家具18条黄金销售话术 家具销售技巧和话术.docx

家具18条黄金销售话术家具销售技 巧和话术家具18条黄金销售话术家具销售技巧和话术1、你们的家具怎么这么贵？怎么比#贵？答：开始我和你一样。也觉得这个产品有点贵，但是，经过我自己全面的分析，发现对于 这么好的品质产品，这个价格非常合理（分析）再说了家具不像衣服，衣服买错了可以 不穿，家具就不同了，买错了只能将就用。其实买对一套产品就是买对了一种方式。你说 是吗？2、怎么你们的折扣比别家的高。能不能再低点？答：其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具 *年，也做过几个大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最 高品质的产品，你说呢？家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少，例如设计、工艺、 材料、做工等等，这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样，别家的折扣可能是低一点，但不能代表它的最终性 价比啊，你说是吧？再说了，家具还涉及很多服务方面的问题，我们的品牌产品，这方面 都有完善的制度保证，而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。3、某某品牌的广告比你们多，是不是比你们好？答：你真的很专业，观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告，也不会像*哪样去进 得广告轰炸，但是我们老顾客一直很多，销量也一直很好，这是为什么？都说金杯、银 杯，不如消费者的口碑。广告力度并不等于产品本身，比如像前些年的太阳神、三 株。当年谁不知道？但你看它们现在在哪里？这些企业花大钱买知名度，拼命吆喝猛 忽悠消费，最后让消费者买单，哪是实在的不负责任，对吧？4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大，是不是促销款质量不好？答：你这个问题问的好！我们做促销活动，就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们 这么高品质的产品。我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是; 我们促销款的设计造型比较简约，工艺上的加工成本会低一些，因为我们公司每年都有宣 传费的预算，我们不愿意象其他公司那样进行广告轰炸，只是规划了其中一部分作为广告 费用，其余的部分作为促销产品的成本补贴。网络此外，公司为了保证专卖让的经营成本 摊薄，需要我们走销量，在淡季时，工厂主动让出了绝大部分的制造毛利，所以我们的促 销款才能这么实惠。5、你们家具怎么有味道?答：其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都 是这样的，对吧？家具毕竟是需要胶剂和油漆的，我们的家具又都是才开包不久，所以有 一些味道是正常的，没有味道反而有问题了。国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克, 我们却远远低于国家标准，你大可放心。不过我还是建议你，新房子装修好，摆好家具后，让房间充足的通风，而且最好再放置45 天左右，这样的就会保证你住房的空气质量了。板材标准：E1标准，用穿孔萃取法测试， 每100克板材甲醛含量低于9mg； E2标准，用穿孔萃取法测试，每100克板材甲醛含量低 于 30mgo6、怎么没见过你们的品牌，有没有在做电视台广告？答:你真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教.如果我们每天都在中央台做 广告，每年要儿千万的广告费，那还不是要在消费者身上消化，虽然我们很少做广告，但 由于专业设计，重视品质，从而得到了专业界的普遍认同。我们将用于广告费用投入到质 量和研发，售后服务上，消费者可以直接受益。7、留住顾客案例：赞美有一次我们店面进来一位女士，她一直在讲电话，就在她走出店的时候，我问了句：姐姐, 你的裙子在哪里买的？很漂亮，她说是吗？我说如果你不信可以进来照一照镜子，你买的 这条裙子真的很漂亮！顾客听我这么一说：真的又回来，因为我们的镜子在里面，顾客在 往里走同时，也欣赏到了我们的商品，当她走到镜子面前时，就问我：你们的镜框是实 木的吗？我说是。顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜，然后我向顾客开始讲解产品知 识和厂家历史，在顾客心里树立起我们品牌形象和产品优点，然后又和顾客谈了一些家具 以外的话题，谈老人、孩子最后顾客决定买这面穿衣镜，后来摆到家里效果很好，顾客又在我们店选了衣柜和妆台。8、留住顾客案例：热牛奶某日顾客家人看了几家最后才看到我们的品牌，我热情的接待了他们一家，跟他们开了几 句玩笑，本来逛了一天就很累，一下子被我的玩笑带动的放松了很多，看到他们脸上的笑 容，我才开始慢慢的介绍我们的产品，其它都已经谈好，最后还是谈价格，他们觉得还是 贵了，想再对比一下，这时他们手里的宝宝开始哭了，可能想睡觉，我马上叫导购过来一 起哄宝宝，给客人倒了温水。然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶，终于小宝宝不哭了，我又 开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程，售后服务。顾客看我们把小宝宝逗笑了，就让他老公带小孩，她负责了解产品。同时还和顾客聊了很 多题外话，聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样，最后顾客还是决定再去转一下，想对 比一下。我说可以，成不成我们还是朋友嘛，但不到15分钟他们一家就回来了，让我开好了订单，最后说了一句，我们就是喜欢你们的服务，你们实在，我笑了笑。这个订单5 万多。9、应对竞争品牌案例：坏处说透有一次是跟同一商场的另一家品牌比，产品大家都类似，客人也只看价格还有颜色大家是 相同风格，不看工艺和款式，属于经济型，眼看也要成交了，那家也打电话过来了，看似 又要跑了，情急之下于是马上想到的售后服务，因那家为普通个体户老板管理也松，员工 也没那么专业，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫过来说：你看我们都是大品 牌，工衣工牌都很整齐，价格也是按公司最底线在操作，售后服务就更不用说了，而其它 家我相信不可能有我们专业，虽然说贵了一点，但你还是要多注重款式和质量，这么好的 产品你买回去才放心啊！事实我认为一等很在乎价格的人也都在乎品质出问题没人管，要 用服务的力量告诉她，于时她想了想说：好吧！那就定你们的吧，但质量一定要好啊！我 们一起答：当然没问题的啊，请放心。10、应对竞争品牌案例：坏处说透有一个客户王先生，当时他看了东家的，来到我们店就说怎么和东家一样啊，问我们是全 实木的吗?我们说是板木结合的，但他蛮喜欢我们家的款式，他说:东家是全实木的， 价格只是比我们的贵一点而已，差点就买了，我开玩笑的说:他说是全实木的，你就相信 啊，那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了，要她们在销售 合同上写上全实木啊!客人半信不凝，出店后又转到了东家，过了一会又回来，笑着对我 说:小妹还真被说中了，他们不敢在订单上注明全实木，那不明摆欺骗客户吗?最后在我 们家买了单。11、应对竞争品牌案例：品牌介绍一对中年夫妇来看家具，我如往常一样热情的接待他们，夫妻俩经过一翻了解，对我们产 品风格/款式/颜色还比较满意，跟他家装修也很搭配，可还是下不定心决心，后来了解了, 他们也看过其他品牌，100%柚木，做工精细，健康环保，而且其他朋友都让买实木家具， 对我们产品有点担心；你选*品牌家具，你担心环保健康问题吧客户说：是呀，贴皮的 不耐用，容易脱皮、开裂，甲醇含量过高。我想了一下，然后说：你两位来这边坐一下吧，你所担心用起来不放心，我能理解，你看 我们华师傅是大品牌，公司是1982年成立，专业做板木结合，曾获得广东省著名商标， 还获得了环保论证，我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位，木皮是经过300度高温压合 而成，不担心用久了脱皮，开裂；客户想了想，你们产品的闻起来很大味道啊！我说：我 们这里是新开的店，刚开包装的产品，会有一点味道，过些天就没有了，开包一段时间后 就没有这种气味，好家具师傅做，相信我买我们家具是不会错的。客户想了想，板木结合 的也很好，就决定订我们的家具。12、守价案例：价格处理有位顾客看了我们的产品，经了解后对我们产品各方面都没问题，我也看得出来他对我们 产品都很满意，他问我多少钱，我说：现在搞活动折扣比较多，平时*钱，现在*钱，他 听后摸摸产品，转身成就走，我马上就问？是否存在什么问题？看下我能不能帮你解决， 他说价格太高，超出了预算。那你的预算是多少呢？ 他告诉我，我一算心中暗喜，价格差距不太大，按他的预算应该可以成交，不能让他跑了, 但没有表现出来，我跟他说了一些便宜带来的伤害，我们产品能给他带来的好处，还打了 几个比喻，他还是想走，我说先生，要不这样吧，我看你这么喜欢我们的家具，也看了 这么久，我相信你是很有诚意买的，最低*元，的我故意不给他一个整数，在原来的基 础让了一点儿，他有点喜悦的神情，心动了，说整数好了，可以的话就订下来。我装作 偃为难的样子，讲了一会儿，最后成交。还说这么优惠的价格，要帮我介绍朋友过来帮 我买才可以啊。13、守价案例：自信底气我记得我进公司的第三个月中的一天下午，我跟一对母女的顾客，她是深圳的客户，她来 我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点，她就想我低点我不肯，又是下午她又要赶着回 去，给的价钱我们是可以卖的，但我就是不肯，因为我知道如果我底给她，那她就对我们 的产品就会有怀疑，所以我没低，我就自信告诉她，我给她的是以前活动价真的没有办法 再低，如果你错过了这个机会那是你的损失，她看到我的语气很自信，她就有点动心了， 我就抓住了一点，最终以8折成交外加600的运费。14、守价案例：以理服人今年的五月二号时碰到一对夫妻，一直都是还的价格很低的，我跟导购都说真是好男人， 但价格相差太远怎么办？在产的优点和好处跟他的预算做了分析后，客人改变还是不大， 还在犹豫。他还是舍不得掏钱，于是我在给他分析买贵的东西买的时候是心痛，但用起来 省心不会老出麻烦，然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍，告诉他我们的好在哪， 而如果买了便宜的东西的时候觉得开心觉得省钱，可是用起来很麻烦会经常出问题啊，而 且生活用来享受的，你买了我们的家具回去你的每一天都享受，在好家具氛围的家里生活, 再说又是你太太喜欢的就定下来吧。他终于说那定吧，但他开起了玩笑说，他今天是失败的因为没能把价格谈的更低，我马上 也说我今天也是失败的原因没能把价格谈的更高，但我是开心的因为认识你，让你成为了 我们的客户我们才有机会为你服务啊，顾客终天笑了，走的时候我们握手感觉客人虽然还 是在心痛金钱但是还是比较满意。15、价格问题处理案例：塑造价值一位刘先生，他第一次是和他太太来的，看了很多家家具在我们店里也停留了很久，我也 耐心的给他讲解了产品知识和好处，第一次客人走了。过了一个星期，他一个人来了，又 看了一遍他所需的产品我介绍完，他说：东西是好东西就是太贵了。我说：我们的产品为什么价位高呢，高在哪里？因为我们的产品从选料到做工再到售后服 务，都是最棒的，而且家具最重要的是环保，环保的家具对我们的身体是无害的，如果家 具不环保长久释放甲醇，对我们的身体损害很大，特别是对小孩，虽然说现在投资是大了 点，但是它是一个长远的健康的投资，多少钱都买不来一个健康的身体，最后的价格敲定 上我又适当的少一点，同时我也让刘先生定下了这批单子。16、价格问题处理案例：以情动人我跟导购员都追到门口，说因为明天我们要开黄金总结会了，而我个人因为受伤请假所以店 面业绩还没完成，明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我 们定吧（我脚心上有伤也马上给他们看了），她太太些心动了，但他先生执著要走,这时他们 不肯回店了，都站在门口的，价格我们确时也给的较低空间不多。当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了，看着她们出了门口去到停车场左边,我们 准备进来，但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被 我打动的，说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面.他先生开玩笑说我用 的是眼泪成交法.；我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。17、网络销售异议处理有个客人当时看好整套产品，不过他没那么快要货，要到今年10月份才送货，我们对这 张订单抱了百分之九十八的信心，可是当天晚上的十点左右，接到了客人的电话，他说在 淘宝网上有我们的产品，一模一样的很便宜，说店面的太贵了，贵一万多，我一听就有点 急了；然后很自信告诉他，网上可能真的跟我们一模一样的东西，但是我们的产品从来不在网销 售，而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的，其实你现在在网上看的产品价格和我 们店里的价格是有一定的距离，但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实 料，你是绝对不会买错，你那么喜欢我们的产品，如果在网上买回来的不一样，你后悔来 不及啦，家具也是一项长期的投资，多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品，你肯定不 会买错，相信自己的眼光，你的选择肯定不会有错，最后他选择到店里买。18、客人顾虑的处理有个客人姓张，比较喜欢我们品牌的家具，特别是沙发，后来还来了两次，还和谈了价格, 但是到最后还是没有成交，我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感 觉到有什么顾虑，所以在后来的交谈中我就不再和她说产品，改和她聊家常，在她的语言 中我听得出来，她很在意她老公的意见，而她老公在外地工作，每二十天回来一次，听完 张姐的话之后我就说，你也不用着急把家具定下来，等你老公休息的时候和他一起过来， 让你老公也来看一下喜不喜欢，家是两个人的，要听一听他的意见，过了二十天她真的和 她老公来了，她老公一进来我就冰；你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发，但是她没有定，怕你不喜欢，听我这么一说，他觉得很有面子，然后就说定了吧，我也很喜欢的。 通过这次成交，我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。