0822西仪公司战略（一）.pptx
云南西仪工业股份有限公司战略报告云南西仪工业股份有限公司战略报告北大纵横管理咨询公司北大纵横管理咨询公司云南西仪项目组云南西仪项目组二零零五年八月二零零五年八月机密0Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.导读导读战略方法论战略方法论公司战略公司战略业务战略业务战略环境分析环境分析使命远景成长阶梯战略陈述连杆业务分析机床业务分析目标体系战略举措实施计划风险分析模具业务分析1Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.合理的进行业务规划实际上是为了更好的安排资源合理的进行业务规划实际上是为了更好的安排资源进行业务合理规划可帮助企业进行业务合理规划可帮助企业.领导人决定在何种业务上多花时间决定在各业务群如何安排得力的经营管理人员进行管理决定如何按优先顺序满足各业务所需的人力资源要求决定如何安排业务发展所需的资金需求高速发展的公司面临各种市场机高速发展的公司面临各种市场机遇，但其发展却受到以下因素的遇，但其发展却受到以下因素的制约制约时间是有限的领导班子的精力是有限的人力资源不能满足全面发展的需要有限的资金2Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.诺基亚通过合理的业务规划获得长足发展诺基亚通过合理的业务规划获得长足发展.其他电缆电子移动电话通信网络诺基亚的销售收入结构变化诺基亚的销售收入结构变化(百万美元)举例6,0593,9094,1624,2705,8707,5016,6138,84913,32619,77229%29%10%10%23%23%27%27%10%10%11%11%12%12%16%16%33%33%30%30%7%7%25%25%31%31%20%20%17%17%6%6%20%20%29%29%26%26%19%19%5%5%1%11%11%12%12%6%6%16%16%22%22%35%35%22%22%29%29%27%27%43%43%55%55%34%34%53%53%36%36%61%61%33%33%67%67%29%29%5%5%资料来源：HOOVERSONLINE3Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.并创造巨大的价值并创造巨大的价值诺基亚1993 电信指数电信指数爱立信摩托罗拉19941995199619971998 股价指数股价指数股价指数股价指数 举例4Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.选出业务重点需要经过一个系统的评估优化的程序选出业务重点需要经过一个系统的评估优化的程序示意性竞争力评估具体标准评估具体标准标准得分权重XX业务市场潜力打分表业务市场潜力打分表市场潜力评分表市场潜力评分表标准10 7 4 1权重%竞争力评分表竞争力评分表XX业务竞争力打分表业务竞争力打分表业务业务产品产品12345 大小弱强市场潜力西仪竞争力明确评估的标准明确评估的标准制定计分规则制定计分规则对每个业务以评分、对每个业务以评分、加权的方法作评估加权的方法作评估明确各行业及业明确各行业及业务特点务特点 市场潜力5Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第一步要确定评估要素第一步要确定评估要素市场吸引力市场吸引力西仪竞争力西仪竞争力市场规模市场增长情况行业盈利情况行业竞争情况市场进入壁垒 市场占有率盈利能力研发设计能力生产能力营销能力资源支持度6Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第二步：制定业务市场潜力评判标准的权重第二步：制定业务市场潜力评判标准的权重市场规模市场增长速度行业利润率行业竞争情况行业进入壁垒说明说明2004市场规模未来5年市场年增长率行业利润率行业集中度进入该行业的难易程度选择原因选择原因大市场规模提供了部分企业发展潜力市场增长速度反映未来企业发展潜力反映新进入者机会的大小权重权重25%25%25%15%10%行业利润率部分反映目前市场盈利潜力及竞争状况行业集中度反映小企业在市场中的机会大小业务市场潜力评判标准业务市场潜力评判标准7Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.同时还需分配评判企业竞争力标准的权重同时还需分配评判企业竞争力标准的权重市场占有率盈利能力研发设计能力生产能力营销能力说明说明04年的市场占有率近三年的利润率研发技术人员素质和研发的组织水平，现有产品的技术水平生产工艺、规模化生产的条件客户认可度、营销组织水平选择原因选择原因市场占有率表明在行业内的规模实力盈利能力反映企业的经营效果营销能力代表企业把产品卖出去的可能性权重权重20%20%15%15%15%研发设计能力表明企业的技术创新能力生产能力反映产品的质量和规模生产的可能性以及对成本控制的能力资源支持度财务、隐性、人力、物质资源等对该业务的匹配程度资源支持度高表明企业现有资源更适合该业务的发展15%西仪竞争力评判标准西仪竞争力评判标准8Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第三步：通过对业务的逐一分析了解其状况，达到优先第三步：通过对业务的逐一分析了解其状况，达到优先排序的目的排序的目的吸引力小弱强西仪竞争能力西仪竞争能力重点扶持重点扶持集中最好的资产设备保证业务单元的销售优化人员配置获取回报获取回报避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元重点开发重点开发拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置考虑退出或有选择发展考虑退出或有选择发展以破产、出卖等方式逐步退出有选择地发展几项业务业务三业务三业务四xx市市场场潜潜力力业务五业务五业务二业务二业务一业务一xxxxxxxxxxxxxx吸引力大9Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.业务能否成功取决于市场发展机会和业务基础两方面的业务能否成功取决于市场发展机会和业务基础两方面的条件，规划各业务发展时需要依据内外部条件确定相应条件，规划各业务发展时需要依据内外部条件确定相应的战略发展基调的战略发展基调成功成功原有模式原有模式目标市场空间是否有吸引力行业关键成功要素是否具备逐步退出逐步退出获得关键成功要素投入是否巨大市场发展机会市场发展机会公司业务基础公司业务基础是否否是大大小小发展发展前景前景是否业务战略业务战略试探发展试探发展大大小小需要投入的资源需要投入的资源12310Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第三层面是对明天业务的研究、少量尝试、市场试点或联盟，失败的概率较高，但只有通过不断的尝试，才能为企业持续发展找到合适的增长点.第一层面的业务对企业近期业绩影响重大，但其增长潜能将逐步衰退。应努力维持其竞争地位并发掘出核心业务中所有的潜能时间价值层面三层面三创造有生命力的候选业务（种子）层面一层面一拓展和守卫核心业务（金牛）层面二层面二建立新兴业务（明星）.第二层面的业务带有快速发展和创业性特质，表现为追求增加收入和市场份额，需要不断追加投资以推动其发展，并逐步替代核心业务在此基础上制定企业的成长阶梯，在此基础上制定企业的成长阶梯，平衡管好现有业务和平衡管好现有业务和建立新的业务建立新的业务11Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.导读导读战略方法论战略方法论公司战略公司战略业务战略业务战略环境分析环境分析使命远景成长阶梯战略陈述连杆业务分析机床业务分析目标体系战略举措实施计划风险分析模具业务分析12Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.连杆业务外部环境分析连杆业务外部环境分析需求分析行业特征分析连杆市场总体需求分析和预测目标市场和细分市场需求分析与预测竞争分析市场竞争状况分析五力模型竞争对手总体状况和战略分析与预测市场分析连杆行业利润率分析进入壁垒分析销售渠道分析与预测连杆行业关键成功因素分析连杆业务吸引力分析行业生命周期分析无特别说明，所有资料均来自：国家统计局、中国汽车工业协会、中国海关、ISI、INFOBANK、汽车研究与开发、北大纵横分析、中金公司研究、罗兰贝格公司、国泰君安研究、申银万国证券研究所、新疆证券研究等13Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.居民可支配收入提高增强汽车消费需求居民可支配收入提高增强汽车消费需求8%未来5年中国GDP增长保持8%居民可支配收入与GDP高度相关2004年GDPv居民可支配收入与GDP成现性正相关：居民可支配收入（元）=184.89+6.895*GDP（百亿元）vGDP增长带来居民可支配收入增长，刺激汽车消费需求14Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.汽车价格逐年下调汽车价格逐年下调2004年1月-2005年4月国产基本乘用车价格指数v汽车价格下调刺激汽车消费增长15Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.中国汽车消费启动中国汽车消费启动国际经验表明，汽车消费具有典型的S型曲线：社会一旦形成汽车进入家庭的消费热点，就会在不同的消费群体中逐层扩散，在汽车消费的起飞阶段，汽车保有量会以2-3倍GDP增长率的水平增长汽车消费具有典型的S型评述16Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.未来未来5年中国汽车产量以年中国汽车产量以15%的速度增长的速度增长1996-2004年中国汽车市场增长情况评述入世以来我国汽车保有量增长率保持在GDP增速的2倍左右，估计我国GDP至少6-7%保守增长率增长，则每年保有量增长率为10-15%，进一步估计汽车的总体更新率为年均5%，则未来5年新增汽车年复合增长率为15-20%，保守估计也有15%增长17Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.连杆需求三驾马车连杆需求三驾马车配套v从当前90%份额降低到60%份额维修v保持10%份额出口v从当前0%增加到25-30%份额连杆未来5年连杆需求市场构成v根据近5年汽车零部件市场消费分析，零部件需求60%来自配套，10%来自维修，出口约占30%v连杆比普通零部件起步较晚，目前主要以与发动机或者整车一起出口，出口起步比一般零部件晚，预计用5年的时间出口量能达到总产量的25-30%18Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.国产发动机与汽车同步增长，且国产化率提高带来发动国产发动机与汽车同步增长，且国产化率提高带来发动机增长速度高于汽车行业机增长速度高于汽车行业2002-2010年汽车/发动机产量（单位：万台）15%5%评述v2004年国产汽车发动机产量429万台，国产汽车产量507万辆，约有15%依赖进口v15%的进口发动机大部分是高级轿车v随着国产化率进一步提高，到2010年我国发动机国产化率将达到95%v发动机增长速度将高于汽车，特别是普通轿车、高级轿车发动机v对于连杆，普通轿车连杆、高级轿车连杆增速将高于微车连杆19Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.此外，便宜的劳动力使中国有望成为国际出口基地之一此外，便宜的劳动力使中国有望成为国际出口基地之一历年汽车及零部件出口全球每小时人工费用比较20Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.国内汽车连杆市场增速国内汽车连杆市场增速24%，西仪公司面临规模扩大的，西仪公司面临规模扩大的好机会好机会2002-2010年汽车连杆市场预测v连杆消费量包括主机配套量、维修量和出口量；配套量与国产主机同速增长，目前占总体市场90%份额，未来有所降低估计到2010年降低到65%；维修量占总体需求10%不变；出口量目前量很少忽略不计，未来到25%v2004年总体市场产量约1905万只，到2010年约6937万只，增速24%；2004年以平均价格50元/只，约10亿元产值，未来每年降价幅度5%，到2010年约25亿产值。增速18%。高于汽车增速24%6,9375,3684,2103,3452,6912,1911,905产量：万只产值：万元18%21Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.轿车和微车占据汽车市场轿车和微车占据汽车市场64%份额，且关联度高份额，且关联度高2000-2010年各种车型所占比例备注：微型车包括微型客车和微型货车，轻型车包括轻型客车和轻型货车，轿车包括各种类型的轿车评述v2000年以来，大重中型车所占比例基本保持在12%份额，专家预测未来这种趋势基本不变v轿车增长高于行业增速，未来5年达到50%份额v微车市场和轻型车市场总量基本维持现状，份额略有收缩v总体上，轿车和微车市场可以保持64%份额22Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.轿车和微车连杆市场与总体市场同速增长轿车和微车连杆市场与总体市场同速增长2004-2010年轿车和微车连杆市场预测v轿车微车连杆占总体连杆市场64%份额，预计这种趋势保持不变v当前微车连杆30元/只，轿车市场平均价格60元/只，高级轿车平均价格100元/只，预计每年降价幅度5%，估计2010年目标市场达到15亿元人民币24%18%销量预测：单位万只销售额预测：单位万元23Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.轻型车不作为重点市场的原因轻型车不作为重点市场的原因各种连杆加工难度/市场价值示意图经济价值社会价值微车连杆轻车连杆轿车连杆评述v价值分析：轻型车连杆经济价值和社会价值均低于轿车连杆，且精度高于普通轿车连杆，重量大，成本高v市场分析：市场上轻型车发动机生产厂商（一汽、二汽、东风）的连杆主要自己供给，销售壁垒高v不作为重点市场并不代表放弃，而是维持现在市场，不再进行高投入24Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.细分市场：轿车细分市场：轿车1.3L-1.8L市场需求大市场需求大2004-2010年轿车车型结构预测（单位：万辆）走势备注：A00=1L以下，A0=1L-1.3L，A=1.3L-1.6L，B=1.8L-2.5L，C=2.5L以上2003-2005年1-3月轿车车型销量统计25Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.普轿、微车、高轿的市场份额预测普轿、微车、高轿的市场份额预测轿车微车连杆市场结构预测（占汽车总体连杆市场）评述v轿车微车连杆市场包括普轿、微车和高轿，微车包括了微客、微货和微轿v尽管有所降低，微车连杆产量市场份额最大，不过比例在降低，从2004年35%份额降低到2010年31%份额v普轿连杆产量增长最快，从2004年22%份额升至2010年27%份额v高轿连杆产量先回落，再增加，从2004年7%份额降低到2010年5%份额v其他汽车连杆占36%份额，基本维持不变26Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.普轿（普轿（1.3L-1.8L轿车）连杆高于平均增速轿车）连杆高于平均增速2005-2010年1.3L-1.8L轿车连杆市场预测）28%销量预测（单位：万只）销售额预测（单位：万元）22%v2004年1.3L-1.8L轿车连杆约405万只，占整体市场21%份额；发动机国产化率提高对于这部分市场影响最大，未来5年将占27%份额，增速28%，高于整体连杆市场v目前平均价格60元/只，每年降价降幅约5%，预计2010年销售额达到8亿，增速22%27Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.燃油价格上涨趋势燃油价格上涨趋势28Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.国内微车市场空间有限国内微车市场空间有限有利因素v燃油价格持续上涨v微车性能逐步提高v城乡结合部有旺盛需求微车市场将略低于整体车市发展，12-14%增长不利因素v中国人消费习惯v微车性能仍比不上轿车v大规模以微车作为出租时代过去29Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.但是价格优势具有国际竞争力，出口潜力大但是价格优势具有国际竞争力，出口潜力大日本和中国微车价格比较历年汽车产品出口量（单位：辆）30Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.微车（客、货、微车（客、货、1.3L以下轿车）连杆略低于平均增速以下轿车）连杆略低于平均增速2005-2010年微车连杆市场预测22%15%销量预测（单位：万只）销售额预测（单位：万元）v2004年所有微车连杆约661万只，占整体连杆市场35%份额；未来5年将占31%份额，增速22%，略低于整体连杆市场v目前平均价格30元/只，每年降价降幅约5%，预计2010年销售额达到4.8亿，增速15%31Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.1.8L以上轿车连杆低于平均增速以上轿车连杆低于平均增速2005-2010年1.8L轿车连杆市场预测20%销量预测（单位：万只）14%销售额预测（单位：万元）v2004年1.8L轿车连杆约117万只，占整体市场6%份额；发动机国产化率提高对于这部分市场有部分影响，但是这部分轿车市场减少，因此未来5年将占5%份额，增速20%，低于整体连杆市场v目前平均价格100元/只，每年降价降幅约5%，预计2010年销售额达到2.4亿，增速14%32Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.国际连杆市场容量预测国际连杆市场容量预测v2004年全球汽车总产量约6000万辆，未来增长速度大约是1.5%v每辆车配4支连杆计算v每年连杆维修量占10%v由此，估算全球2004年连杆总产量约2.6亿只，未来随着汽车增速增长，到2010年约有2.8亿只v绿色为我国汽车连杆，2004年占全球产量不到4%，2010年为全球产量的18%，增速高于全球增速2005-2010年全球连杆市场预测（单位：万只）评述6,9375,3684,2103,3452,6912,1911,90533Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.市场需求小结市场需求小结产量（万只）产值（亿元）2004年产量2010年产量增速2004年产值2010年产值增速连杆总体市场1905693724%102518%轿车微车连杆市场1183435624%5.915.418%普轿连杆市场405184028%2.48.122%微车连杆市场661217722%2.34.815%高级轿车连杆市场11734020%1.22.514%备注：普轿为1.3L-1.8L轿车；微车包括微客、微货、1.3L以下轿车；高级轿车为1.8L以上轿车34Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.从五力分析模型看市场竞争特征从五力分析模型看市场竞争特征潜在进入者潜在进入者供方供方连杆行业内竞争连杆行业内竞争买方买方替代品替代品35Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.从产业环境看，连杆行业受产业链两头挤压发展较被动从产业环境看，连杆行业受产业链两头挤压发展较被动原材料供应：钢铁行业连杆生产制造商消费者：主机、整车商连杆生产制造商v供方侃价实力强v钢铁是连杆行业的主要原材料，目前尚无其他替代品v钢铁行业集中度高于连杆行业v钢铁行业除了为连杆提供原材料，还是其他很多行业的供应商v连杆制造本身对钢材质量要求高，属于行业特殊品v买方侃价实力强v主机厂或者整车厂是连杆的主要消费者，购买行为具有批量性、同质性，且转换成本低v主机厂或者整车厂对最终用户（普通消费者）更具有影响力，且更接近产业价值链的制高点v部分主机厂或整车厂自己拥有连杆生产线连杆产业链分析36Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.整车价格不断下调而钢铁价格居高不下，连杆行业利率整车价格不断下调而钢铁价格居高不下，连杆行业利率不断下降不断下降连杆行业利润率整车厂成本指数车用钢铁价格指数v在整车厂价格不断下调而钢铁价格居高不下影响下，连杆行业整体利润率下降趋势不可避免v过去三年连杆行业价格平均降幅5%，平均毛利率20%，净利润率约6-8%v细分市场：v低端市场（1.3L以下）行业平均毛利率10%左右v目前高端市场（1.3L以上）行业平均毛利率在30%左右37Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.从目前看，连杆总成的利润率相对较高从目前看，连杆总成的利润率相对较高行业价值链零部件与西仪有关的市场利润率战略控制点3-5%连杆毛坯连杆总成整车生产发动机6%7%4%销售后市场服务成熟市场销售贡献39%21%7%33%成熟市场利润贡献20%20%60%38Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.连杆市场开始分散，竞争慢慢加剧连杆市场开始分散，竞争慢慢加剧1999-2003年连杆市场集中度CR1CR3累计市场份额%年度v1999年统计的成规模连杆生产制造商16家；2003年统计的有22家，其中2家合资企业v从统计数据上看，CR1和CR3迅速下降，市场开始分散、竞争加剧，市场经历了从导入期向成长期过渡v国产轿车连杆生产企业集中在微车市场，少数厂家能提供1.6L-1.8L轿车连杆市场评述39Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.未来连杆市场的发展遵循逐渐集中的规律，尽快作大作未来连杆市场的发展遵循逐渐集中的规律，尽快作大作强是每个竞争者的近期目标强是每个竞争者的近期目标1988-2008年全球零部件厂商数数量变化2000-2010年中国零部件厂商数量变化20年减少了96%10年减少70%40Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.整体上国内连杆企业设备和技术水平低，低端产品为主整体上国内连杆企业设备和技术水平低，低端产品为主产品品种技术水平设备水平管理水平产能联邦默高西仪河南红阳白城能力水平由弱到强上汽41Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.现有竞争者可以分为两类现有竞争者可以分为两类v主要提供1.6-1.8L中等附加值的轿车连杆v进口设备、较强的管理和较高的工艺技术v大部分与主机厂形成双向锁定，有较高的进入壁垒v客户比较集中v主要提供1.3L以下低附加值的轿车、微车连杆v主要为国产设备、普通机加技术、产能有限v客户忠诚度较差，容易打破壁垒合资企业或者生产线国内生产企业42Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.国内企业试图进入高端市场，价格战不可避免国内企业试图进入高端市场，价格战不可避免II 区全产品系列地区经营IV 区全产品系列全域经营产品范围I 区有限产品地区经营III 区有限产品全域经营地理范围评述v低中附加值产品的地区经营，并力图进入高端产品市场，竞争手段以价格为主43Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.合资企业利用各种优势巩固高端市场优势地位合资企业利用各种优势巩固高端市场优势地位II 区全系列产品地区经营IV 区全系列产品全域经营产品范围I 区有限产品地区经营III 区有限产品全域经营地理范围评述既有资金、技术和管理的优势，又有本土优势，是西仪公司在短时间内最有力的竞争者。合资企业在I、II、III区定位的战略均可能出现，而IV区战略出现的可能性则较小。因为合资企业是中外母公司根据“取长补短”原则针对具体领域而建立的，所以会有较高的专业化分工44Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.潜在的竞争者国外企业最有可能直接进入高端市场潜在的竞争者国外企业最有可能直接进入高端市场II 区全系列产品地区经营IV 区全系列产品全域经营产品范围I 区有限产品地区经营III 区有限产品全域经营地理范围评述v推出西仪公司目前无法生产的产品，在领先时间（Lead time）内获取超额利润，采取有限产品全域经营的策略45Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.五力分析小结：低端市场以价格竞争为主，高端市场竞五力分析小结：低端市场以价格竞争为主，高端市场竞争即将展开争即将展开潜在进入者（外潜在进入者（外资企业）资企业）供方（钢铁厂）供方（钢铁厂）连杆行业内竞争（现有的连杆行业内竞争（现有的国内企业和合资企业）国内企业和合资企业）买方（主机厂）买方（主机厂）替代品（无连杆替代品（无连杆发动机出现）发动机出现）价格居高不下价格不断下调主要进入高端市场过去主要在低端市场竞争，准备进入高端市场线控制直棒线无连杆发动机将取代传统的机械连杆机构，而实现自觉快速的以信息技术为基础的计算机控制46Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.连杆市场低端市场壁垒低，高端市场的主要壁垒在于销连杆市场低端市场壁垒低，高端市场的主要壁垒在于销售壁垒售壁垒资金壁垒资金壁垒成本壁垒成本壁垒销售壁垒销售壁垒技术壁垒技术壁垒西仪公司目前在低端市场建立了一定的成本壁垒和销售壁垒，但这种壁垒很容易打破西仪公司目前在低端市场建立了一定的成本壁垒和销售壁垒，但这种壁垒很容易打破西仪公司未来应重点进入高端市场，将主要面对销售壁垒西仪公司未来应重点进入高端市场，将主要面对销售壁垒v低端市场：中等，几千万可完成生产线投资v高端市场：高，新建一条好生产线需1亿元投资，建成投产需1-1.5年时间，对进入者的资金有很高的要求v低端市场：低，价格竞争为主v高端市场：高，国内高端市场客户主要是合资企业，供应商选择是独家配套、共同发展原则，一旦被排除，则很难突破v低端市场：高，行业利润率下降且供给多v高端市场：中，目前能提供高端产品的厂家不多，且高端产品附加值高v低端市场：中低，普通机加技术即可v高端市场：中高，普通技术也可以，但是高端产品使用涨断、粉末冶金技术是发展趋势47Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.竞争分析小结竞争分析小结v连杆行业利润率在逐渐下降，目前平均净利润率在5-8%之间v目前连杆市场竞争程度不算太高：主要包括国内企业和合资企业两类，外资独资企业还没有，竞争者相比其他行业来说不太多v汽车连杆市场对于已经进入的竞争者来说具有壁垒保护v低端市场壁垒较低，主要的壁垒在于规模v高端市场壁垒较高，最重要的是销售壁垒，即打破已经形成的销售壁垒48Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.连杆业务外部环境分析连杆业务外部环境分析需求分析行业特征分析连杆市场总体需求分析和预测目标市场和细分市场需求分析与预测竞争分析市场竞争状况分析五力模型竞争对手总体状况和战略分析
