项目八 采购谈判与合同管理.pptx

项目八采购谈判与合同管理主要内容132采购谈判认知采购谈判组织与实施采购谈判策略与技巧4采购合同签订与跟踪任务一采购谈判认知一、采购谈判的概念任务一 采购谈判认知1 1、谈判、谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。2 2、采购谈判、采购谈判 采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：商品的品质条件；商品的价格条件；商品的数量条件；商品的包装条件；交货条件；货款的支付条件；货物保险条件；商品的检验与索赔条件；不可抗力条件；仲裁。一、采购谈判的概念任务一 采购谈判认知一、采购谈判的概念3 3、采购谈判的类型、采购谈判的类型从形式角度划分采购谈判分为横向式谈判和纵向式谈判。从立场角度划分采购谈判分为硬式谈判、软式谈判和价值式谈判。从目的角度划分采购谈判分为赢一赢谈判、赢一输谈判和输一输谈判。任务一 采购谈判认知一、采购谈判的概念任务一 采购谈判认知4 4、采购谈判的重要性采购谈判的重要性 （1）可以争取降低采购成本（2）可以争取保证产品质量（3）可以争取采购物资及时送货（4）可以争取获得比较优惠的服务项目（5）可以争取降低采购风险（6）可以妥善处理纠纷二、采购谈判原则与特点 公平与合作性原则诚信原则充分准备的原则求同存异原则 多听、多问、少说的原则 分级实现目标的原则1 1、采购谈判的原则、采购谈判的原则 任务一 采购谈判认知2 2、采购谈判的特点、采购谈判的特点 任务一 采购谈判认知二、采购谈判原则与特点采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。采购谈判讲求经济效益。采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接触，最终争取在某些方面达成共识的过程。采购谈判蕴涵了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。三、采购谈判的影响因素 谈判时机谈判时机交易条件交易条件谈判时间谈判时间行情的了解行情的了解市场竞争态势市场竞争态势企业的信誉和实力企业的信誉和实力谈判的艺术和技巧谈判的艺术和技巧任务一 采购谈判认知任务二采购谈判组织与实施一、谈判的准备阶段（1）明确谈判的内容（2）确定谈判达到的目标（3）制定谈判策略（4）整理和计划在谈判中的一些问题（5）对谈判内容较复杂时的人员安排任务二 采购谈判组织与实施二、采购谈判的程序一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序（环节）。其中，询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节。正式谈判是从发盘开始的。中间经历的还盘是双方的讨价还价阶段，持续的时间较长。任务二 采购谈判组织与实施三、采购谈判的实施 开始谈判时，一般双方应先彼此熟悉一下，并就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，尽量取得一致意见，最后在此基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。进入正式阶段（或者称为实质性谈判阶段），双方各自提出自己的交易条件，并且尽量提出有说服性的理由，进行磋商，争取达成一致。谈判过程中，双方都是力求维护本企业的利益，想方设法让对方让步。任务二 采购谈判组织与实施任务三采购谈判策略与技巧一、采购谈判的指导思想任务三 采购谈判策略与技巧 谋求买卖双方的谋求买卖双方的“皆大欢喜皆大欢喜”以诚实守信、平等互惠、心胸宽广等思想来以诚实守信、平等互惠、心胸宽广等思想来指导自己的言行指导自己的言行 二、采购谈判的策略 投石问路策略 避免争论策略 情感沟通策略 货比三家策略 声东击西策略 最后通碟策略任务三 采购谈判策略与技巧谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。1 1、沉默策略、沉默策略二、采购谈判的策略 任务三 采购谈判策略与技巧谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪；鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。2 2、软硬兼施策略、软硬兼施策略二、采购谈判的策略 任务三 采购谈判策略与技巧 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”；买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”3 3、改良策略、改良策略二、采购谈判的策略 任务三 采购谈判策略与技巧在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。4 4、制造僵局，搅和策略、制造僵局，搅和策略二、采购谈判的策略 任务三 采购谈判策略与技巧三、采购谈判的技巧1.1.入题技巧入题技巧迂回入题先谈细节、后谈原则性问题先谈一般原则、再谈细节从具体议题人手任务三 采购谈判策略与技巧三、采购谈判的技巧2.2.阐述技巧阐述技巧 开场阐述开场阐述 让对方先谈让对方先谈 坦诚相见坦诚相见 注意正确使用语言注意正确使用语言任务三 采购谈判策略与技巧提问的方式提问的方式封闭式提问；封闭式提问；开放式提问；开放式提问；婉转式提问；婉转式提问；澄清式提问；澄清式提问；探索式提问；探索式提问；借助式提问；借助式提问；强迫选择式提问；强迫选择式提问；引导式提问；引导式提问；协商式提问。协商式提问。提问的时机提问的时机在对方发言完毕时提问；在对方发言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后提问；在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。在议程规定的辩论时间提问。提问的其他注意事项提问的其他注意事项注意提问速度；注意提问速度；注意对方心境；注意对方心境；给对方足够的答复时间；给对方足够的答复时间；尽量保持问题的连续性。尽量保持问题的连续性。三、采购谈判的技巧任务三 采购谈判策略与技巧三、采购谈判的技巧4.4.答复技巧答复技巧不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。任务三 采购谈判策略与技巧三、采购谈判的技巧5.5.说服技巧说服技巧讨论先易后难；多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、淡化差异；先谈好后谈坏；强调合同有利于对方的条件；待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；说服对方时，要精心设计开头和结尾，以给对方留下深刻印象；结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；多次重复某些信息和观点；充分了解对方、以对方习惯的、能够接受的方式逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。任务三 采购谈判策略与技巧任务四采购合同签订与跟踪一、采购合同概述任务四 采购合同签订与跟踪1 1采购合同的概念采购合同的概念 合同也叫契约，有广义、狭义之分。广义的合同是指发生一定债权债务的协议；狭义的合同是双方当事人之间为实现某特定目的而确定、变更、终止双方债权债务关系的协议。一、采购合同概述任务四 采购合同签订与跟踪2 2、采购合同的特征、采购合同的特征采购合同是转移财产所有权或经营权的合同采购合同是典型的双方有偿合同采购合同是诺成合同采购合同受国家宏观调控计划的指导和制约 一、采购合同概述任务四 采购合同签订与跟踪3 3、采购合同的种类、采购合同的种类 合同的有效性合同的有效性有效的采购合同有效的采购合同效力待定的采购合同效力待定的采购合同无效的采购合同无效的采购合同可撤销的采购合同可撤销的采购合同 几种特殊的合同几种特殊的合同分期付款的采购合同分期付款的采购合同 凭样品采购的采购合凭样品采购的采购合同同 试用的采购合同试用的采购合同 招、投标的采购合同招、投标的采购合同 二、采购合同的内容1 1、必备条款、必备条款（1）商品的标的 含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。（2）质量条款明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验的期限约定违反质量条款时的处理规定供方提供产品合格证和必要的技术资料。（3）数量和计量单位考虑双方的履约能力和生产实际需要计量单位和方法，按国家统一规定数量准确、清楚双严格按合同的数量来供应和接收任务四 采购合同签订与跟踪二、采购合同的内容1 1、必备条款、必备条款（4）价格（5）交货期限、地点和方式（6）包装标准（7）验收方法分为数量验收和质量验收数量验收按国家统一规定的计量方法执行质量验收方法必须在合同中具体地规定出来包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验（8）结算方式（9）违约责任任务四 采购合同签订与跟踪表格式采购合同任务四 采购合同签订与跟踪条文式采购合同任务四 采购合同签订与跟踪表表 -采购合同采购合同合同编号合同编号经供需双方商定经供需双方商定,签订本合同签订本合同、商品名称、商品名称、商品数量和质量、商品数量和质量、单位及总金额、单位及总金额、交货地点和方式、交货地点和方式、验收标准和验收方法、验收标准和验收方法、结算方式、结算方式、供方经济责任、供方经济责任、需方经济责任、需方经济责任 9 9、合同有效期自、合同有效期自_ _年年_ _月月_ _日日 至至_ _年年_ _月月_ _日日 1010、本合同、本合同_ _份份,双方各收执双方各收执_ _份份 1111、其它本未尽事项、其它本未尽事项,由双方协商由双方协商,另立附件另立附件 1212、附则、附则 :供方供方:经办人、开户行、帐号、地址经办人、开户行、帐号、地址 需方需方:经办人、开户行、帐号、地址经办人、开户行、帐号、地址 签证机关签证机关 签证人签证人 开户人开户人 开户行开户行 帐号帐号 地址地址 表格条文混合式采购合同任务四 采购合同签订与跟踪表格条文混合式采购合同任务四 采购合同签订与跟踪三、采购合同的签订 合同签订前的准备工作合同签订前的准备工作 签订采购合同的程序签订采购合同的程序 合同的草签与正式签订合同的草签与正式签订 合同的公证与鉴证合同的公证与鉴证任务四 采购合同签订与跟踪四、采同合同的跟踪合同执行前跟踪 合同执行过程跟踪 严密跟踪供应商准备物料的详细过程，保证采购正常进行 紧密响应生产需求形式 慎重处理库存控制 控制好物料验收环节合同执行后跟踪 任务四 采购合同签订与跟踪四、采同合同的跟踪 索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提出赔偿提出赔偿的的要求要求 索赔一般有三种情况索赔一般有三种情况买卖双方的贸易索赔买卖双方的贸易索赔向承运人的运输索赔向承运人的运输索赔向保险人的保险索赔向保险人的保险索赔 理赔：违约的一方理赔：违约的一方受理受理遭受损害一方所提出的遭受损害一方所提出的赔偿赔偿要求。要求。任务四 采购合同签订与跟踪本章完！