(老挝)重卡汽车4S店整体规划报告.docx

重卡汽车4S店整体规划报告4S店名称：投资单位：地 址：联 系 人：电 话：传 真：邮政编码：第一章 老挝市场分析11基本国家介绍 中文名称： 老挝人民民主共和国 所属洲： 亚洲 首都： 万象 官方语言： 老挝语 英语 老挝流通货币： 老挝新基普 美金 泰珠 人口数量： 647万（其中部包括众多外来人口） 老挝属内陆国家，面积不大，没有港口、铁路。陆路交通枢纽不健全，航空运输也受限。交通运输主要二手汽车陆运为主。老挝没有自己的汽车工业，汽车均需要进口，2011年前二手商用车占的比例很高。12老挝市场分析老挝是个典型的国穷民富的佛教国家，因此没有资金投入建设基础设施，照成了人们眼中老挝“穷”错误的认识。老挝政局稳定资源丰富人口基数小且人均资源占有率高，国家税收很低土地终身私有制所以老挝是在世界生活幸福度排名第三的国家。在于2010年加入世界贸易组织以及东盟十国经济一体化之后，发生了翻天覆地的变化，经济得到了飞速增长，从单一的以农业;木材;旅游.矿山为主转变为多元化全方位的经济发展体系，老挝已经成为越来越多人眼中理想的未来投资市场。近几年的飞速发展老挝政府也开始注重基础建设以及国家整体形象的提升，2012年在老挝万象成功召开的48国首脑会议，说明了各个国家对老挝市场的前景有了很高的重视度。老挝励志于将自己打造成为“亚洲蓄电池”，向全世界宣布将在最短十几年内批准建设大中小型各种级别的电站150余座，老挝国家政府将电力输出作为将来老挝经济新的支柱性产业。随着水电站建设及相对应的基础建设和生活设施建设如雨后春笋般也相续开工，施工量之大是前所未有的。中国电力行业巨头（中水电建，葛洲坝集团，大唐集团）都已齐聚老挝，并且投资已建成.等待计划建设的大小水电站几十余座，以及中方投资即将开工的泛亚铁路。投资数额之大已足以证明老挝市场在未来的重要性，我方于市场正处于发展期进入老挝市场是一种商机和时机的完美结合。早期进入市场可以适时的抢占一部分市场份额，打响我公司及代理品牌在老挝市场的知名度，创造自己品牌的认知度及诚信度，从而在市场进行完善的时期内有效地发展壮大。凭借荣兴老挝公司和中国各大厂商间多年诚信合作的基础之上，我方已经于东风重型汽车集团.柳州东风乘龙汽车集团.北奔重型汽车集团三家汽车厂商已达成初步合作意向，三家厂商均以同意有条件的发放老挝区域独家代理权。1.3老挝车辆市场分析2012年初老挝政府正式开放了全新商用车整车进口的贸易，这使得2013年老挝汽车市场得到了井喷式的飞快发展。现在的市场上各个国家的各个厂商都齐聚万象，希望自己在最短的时间内拥有自己的市场份额2012年韩国的二大品牌已经占据主导地位车辆及设备的价格也是居高不下。2012年底中国国产工程车辆，工程所需设备厂商已经陆续进入老挝市场。中方数据资料显示：中国重型汽车集团8个月销售车辆设备共计300余台， 东风柳州乘龙汽车年销售车辆设备共计150余台，陕西汽车集团年销售车辆设备共计200余台，东风汽车集团4个月内销售车辆设备80余台，柳工机械公司重型设备年销售共计130余台。在汽车市场皮卡和轿车大部分都是日本的丰田，韩国的现代也占了部分商务车和小货车的市场。上层社会的富人多选择日本车和韩国车。近几年，中国的奇瑞，比亚迪，长城，长安都陆续的进入到老挝市场。汽车销售店基本上都是混营店面，只有奔驰、TOYOTA、ISUZU等少数品牌会有大的专卖店或4S店。中国产奇瑞、长城、力帆轿车相继进入老挝市场。2007年，中国安徽的奇瑞轿车进入老挝，2010年，销售就已达到近千辆。09年，长城、比亚迪、力帆轿车相继进入老挝市场。长城在老挝万象、占巴色、沙湾拿吉等五个省市设立了销售服务网点。来自中国的低价位、小排量的新款轿车在老挝前景看好通过以上分析，该项目建设是必要且可行。 14销售为4S店首要赢利模式1.4.1 4S店国内资料(采访成功案例)摘取人民日报卡车行业内的4S店建设一直在质疑声中大兴土木。就在不久前，上汽依维柯红岩商用车有限公司在河北的地级市第一家4S店也宣告成立。为此，上汽依维柯红岩商用车有限公司的高层领导阳树毅、郭全、党盛勇还亲自前往以示祝贺。而此前，行业内其他的兄弟企业，如中国重汽、陕西重汽、福田欧曼的卡车4S店则从5年前就开始兴建并一直没有停歇。目前，上述各家企业的4S店总数都已超过百家，而在未来的经销商扩充计划之中，4S店的建设依然还是厂家的重中之重。2004年3月，沈阳鑫金兴汽车销售服务有限公司赤资数百万元建设4S店，在经过半年多的精心准备之后，于当年的9月正式挂牌投入运营。在此之前，这家一直依靠简单的汽车维修来维持生计的民营企业，只是沈阳郊区的一家拥有二三十人的小汽车修理厂。经过几年的发展，如今的沈阳鑫金兴早已成为了当地最具有影响力和竞争力的卡车经销商之一。近几年来，鑫金兴的陕汽重卡销量一直在当地处于领先。“通过建设4S店，我们企业的名气增大了，员工的队伍扩大了，品牌的影响力增强了，这些效果都立竿见影。目前，我们不仅仅是卖车，而且来我们这里维修的车辆也络绎不绝。除了陕汽重卡之外，中国重汽、解放、东风的车辆也有很多。”沈阳鑫金兴汽车销售服务有限公司总经理冷凤金这样告诉记者。对于最初建设陕汽重卡的4S店，冷凤金的考虑是：如果要想在原有的小型修理厂的基础上扩大企业的涉足领域，就必须要建设重卡的4S店，“我们必须要用长远的战略眼光看待问题，做到未雨绸缪。”“很多专家认为卡车最好是建设形象店而不是4S店，但我个人理解，4S店却是提升企业品牌形象的一个最好方法。4S店所带来的不仅仅是工作环境的改变，更多的是一种品牌的提升。”冷凤金表示。冷凤金的话事实上还可以从另一方面来理解：品牌的提升其实还可以让企业卖出去更多的产品。事实也正是如此，据了解，早在三年前，只占经销商总数约25%的4S店就为中国重汽销售了超过40%以上的卡车产品。或许，这正是一些企业建设4S店热衷于建设4S店的原因所在。保定的红岩车主张某就曾经这样告诉过记者，买卡车他首选4S店，“原因很简单，因为买车更有保障，服务也比较好，用车心里也踏实。”据调查，4S店的卡车销量远比一般的销售网点要高出很多，而汽车的销售恰恰是4S店经营中最具赢利性的项目。据悉，山东济宁的仕特重型汽车销售有限公司每年可以销售陕汽重卡多达一千多辆。而在北京，中国重汽的北京广龙济4S店销量更是了得，2003年，当中国重汽总体销售量也只有区区几万辆的时候，这家4S店的销售数量就已经达到了530辆。经过5年的发展，如今，中国重汽已经成为世界上销售数量最大的重型卡车企业之一，而这家雄霸一方的4S店，其卡车的销量也在北京地区遥遥领先。1.4.2服务利润呈滚雪球式增长以往，中国的卡车经销商全靠销售汽车赚取利润，在没有形成规模之前，一些小的销售商似乎随便就可以在路边找个地方卖车，而售后维修则鲜有保障。如今，卡车经销商的服务意识不断增强，售后服务已经成为卡车经销商重要的利润增长点。记者在采访中也了解到，用户对卡车售后服务的需求如今已越来越高。以往在车行购车后自行维修的情况正在发生变化，卡车司机不仅希望能够得到专业、及时的维修保养服务，同时也对售后服务环境、服务质量提出了更高的要求。东风永奥车行的副总经理周鹏表示，过去卡车用户买车后通常是自己到维修厂或路边小店维修，但这几年假冒伪劣配件充斥市场，如果再去路边摊维修，其质量则无法保证；此外，卡车产品的技术含量也越来越高，很多非专业的维修厂难以把握当前的维修技术，因此，更多的车主还是选择了4S店。目前，卡车厂家和经销商的售后服务也在不断完善。“以前卖车就是大排档，只要卖出去车，交易就算结束。”而现在的卡车销售有了一整套的流程，讲究统一的工服、工牌，有了大型的维修车间、客户休息室，售后跟踪服务也相继到位。福田奥铃东莞同鸿车行的销售经理严红艳告诉记者，现在，售后维修服务的利润已经占据卡车4S店越来越高的利润比重，如东风中重卡的售后服务利润在东风永奥车行已经占到车行总利润的六成以上。轻卡虽然售后利润没有重卡高，“但售后服务却是一个重要的利润增长点，对轻卡销售起到了非常重要的作用。”“4S店立体服务的销售模式，让我们不仅在重卡市场的井喷时期获得了良好的销售业绩，也让我们在市场的低迷时期，得以实现正常的赢利水平。”北京广龙济总经理唐继生如此表示。在配件的供应上，据悉，北京广龙济的营业额每年都在增长，从2005年开始，其增幅每年都在翻番。如今，随着汽车销量的不断增加，汽车配件的供应需求也像滚雪球一样增大。维修保养同样是广龙济着手加强的另一项服务措施。作为直接面对用户的销售商，广龙济非常了解客户的车辆使用状况，并深知大部分车主车辆超载、超长时间运营，长时间处于人歇车不歇的运营状态。一方面使车辆的故障率上升；另一方面对车辆的完好率也提出了更好的要求。而通过提供快捷、高效的维修、索赔服务，广龙济再一次找到了利润的增长点。事实上，宽阔的立体综合服务远不止上述内容，这家4S店还通过为用户提供信贷购车、保险服务、代办车辆各种手续，加盟挂靠大型车队等综合服务拓展了自己的业务范围，并为中国重汽赢得了最宝贵的用户资源和最好成绩的市场应变能力。如今，售后服务和销售的业务构成了广龙济利润的2/3。随着卡车销量的不断增加，售后服务的车辆也越来越多，广龙济售后服务的范围和利润也会逐渐增加，这显然是一个勿庸质疑的事实。“更重要的是，4S店全方位、立体化的服务，为厂家和客户之间搭建了一条立体沟通的桥梁，成为了厂家、商家、客户三方赢利的基础。在国家进一步规范汽车品牌销售的政策之下，我相信4S店会发挥更多的作用。”唐继生说。“一组轮胎也许只是整个卡车中的一小部分组成，但谁也不能否认轮胎在整个汽车中的巨大作用。”对于4S店的另外2S服务配件和信息的重要性，冷凤金如此形象地形容。“市场信息的反馈是连接经销商、企业和用户之间的最佳桥梁；同时也是各方面的汇总，对此，我个人理解，信息的建设至关重要，随着4S店经营时间的增加，卡车免费保养期的过期，4S店在服务上所赚取的合理利润也会越来越多，而这时，更需要信息服务和配件服务的有的放矢。”第二章 汽车4S店的基本概述2.1 汽车4S店的含义4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare parts）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势非常明显。2.2汽车4S店发展历程建设的现状2.2.1发展历程4S店是1998年才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销联系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万。汽车4S店这几年在国内发展迅速，这是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式，4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。4S店模式是汽车市场激烈竞争下的产物，随着市场的逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理与销售体制已经不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，他可以提供装备精良，干净整洁的维修服务区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，及时迅速的服务跟踪体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车销量。2.2.2建设现状当前汽车4S店的建设仍需遵循各厂商硬件建设要求与服务标准： 环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、用户休息区。二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。 展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。 维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。 采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结款。 电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。2.3汽车4S店的优势2.3.1 信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。 2.3.2 专业方面 由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。 随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。 4汽车4S店经营现状及市场分析3.1 汽车4S店经营模式就目前汽车4S店的集团化来看，模式基本上分为两种。3.1.1横向发展，即多品牌的经营模式。这种模式是同一市场区域中常见的。形成这种模式的主要原因是汽车生产厂家在同一区域授权经销商时，考虑市场网络安全，经销商实力以及对区域市场的管控能力等方面，极少在同一区域市场授予同一经销商第二家以上的网络。可以说是怕网络受制于人，不把鸡蛋放在一个篮子里。3.1.2纵向发展，即做单一品牌的经营。这种情况多出现在不同的区域市场，相对于第一种方式来讲，这是一种进步，集团化的过程中，遇到的问题也相对较少，对于品牌的熟悉程度和管理运作也相对较容易些，厂家对于网络安全的担心也相对较小一些。3.2 汽车4S店市场竞争与SWOT分析3.4.1与汽车大卖场的竞争状况分析4S店是当今世界及中国的主流营销模式，4S店与汽车厂家共同组成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维系品牌忠诚度，为消费者提供最专业的服务。世界主流品牌将永远以专卖店的方式出现。汽车大卖场目前主要的模式是出租场地给商家销售汽车，难以保证售后维修及服务环节。汽车大卖场的价格可能比4S店低，但是售后服务及许多增值服务远不及4S店，对于消费者来说，主要是明亏与暗亏的区别，不能简单的说那种更划算。4S店与汽车大卖场的竞争状况大的成熟的汽车品牌不会将产品代理权拿给汽车城，汽车大卖场永远只能当二级经销商。这决定了汽车营销市场主流模式只能是汽车4S店。另外，汽车4S店体现品牌文化，对于消费者来说，到不同汽车4S店买车，更能体会到不同汽车品牌文化的乐趣，这与消费者逛百货商场的消费乐趣是相同的。大卖场的出现时对汽车4S店营销模式的一种有力补充。汽车市场正在重新洗牌，有些品牌会成长壮大，有些品牌则会消失，遭淘汰。在这个演变过程中，一些尚未成熟的小品牌和正处于消逝过程中的弱势品牌，没有能力发展4S店营销网络，可以进大卖场销售，一些大众化的中低端品牌进入大卖场才能获得最大限度的市场销量，因此4S店与大卖场将长期并存，优势互补。从效果和经营成本上看，4S店这个是最专业也是最有效的一种传播平台。汽车销售渠道构成 3.4.2老挝市场我方优势及投资回报：我方4S店的运营模式又有所不同，我方采取的营运模式是独家代理。也就是说此品牌在老挝的销售必须从我方下单获取车辆和设备。我们4S店负责老挝全境此品牌车辆设备的供货，厂商会提供对独家代理相对应的区域保护。并且在老挝市场可由我们自行授权二级.三级销售商，开发老挝市场的销售渠道与销售网络。并不等同于国内市场4S店于大卖场销售商之间的关系。我方通过几年来与中国各大企业之间的密切诚信的合作关系，对于老挝市场我方有着一定量的销售途径及人际关系网络，且熟悉老挝国家法律以及相关制度政策。老挝市场的单车利润高于国内特约店，经过市场调查单车毛利约接近1万美金，利润回报属于同类4S店中较高的。第三章 组织管理与劳动定员一、组织机构该项目实行董事会领导下的总经理负责制。按照精简机构，提高工作效率的原则，尽量减少管理人员和工作人员。二、工作制度根据项目特点，维修人员实行1班制运转，每班工作8时；管理人员一班制，每班工作8小时。三、劳动定员该项目需工作人员15人。其中管理人员2人，销售人员5人，维修人员5人（前期可不必），财务1人，保安1人，清洁做饭（1）四、人员培训该项目对维修人员、技术人员和管理人员进行培训，经培训后达到下列要求：1、掌握该产品的技术条件和要求、正确及时处理汽车销售过程中出现的技术和产品质量等问题；2、熟悉设备结构、工作原理和技术性能参数；3、熟悉产品的质量标准、检测方法和检测手段。五、劳动力来源该项目建成后，主要管理人员、技术骨干主要从企业内部调剂解决，其他工作人员可从劳动力市场和应往届毕业生中招聘、考核解决。所有从业人员要求实行先培训后上岗的。第四章 4S店总体实施计划一、投资估算该项目总投资估算为1000万元，其中，固定资产投资600万元，流动资金400万元。固定资产投资中建筑工程投资300万元，土地租用费100万，设备(材料)购置及安装费100万元,预备费100万元， 该项目建设资本金为1000万元。折合美金162万其中预计固定资产投入95万美金其中包含工程预留金。非固定资产必要资金投入10万美金，市场广告年投入预算。资金款项可分两批到账一期500万土建施工费用到账开始租地施工做详细施工预算及图纸。二期商品购置费用及部分工程尾款500万在土建工程完工前打入办理订车，人员招聘已经培训。二、资金筹措该项目建设资金由建设单位自筹解决。总投资估算表 单位：美金序号项目名称建筑工程备注预计共计一土建工程以及员工宿舍根据土地实际情况需要工程量大小确定土地平整-混泥土浇溉-围墙施工，水电入户费用10-15万美金10-15万美金二店面装修10-15万美金按店面实际大小而定10-15万美金10-15万美金三钢架结构施工7000人民币/平米只包含钢架结构施工15-20万美金15-20万美金四土地费用购买按市场价格为准租用按地段每年8-15万美金5000平米8-15万美金五设备购置及安装空调，饮水机，等按实际发生票据预算2-3万美金2-3万美金施工费用预备金为解决费用超出已经发生为预计范围以内费用15万美金15万美金15万美金六办公用品电脑4台，打印机2，扫描仪，会议投影仪。维修设备购入办公司布置，经理室办公桌，销售员办公桌，会客室沙发，洽谈区沙发。会议室会议桌，档案柜预算4-5万美金4-5万美金7抢修车辆购置4-5万美金（皮卡）前期购置一台，按市场销售及需求量增加4-5万美金4-5万美金八非固定资产必要投入市场及广告费用10万美金营运初期按年预算，根据实际情况投入其中有小部分厂家支持具体数额根据与厂家签订合同为准包含广告推广，市场开拓，及开业典礼10万美金九活动资金去向购置商品新车及物流费用新车购置中国磨憨口岸交货价+老挝代价司机燃用费用+新车报关+公司税收+老挝段保险费用按当时市场实际发生为准具体投入金额按合同付款方式几订购数量为准不含十店铺每月固定支出每月店面基本开销费1万美金/月根据实际情况运行情况而定1万美金十店铺每月固定支出人员工资16人每月工资预算500-1000美金/人按固定加提成模式操需要根据老挝当地情况而定16万美金十店铺每月固定支出土地租金平摊1万美金/月1万美金/月序号建筑物名称建筑面积(m2)备注共计1销售中心两层共700平方米 2展厅500平方 3车间1000平方米 4竣工区100平方米 5维修车间700平方米 6变配电室50平方米 7商品车配件库存150平方米 8职工公寓1层或2层 9预留地1（存放车辆） 10预留地2（存放设备） 4S店平面设计图4S店外面设计图4S店内部设计图4S店维修中心设计图4S店外部材料及平面规划图东风商用车产品技术优势及介绍