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销售技巧培训专题讲座销售技巧培训专题讲座PPTPPT模板模板主讲人：XXXCONTENTS良好的销售心态Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet01售前准备Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet02销 售 五 个 步 骤Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet03售后服务Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet04PART ONELOGO01良好的销售心态销售是从被人拒绝开始良好的销售心态A.销售的定义销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。B.销售人员的心态积极、乐观、自信、热情，态度决定成功！良好的销售心态C认真、负责认真、负责B亲切、真诚亲切、真诚D轻松、融洽轻松、融洽C.C.正确的正确的销售态度销售态度A自然、自信自然、自信良好的销售心态满足感和成就感：有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感方向和动力：有目标，才有行动的方向和动力,D.D.设立目标设立目标良好的销售心态具体的E.E.设立目标的原则设立目标的原则1与策略相关（目标、产品）E.E.设立目标的原则设立目标的原则2可度量的（数量、质量）E.E.设立目标的原则设立目标的原则3有时间限制的E.E.设立目标的原则设立目标的原则4可达到的（不难也不易）E.E.设立目标的原则设立目标的原则5PART TWOLOGO02售/前/准/备销售是从被人拒绝开始售 前 准 备柜台陈列至关重要至关重要硬件设施准备硬件设施准备A陈列的重要性陈列的重要性B树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会陈列要点陈列要点C干净、整齐、统一标准售 前 准 备010302文具：小票、笔、计算机、顾客档案本宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签E.E.其它其它硬件设硬件设施准备施准备售 前 准 备软件设施准备软件设施准备FA A知识知识B B技巧技巧C C形象形象产品知识销售技巧、护肤化妆技巧制服、全妆、亲善的态度PART TWOLOGO03销 售 五 个 步 骤销售是从被人拒绝开始销 售 五 个 步 骤A.第一步：迎接顾客目的：目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。打招呼小Tips：l语言（响亮、亲切）l姿态（面对顾客、迎向顾客）l目光（亲切、柔和、眼神交流）l表情（微笑）l态度（热情）销 售 五 个 步 骤第一步：迎接顾客第一步：迎接顾客A接近顾客的时机接近顾客的时机l当顾客与你目光相对时l当顾客用手触摸某件产品时l当顾客停下、目光注视某件产品时l当顾客无明确目标、四处张望时l当顾客从看商品的地方抬起脸时良好的销售心态第一步：迎接顾客第一步：迎接顾客A接近顾客话术示范接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是某某彩妆专柜”0101“您好，欢迎光临。这是某某的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”0202“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色0303“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”0404良好的销售心态第二步：了解需要第二步：了解需要B要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程满足决定行动信任比较权衡产生欲望联想感兴趣注视、留意了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要良好的销售心态第二步：了解需要第二步：了解需要B“机会”和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望通过正确询问把通过正确询问把“机会机会”转换为转换为“需要需要”对愿意多说话的顾客开放式寻问怎么样为什么哪方面“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需要需要”对不愿意开口说话的顾客限制式寻问或者是不是有没有“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？良好的销售心态第二步：了解需要第二步：了解需要B赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客第二步：了解需要第二步：了解需要B赞美小Tips:l真诚真诚-发自内心的赞美l具体具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方l赞美时目光赞美时目光要注视顾客良好的销售心态第三步：推介合适的产品第三步：推介合适的产品C在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、根据需求确定产品你的产品知识+顾客的需要、顾客的消费能力=适合的产品2、推荐你所确定的产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要试用产品并介绍该产品的特性及好处强调产品的好处及带来的效果良好的销售心态第四步：连带销售第四步：连带销售D1、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品请牢记展示三件，卖出两件原则请注意：l适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求l推荐其它产品之前，先满足顾客的需求l您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣l试用您所推荐每一件产品良好的销售心态第四步：连带销售第四步：连带销售D售后连带的产品售后连带的产品l明星产品l配套产品l节日促销产品l其他类别产品2、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）良好的销售心态E.第五步：完成销售常见异议1、误解-错误的观念l询问误解产生的原因l用通俗语言/常见例子澄清误解COMPLETESALESCOMPLETESALES2、价格异议l重提顾客已接受的好处，淡化价格l强调产品的总体好处l价格摊分法l利益补偿法COMPLETESALESCOMPLETESALESCOMPLETESALESCOMPLETESALES良好的销售心态完成销售第五步：完成销售完成销售第五步：完成销售促成交促成交易易E购买讯号有哪些？购买讯号有哪些？掌握时机，促成交易l问使用方法l要求试用l讨价还价l问售后服务l仔细查看资料l肢体语言良好的销售心态第五步：完成销售第五步：完成销售促成交易的方法促成交易的方法E01直接法直接法02总结利益法总结利益法03假设法假设法04最后期限法最后期限法05选择法选择法PART FOURLOGO04售/后/服/务销售是从被人拒绝开始售 后 服 务A.建立顾客档案B.填写顾客档案为什么要建立顾客档案？使你对顾客有充分了解建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺运用顾客档案运用顾客档案运用顾客档案的好处运用顾客档案的好处l了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品提升平均订单l让顾客成为你的忠实顾客提高成交率l帮你形成稳定的顾客群增加顾客人数售 后 服 务送别顾客送别顾客l谢谢！l欢迎您下次光临！CD售 后 服 务何时运用？何时运用？El记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名l针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”l建立良好关系的开端1、马上运用l根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯l根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销活动信息l使良好关系进一步发展2、电话送“关怀”时售 后 服 务何时运用？何时运用？El根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品l夸赞顾客使用产品后发生的变化l根据流行色彩，提出扮靓建议l巩固你和顾客的良好关系3、与顾客再见面时运用售 后 服 务何时运用？何时运用？El表示同理心、安抚顾客情绪l根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因l给予改善建议l维护你与顾客的良好关系4、处理顾客抱怨时运用感谢大家的聆听！感谢大家的聆听！主讲人：XXX