致胜直播带货的十大法则.pdf

致胜直致胜直播播带货的带货的十大法则十大法则直播带货直播带货“硬件硬件”条件条件法则一：鲜明的人设是致胜直播带货的先发条件法则二：找到与自身匹配的直播平台至关重要 法则三：具备一定数量的粉丝基础，有利于快速完成冷启动 法则四：主播带货的专业能力尤为重要 法则五：背后强大的供应链团队是直播带货做大做强的必备法则六：主播需具备“标签化”的语言风格法则七：主播与粉丝高效互动，有助于保持粉丝持久粘性 法则八：主播要常与其他KOL、明星合作增流 法则九：主播需要在多平台“圈粉”，持续提升影响力 法则十：培养新主播，形成主播品牌“连锁店”直播带货的浪潮从直播带货的浪潮从2019年开始年开始不不断被断被放放大，大，大大量主量主播播、线上、线上 商铺店主等电商从业者等商铺店主等电商从业者等进入直播进入直播带带货领货领域域。淘宝直播淘宝直播2019年年“双十一双十一”一一天天成交成交额额近近200亿元。亿元。快手直播商家超快手直播商家超200万家，平台万家，平台活活跃电跃电商商用户用户超超1亿亿人人。罗永浩近日签约抖音，正式开启直罗永浩近日签约抖音，正式开启直播播带货带货生生涯涯，这这也是也是抖抖音音 加码直播电商的一大信号。加码直播电商的一大信号。如何才能做好直播带货？如何才能做好直播带货？为此，克劳锐总结出致胜直播带货为此，克劳锐总结出致胜直播带货的的十个十个重重要法要法则则。法则一：鲜明人设法则一：鲜明人设薇娅薇娅辛有志辛有志 辛巴辛巴李佳琦李佳琦邻家大姐姐邻家大姐姐的人设形象，带货同 时与粉丝聊家常与粉丝聊家常，亲和力强，给 用户很强的信任感口红一哥口红一哥，对美妆产品的专业性 让用户信服，主播时的小小傲娇傲娇深 得年轻女用户的喜爱“农民的儿子农民的儿子”，通过不断努力 实现人生逆袭人生逆袭，成为渴望成功的 广大农村青年的偶像鲜明的人设是致胜直播带货的先发条鲜明的人设是致胜直播带货的先发条件件4平台特点平台特点1.交易场景2.供应链、物流成熟3.信用保障体系强适合类型适合类型品牌商家带货主播平台特点平台特点1.笔记种草转化好2.平台DAU未过亿3.女性用户占比高适合类型适合类型 KOC法则二：依托平台法则二：依托平台平台特点平台特点1.交易场景2.物流速度优势3.售后服务完善适合类型适合类型品牌商家带货主播平台特点平台特点1.用户下沉2.粉丝关注关系强3.老铁文化，信任度高平台特点平台特点1.短视频种草吸粉2.直播间拔草3.算法推荐流量高适合类型适合类型 KOLKOLKOC适合类型适合类型找到与自身匹配的直播平台至关重要找到与自身匹配的直播平台至关重要5法则三：粉丝积累法则三：粉丝积累罗永浩在准备进军直播带货之前作为一个具备很强影响力的名人，其拥有大量的忠实铁粉，因此，其开通抖音账号3小小时时粉丝粉丝量即 破破百万百万，其背后大量的粉丝有助于老罗快速完成冷启动。罗永浩罗永浩快手说车达人“二哥评车”在2019年5月通过快手直播汽车团购 活动，一次卖出一次卖出288辆新车辆新车。其在直播卖车之前在快手已经积累 了200万万+的粉的粉丝丝，其中不少是有购车意愿的准车主。王祖蓝在各社交平台拥有大量粉丝。在快手，王祖蓝通过持续更 新的短视频内容成为快手粉丝量最多的明星，粉丝数超2700万万，这些粉丝助其在2019年快手双双十十一一达达人人带带货货榜榜中中排排名名第第十十。在直播带货前，主播 已经通过人设和内容 积累了一定的粉丝量带货主播二哥评车二哥评车王祖蓝王祖蓝具备一定数量的粉丝基础，有利于快速完成冷启动具备一定数量的粉丝基础，有利于快速完成冷启动6法则四：专业过硬法则四：专业过硬淘宝直播带货一姐薇娅的专业专业积积累累，一方面是来自早 期经营线下服装店和淘经营线下服装店和淘宝宝店的店的经经验验，另一方面则是其 每天坚持对所有将直播直播商商品的品的熟熟悉和悉和学学习习。主播带货的专业能力尤为重要，能讲段子的主播未必能带主播带货的专业能力尤为重要，能讲段子的主播未必能带货货商品讲商品讲解解专业专业 产产品品卖点清晰卖点清晰 商品的熟悉程度高 清楚产品卖点 避免直播“翻车”口播能力强口播能力强 洞察用户心理洞察用户心理 语言表达清晰 语言风格有煽动力 了解粉丝心理种草型种草型KOL 直直播带货成功率高播带货成功率高 已有粉丝积累 更了解带货行业可快速进入角色7法则五：高能团队法则五：高能团队选品能力选品能力直播带货的商品选择十 分重要，团队具备筛选 商品的能力，保障商品 最优品质只有保证售卖价格具备“高福利”，才能激发用户的购买欲望招商能力招商能力商品的供应链每个环节都 至关重要，良好的供应链 是直播带货成功的保障供应链能力供应链能力团队有细化的分工，明确 的职责，团队的管理要正 规化、体系化管控能力管控能力客服团队客服团队售前、售后各环节都考 验客服的应变能力，客 服的好坏影响整个团队 美誉度背后强大的团队是直播带货做大做强的必备背后强大的团队是直播带货做大做强的必备直播带货主播向上进阶需要强大团队支持团队能力要求团队能力要求8法则六：话法则六：话“风风”独特，带动节奏独特，带动节奏主播需具备主播需具备“标签化标签化”的语言风格的语言风格主播高频出现的“标签化”的金句，有助于影响力的提升李佳琦直播中金句频出，有特色的语 言风格，帮助其影响力迅速放大加深用户的印象独特的语言风格：独特的语言风格：放大主播在用户群体、媒体间 的传播让主播有更多话题，利于涨粉“所有女生！所有女生！”“我的我的妈呀！妈呀！”“买它、买它、买它、买它、买它！买它！”“Oh my god！”“颜色也太好颜色也太好看了吧！看了吧！”“Amazing！”9法则七：高频互动，爱粉宠粉法则七：高频互动，爱粉宠粉 直播场景十分利于主播与粉丝 间的互动，粉丝对商品的问题 可以得到及时的解答及时的解答，主播也 可以通过粉丝的想法指指导导后期后期 选品选品。互动内容互动内容互动形式互动形式主播主播粉丝粉丝商品抽奖随时解答粉丝问题超低价商品限时抢购商品亲身体验（试用、试 吃），问题解答拉家常贴近粉丝讲段子吸引粉丝聊八卦融入粉丝生活主播与粉丝高频互动，有助于保持粉丝持久粘主播与粉丝高频互动，有助于保持粉丝持久粘性性10法则八：合作增流，明星助播法则八：合作增流，明星助播与与KOL连麦增流连麦增流邀请明星进直播间邀请明星进直播间张韶涵进张沫凡直播间张二嫂与散打哥连麦引流连麦主要平台连麦主要平台在抖音、快手中连麦是直播带货中的主要玩法 之一，在电商平台淘宝直播中也已经在内测连 麦功能。连麦核心玩法连麦核心玩法头部主播请明星头部主播请明星能请到明星进入直播间的通常也是有影响力的 头部主播，明星进入主播直播间与其品牌宣传 息息相关。明星增加主播人气明星增加主播人气 明星的到来可以进一步为大主播增加粉丝量，并且通过明星、主播的共同宣传快速提升主播 的影响力。主播也为明星代言的商品进行了推广和销售，实现了双方的共赢。对于头部主播 来说邀请明星进入直播间是其社交资产积累的 重要一环。主播要常与其他主播要常与其他KOL、明星合作增、明星合作增流流连麦主要是直播中的两个主播进行连线，主要 分两种形式：1、连线互动，粉丝量大的主播给刷礼物打榜 靠前的主播进行粉丝增流。2、两个主播连线PK，通过两个直播间的粉丝刷礼物的金额数决胜负，PK的方式更能刺激粉 丝消费，提升主播人气。11法则九：深耕社交，圈粉私域法则九：深耕社交，圈粉私域通过在各平台持续持续“圈粉圈粉”保障李佳琦有持续增长的流量持续增长的流量数据来源：克劳锐指数研究院 统计时间：粉丝量统计截止至2020年3月20日李佳琦上“微博热搜”的次数 已经高过大多数明星高过大多数明星薇娅在微信的公众号“薇娅惊喜社”通过每日直播预报每日直播预报为直播间吸引大量流量每篇推文都能收获10万+的阅读量和大量粉丝互动评论主播需要在多平台主播需要在多平台“圈粉圈粉”，持续提升影响力，持续提升影响力13平台平台粉丝量（万）粉丝量（万）409421041272831669法则十：主播传承，流量复利法则十：主播传承，流量复利李佳琦的小助理在抖音有500万+的粉丝，未来也有望成为电商主播的新生力量。快手散打哥的散打家族成员众多，不少成员通过散打哥的帮带，已经成为快手直播带 货中的新星。3月18日，快手“卖货王”辛有志协助自己的徒弟蛋蛋，仅开播80分钟，就突破了一 亿销售额，整场总带货破3亿，同时在线人气突破60万。超级主播优秀主播需要传承，壮优秀主播需要传承，壮大大团队团队超级主播有大量的粉丝基础和影响力 通过“帮传带”培养主播带货家族壮大的家族式主播团队聚集粉丝效应更强，是带货 价值持续增长的保障潜力主播知名主播潜力主播知名主播培养新主播，形成主播品牌培养新主播，形成主播品牌“连锁店连锁店”13