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超级销售员心态修炼1经济学硕士实战派销售管理培训师；国内优秀企业管理培训专家；高效团队建设训练导师；博锐管理在线专栏作者；营销技能提升训练导师营销管理全面诊断提升系统教练卓冠祺管理咨询、培训在线、中华讲师网、名师中国等国内多家教育集团长期合作讲师主持和参与省厅级课题多项2010年被聘为中国市场营销专业课程标准开发中心（CMC）专家委员会研究员。23一个人要成功,第一要具备的条件是什么？子贡问政,子曰:“足食,足兵,民无信不立.”“若无三者,去其一,何为?”子曰:“去兵.”“去其二者,何为?”子曰:“去兵.”4子贡问政的启示信用是所有人成功的第一基础.何为信用?就是你的客户相信你,相信到可以当钱用了,这就叫信用.谁是你的第一客户?谁是你的最大客户?5程浩然观点3A 6成功者与我们有什么显著的不同?如果你现在要换个工作，有一家世界知名大企业和一家普通的企业要你选择，大企业的职位和薪水都远不及那家普通的企业，你会选择哪一家企业呢？7思思 考考8 如何让自己发挥出更大的绩效？如何让自己各方面的优势得以更好发挥？迎接多变的企业环境，优秀迎接多变的企业环境，优秀的员工应该接受哪些观念？的员工应该接受哪些观念？如何让自己变得更优秀？思路思路一流的企业由一流的员工组成 态度比能力更重要 形成自我品质 金钱是价值的交换 9迎接多变的企业环境，优秀迎接多变的企业环境，优秀的员工应该接受哪些观念？的员工应该接受哪些观念？10第一个观念第一个观念一流的企业由一流的员工组成一流的企业由一流的员工组成 沟通连接选择个人成长一流企业团队 的四个要素一流的企业，总是在选择一流的人才 人与人之间要不断地沟通，才能得到彼此想要的东西 人与人之间要有工作之外的连接，使每个人找到归属感 每个人未来的发展空间是什么？想得到一个什么样的成长？一流的企业由一流的员工组成 一流的企业绝不接受第二流的工作表现 一流的人物造就一流的企业11第一个观念第一个观念12第二个观念第二个观念选择一群非常优秀的人和一群平庸的人进行调查，想知道为什么优秀的人可以达到那么大的成就，那些普通的人为什么这么平庸 国外有一群心理学家在做实验 态度比能力更重要态度比能力更重要13第二个观念第二个观念结论选择一群非常优秀的人和一群平庸的人进行调查，想知道为什么优秀的人可以达到那么大的成就，那些普通的人为什么这么平庸 他们之间的最大差别，并不在于外在的能力，而在于他们的心理素质。心理素质外在能力决定重要组 成部分态 度对待成长的态度，决定了成功的速度；对待学习的态度，决定了成长的高度；对待失败的态度，也决定了成功的一个高度。14第二个观念第二个观念态度比能力更重要态度比能力更重要生活当中有几件事情对成功有利一个是大量的阅读；一个是去见优秀的人；还有不断地上课学习。15第二个观念第二个观念态度比能力更重要态度比能力更重要人手16第三个观念第三个观念有一种人，你安排一些事情给他做，他可以把要求的结果基本达成o执行o规范o标准人才17第三个观念第三个观念有一种人，你给他一个框架，或者一个想法，他会主动的谋划并给你一个结果o责任o策划意识o组织能力人物18第三个观念第三个观念还有一种人，他可能仅仅了解一个发展方向，他就会描绘并带领团队执著追求清晰可见、催人奋进的愿景，他可以实现一个很好的开拓，他可以把事情有条不紊地处理得很好。这种人物型的人，可以独当一面，是非常优秀的人才。o愿景o责任o追求还有一种人，就是人渣。19第三个观念第三个观念是可能去危害社会，是是可能去危害社会，是社会上没有用的分子社会上没有用的分子 人渣你是哪种人?20 21小张与小王的故事领导想到的我已经想到领导没有想到的我也想到领导想到的我已做在前面22什么样的下属是好下属？第一种，提出问题。第二种，提出问题，并提出解决问题的办法。第三种，提出问题，提出解决问题的方法，并制定制度解决所有类似问题。第四种，提出问题，提出解决问题的方法，解决问题，并设计一个机制，预防所有类似问题的发生。23你是哪种人？第一种，天生做员工，他要靠别人去解决他的问题。第二种，只能做基层主管，他只会头疼医头、脚疼医脚。第三种，可以做中层经理，他会用制度来解决问题。第四种，一定会当高层，他会预防在前，让问题不在发生。24其实，人人都可做老总！只要你养成第四种思维模式。永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。永远是碧蓝的。25心态变，则行为变；行为变，则习惯变；习惯变，则性格变；性格变，则命运变。性格决定命运，心胸决定格局。26余世维的妙语如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。27超级成功销售员10大心态修炼28 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。太阳与风的寓言换个角度思考,撞车的故事吃葡萄的故事怎样防止“拒绝”导致的挫折感我的例子 哭婆的故事29第一心态:积极的心态。日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径；它具有传染性，可以轻易去除两人之间隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友；笑容还可以除去悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力就是销售的敲门砖.30社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。从个人的角度,企业对我们来说是什么?李嘉诚先生的人才观原莉的故事,主动应对市场 31第二心态:主动的心态 凡事想好处脸上总是笑容总是充满激情彻底的行动主义32什么样的人积极主动?33心动不如行动，行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。什么样的人是执行型人才?为什么成功的人比我们成功?火车上找座的故事 挖井的故事34第三心态:行动的心态 有策略地行动有计划地行动有创意地行动(王霞的故事)坚持不懈地行动(爱迪生的故事)35怎样行动?一个忠告：当你跟不上企业的发展时，你不要以为跳槽能解决你的问题！36 工作不顺时怎么办?有一只乌鸦打算飞往东方途中遇到一只鸽子双方停在一棵树上休息 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦关心地问：你要飞到哪里去乌鸦愤愤不平说：其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听所以我想飞到别的地方去鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己37项羽与韩信比,谁是英雄?38自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。相信自己,相信自己的产品,相信客户价值不自信不好,自信过了头会怎样?39第六心态:自信的心态 也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。画家向大师学画的故事三人行,必有我师失败乃成功之母,成功又是什么?40第四心态:空杯的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。直销行业的启示 41第四心态:双赢的心态“付出终有回报”，要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。42第八心态:给予的心态 第二个推销员与他不太一样。他只卖塑料，而我们正好大量使用塑料。他对技术也很在行。他对自己的产品和公司很有信心，他告诉我他们正在开发的所有能增加价值的新项目。这些项目确实伟大，可这些与我有什么相干呢？他说这些项目将来能够创造价值，我说，那你就将来再来吧。43三个销售员的故事第三个推销员来自通用电气。尽管他的工作是推销塑料，但他只字不提他的产品，他只是向我提问题：我在设备上的支出是多少；生产厂里的损失情况怎样；我在使用现有原材料和操作设备的过程中，遇到的最大问题是什么；我在运输和后勤方面的资金投入是多少。我们谈得很投机。当谈到我们在经营中面临的问题时，我们探讨了一些很有趣的问题。我们谈了很多。两周以后，他又来了。他给我看了通用金融集团(GE Capital)关于降低我的资产密集度和融资成本的建议。这些建议既有工厂设备方面的，也有后勤方面的。他告诉我如何减少库房面积。还有，通用电气的工程师可以和我们一起制定方案，使原料使用达到最优化。然后，我们继续讨论公司全球业务的支持问题。我们目前的业务在世界遍地开花。他告诉我，通用电气可以在我们的全球化问题上给予支持。44 我计算了一下，他给我们节省了很多钱，在资本、融资和生产厂损失等众多方面。当然，他拿到了我的塑料业务，几乎是所有的塑料业务。他还将拿到我们在全球的塑料业务。喜欢这样做生意的不光是我一个人，我的同伴也喜欢这样。他们与推销员打惯了交道，只有通用电气的推销员，肯花时间听他们的问题，帮助他们解决问题。当决定把我们的塑料业务给谁时，答案就不言而喻了。再有，得到这种全球性支持，使我们的生存变得更容易。我们的客户是挑剔的汽车制造商，在向他们争夺生意的过程中，通用金融集团的支持给了我们很大帮助。45 UPSELL46水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。站在对方的立场想问题47第五心态:包容的心态 廿十一世纪竞争的是脖子以上的东西。二十一世纪，谁会学习，谁学得更快，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。方杰做澳普浴霸的故事 48第九心态:学习的心态 49好好学习，天天自卫象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。50第十心态:老板的心态 客户是不是上帝?怎样抓住客户?客户是不是越多越好?是不是产品越多越好卖?是不是价格越便宜越好卖?销售一定存在淡旺季?老客户与新客户一样?做生意一定存在应收款?51作为顶级销售员不可不知的8大问题52成功之路出人头地的秘诀出人头地的秘诀531.钢铁大王卡内基的故事钢铁大王卡内基的故事2.孙子兵法：多算胜、少算不孙子兵法：多算胜、少算不胜，何况谬算乎胜，何况谬算乎3.一日之计在昨夜一日之计在昨夜4.每天进步一点点每天进步一点点1950年年10万万美金征集美金征集“省时妙方省时妙方”折纸：折纸：48次到月次到月球，球，56次到太阳次到太阳才可一上班才可一上班即顺利工作即顺利工作54工作分类工作分类包括包括A.喝茶喝茶 看报看报 抽烟抽烟 聊天聊天 上厕所上厕所(过度生理需求过度生理需求)B.善后救火工作善后救火工作 C.重复工作重复工作 D.可授权的工作可授权的工作花花510%时间就时间就可完成可完成每天进步一点点，每天进步1%，是企业，是每一个人成功的无敌秘诀。55 1 1002 100+(100 x1%)=1013 101+(101 x1%)=102.014 102.01+(102.01 x1%)=103.035 103.03+(103.03 x1%)=104.066 104.06+(104.06 x1%)=105.107 105.10+(105.10 x1%)=106.158 106.15+(106.15 x1%)=107.219 107.21+(107.21 x1%)=108.2810 108.28+(108.28 x1%)=109.3711 109.37+(109.37 x1%)=110.4612 110.46+(110.46 x1%)=111.5713 111.57+(111.57 x1%)=112.6814 112.68+(112.68 x1%)=113.8115 113.81+(113.81 x1%)=114.9516 114.95+(114.95 x1%)=116.10 17 116.10+(116.10 x1%)=117.2618 117.26+(117.26 x1%)=118.4319 118.43+(118.43 x1%)=119.6120 119.61+(119.61 x1%)=120.8121 120.81+(120.81 x1%)=122.02 22 122.02+(122.02 x1%)=123.24 23 123.24+(123.24 x1%)=124.4724 124.47+(124.47 x1%)=125.7225 125.72+(125.72 x1%)=126.9726 126.97+(126.97 x1%)=128.2427 128.24+(128.24 x1%)=129.5328 129.53+(129.53 x1%)=130.8229 130.82+(130.82 x1%)=132.1330 132.13+(132.13 x1%)=133.45每天每天進進步一步一點點點點5646 154.93+(154.93 x1%)=156.48 47 156.48+(156.48 x1%)=158.0548 158.05+(158.05 x1%)=159.6349 159.63+(159.63 x1%)=161.2350 161.23+(161.23 x1%)=162.8451 162.84+(162.84 x1%)=164.47 52 164.47+(164.47 x1%)=166.11 53 166.11+(166.11 x1%)=167.7754 167.77+(167.77 x1%)=169.4555 169.45+(169.45 x1%)=171.1456 171.14+(171.14 x1%)=172.8657 172.86+(172.86 x1%)=174.5858 174.58+(174.58 x1%)=176.3359 176.33+(176.33 x1%)=178.0960 178.09+(178.09 x1%)=179.8731 133.45+(133.45 x1%)=134.78 32 134.78+(134.78 x1%)=136.1333 136.13+(136.13 x1%)=137.4934 137.49+(137.49 x1%)=138.8735 138.87+(138.87 x1%)=140.2636 140.26+(140.26 x1%)=141.66 37 141.66+(141.66 x1%)=143.08 38 143.08+(143.08 x1%)=144.5139 144.51+(144.51 x1%)=145.9540 145.95+(145.95 x1%)=147.4141 147.41+(147.41 x1%)=148.8942 148.89+(148.89 x1%)=150.3843 150.38+(150.38 x1%)=151.8844 151.88+(151.88 x1%)=153.4045 153.40+(153.40 x1%)=154.93每天每天進進步一步一點點點點4242天，讓你成長天，讓你成長50%!50%!5776 208.83+(208.83 x1%)=210.92 77 210.92+(210.92 x1%)=213.0378 213.03+(213.03 x1%)=215.1679 215.16+(215.16 x1%)=217.3180 217.31+(217.31 x1%)=219.4881 219.48+(219.48 x1%)=221.68 82 221.68+(221.68 x1%)=223.89 83 223.89+(223.89 x1%)=226.1384 226.13+(226.13 x1%)=228.3985 228.39+(228.39 x1%)=230.6886 230.68+(230.68 x1%)=232.9887 232.98+(232.98 x1%)=235.3188 235.31+(235.31 x1%)=237.6789 237.67+(237.67 x1%)=240.0490 240.04+(240.04 x1%)=242.4461 179.87+(179.87 x1%)=181.67 62 181.67+(181.67 x1%)=183.4963 183.49+(183.49 x1%)=185.3264 185.32+(185.32 x1%)=187.1865 187.18+(187.18 x1%)=189.0566 189.05+(189.05 x1%)=190.94 67 190.94+(190.94 x1%)=192.85 68 192.85+(192.85 x1%)=194.7869 194.78+(194.78 x1%)=196.7370 196.73+(196.73 x1%)=198.6971 198.69+(198.69 x1%)=200.6872 200.68+(200.68 x1%)=202.6973 202.69+(202.69 x1%)=204.7174 204.71+(204.71 x1%)=206.7675 206.76+(206.76 x1%)=208.83每天每天進進步一步一點點點點7070天，讓你提高一倍天，讓你提高一倍!58106 281.47+(281.47 x1%)=284.28 107 284.28+(284.28 x1%)=287.12108 287.12+(287.12 x1%)=289.99109 289.99+(289.99 x1%)=292.89100 292.89+(292.89 x1%)=295.82111 295.82+(295.82 x1%)=298.78 112 298.78+(298.78 x1%)=301.76 113 301.76+(301.76 x1%)=304.78114 304.78+(304.78 x1%)=307.83115 307.83+(307.83 x1%)=310.91116 310.91+(310.91 x1%)=314.02117 314.02+(314.02 x1%)=317.16118 317.16+(317.16 x1%)=320.32119 320.32+(320.32 x1%)=323.52120 323.52+(323.52 x1%)=326.7691 242.44+(242.44 x1%)=244.87 92 244.87+(244.87 x1%)=247.3293 247.32+(247.32 x1%)=249.7994 249.79+(249.79 x1%)=252.2995 252.29+(252.29 x1%)=254.8196 254.81+(254.81 x1%)=257.36 97 257.36+(257.36 x1%)=259.93 98 259.93+(259.93 x1%)=262.5399 262.53+(262.53 x1%)=265.16100 265.16+(265.16 x1%)=267.81101 267.81+(267.81 x1%)=270.49102 270.49+(270.49 x1%)=273.19103 273.19+(273.19 x1%)=275.92104 275.92+(275.92 x1%)=278.68105 278.68+(278.68 x1%)=281.47每天每天進進步一步一點點點點112112天，讓你提高二倍天，讓你提高二倍!59成功秘诀:没有完美的个人,只有完美的团队.60什么叫团队？团队与团伙有什么区别？团队与一群人有什么区别？61 共同的价值观，统一的明确的奋斗目标，严密的组织，严格的纪律，共同遵循的行为准则。62 靠什么来凝聚人心？63怎样提升凝聚力？源泉原理：源泉原理：如果企业要得到源源不断的持续增长力量，如果企业要得到源源不断的持续增长力量，必须首先获得源源不断的动力源，无源之水，必然衰竭。必须首先获得源源不断的动力源，无源之水，必然衰竭。生长原理：生长原理：人们并不拒绝改变，人们拒绝被改变。人们并不拒绝改变，人们拒绝被改变。64 支持企业长期持续发展的根本支持企业长期持续发展的根本动力是什么？动力是什么？65 作为一种有灵魂的动物，作为一种有灵魂的动物，只有灵魂才能提供源源不断只有灵魂才能提供源源不断的力量，这就是的力量，这就是信念信念！远景核心价值观战略目标市场制度66靠什么来凝聚人心？前三点要回答“我为什么要跟着你干？我能不能干得了？”的问题。第四点要回答“我跟着你干，我有什么好处？”的问题。67 68世界优秀公司操作实例他们说的就是他们做的！【操作实例：世界优秀企业的核心价值观】【操作实例：世界优秀企业的核心价值观】“科技以人为本”诺基亚“产品完美、不断自我提高、诚实与公平、尊重与关心个人”宝洁“通过化学使生活变得更美好”杜邦提供顾客负担得起的高品质产品惠普带给千百万人快乐，并且歌颂、培育、传播健全的美迪斯尼“以人为核心，并向用户提供最优质的服务”IBM顾客就是上帝尊重每一位员工每天追求卓越沃尔玛关爱生命，辉瑞使命辉瑞通过全球化的创造性经营努力实现与社会的协调发展。丰田用最好的材料，由最好的员工，为大众制造人人都买得起的好车。福特l核心价值观为组织内所有员工提供精神动力，必须是与业务有关的价值观，必须是不因时间而改变的人性化真理，为内部人员提供持久动力与文化继承；l核心价值观是世界优秀公司的持续基因，他们说的就是他们做的，他们做的就是他们说的。创造核心价值的关键：人文价值商业化不依赖权力和金钱来激励员工企业的管理者应当认识到，从根本上，不能依赖权力和金钱来激励员工。美国兰德公司曾花20年时间跟踪了500家世界大公司，发现其中百年不衰的企业有一个共同的特点，就是他们始终坚持以下四种就是他们始终坚持以下四种价值观价值观：制定核心价值观的原则 人的价值高于物的价值；人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值；社会价值高于利润价值；用户价值高于生产价值。用户价值高于生产价值。1 23469什么是心？70怎样提升向心力？管理靠制度，制度靠表单，表单靠电脑，电脑靠人脑，人脑靠领导。71 领导是心！什么样的领导是好领导？72 假设不是唐僧做师傅,唐僧师徒四人能取到经吗?为什么唐僧能够带领孙悟空等三人到西天取回经来?73 没有强有力的领导,任何事业都不可能取得成功.而没有战略(方向),任何领导都不可能取得成功,甚至连什么是成功都说不清.74的启发项羽本事大还是刘邦本事大?75 一些事没人做 一些人没事做没事的人盯著做事的人,议论做事的人做的事使做事的人做不成事做不好事于是,老板夸奖没事的人因为他看到事做不成于是,老板训诫做事的人因为他做不成事一些没事的人总是没事做一些做事的人总有做不完的事一些没事的人滋事闹事使做事的人不得不做更多的事结果好事变坏事,小事变大事,简单的事变复杂的事阿拉伯谚语:你若不想做，会找到一个藉口；你若想做，会找到一个方法76 有一个人去应征工作，随手将走廊上的纸屑捡起来，放进了垃圾桶，被路过的口试官看到了，他因此得到了这份工作。77如何被赏识78原来原来获得赏识很简单，获得赏识很简单，养成好习惯就可以了养成好习惯就可以了 有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好，还把车子擦拭得漂亮如新，其他学徒笑他多此一举。车主将脚踏车领回去的第二天，小弟被挖到他的公司上班去了。79怎样出人头地怎样出人头地80原来原来出人头地出人头地很简单，吃点亏就可以了很简单，吃点亏就可以了81成功的方法成功的方法有一个网球教练对学生说：有一个网球教练对学生说：“如果一个网球掉进草堆如果一个网球掉进草堆里，应该如何找？里，应该如何找？”有人答：有人答：“从草堆中心线开始找。从草堆中心线开始找。”有人答：有人答：“从草堆的最凹处开始找。从草堆的最凹处开始找。”有人答：有人答：“从草最长的地方开始找。从草最长的地方开始找。”教练宣布正确答案：教练宣布正确答案：“按按部就班地从草地的一头，搜寻到草地的另一头。部就班地从草地的一头，搜寻到草地的另一头。”82原来原来 寻找成功的方法很简单，寻找成功的方法很简单，从一数到十不要跳过就可以了从一数到十不要跳过就可以了 住在田里的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田里的青蛙去探望路边青蛙，却发现它已被车子轧死，暴尸在马路上。83掌握命运的方法掌握命运的方法84原来掌握自己命运的方法很简单，远离懒惰就可以了 有一支淘金队伍在沙漠中行走，大家都步履沉重，痛苦不堪，只有一个人快乐地走着。别人问：“你为何如此惬意？”他笑着说：“因为我带的东西最少。”85快乐原理86原来快乐很简单，拥有少一点就可以了 早上醒来，光彩在腰上，挺直腰杆活在当下。到了晚上，光彩在脚上，脚踏实地地做好自己。87人生的光彩在哪里？原来人生很简单 只要懂得 “珍惜、知足、感恩”，你就拥有了生命的光彩。88快速成功杀招-找对手89日本的北海道出產一種味道珍奇的鰻魚，日本的北海道出產一種味道珍奇的鰻魚，海邊漁村的許多漁民都以捕撈鰻魚為生。海邊漁村的許多漁民都以捕撈鰻魚為生。鰻魚的生命非常脆弱，只要一離開深海區，鰻魚的生命非常脆弱，只要一離開深海區，要不了半天就會全部死亡。要不了半天就會全部死亡。奇怪的是有一位老漁民天天出海捕撈鰻魚，奇怪的是有一位老漁民天天出海捕撈鰻魚，返回岸邊後，他的鰻魚總是活蹦亂跳的。返回岸邊後，他的鰻魚總是活蹦亂跳的。而其他幾家捕撈鰻魚的漁戶，而其他幾家捕撈鰻魚的漁戶，無論如何處置捕撈到的鰻魚，無論如何處置捕撈到的鰻魚，回港後都全是死的回港後都全是死的。90由於鮮活的鰻魚價格要比死亡的鰻魚幾乎由於鮮活的鰻魚價格要比死亡的鰻魚幾乎貴出一倍以上，所以沒幾年功夫，貴出一倍以上，所以沒幾年功夫，老漁民一家便成了遠近聞名的富翁。老漁民一家便成了遠近聞名的富翁。周圍的漁民做著同樣的營生，周圍的漁民做著同樣的營生，卻一直只能維持簡單的溫飽。卻一直只能維持簡單的溫飽。老漁民在臨終之時，老漁民在臨終之時，把秘訣傳授給了兒子。把秘訣傳授給了兒子。原來，老漁民使鰻魚不死的秘訣，原來，老漁民使鰻魚不死的秘訣，就是在整倉的鰻魚中，就是在整倉的鰻魚中，放進幾條叫狗魚的雜魚。放進幾條叫狗魚的雜魚。91鰻魚與狗魚非但不是同類，鰻魚與狗魚非但不是同類，還是出名對頭。還是出名對頭。幾條勢單力薄的狗魚遇到成倉的對手，幾條勢單力薄的狗魚遇到成倉的對手，便驚慌地在鰻魚堆裡四處亂竄，便驚慌地在鰻魚堆裡四處亂竄，這樣一來，反而倒把滿滿一船倉這樣一來，反而倒把滿滿一船倉死氣沉沉的鰻魚全給擊活了。死氣沉沉的鰻魚全給擊活了。92加州的動物保護雜誌加州的動物保護雜誌也介紹過一則類似的故事：也介紹過一則類似的故事：在秘魯的國家級森林公園，在秘魯的國家級森林公園，生活著一祇年輕美洲虎。生活著一祇年輕美洲虎。由於美洲虎是一種瀕臨滅絕的珍稀動物，由於美洲虎是一種瀕臨滅絕的珍稀動物，全世界現在僅存十七隻，全世界現在僅存十七隻，所以為了很好地保護這隻珍稀的老虎，所以為了很好地保護這隻珍稀的老虎，秘魯人在公園中專門闢出了一塊秘魯人在公園中專門闢出了一塊近二十平方公里的森林作為虎園，近二十平方公里的森林作為虎園，還精心設計和建蓋了豪華的虎房，還精心設計和建蓋了豪華的虎房，好讓它自由自在地生活。好讓它自由自在地生活。93虎園裡森林藏密，百草芳菲，虎園裡森林藏密，百草芳菲，溝壑縱橫，流水潺潺，溝壑縱橫，流水潺潺，並有成群人工飼養的並有成群人工飼養的牛、羊、鹿、兔供老虎盡情享用。牛、羊、鹿、兔供老虎盡情享用。凡是到過虎園參觀的遊人都說，凡是到過虎園參觀的遊人都說，如此美妙的環境，真是美洲虎生活的天堂。如此美妙的環境，真是美洲虎生活的天堂。然而，讓人感到奇怪的是，然而，讓人感到奇怪的是，從沒人看見美洲虎去捕捉從沒人看見美洲虎去捕捉那些專門為牠預備的活食。那些專門為牠預備的活食。從沒人見牠王者之氣十足地縱橫於雄山大川，從沒人見牠王者之氣十足地縱橫於雄山大川，嘯傲於莽莽叢林。嘯傲於莽莽叢林。甚至未見牠像模像樣地吼上幾嗓子。甚至未見牠像模像樣地吼上幾嗓子。94人們常看到牠整天待在裝有空調的虎房裡，人們常看到牠整天待在裝有空調的虎房裡，或打盹兒，或耷拉著腦袋，或打盹兒，或耷拉著腦袋，睡了吃吃了睡，無精打采。睡了吃吃了睡，無精打采。有人說牠大約是太孤獨了，有人說牠大約是太孤獨了，若有個伴兒，或許會好些。若有個伴兒，或許會好些。於是政府又通過外交途徑，於是政府又通過外交途徑，從哥倫比亞租來一隻母虎與牠做伴，從哥倫比亞租來一隻母虎與牠做伴，但結果還是老樣子。但結果還是老樣子。95一天，一位動物行為學家一天，一位動物行為學家到森林公園來參觀，到森林公園來參觀，見到美洲虎那副懶洋洋的樣兒，見到美洲虎那副懶洋洋的樣兒，便對管理員說，便對管理員說，老虎是森林之王，老虎是森林之王，在牠所生活的環境中，在牠所生活的環境中，不能只放上一群整天只知道吃草，不能只放上一群整天只知道吃草，不知道獵殺的動物。不知道獵殺的動物。96這麼大的一片虎園，這麼大的一片虎園，即使不放進去幾隻狼，即使不放進去幾隻狼，至少也應放上兩隻豹狗，至少也應放上兩隻豹狗，否則，美洲虎無論如何也提不起精神。否則，美洲虎無論如何也提不起精神。管理員們聽從了動物行為學家的意見，管理員們聽從了動物行為學家的意見，97不久便從別的動物園引進了幾隻不久便從別的動物園引進了幾隻美洲豹投放進了虎園。美洲豹投放進了虎園。這一招果然奏效，自從美洲豹進了虎園的那這一招果然奏效，自從美洲豹進了虎園的那天，這隻美洲虎就再也躺不住了。天，這隻美洲虎就再也躺不住了。牠每天不是站在高高的山頂憤怒地咆哮，牠每天不是站在高高的山頂憤怒地咆哮，就是有如颶風般俯衝下山崗，就是有如颶風般俯衝下山崗，或者在叢林的邊緣地帶警覺地巡視和遊蕩。或者在叢林的邊緣地帶警覺地巡視和遊蕩。老虎那種剛烈威猛、霸氣十足的本性被重新老虎那種剛烈威猛、霸氣十足的本性被重新喚醒。牠又成了一隻真正的老虎，喚醒。牠又成了一隻真正的老虎，成了這片廣闊的虎園裡成了這片廣闊的虎園裡真正意義上的森林之王。真正意義上的森林之王。98一種動物如果沒有對手，一種動物如果沒有對手，就會變得死氣沉沉。就會變得死氣沉沉。同樣的，一個人如果沒有對手，同樣的，一個人如果沒有對手，那他就會甘於平庸，那他就會甘於平庸，養成惰性，最終導致庸碌無為。養成惰性，最終導致庸碌無為。99一個行業如果沒有了對手，一個行業如果沒有了對手，就會喪失進取的意志，就會喪失進取的意志，就會因為安於現狀就會因為安於現狀而逐步走向衰亡。而逐步走向衰亡。100鰻魚因為有了狗魚這樣的對手，鰻魚因為有了狗魚這樣的對手，才長久地保持著生命的鮮活。才長久地保持著生命的鮮活。美洲虎因為有了美洲豹這樣的對手，美洲虎因為有了美洲豹這樣的對手，才重新找了回逝去的光榮。才重新找了回逝去的光榮。有了對手，才有危機感，才會有競爭力。有了對手，才有危機感，才會有競爭力。101因為一個強勁的對手，因為一個強勁的對手，會讓你時刻有種危機四伏感，會讓你時刻有種危機四伏感，它會激發起你更加旺盛的它會激發起你更加旺盛的精神和鬥志。精神和鬥志。102快速成功绝招-从战略上赢103迈克尔迈克尔 波特波特 Michael E Porter他的名字叫他的名字叫策略策略-Strategy,竞争竞争-Competition.1.1.出生于密西根州出生于密西根州2.19692.1969年年，波波特特在在普普林林斯斯顿顿大大学学获获得得大大气气与与机机械械工工程程学学位位 3.19733.1973年年，荣荣获获哈哈佛佛大大学学经经济济学学博博士士，并并入入主主哈哈佛佛商商学学院院，成成为为哈哈佛佛有有史史以以来来最最年年轻轻的的教教授授，当当时时他他只只有有二二十十六岁六岁 4.19834.1983年年，里里根根政政府府延延揽揽波波特特进进入入美美国国产产业业竞竞争争力力委委员会员会5.5.波波特特也也是是许许多多国国家家的的顾顾问问；印印度度、纽纽西西兰兰、加加拿拿大大、葡葡萄萄牙牙等等国国家家，皆皆聘聘请请他他带带领领国家经济政策的研究国家经济政策的研究国家国家及及企业企业-竞争策略世界级的大师竞争策略世界级的大师104竞争战略竞争战略Competitive Strategy就是就是创造创造別人別人无可取代无可取代的地位的地位105战略是什么？战略是什么？战略就是战略就是:做做选选择择(取取舍舍-Trade Trade off-off-选选择择与与放放弃弃)，设定限制设定限制(何者可为何者可为,何者不可为何者不可为)、选择要跑的比赛，选择要跑的比赛，并且根据自己在所属产业的位置，并且根据自己在所属产业的位置，量身订做出一整套活动量身订做出一整套活动.106新龟兔赛跑107