Salesforce创新案例分析报告书.docx

Salesforce 创案例分析报告一、 选题目的：期望能够对salesforce 公司及其创模式有所了解；同时也想通过这份报告,运用课堂中学习到的学问,来对该公司进展案例分析,从而提高自己分析问题、解决问题的力量.二、 企业概况Salesforce 又译作软件营销部队或软营,是按需客户关系治理 CRM 效劳的全球首领. 现在已经有越来越多的公司将其重要客户和销售数据托付给 salesforce,而不是全球任何其他 CRM 公司.当前,全球有 29,800 多家公司和 646,000 名注册用户正使用 Salesforce 的强大功能共享客户信息,以及开发具有更高收益的客户关系.在超过10 万客户使用的云计算平台上构建创的社交、移动和实时应用程序.Salesforce 供给成熟且开放的集成云计算效劳平台,既是为 Salesforce CRM 供给强大支持的技术,也是构建和部署其他企业应用程序的最快方式,帮助企业提高效率并降低本钱.Salesforce 是创立于 1999 年 3 月的一家客户关系治理<CRM>软件效劳供给商,宣称可供给随需应用的客户关系治理<On-demandCRM>,其产品家族基于sforce 客户/效劳整合平台,允许客户与独立软件供给商定制并整合其产品,同时建立他们各自所需的应用软件. 对于用户而言,则可以避开购置硬件、开发软件等前期投资以及简单的后台治理问题 . 因其口号 “软件的终结 “,故在业内常被称作 “软件终结者 “.现任董事会主席兼 CEO MarcBenioff.2004 年 6 月,该公司在纽约证券交易所成功上市,2004 年的收入到达1.75亿美元.公司现有 13900 家企业客户,注册用户到达 227000 名.据悉,今年 6 月该公司将开头为用户供给治理软件效劳.Salesforce 从来不花费大量基金用来广告,但是他的公司总是成为大家谈论的焦点.这与贝尼奥夫热衷于公益活动是分不开的.在开头创业之时,贝尼奥夫就坚持成立基金会 做公益活动.他设下了 1：1：1 的原则,即捐出公司百分之一的股票,每年百分之一的利润和百分之一的员工时间,做慈善公益活动回馈社会.三、 产品简介Salesforce 公司的商业模式,最核心的概念就是：使用者不需要再在自己的计算机上装.任何软件,只要连上网络,就可以透过扫瞄器,使用各类软件的功能.而用户只需要支付少量的月租费用,节约大量的购置软件的开支.这种按需定制的网络效劳,全部信息的储存以及运算都是在 Salesforce 的效劳器上进展的,所以对用户的硬件设施要求很低, 只要能够接入互联网,就可以获得软件效劳.简洁说,就是将用户从价格昂扬的付费正版软件以及笨重的设备中解脱出来 ,只需要支付给 salesforce 公司少量的费用,就能够使用低配置的电脑甚至是 ipad、手机和一根网线,完成各种简单的运算.而软件的供给商则可以更大范围内推广自己的产品,面对更大的客户群,却需要更少的营销本钱.四、 产业分析l 在 1999 年之前,市场上已经存在很多 CRM<是客户关系治理>软件,但是市场份额大多被甲骨文、思爱普、微软等巨头软件公司占据.这些软件公司,以微软为例子,通常是以很高的价格向客户出售软件光盘,安装在客户的硬件设施上.全部的硬件、软件购置费用,数据库的维护费用都是由公司担当的.贝尼奥夫从原本其他大公司都照看不到的中小企业市场开头做起.在以前,为一套 CRM 软件花上百万美元并不稀奇,因此一般中小企业根本无法负担.贝尼奥夫看准这一点,用网络供给效劳,每个月最少只要付 87 美元的费用即可,本钱远低于软件包.l 大局部公司目前处于传统CRM 软件供给模式的阶段.这种供给模式要求用户特别是大企业拥有格外笨重且价格昂扬的硬件设备,同时也需要支付相当高的软件使用费用.l 供给 SAAS 模式的软件效劳公司较少,市场较为宽阔,处于产业快速进展阶段l 依据Gartner 的数据显示,2011 年全球“软件即效劳“<SaaS>的收入将到达 121 亿美元,并且将在 2013 年底到达 140 亿美元,2015 年的收入估量为 213 亿美元<复合年增长率为 18%>,到达软件企业市场总数的 14%.l 目前,SaaS 已成为全球信息效劳外包ITO市场中增速最快的细分产业.在美国各主要垂直行业和不同规模企业中,超过 78%的企业目前使用或考虑使用SaaS.l Salesforce CRM 在全球 CRM 行业处于领导地位,占 16.1%的市场份额,Salesforce 从 2012 到现在增长了 30.3%,大大超越了 SAP12.7%的增长速度 .微软增长了22.8%,IBM 年度增长了 22%.用户分析：通过下面的典型用户数分析图,我们可以看出salesforce 的主要用户群体来源于IT 行业,其次是媒体.IT 行业对软件的需求量大,而一些中小的互联网公司可能不能够承受高价的正版商用软件,因此 SaaS 效劳为他们供给了便利.而闻媒体工作者可能常常会外出,有在各种条件下编辑数据的需求 .但可能又不便利携带比较笨重的设备 ,所以salesforce 的在线云编辑功能为他们供给了便利.五、 创成功的缘由1、On-demand CRM经营模式的成功与传统的软件相比,Saas 是一场变革,用户得到所需使用的软件这一过程变得更加迅捷,从定制网络软件到交付使用所需的时间格外短敏捷,无论任何地方,任何一台电脑或移动设备,只要登陆网站输入账号密码,就可以获得软件效劳.除此之外,用户可以再平台上公布自己开发的应用并免费下载其他很多软件, 其价值大于salesforce 所供给的价值本身.并且随着 Salesforce 的壮大以及用户数量的增加,Salesforce 有更多的资金建立和维护供给云效劳的信息处理中心,其产品对用户的价值也随之越来越高.2、领先的技术选择SaaS 这种模式并非Salesforce 的独创,事实上,之前昙花一现的ASP 也可以算作做类.但是,ASP 失败了.一方面是由于当时的互联网条件不成熟,而更为重要的缘由在于技术缺陷,比方,没有很好地解决如何通过同一个软件来满足众多用户的需 求这样的问题,网上交付的软件和本地安装的软件给用户带来的体验差距太大等 . 而 Salesforce 通过近两年时间的技术研发,再通过几年的应用实践,在技术上满足了SaaS 用户的需求.事实上,相对于经营模式的仿照,这一条要困难得多,然而,技术才是创的最根根源泉.离开了技术的保证,再好的理念和方法也只是空中楼阁.3、优秀的市场手段与实施方法Salesforce 为用户供给强大的询问效劳与实施效劳,其合作伙伴目前共有四十家左右,而其中询问公司占绝大多数.这种方式有利于前期其产品的推广,也加快了受众对于创性产品的承受速度.4、开发过程科学,产品全面Salesforce 公司产品的开发过程先易后难,先是利用现有的技术来开发出自己产品的雏形,然后再通过创不断进展完善.随后为企业开发了治理职能、用户定制、整合等功能.让后再与桌面系统整合 <Word,Excel,Outlook>,最近完成了与移动设备的整合<Pad、Wireless>.一步一步地开发先来,Salesforce 公司渐渐拥有了完整的产品体系.六、策略与成效分析Salesforce 公司最大的特点在于终结了软件时代,开拓了“软件即效劳模式“的蓝海.使用者不需要再在自己的计算机上装任何软件,只要连上网络,就可以透过扫瞄器,使用各类软件的功能.而用户只需要支付少量的月租费用,节约大量的购置软件的开支.初期：Salesforce 初期便将公司的战略放在了对“软件即效劳模式“这片蓝海的开发上面.实现这个理念最重要的一条便是技术要更得上.效率与努力满足 S 型技术曲线,起步阶段付出大收益小,快速上升阶段付出小收益大,所以要最困难的时期也是起步阶段.在起步阶段 Salesforce 投入了大量的本钱,始终坚持着对蓝海开发的决心,最终才得以实现.另外一个重要的方面要在满足以及引导客户需求方面合理的运用自己的技术 .比方在Salesforce 公司之前已经有公司做过类似的事情,但是由于技术缺陷最终没有成功,比方,没有很好地解决如何通过同一个软件来满足众多用户的需求这样的问题 ,网上交付的软件和本地安装的软件给用户带来的体验差距太大等.所以对技术的运用要符合客户的要求,并且能够引导顾客的需求.成熟期：经受了起步阶段,Salesforce 公司的“软件即效劳模式“渐渐在市场占据了一席之地.但是其他软件巨头微软,甲骨文,SPA 也已经向按需计算低头,这样一来,这个市场会变得更加活泼与剧烈,还有一些较小的类似企业,像Netsuite,Salesboom和Rightnow 也开头抢占 Salesforce 的市场份额,而Salesforce 公司也感受到了挑战.所以,在开发了蓝海之后,Salesforce 开头将自己的商业模式拓展到其他领域,这是一项挑战也是一种机遇.现在 Salesforce 正在将自己的效劳与Google 的应用程序联系到一起,例如在 Gmail, Google Docs, Google talk 和 Google Calendar 上客户都可以使用Salesforce的效劳,他们都期望通过这样的合作,激发更多潜在的SaaS 软件即效劳的需求.另外,Salesforce 已不满足于在线CRM 效劳,而是在向SaaS 供给商的根底架构平台进展. 它建立了一个软件开发平台 force 和一个交易平台 appexchange,使用它供给的语言Apex Code 第三方开发者可以在 force 上自主开发一些附加功能模块<比方人力资源治理、工程治理>并通过 appexchange 交易出去.这种思路与 Web2.0 的理念很相像,第三方可以通过这个平台获得赢利,而他们的参加也会丰富Salesforce 上可选的应用模块, 从而建立起一个更大产业生态圈,增加 Salesforce 的竞争力.成效：Salesforce 公司的成效很明显,在微软与甲骨文等传统巨头的包夹至下,从无到有,从有到盛,制造了一个奇迹,特别是其独特的创意识,在一个传统的商业领域,探寻出了一种的营销模式.七、 salesforce 公司的 sword 分析时机：目前,国内外的 CRM 市场很大,并且还存在格外大的进展空间.全世界 CRM 市场规模为 425 亿美元,美国为 150 亿美元,而中国也有 7.4 亿美元.威逼：Salesforce 公司同时受到 google 和 microsoft 两大互联网巨头的威逼.由于三者的业务在某些方面有所重合,SaaS 业务作为Salesforce 公司的主营业务,关系着公司的存亡,所以不得不慎重留神；而google 和 microsoft 财大气粗,同时觊觎软件云效劳行业已久.一旦三者产生竞争 ,那么 google 和 microsoft 公司雄厚的财力支持将是Salesforce 公司不得不留神应对的.而作为 CRM 市场的领导者,Siebel 公司的市场份额为 20 亿美元,远高于 Salesforce 公司的 1.74 亿美元.在与这些巨头的竞争中,可以说Salesforce 公司在一开头就处于弱势地位.优势：1、 定制：Salesforce 公司可以为客户供给分行业、分需求的定制效劳；2、 整合：可以和其他系统连接；3、 全球：随处应用,多种语言支持；4、 集成：拿最好的为我所用.劣势： Salesforce 公司的劣势也格外明显.首先作为一家创性公司,其市场占有率、现金流、科研实力方面都要落后以大公司；同时其供给的SaaS 效劳在安全性、有用性方面还有很多问题亟待改善.同时,微软占据平台的优势,其自身开发的产品必定有更低的本钱和更高的兼容性.所以二者的比赛谁输谁赢,短时间内上见不得分晓.