步步高课件3开场白的运用文档.pptx

培培训训部部20112011年年2 2月月 开场白的运用开场白的运用2页2011年2月演示標題毕业毕业结婚结婚购屋购屋建立家庭建立家庭退休退休年龄年龄2030405060可支可支配收入配收入家庭经济责任家庭经济责任$人生阶段性任务人生阶段性任务3页2011年2月演示標題发现客户需求发现客户需求每个人都会有保险需求每个人都会有保险需求家庭保障家庭保障教育基金教育基金养老基金养老基金应急现金应急现金强制储蓄强制储蓄4页2011年2月演示標題客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。家庭成熟阶段家庭成熟阶段单身阶段单身阶段家庭形成阶段家庭形成阶段家庭成长阶段家庭成长阶段偏重意外保险与偏重意外保险与医疗保险医疗保险购买必要的人寿购买必要的人寿保险保险如有条件，可考如有条件，可考虑投资性保险虑投资性保险偏重意外保险偏重意外保险与医疗保险与医疗保险购买必要的人购买必要的人寿保险寿保险如有条件，可如有条件，可考虑投资性保险考虑投资性保险偏重意外保险、医偏重意外保险、医疗、重大疾病保险疗、重大疾病保险注重养老金保险注重养老金保险为子女储备必须的为子女储备必须的教育金教育金如有条件，可考虑如有条件，可考虑投资性保险投资性保险考虑通过保考虑通过保险进行资产安险进行资产安全转移全转移5页2011年2月演示標題“李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外害怕遭遇意外/害怕万一有害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资理财的好害怕错过投资理财的好机会机会 有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松度过难关。的财务危机，让您轻松度过难关。”开场白可以帮助你开场白可以帮助你范例范例:6页2011年2月演示標題1 1、两句话：、两句话：第一句：关于财务问题的一般性陈述第一句：关于财务问题的一般性陈述第二句：平安消除或减少问题的方案第二句：平安消除或减少问题的方案2 2、两个注意、两个注意注意逻辑关系：提出问题注意逻辑关系：提出问题解决方案解决方案注意时间长短：过长会显得啰嗦，重点不突出，无法注意时间长短：过长会显得啰嗦，重点不突出，无法集中客户注意力；过短可能会火候不够，达不到想集中客户注意力；过短可能会火候不够，达不到想要的效果。要的效果。根据此要素修改刚才的开场白根据此要素修改刚才的开场白 成功开场白的必备开场成功开场白的必备开场7页2011年2月演示標題健康健康养老养老子女教育子女教育家庭保障家庭保障 储蓄投资储蓄投资成功开场白的必备开场成功开场白的必备开场8页2011年2月演示標題 开场白一：健康开场白一：健康“陈先生，您也知道，陈先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病，但是现在的社会环境的担心，就是害怕患重大疾病，但是现在的社会环境又导致发病率越来越高，越来越年轻化，如果一旦不又导致发病率越来越高，越来越年轻化，如果一旦不幸降临到我们身上，就需要负担相当巨大的医疗费用幸降临到我们身上，就需要负担相当巨大的医疗费用，但我们很有可能是无能为力的，还会增加我们父母的但我们很有可能是无能为力的，还会增加我们父母的负担。负担。有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松度过难关。财务危机，让您轻松度过难关。”9页2011年2月演示標題 开场白二：开场白二：养老养老“陈先生，您现在虽然很年轻，但人总有老的一天，陈先生，您现在虽然很年轻，但人总有老的一天，当我们退当我们退休后，赚钱能力就会大幅度下降，养儿防老的观念在休后，赚钱能力就会大幅度下降，养儿防老的观念在现代社会已经不大适用了，因为我们子女未来生活压现代社会已经不大适用了，因为我们子女未来生活压力会越来越大，而社会养老保险绝对无法维持您当前力会越来越大，而社会养老保险绝对无法维持您当前的生活品质。的生活品质。所以，当一个人又老又没有钱时，生活所以，当一个人又老又没有钱时，生活得就会很惨。得就会很惨。平安现在有个很好的养老保障计划，基本上可以把年轻时候的平安现在有个很好的养老保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候，可以拿来自己钱一点一点存起来，到年纪大的时候，可以拿来自己用，我相信您也希望退休后，自己有笔钱可以做您想用，我相信您也希望退休后，自己有笔钱可以做您想做的事。做的事。”10页2011年2月演示標題 开场白三：开场白三：子女教育子女教育“李先生，望女成凤，望子成龙是我们为人父母的最大心愿，李先生，望女成凤，望子成龙是我们为人父母的最大心愿，我们都我们都希望自己的孩子受到最好的教育。但是这需要有一笔可观的希望自己的孩子受到最好的教育。但是这需要有一笔可观的教育费用作为后盾，特别是如今小孩生活费与教育费用年年教育费用作为后盾，特别是如今小孩生活费与教育费用年年攀升，相信您也能感受到这样的压力。攀升，相信您也能感受到这样的压力。除非我们已经完全准除非我们已经完全准备好了这笔钱，才能做到真正的放心，否则当意外降临在我备好了这笔钱，才能做到真正的放心，否则当意外降临在我们身上，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得孩子未来们身上，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到影响，我相信我们都不愿意见到这样的情况发生。的前途受到影响，我相信我们都不愿意见到这样的情况发生。平安现在有个很好的子女教育计划，能够保证我们的孩子在任何情况平安现在有个很好的子女教育计划，能够保证我们的孩子在任何情况下，都顺利完成大学学业，并为以后的事业和生活打下坚实下，都顺利完成大学学业，并为以后的事业和生活打下坚实的基础。的基础。”11页2011年2月演示標題 开场白四：家庭保障开场白四：家庭保障“李先生，相信您也理解，李先生，相信您也理解，当一个家庭的经济支柱倒塌后，影响当一个家庭的经济支柱倒塌后，影响最大的将是他的配偶与子女，他们不得不在低收入水平最大的将是他的配偶与子女，他们不得不在低收入水平下生活，特别是最初几年调整期是最困难的，许多问题下生活，特别是最初几年调整期是最困难的，许多问题会接踵而来会接踵而来房贷、基本生活费、子女教育费等会带房贷、基本生活费、子女教育费等会带给他们沉重的压力。给他们沉重的压力。在子女独立之前，他的配偶更将独在子女独立之前，他的配偶更将独自承受所有生活重担。自承受所有生活重担。平安现在有个很好的家庭保障理财计划，能够保证我们在万一有平安现在有个很好的家庭保障理财计划，能够保证我们在万一有什么意外发生时，为我们最爱的配偶和孩子留下一笔足什么意外发生时，为我们最爱的配偶和孩子留下一笔足够的资金以保证他们以后的生活品质不受影响。够的资金以保证他们以后的生活品质不受影响。”12页2011年2月演示標題 开场白五：储蓄投资开场白五：储蓄投资“陈先生，我们都听过这样一句老话：陈先生，我们都听过这样一句老话：“人无远虑，必有近忧。人无远虑，必有近忧。”我们每个人都有存钱的习惯，以备将来的不时之需。但人我们每个人都有存钱的习惯，以备将来的不时之需。但人往往经不起诱惑，存到一段时间，就会因为想买这样，想往往经不起诱惑，存到一段时间，就会因为想买这样，想买那样，而用掉部分积蓄。这使得我们始终无法达到我们买那样，而用掉部分积蓄。这使得我们始终无法达到我们的即定目标。的即定目标。当真正需要用钱时，反而拿不出足够的资金当真正需要用钱时，反而拿不出足够的资金解决棘手的问题，也或者只能眼看着大好机会从眼前溜走。解决棘手的问题，也或者只能眼看着大好机会从眼前溜走。平安现在有个很好的理财计划，能够帮助我们用充足的时间有计划平安现在有个很好的理财计划，能够帮助我们用充足的时间有计划地达到我们储蓄的即定目标，即使中途发生什么意外，这地达到我们储蓄的即定目标，即使中途发生什么意外，这笔钱也会作为赔偿金，送到您指定的受益人手里。可以说，笔钱也会作为赔偿金，送到您指定的受益人手里。可以说，这个储蓄计划是百分之百能够成功的。这个储蓄计划是百分之百能够成功的。”13页2011年2月演示標題发现客户需求发现客户需求五把金钥匙理念导入五把金钥匙理念导入发现客户需求的方法发现客户需求的方法 设计简短开场白设计简短开场白五把金钥匙所对应的时期五把金钥匙所对应的时期开场白话术开场白话术14页2011年2月演示標題选择自己的某位目标客户草拟一份选择自己的某位目标客户草拟一份简短的开场白，以便推测客户的需简短的开场白，以便推测客户的需求点求点 时间：时间：5 5分钟分钟15页2011年2月演示標題Thank you!Thank you!