销售人员的第一本书.pptx

销售人员的第一本书1、销售是可以学得来的 n n销售只不过是一门技能销售只不过是一门技能n n就像所有技能就像所有技能不论是滑雪或开刀动手术不论是滑雪或开刀动手术都需要熟练某些特定技巧都需要熟练某些特定技巧n n尽管尽管“天生销售员天生销售员”的迷思极为普遍的迷思极为普遍n n事实上销售技巧是可以学习的事实上销售技巧是可以学习的基础知识销售人员的时间管理技巧 n n销售分钟理论：销售分钟理论：销售人员的收入百分之百地来源于他们和销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。换句话说，客户面对面接触的每一分钟。换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结出以下工作经验，总结出以下10件最浪费时间的件最浪费时间的事。事。基础知识销售人员的时间管理技巧 n n1.1.迟到迟到迟到迟到通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。n n2.2.未达成销售未达成销售未达成销售未达成销售销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常，销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常，销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常，销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西正确的正确的正确的正确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回去，客户往往失去了兴趣去，客户往往失去了兴趣去，客户往往失去了兴趣去，客户往往失去了兴趣基础知识销售人员的时间管理技巧 n n3.3.准备不充分准备不充分准备不充分准备不充分拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来说，没有什么比这更令他们恼火的了。说，没有什么比这更令他们恼火的了。说，没有什么比这更令他们恼火的了。说，没有什么比这更令他们恼火的了。n n4.4.无知无知无知无知当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产生不信任，而且动摇销售员自己的信心。生不信任，而且动摇销售员自己的信心。生不信任，而且动摇销售员自己的信心。生不信任，而且动摇销售员自己的信心。基础知识销售人员的时间管理技巧 n n5.5.拜访未经确认拜访未经确认拜访未经确认拜访未经确认很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。n n6.6.糟糕的拜访路线糟糕的拜访路线糟糕的拜访路线糟糕的拜访路线把你的客户按地理位置划成把你的客户按地理位置划成把你的客户按地理位置划成把你的客户按地理位置划成4 4个片。每天或每半天只拜访个片。每天或每半天只拜访个片。每天或每半天只拜访个片。每天或每半天只拜访一个片里的客户。一个片里的客户。一个片里的客户。一个片里的客户。基础知识销售人员的时间管理技巧 n n7.7.不必要的完美主义不必要的完美主义不必要的完美主义不必要的完美主义当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如果你大胆前行，你会忘记害怕的。果你大胆前行，你会忘记害怕的。果你大胆前行，你会忘记害怕的。果你大胆前行，你会忘记害怕的。n n8.8.注意力分散注意力分散注意力分散注意力分散控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。基础知识销售人员的时间管理技巧 n n9.9.疲劳和加班疲劳和加班疲劳和加班疲劳和加班据估计，今天，有据估计，今天，有据估计，今天，有据估计，今天，有5050以上的销售员在乱打乱撞。游戏规以上的销售员在乱打乱撞。游戏规以上的销售员在乱打乱撞。游戏规以上的销售员在乱打乱撞。游戏规则是，如果你要每周销售则是，如果你要每周销售则是，如果你要每周销售则是，如果你要每周销售5 5天，那你每周就必须有天，那你每周就必须有天，那你每周就必须有天，那你每周就必须有5 5天早早天早早天早早天早早上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，包括你休假的花销。包括你休假的花销。包括你休假的花销。包括你休假的花销。n n10.10.缺乏雄心或欲望缺乏雄心或欲望缺乏雄心或欲望缺乏雄心或欲望有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职业。的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职业。的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职业。的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职业。基础知识销售“三部曲”n n首先、推销的是自己首先、推销的是自己如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不会成全你愿望就是早点打发你，决不会成全你n n其次、销售商品的功能其次、销售商品的功能n n最后、销售商品本身最后、销售商品本身基础知识产品的三个层次n n第一层、核心层次第一层、核心层次给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能能，照相机的成像功能n n第二层、形式产品第二层、形式产品消费认定的有形物品，如：产品质量水平、消费认定的有形物品，如：产品质量水平、外观特色、样式、包装外观特色、样式、包装n n第三层、附加产品第三层、附加产品购买产品时附加利益的总和，如：送货、购买产品时附加利益的总和，如：送货、安装、维修等安装、维修等基础知识准客户的三个条件拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备条件条件条件条件n n1 1、有购买力、有购买力、有购买力、有购买力2 2、有购买决策权、有购买决策权、有购买决策权、有购买决策权3 3、有需求、有需求、有需求、有需求基础知识准客户的具体对策M+A+NM+A+N：是理想的销售对象：是理想的销售对象：是理想的销售对象：是理想的销售对象M+A+nM+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望运用熟练的销售技术，有成功的希望运用熟练的销售技术，有成功的希望运用熟练的销售技术，有成功的希望M+a+NM+a+N：可以接触，但应设法找到具有可以接触，但应设法找到具有可以接触，但应设法找到具有可以接触，但应设法找到具有A A之人之人之人之人-m+A+Nm+A+N：可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资m+A+nm+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+a+Nm+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+nM+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+a+nm+a+n：不是客户，应停止接触不是客户，应停止接触不是客户，应停止接触不是客户，应停止接触购买能力购买能力购买能力购买能力购买决策权购买决策权购买决策权购买决策权需需需需 求求求求MM（有）（有）A A（有）（有）N N（有）（有）mm（无）（无）a a（无）（无）n n（无）（无）计划的制定-以以以以SMARTSMART为导向的目标原则为导向的目标原则为导向的目标原则为导向的目标原则n n具体的具体的具体的具体的(Specific)(Specific)：目标必须清晰，可产生行为导向，如：目标必须清晰，可产生行为导向，如：目标必须清晰，可产生行为导向，如：目标必须清晰，可产生行为导向，如“我要签约我要签约我要签约我要签约1010单单单单”n n可衡量的可衡量的可衡量的可衡量的(Measurable)(Measurable)：必须用指标量化表达，如：必须用指标量化表达，如：必须用指标量化表达，如：必须用指标量化表达，如“我每我每我每我每天要打天要打天要打天要打120120个电话个电话个电话个电话”n n可达到的可达到的可达到的可达到的(Attainable)(Attainable)：有两层意思，一是目标应该在能：有两层意思，一是目标应该在能：有两层意思，一是目标应该在能：有两层意思，一是目标应该在能力范围，二是目标应该有一定难度力范围，二是目标应该有一定难度力范围，二是目标应该有一定难度力范围，二是目标应该有一定难度相关的相关的相关的相关的(Relevant)(Relevant)：与现实生活有关，而不是简单的：与现实生活有关，而不是简单的：与现实生活有关，而不是简单的：与现实生活有关，而不是简单的“白白白白日梦日梦日梦日梦”。n n基于时间的基于时间的基于时间的基于时间的(Time-based)(Time-based)：必须确定完成的时间。不但要：必须确定完成的时间。不但要：必须确定完成的时间。不但要：必须确定完成的时间。不但要确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的“时间里程牌时间里程牌时间里程牌时间里程牌”，以便进行工作进度的监控。，以便进行工作进度的监控。，以便进行工作进度的监控。，以便进行工作进度的监控。2、诚恳自在是销售的最佳态度n n“从介绍产品到成交，都是我在请求对方购买我的产品”n n千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作n n“我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查，对方确实需要我的服务”3.与客户建立和谐互信的关系n n想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括：n n将客户视为你想协助的“新识”n n学习有效的聆听，保持灵通的消息n n掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方n n信赖你的商品，引发对方的购买欲望n n看透客户专业面具下的真正面貌4、避免满口销售术语n n当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧张n n因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样5、深入探索销售方程式n n每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学家对实验了如指掌一般家对实验了如指掌一般n n你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还是有可能灰头土脸、一无所获是有可能灰头土脸、一无所获n n选书，读书的方法选书，读书的方法6、为产品建立市场定位n n如果你正在寻找市场利基，千万记住：n n任何商品都有特定顾客，试图将所有人一网打尽，只是徒然浪费金钱罢了n n锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道7、不能完全依赖广告n n当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不费功夫地敲定合约了n n你不但要设法了解客户真正的需求，并且要尽可能满足他们的要求，生意才能顺利成交8、构建一份潜力客户名单n n锁定富有潜力的顾客（或称为“销售探勘”）和探勘金矿其实差不多n n你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客n n客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源n n要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行9、知己知彼，百战百胜n n在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识n n想想你的产品可以怎样帮助客户？n n你和竞争对手分别占有那些优势？n n对自己所处的产业有多少了解？10、锁定潜力客户n n该如何列出具有潜力的客户名单呢？n n特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友等n n多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错11、如何获得客户推荐？n n不管你打电话的技巧多么高明n n不管你在潜力客户身上下了多少功夫n n不管你的商品和服务多么棒n n这一切全比不上别人的推荐来的有效12、排出顾客的优先顺序n n名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单上密密麻麻名单上密密麻麻n n要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每一个人都亲自去拜访吗？一个人都亲自去拜访吗？n n时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧13、鼓起勇气，打出陌生电话n n陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序而这个手法却是销售的必要程序n n你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样得像个笨蛋一样n n抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助14、找对人是销售第一要务销售的基本原则：n n只和当家作主的客户打交道n n如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌n n如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一个好的印象15、如何寻访当家作主的人？n n想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话n n当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起n n个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你一些概念一些概念n n当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感16、打开深锁的企业大门n n能否与当家作主的人会面，守门人是个关键n n想办法说服他，让他变成你的盟友n n抛出他难以回答的问题17、与当家作主的人第一次接触 一通成功电话的秘诀：n n要先问侯对方n n要提到对客户的一些情况的关注n n再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品n n同时注意顾客的反应，征询他的许可n n并以简洁的话语自我推销n n最后再约时间见面18、如何约定见面时间n n电话约定：利用选择式问题来约定时间n n利用邮件等方式和客户约定会面时间n n以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨空与你见面19、营造第一印象n n在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误n n你有n n第一个第一印象，n n第二个第一印象，n n第三个第一印象20、拜访前的严谨规划n n别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来n n你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解越多越好21、当你踏入客户之门n n穿着合宜n n抬头挺胸n n微笑n n握手n n你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象22、专心聆听，技巧发问n n聆听与发问是两个密不可分的过程n n别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的真正需求n n技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的23、提问的形式与时机n n销售人员所提问题的形式依需要而异n n有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问题，义务性问题等等n n你必须在介绍产品的过程中见机行事24、回应客户的问题n n别以为只有你会提出问题n n客户发问，就好比丢给你一只刺猬n n接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还25、你的责任，他的义务n n义务性问题是销售拜访中的重要课题义务性问题是销售拜访中的重要课题n n比如：比如：“如果百度每周能给您带来三个意向客户，如果百度每周能给您带来三个意向客户，你愿意跟我们合作吗？你愿意跟我们合作吗？”n n适当运用，可以让客我双方互动适当运用，可以让客我双方互动n n等于是向成功迈进了一步等于是向成功迈进了一步26、引导客户Say Yesn n别以为只要会提出问题，就一定能旗开得胜n n也别以为只要提出一种问题，就能万事OKn n针对不同的商品简报过程，你得使出不同的招数，帮助客户建立对你有利的思考27、如何介绍产品n n对一个销售员而言，介绍产品的目的有二n n发觉顾客的需要n n证明你的产品能满足他们的需求n n千万别以为只要把产品秀出来就够了28、产品介绍的程序n n定出谈话范围n n提出策略性问题n n找出符合客户需求的产品n n销售员介绍产品时，这些是必要的步骤29、回应客户的拒绝n n很少有客户是完全没有异议的，如果碰到拒绝就没辙，你的销售生涯就完了n n不妨把客户的拒绝当成磨练的机会，从中学习克服的技巧，找出被拒绝的症结，你就能应付自如30、“付不起”的真正涵义n n“太贵了”可能意味着n n他不想花那么多钱n n你的价码比别人高n n他没有足够的钱n n他没有权利做决定n n弄清楚真正的涵义，才能设法化解31、利用辅助品增加购买欲望n n辅助品可以协助你吸引顾客的注意力，但它没有实际的销售能力n n你只能用来强调产品的重要性，绝不可以喧宾夺主n n想销售产品，还是得靠自己32、成交前的准备n n要有一定成交的决心n n充分利用过去的经验n n针对结果预做规划，是拜访客户前为成交所做的准备33、好用的成交模式n n找出成交的时机后，该你“推一把”的时候就到了n n再次强调，“推一把”并不是坏事，谈生意时这样的手法是必要的n n克服他不敢说“好”的心理障碍n n提供多重选择，列出优缺点，案例证明34、如何对付无法做主的客户n n一旦对方没有决定权，你可以单刀直入地设定对方有权接受的价码n n或是借由他的帮助，带你去影响真正的决策者n n当然，你也可以直接去找他的老板洽谈35、表达感谢的艺术n n生意成交后，答谢函或小礼物都能表达你的诚挚谢意n n售后服务和对客户的关心n n不但显示出客户事业与生活对你的重要性，且有助于销售事业的持续36、关心客户与售后服务n n如果你渴望成功的销售生涯，你必须进行售后服务n n你得探询客户对产品是否满意n n如果不是，你得让他心满意足37、开创你的销售生涯n n做好充分的准备n n建立自信态度n n避免销售错误n n面对生涯低潮n n成功的销售生涯，就是这样积累起来的 38、个人公关与时间管理n n想拥有成功的销售生涯，个人的知名度很重要n n当客户如潮水般的涌来，你就得妥善管理你的工作事项，才能取得更多更好的销售成绩39、须谨记在心的销售秘笈n n销售员本身的态度，是销售能否成功的关键因素n n不怕挫折，诚恳踏实n n掌握技巧，努力工作n n持续激励自己n n这就是最好的销售秘笈销售人员的第一本书n谢谢大家!谢谢11月-2307:02:2707:0207:0211月-2311月-2307:0207:0207:02:2711月-2311月-2307:02:272023/11/277:02:27