成本优势强势广告强势广告产品创新技能产品创新技能优势客户服务优势客户服务战略联盟与并购战略联盟与并购没有明确的战略导向没有明确的战略导向陈旧的设备陈旧的设备超额负债与恐怖的资产超额负债与恐怖的资产负债表负债表超越竞争对手的高额成超越竞争对手的高额成本本缺少关键技能和资格能缺少关键技能和资格能力力利润损失利润损失内在的运作困境内在的运作困境落后的研发落后的研发过分狭窄的产品组合过分狭窄的产品组合市场规划能力的缺乏市场规划能力的缺乏服务独特的客户群体服务独特的客户群体新的地理区域的扩张新的地理区域的扩张产品组合的扩张产品组合的扩张垂直整合的战略形式垂直整合的战略形式分离竞争对手的市场分离竞争对手的市场资源资源竞争对手的支持竞争对手的支持战略联盟与并购带来战略联盟与并购带来的超额覆盖的超额覆盖新技术开发通路新技术开发通路品牌形象拓展的通路品牌形象拓展的通路强势竞争者的进入强势竞争者的进入替代品引起的销售下替代品引起的销售下降降市场增长的减缓市场增长的减缓交换率和贸易政策的交换率和贸易政策的不利转换不利转换由新规则引起的成本由新规则引起的成本增加增加商业周期的影响商业周期的影响客户和供应商的杠杆客户和供应商的杠杆作用的加强作用的加强消费者需求的下降消费者需求的下降人口与环境的变化人口与环境的变化SWOT 矩阵分析的结果是四种策略矩阵分析的结果是四种策略 优势优势 Strength列举优势劣势劣势 Weakness 列举劣势机会机会 Opportunities 列举机会SO 战略战略发挥优势以利用机会发挥优势以利用机会Use strengths to take advantage of opportunitiesWO战略战略克服劣势以利用机会克服劣势以利用机会Overcoming weaknesses by taking advantage of opportunities威胁威胁 Threat 列举威胁ST战略战略运用优势规避威胁运用优势规避威胁Use strengths to avoid threatsWT战略战略 最小化劣势避免威胁最小化劣势避免威胁Minimize weaknesses and avoid threats三、战略地位和行动评估矩阵（三、战略地位和行动评估矩阵（SPACE）分析法）分析法战战略地位略地位与与行行动评动评价矩价矩阵阵（Strategic Position and Action Evaluation Matrix，简简称称SPACE矩矩阵阵）主要是分析企）主要是分析企业业外部外部环环境境及企及企业应该业应该采用的采用的战战略略组组合。合。SPACE矩阵有四个象限分矩阵有四个象限分别表示企业采取的进取、保别表示企业采取的进取、保守、防御和竞争四种战略模守、防御和竞争四种战略模式。这个矩阵的两个数轴分式。这个矩阵的两个数轴分别代表了企业的两个内部因别代表了企业的两个内部因素素财务优势（财务优势（FS）和竞）和竞争优势（争优势（CA）；两个外部因）；两个外部因素素环境稳定性（环境稳定性（ES）和）和产业优势（产业优势（IS）。这四个因）。这四个因素对于企业的总体战略地位素对于企业的总体战略地位是最为重要的是最为重要的 建立SPACE矩阵的步骤 1）选择构成财务优势（选择构成财务优势（FS）、竞争优势（）、竞争优势（CA）、环境稳定性）、环境稳定性（ES）和产业优势（）和产业优势（IS）的一组）的一组变量变量；2）对构成对构成FS和和IS的各变量给予从的各变量给予从+1（最差）到（最差）到+6（最好）的评分值。（最好）的评分值。而对构成而对构成ES和和CA的轴的各变量从的轴的各变量从-1（最好）到（最好）到-6（最差）的评分值；（最差）的评分值；3）将各数轴所有变量的评分值相加，再分别除以各数轴变量总数，将各数轴所有变量的评分值相加，再分别除以各数轴变量总数，从而得出从而得出FS、CA、IS和和ES各自的平均分数；各自的平均分数；4）将将FS、CA、IS和和ES各自的平均分数标再各自的数轴上；各自的平均分数标再各自的数轴上；5）将将X轴的两个分数相加，将结果标在轴的两个分数相加，将结果标在X轴是；将轴是；将Y轴的两个分数相轴的两个分数相加，将结果标在加，将结果标在Y轴上；标出轴上；标出X、Y数轴的交叉点；数轴的交叉点；6）自自SPACE矩阵原点到矩阵原点到X、Y 数值的交叉点画一条向量，这一条向数值的交叉点画一条向量，这一条向量就表示企业可以采取的战略类型：量就表示企业可以采取的战略类型：进取、竞争、防御或保守进取、竞争、防御或保守。SPACE矩阵要按照被研究企业的情况而制定，并要依据尽可能矩阵要按照被研究企业的情况而制定，并要依据尽可能多的事实信息。根据企业类型的不同，多的事实信息。根据企业类型的不同，SPACE矩阵的轴线可以代表矩阵的轴线可以代表多种不同的变量。如，投资收益、财务杠杆比率、偿债能力、流动多种不同的变量。如，投资收益、财务杠杆比率、偿债能力、流动现金、流动资金等。现金、流动资金等。SPACE矩阵的轴线可以代表多种不同的变量矩阵的轴线可以代表多种不同的变量 内部战略处理内部战略处理 外部战略处理外部战略处理财务优势财务优势(FS)投资收益投资收益 杠杆比率杠杆比率 偿债能力偿债能力 流动资金流动资金 退出市场的方便性退出市场的方便性 业务风险业务风险 环境稳定性环境稳定性(ES)技术变化技术变化 通货膨胀通货膨胀 需求变化性需求变化性 竞争产品的价格范围竞争产品的价格范围 市场进入壁垒市场进入壁垒 竞争压力竞争压力 价格需求弹性价格需求弹性 竞争优势竞争优势(CA)市场份额市场份额 产品质量产品质量 产品生命周期产品生命周期 客户忠诚度客户忠诚度 竞争能力利用率竞争能力利用率 专有技术知识专有技术知识 产业优势产业优势(IS)增长潜力增长潜力 盈利能力盈利能力 财务稳定性财务稳定性 专有技术知识专有技术知识 资源利用资源利用 资本密集性资本密集性 进入市场的便利性进入市场的便利性 生产效率和生产能力利用率生产效率和生产能力利用率 下图给出了通过下图给出了通过SPACE分析可得到的各种战略态分析可得到的各种战略态势的实例。势的实例。FSESCA(+4,+4)FSESCAIS(+1,+5)财务力量强，在稳定和增长着的财务力量强，在稳定和增长着的产业中拥有重要竞争优势的公司产业中拥有重要竞争优势的公司在产业中其财务优势占主导的公在产业中其财务优势占主导的公司。司。进攻型进攻型ISl向量出现在向量出现在SPACE矩阵的进取象限时，说明该企业正处于一种绝佳的地位，即可以利用矩阵的进取象限时，说明该企业正处于一种绝佳的地位，即可以利用自己的内部优势和外部机会选择自己的战略模式，如市场渗透、市场开发、产品开发、后自己的内部优势和外部机会选择自己的战略模式，如市场渗透、市场开发、产品开发、后向一体化、前向一体化、横向一体化、混合式多元化经营等。向一体化、前向一体化、横向一体化、混合式多元化经营等。FSESCAIS(-2,+4)在稳定但不增长的产业中拥有财务优在稳定但不增长的产业中拥有财务优势的公司，没有重要竞争优势的公司。势的公司，没有重要竞争优势的公司。在技术稳定但销售下降的产业中在技术稳定但销售下降的产业中处于严重不利竞争地位的公司处于严重不利竞争地位的公司。保守型保守型FSESCAIS(-5,+2)FSESCAIS(+5,-1)在高速增长的产业中拥在高速增长的产业中拥有重要竞争优势公司。有重要竞争优势公司。FSESCAIS(+1,-2)在不稳定产业中有相当在不稳定产业中有相当好的竞争优势的公司。好的竞争优势的公司。竞争型竞争型向量出现在保守象向量出现在保守象限意味着企业应该限意味着企业应该固守基本竞争优势固守基本竞争优势而不要过分冒险，而不要过分冒险，保守型战略包括市保守型战略包括市场渗透、市场开发、场渗透、市场开发、产品开发和集中多产品开发和集中多元化经营等。元化经营等。当向量出现在竞争当向量出现在竞争象限时，表明企业象限时，表明企业应该采取竞争性战应该采取竞争性战略，包括后向一体略，包括后向一体化战略、前向一体化战略、前向一体化战略、市场渗透化战略、市场渗透战略、市场开发战战略、市场开发战略、产品开发战略略、产品开发战略及组建合资企业等。及组建合资企业等。FSESCAIS(-5,-1)FSESCAIS(-1,-5)防御型防御型在稳定但负增长的产业中在稳定但负增长的产业中处于十分不利竞争地位的公司处于十分不利竞争地位的公司在非常不稳定的公司中有财力困难的在非常不稳定的公司中有财力困难的公司公司l当向量出现在防御象限时，意味着企业应该集中精力克服内部弱当向量出现在防御象限时，意味着企业应该集中精力克服内部弱点并回避外部威胁，防御型战略包括紧缩、剥离、结业清算和集中点并回避外部威胁，防御型战略包括紧缩、剥离、结业清算和集中多元化经营等。多元化经营等。