互联网金融背景下贵阳银行理财产品营销策略分析.docx

摘 要互联网技术的发展，人们越来越偏爱高效快捷的业务办理模式，互联网科技的进步和推广，使得商业银行传统的工作模式丧失竞争力。对商业银行的个人理财业务产生深远影响。商业银行在金融市场中面临的竞争越来越激烈。在这种竞争环境下贵阳银行要想提高竞争力应不断更新自己的个人理财产品，并将产品与互联网相结合满足客户的多样化需求。本文以贵阳银行个人理财业务的具体实践为出发点，首先对国内外环境和互联网金融概念分析，及贵阳银行理财产品营销环境进行分析。通过SWOT分析和EFE综合评价，指出其理财业务营销拥有的优势与劣势，面临的机遇与挑战。对存在的问题做营销策略。关键词：贵阳银行；互联网金融；理财产品AbstractWith the development of Internet technology, more and more people prefer efficient and fast business management mode, and the progress and promotion of Internet technology make the traditional working mode of commercial banks lose their competitiveness. has a profound impact on the personal finance business of commercial banks. Commercial banks are facing more and more fierce competition in financial markets. In this competitive environment, if Guiyang Bank wants to improve its competitiveness, it should constantly update its personal financial products and combine the products with the Internet to meet the diversified needs of customers. Based on the concrete practice of personal finance business of Guiyang Bank, this paper firstly analyzes the concept of environment and internet finance at home and abroad, and Yang bank financial products marketing environment analysis. Through SWOT analysis and EFE comprehensive evaluation, it points out the advantages and disadvantages, opportunities and challenges of its financial management business marketing. Make marketing strategies for existing problems.Key words: Guiyang Bank; Internet Finance; Financial Products目 录1 引言11.1 研究背景及意义11.1.1 研究意义11.1.2 现实意义21.2 国内外研究现状21.2.1 国内相关研究现状21.2.2 国外相关研究现状41. 3研究内容及方法41.3.1 研究内容41.3.2 研究方法52 相关概念界定及发展历程52.1 互联网金融概念52.2 互联网金融发展历程52.3 个人理财产品概述63 贵阳银行理财产品营销环境分析63.1 宏观环境分析63.1.1 政治与法律环境分析63.1.2 经济环境分析73.1.3 社会文化环境分析83.1.4 科技环境分析83.2 行业竞争环境分析83.2.1 竞争对手分析93.2.2 潜在竞争者分析93.2.3 购买者的分析能力93.3 企业内部环境分析93.3.1 贵阳银行简介103.3.2 企业资源分析103.4 贵阳银行SWOT分析113.4.1 机会威胁分析113.4.2 优势和劣势分析124 贵阳银行理财产品营销存在的问题分析144.1 理财产品种类存在的问题144.2 产品价格存在的问题154.3 营销方法存在的问题分析154.4 营销服务存在的问题165 基于互联网金融的贵阳银行理财产品营销策略165.1 市场细分165.2 产品策略175.3 促销策略175.4 分销策略185.5 宣传策略185.6 人员策略195.7 有形展示策略205.8 过程策略206 结论20致谢22参考文献23互联网金融背景下商业银行理财产品营销策略分析以贵阳银行为例1 引 言在金融体制改革的背景之下，商业银行通过客户的需求调研发行了多种个人理财产品，客户根据自己的风险承受能力选择适合自己的理财产品。人们开始将更多的目光聚集到理财产品的选择上来，理财产品的营销开始变为商业银行重要的组成部分。这也促使理财产品的发展市场竞争变得愈加激烈。2019年下半年城市商业银行存续量为2.28万款，存续规模3.83万亿元。近年来，互联网金融的快速发展，支付宝、微信等企业凭借强大的客源开始推出各类起购金额低、赎回购买灵活的理财产品，吸引大量消费者购买。这就使得理财市场竞争变得更加激烈。在这样的背景下，探讨商业银行的理财产品在营销中面临的问题及如何调整理财营销方式具有现实意义。1.1 研究背景及意义1.1.1 研究意义我国经济的良好发展态势使得人们的可支配收入不断增加。更多的人形成了理财的观念。我国现在形成了一个巨大的理财市场，通过理财投资维持和增加个人资产价值的需求日益强烈，因此为商业银行带来了更多地发展机会。光大银行与2004年推出理财产品“阳光财富管理计划B”。从那以后，许多银行都推出了自己的财富管理产品。手机银行的快速发展越来越多的财务管理选项可用。理财产品的购买已经发生了重大的变革。互联网理财有许多优点，例如高收益、方便的财务管理。当前，中国银行业的竞争越来越激烈。各家银行不光要面临来自同行之间的竞争，还有金融技术公司的发展威胁。例如：京东，阿里巴巴和百度都推出了自己的财富管理产品，因此银行业促进财富管理产品营销是应对互联网金融的必然选择。许多第三方组织通过研究客户习惯，及时推出了理财产品，并赢得了大量客户。它对传统银行的财富管理产品构成了威胁在这种情况下，银行业必须跟上步伐，并将不同的营销方法纳入其竞争策略。1.1.2 现实意义互联网金融作为近几年来新兴的事物，学者对于这方面的研究还没有很全面，商业银行的金融服务正面临金融服务的直面挑战，目前的理论研究还属于探索阶段，进一步研究互联网金融背景下商业银行理财产品的营销策略有利于满足商业银行服务创新转型需求，同时国内对银行的各个方面都进行了相应的研究，并有了显著的研究成果。相关的文章也较多，但是对互联网金融背景下个人理财产品的研究多从宏观的角度出发，不够具体和详尽。对于某家具体的银行个人理财产品的研究较少，这里笔者将结合其他学者研究的理论成果，并结合贵阳银行的实际情况，提出自己的一些见解，形成自己的研究成果。希望对将来相关方面的研究具有一定的理论借鉴意义，完善相关理论的研究，形成完善的理论体系。从现实意义上来说，对贵阳银行个人理财产品的营销策略分析，对发现和解决贵阳银行个人理财业务中存在的问题具有一定的借鉴作用。对提高贵阳银行在个人理财业务的市场份额取得更多的客源具有一定的现实意义，除此之外，在实现银行个人理财业务业绩增长和银行长期稳定发展的同时也可以提高客户的收益，实现双赢的局面。1.2 国内外研究现状1.2.1 国内相关研究现状何佩云（2015）提出，华夏银行长沙分行通过个人业务营销策略的构建与完善取得了初步成效，首先市场细分还选择目标市场的基础，配合经营战略的实施，进行市场细分，才能为目标市场的选择奠定基础。其次目标市场选择与客户定位是确定营销对象的关键，通过正确的目标市场选择与客户正确定位，有利于集中资源实现精准营销。最后就是扩大客户群建设是营销的基础1。陈利虎（2003）认为银行业在产品的营销过程中要做好几个方面：一是建立专业的客户经理制度，对客户进行细分组合管理。二创新存款营销方式，吸引更多存款。三是加大贷款的营销力度，建立良好的银企合作关系。四对员工进行内部营销只有员工都掌握了丰富的金融知识，就能更好的服务客户提高其满意度2。郭菲（2015）提出个人理财市场空间巨大，部分银行经过多年的建设已经形成个人理财产品自主品牌并且具有固定的客户群，但是由于营销各种因素的存在，并未将市场真正的开拓，任有很大的发展空间。其次实行4P营销策略，可相对获得比较优势。提高科学技术的支持，完备高效的个人理财系统，在对客户进行营销过程中，及时记录客户的相关资料，可以为之后的营销提供数据和依据。提高服务水平，体现对客户的关怀，做到以人为本3。梁婧（2016）提出贵阳银行在理财产品开发时要对客户进行细分，明确理财产品的定位、创新产品，贵阳银行在理财业务发展时要丰富理财产品，加大网上营销充分利用当下最热门的方式去营销产品4。程铮（2013）认为商业银行营销策略的保障措施：一是差异化定位及市场追随战略，要紧扣自身所处环境、目标顾客、核心产品和业务，二是开发新产品及在产品的营销模式上要积极寻求与其他企业合作，建立合作伙伴关系。发挥自身优势维护和发展好各个企业，争取获得最大利益5。武芳（2013）作为地方性银行要明确好自己的定位，充分发挥地方优势、人力资源以及对文化的认同。各类营销策略都要具有前瞻性，建立透明公开的用人制度。吸引更多优秀的人才让员工对银行产生认同感。6。贾凤涛（2017）在互联网金融环境下商业银行个人理财业务的竞争对策研究，一是除了销售产品，要把更多的精力花在培养专业人员身上。结合自身的情况加快转型优化步伐创新金融理财产品，扩宽理财产品融资渠道7。龚诗媛（2017）认为国外商业银行个人理财业务对我国的启示是首先要有丰富的产品供给体系，这样能够满足顾客的全方面要求。其次先进的信息化服务网络，能够创新个人理财业务的发展条件，最后是高素质的理财团队对产品的开发和推介起着重要的作用，并且与客户建立良好的关系8。叶银道（2019）提出传统金融模式向互联网转型要做到，要积极依托手机终端的服务模式，了解现代人的消费习惯；利用大数据和云计算，把各种业务都智能化，加快办事效率线上线下两个渠道合理配合9。1.2.2 国外相关研究现状作者霍尔曼和诺森布鲁门在个人理财计划一书中提出你必须了解当前关于理财的相关信息，从许多方面制定适合你的个人理财计划同时进行了详细地讲解。同时写到了在不同情况下理财工具的选择，强调了个人理财的重要性10。Tommi Laukkanen(2016)提出，人们的要求增加，互联网金融的服务质量也要紧跟步伐，金融业只有不断地创新才能更好的服务客户11。加里（2005）提出商业银行开展个人理财业务的目标在于客户财富的保值升值，除此之外，基于不同的客户银行要结合自身的优势为客户提供不同的服务和理财产品，提高客户的满意度。在这个过程中提升银行的品牌形象，对市场进行细分是赢得市场的关键12。Walid Chaouali(2016)认为，随着经济社会的发展人们的生活水平提高，高效便捷的互联网会成为人们管理经济生活的首选，商业银行的互联网金融服务随之增加，刺激经济增长13。1. 3研究内容及方法1.3.1 研究内容第一部分；主要包括研究的背景、目的和意义，国内外研究现状、研究的主要内容及方法。第二部分：介绍互联网金融的概念、发展历程及个人理财产品的概述。分析商业银行在互联网金融背景下的发展现状的特点。第三部分：贵阳银行发展现状及问题所在，首先对贵阳银行做简单的介绍，包括贵阳银行的成立、发展、规模及行业地位。在此基础上，分析贵阳银行银行宏观环境分析、行业环境分析、企业内部环境分析。第四部分：做SWOT、EFE矩阵分析，然后分析贵阳银行理财产品营销过程中存在的问题。第五部分：从7PS营销理论方面提出相应策略。第六部分：总结全文，1.3.2 研究方法（1）文献分析法在线下和线上翻阅了部分文献资料，通过对国内外大量文献资料的阅读理解文献的相关内容，对学者在互联网金融下商业银行个人理财产品营销策略的个方面进行了整理。找到本文的创新点。（2）实地调研法由于本文得调研对象是贵阳银行，本人对贵阳银行先后进行过调研，对内部环境进行观察，也对理财产品的进行了了解。（3）规范分析法对贵阳银行的个人理财营销环境做了分析，找出存在的问题。并且做了SWOT分析、EFE矩阵分析，对存在的问题做7PS营销策略分析。2 相关概念界定及发展历程2.1 互联网金融概念互联网金融是一种新型的金融业务模式，通过现在高效开放的互联网平台可以实现资金的互联互通，完成支付。但是互联网金融不是简单得将金融业和互联网结合。是要确保安全、快捷等网络技术前提下让客户了解并接受，通过创新技术使传统的金融业与互联网技术相结合，被银行业广泛运用的新兴模式。2.2 互联网金融发展历程互联网金融的发展经过了三个阶段，第一个阶段是在20世纪90年代末通过互联网来改善银行业的服务模式和渠道。互联网金融发展的第二阶段，深刻影响着我们的生活，第三方支付平台就是最明显的一点，通过第三方平台客户可以方便的完成很多交易。这也标志着互联网开始涉足金融方面的业务。简单的操作，高效地服务特点对传统的银行业受到了冲击。第三阶段是随着互联网金融的快速发展传统银行业竞争越来越激烈人们的生活越来越离不开互联网金融，生活方式随之改变。2.3 个人理财产品概述目前对个人理财业务没有明确得定义；个人理财产品是指商业银行根据自身情况发行不同类型的理财产品并向合格的客户销售和设计理财产品。国际理财师委员会的定义是：每位客户的需求各不相同，为了满足客户的需求和目标。对客户的资产进行专业的管理。我国银行业监管委员会对商业银行个人理财业务的定义是:商业银行对客户的资产进行规划和管理。3 贵阳银行理财产品营销环境分析3.1 宏观环境分析3.1.1 政治与法律环境分析银行业要稳定的发展下去，首先要有规范的法律法规，各商业银行必须在相关金融机构的监管下开展合法的金融活动，承担和维护国家金融市场的稳定。目前，我国商业银行在“一行两会”的监管下健康有序地运行。为了保证客户的资产安全，有效地防范风险。目前有很多法律法规来规避风险，但是由于互联网金融的低门槛，互联网金融在监管方面还是存在一些漏洞让犯罪分子有机可乘，市场上出现了骗子欺骗消费者的恶劣行为。给投资者的资金带来了损失。为了创建一个健康稳定的互联网金融环境明确监管责任，规范市场秩序，保障消费者的合法权益，2015年央行联合10部委出台关于促进互联网金融健康发展意见对维护互联网金融的良好发展起到了示范作用。表3-1 近年银行监督管理机构颁布的商业银行理财业务部分监管法规颁布时间法规名称2005年9月商业银行个人理财业务管理暂行方法、商业银行个人理财业务风险管理指引2006年9月中国银行业监督管理委员会办公厅关于商业银行开展个人理财业务风险提示通知2008年4月中国银行业监督管理委员会办公厅关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知2009年7月关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知2011年中国银监会关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知2014年关于2014年银行理财业务监管业务的指导意见2018年商业银行理财业务监督管理办法3.1.2 经济环境分析根据国家统计局最新统计，初步核算，2019年国内生产总值990865亿元，比上年增长6.1%。其中，第一产业增加值70467亿元，增长3.1%；第二产业增加值386165亿元，增长5.7%；第三产业增加值534233亿元，增长6.9%。全国的经济虽然进步缓慢，但是一直都是稳重求进的步伐，稳定可持续发展的经济提高了人们的可支配收入；这也为银行理财产品的销售奠定了必要的基础。图3-1 2015-2019年国内生产总值及其增长速度3.1.3 社会文化环境分析贵州省作为一个多民族聚居的省份，有着丰富多彩的历史文化。国家对年对西部地区的支持和开发使贵州经济得以快速发展，人们的可只支配收入也逐年提高。生活水平提高的同时，人们开始注重对生活质量和未来发展支出。虽然大部分人对于新鲜事物都是持包容态度，但是在理财产品购买上还是更倾向于低风险，收益稳定的产品。3.1.4 科技环境分析互联网技术的成熟使得各类应用得以推广，科技的发展让人们能够快速地进入一个全新的数据时代，淘宝能够根据浏览记录为你推荐符合心意的产品。微博、微信为你实时推送最新的咨询。支付宝建立了快捷可靠的线上线下数据库。这些企业凭借自身独特优势和发展战略引领着相关行业的发展方向。在互联网金融中，云计算和大数据能够有效地挖掘具有价值的客户。近年来贵州大力发展数字经济，提供了服务开发平台等推动大数据与实体经济深度融合。3.2 行业竞争环境分析3.2.1 竞争对手分析各大银行业之间的理财产品销售竞争力依然激励，根据银行业理财登记托管中心的发布的报告；2019 年上半年，理财业务水平总体上平稳运行。净值型产品的存续与发行的规模稳步增长，同业理财规模与占比持续下降，新发行封闭式理财产品平均期限增加，理财资金以标准化资产为主，新发行理财产品以中低风险产品为主，呈现出稳健和可持续地发展态势。3.2.2 潜在竞争者分析不光是光大银行推出各式理财产品，由于互联网理财产品营销门槛低、满足人们资金流动频繁的需求，部分互联网企业也开始推出具有自身特色的理财产品。在支付宝推出余额宝后受到了大众强烈的反响，之后微信也顺势推出了零钱通，基于自身成熟的第三方支付平台和较大的客流量推出了起购金额低、操作简单、购买和赎回快捷的理财产品。最初在人们的意识里认为传统的银行理财产品操作麻烦，门槛较高、收益低等，从而使得大量银行客户往互联网平台转移。之后各大银行纷纷推出了灵活度高、操作简单的现金管理类理财产品，如工行的E灵通、兴业银行的现金宝-添利1号、邮储银行的理财宝等。即便如此，各大行在理财产品的运营成本和购买途径上还是制约了其发展，使得余额宝的规模不断发展。3.2.3 购买者的分析能力随着互联网金融的发展，消费者了解理财产品的途径不再像之前一样单一，购买者接触的渠道也越来越多样化。一些银行不惜压低成本来竞争。发布理财产品的渠道不再是自己的线上线下平台。购买者可以通过互联网对比各家银行推出的产品从而选择性价比最高的产品。对于VIP客户各行都推出了定制的理财产品，客户可以根据自己的需求选择金额和期限。3.3 企业内部环境分析3.3.1 贵阳银行简介1997年贵阳银行成立，总部位于贵州省贵阳市。经过了多年的发展，在省内外设立了多家分支行。得到了业界的广泛认可。在2019年“银行家”发布的城市商业银行资产规模3000亿元以上的银行中，贵阳银行排在第二名。贵阳银行以服务地方、服务中小企业、服务城市客户为宗旨在贵州省具有很高的客户认可度。3.3.2 企业资源分析（1）人力优势贵阳银行的理财经理队伍的人员具备专业的理财规划能力，对银行业的发展情况做了详细的分析掌握目前金融市场的发展规律。每位工作人员对各类业务都熟悉掌握，对理财的监管政策熟知。秉着对客户负责的服务宗旨通过对国内外各行的理财业务分析，为客户推荐最适合的理财产品（2）渠道资源贵阳银行的服务对象是：为市民服务、为中小企业服务、为地方经济服务。成立初制度不健全，发展较慢。经过多年的发展贵阳银行的实力越来越雄厚并具备一定的竞争力的2009年在毕节设立第一家分支行开始，目前贵阳银行已在贵州境内设立多家分支行，涉及乡镇。2011年成立了第一家省外分支行成都分行。在安顺、六盘水、铜仁、成都等地设立34个省内外分支机构，目前的员工约有3000多名。主要业务有：吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷款；办理国内结算等；外汇存款；外汇贷款；外汇汇款；国际结算；经监管机构批准的其他业务。（3）营销能力之前理财产品主要是线下销售，理财经理进行推荐和销售，现在线上渠道快捷的特征深受购买者的喜爱，通过电子银行、手机银行等技术购买者可以实时看到银行推出的理财产品。现在更多人机银行购买理财产品。线下的渠道，贵阳银行有熟悉金融业务的专职理财经理，不同的人员都具备专业的理财业务推荐能力。从线上来看，由于贵阳银行的手机银行“爽爽Bank”具有简单易懂的特点，截至2019年贵阳银行手机银行客户数达到279.95万。在中国电子银行网的评选中贵阳银行手机银行系统获得“2018区域性商业银行最佳手机银行安全奖”。3.4 贵阳银行SWOT分析3.4.1 机会威胁分析通过对贵阳银行宏观环境和内部环境分析得到以下机会和威胁。机会分析：（1）法律法规逐步完善，有利于营造规范稳定的经营环境。（2）经济发展，居民可支配收入增加。（3）政策红利，国家对西部地区的规划建设有利于金融机构的发展。（4）近年来，贵州大力发展云计算促进了互联网快速地发展。（5）营销系统的智能化。威胁分析：（1）同行之间竞争激烈，理财产品的差异化不明显。（2）潜在竞争者较多，且拥有大量客源。（3）投资者对理财产品的认识程度加深，选择性更强。（4）客户源较集中（5）理财产品的品种少，难以满足客户的个性化需求。表3-2 EFE矩阵对理财产品外部环境进行综合评价外部环境评价要素权重评分加权分数机会（1）法律法规逐步完善，有利于营造规范稳定的经营环境。0.1430.42（2）经济发展，居民可支配收入增加。0.140.4（3）政策红利，国家对西部地区的规划建设有利于金融机构的发展。0.120.2（4）近年来，贵州大力发展云计算促进了互联网快速地发展。0.140.4（5）营销系统的智能化0.130.3续表3-2外部环境评价要素权重评分加权分数威胁（1）同行之间竞争激烈，理财产品的差异化不明显。0.1430.42（2）潜在竞争者较多，且拥有大量客源。0.1220.24（3）投资者对理财产品的认识程度加深，选择性更强。0.0530.15（4）客户源较集中0.0520.04(5)理财产品的品种少，难以满足客户的个性化需求。0.120.2合计1-2.77从表中可以看出，互联网金融背景下贵阳银行理财销售外部因素评价总体分数为2.77高于平均水平2.5，表明当前的营销策略可行，可以通过正确定位，掌握市场定位，规避不利风险。3.4.2 优势和劣势分析优势分析：（1）营销团队的综合素质高。（2）作为地方性商业银行，客户的品牌认可度较强。（3）具有地方优势客源充足。（4）营销经验丰富。（5）企业文化认同度高。劣势分析：（1）专业的投资人员不充足。（2）产品创新能力有待加强。（3）对营销人员的激励措施不足。（4）理财产品的营销渠道和宣传不及时。（5）营销手段单一，产品介绍抽象。表3-2 EFE对理财产品外部环境进行综合评价内部环境评价要素权重评分加权分数优势（1）营销团队的综合素质高。0.1430.42（2）作为地方性商业银行，客户的品牌认可度较强。0.1530.45（3）具有地方优势客源充足0.230.6（4）营销经验丰富。0.0820.16（5）企业文化认同度高0.130.3劣势（1）专业的投资人员不充足。0.0620.12（2）产品创新能力有待加强。0.130.3（3）对营销人员的激励措施不足。0.0710.07（4）理财产品的营销渠道和宣传不及时。0.120.2合计1-2.62从表中可以看出贵阳银行的EFE总体评价分数是2.62高于平均数2.5，说明贵阳银行的内部环境较好，可以利用当前的策略，提高理财产品销售效果。4 贵阳银行理财产品营销存在的问题分析4.1 理财产品种类存在的问题贵阳银行目前在售的理财产品类型有非保本浮动收益型、固定收益型、权益型，其中非保本浮动收益型“爽得宝”作为一款灵活性强的理财产品，客户可以方便的在手机银行上购买和赎回并且按天揭息。满足客户资金流动性需求。这款产品至推出以来就深受广大客户的青睐。表4-1 2020年4月贵阳银行在售产品情况表产品类型产品名称起售金额封闭期限业绩比较基准购买渠道风险等级非保本浮动收益型爽银财富-爽的宝活期1万-3.82%营业网点、手机银行、网上银行二爽银财富-开放式金债定期1万399天4.95%营业网点、手机银行、网上银行二固定收益型爽银财富-金债活期理财1万-3.7%=4.2%营业网点、手机银行、网上银行二爽银财富-金债定期1年第22期1万无固定期限4.5%-4.8%营业网点、手机银行、网上银行二爽银财富-高定V2第13期30万无固定期限4.8%-5.0%营业网点、手机银行、网上银行二爽银财富-金债定期第263期1万363天4.9%营业网点、手机银行、网上银行二爽银财富-债稳盈1号1万2年-营业网点、手机银行、网上银行三权益型爽银财富-基金精选理财产品1万无固定期限-营业网点、手机银行、网上银行三续表4-1产品类型产品名称起售金额封闭期限业绩比较基准购买渠道风险等级权益型爽银财富-基金精选2号1万无固定期限-营业网点、手机银行、网上银行三爽银财富-基金精选（大健康）1万无固定期限-营业网点、手机银行、网上银行三爽银财富-基金精选（高分红）1万无固定期限-营业网点、手机银行、网上银行三爽银财富-基金精选（前沿科技）1万约2年3个月-营业网点、手机银行、网上银行三虽然贵阳银行各个分支行的理财产品销售规模在不断的增加，活期理财深受客户青睐。但是从上表的在售理财产品可以得知，大部分产品差异不大，并且产品名称容易让人混淆。风险等级和产品封闭期限都大同小异。手机银行中的理财产品说明书区别不大介绍过于官方使得客户无法理解，对产品投资持观望态度。通过查看贵阳银行手机银行可以看出，大部分理财产品的期限都是长期居多，短期的较少。理财产品都适合普通大众购买，专门化的产品较少，推出的差异化理财产品也是集团定制，没有针对单个客户推出个性化的理财产品，从而降低了竞争力。4.2 产品价格存在的问题作为一家中小型的地方性商业银行，贵阳银行对风险地把控一直很严格。由于稳健的经营风格使得理财产品的价格偏低大部分客户都可以接受，但是在实际销售中可以发现一部分投资者愿意承担更高风险的理财，追求高风险理财带来的高收益，这就使得这些理财产品无法满足一部分投资者的要求。要想解决这种问题，前提是在做好风险把控的同时增加理财产品的种类，对不同客户进行细分适时提出相应的产品。4.3 营销方法存在的问题分析目前，贵阳银行的理财产品销售主要通过线上和线下两种方式，其中线上为主要，在线下网点大厅给客户推荐最新的理财产品，播放和介绍相关的理财视频，客户经理电话营销，并通过手机银行和官网推送理财信息。要等客户感兴趣之后再为他们介绍相关的理财产品。不管是在线上还是线下理财产品的信息介绍较抽象，并且宣传手段单一客户很难理解从而缺乏信任感，营销效果不明显。贵阳银行的理财产品在省内已经有一定的知名度，但是如何把更多的理财信息推送给客户仅仅靠网上银行、手机银行、官方微博和微信公众号是很有限的，特别是信息化时代大众对信息的理解时间都是有限的，信息收集碎片化。与客户的沟通少，无法更好的解决客户对理财的困惑， 要想客户走进来，自己就要走出去。主动去挖掘客户的需求。一些送礼品的促销手段在初期吸引人但是随着人们的追求越来越高，这种方式渐渐失去了吸引力。在销售过程中如果只是理财经理知道产品的信息而其他工作人员对相应业务不熟悉，就会让客户产生不信任感，同时客户在购买理财产品时及时地风险提示同样很重要。4.4 营销服务存在的问题在销售过程中热情的服务态度会给客户良好地体验，使他感觉受到了重视从而更加认可银行。在销售过程中仔细了解客户的需求，及时作出判断，从专业角度为客户推荐相应产品。除了前期产品购买的服务，值得注意的是及时周到的售后服务同样重要，周到的售后服务可以让工作人员很好的了解产品的走向，以及客户遇到的实际问题和困惑。增加了互动，增强了客户黏性。但是实际情况中银行众多的客户要想都进行及时的售后服务具有一定难度。5 基于互联网金融的贵阳银行理财产品营销策略5.1 市场细分不同阶段分客户对理财在搜的产品的需求存在明显的差异。可以对不同年龄段的客户进行细分。第一类：初入社会的职场新人，年龄在20到25之间没有过重的家庭负担，存款不多，消费较高可投资的资金较少。但是承担风险的能力较强。对高收益、高风险的产品较为偏好。第二类：事业家庭建立期的客户，大部分人的资金需求较大，事业也快速地发展，该阶段的支出较大，喜好灵活性较强的理财产品。第三类：事业上升期客户，收入稳定注重投资和理财。但是家庭支出较大，该类客户具有一定的投资经验。第四类：事业稳定客户，这时期客户有一定的资金，具有丰富的理财经验，对个性化的产品感兴趣。第五类：养老群体，大部分的收入来源单一，接受低风险的产品，具有长期稳定的特征，最好附带保险的属性。5.2 产品策略贵阳银行要结合贵州市场客户特点和需求，对客户做市场细分提供差异化的服务。针对客户研发高端定制类理财产品。在产品的名称和说明书上尽量做到简洁明了，减少专业性太强和模糊的产品介绍内容。目前在售的产品名称容易让客户混淆，应当减少这种同质化的命名方式。对于具有一定理财经验的高净值客户可以推出起售金额在30万元起的较高类定制理财产品。部分面对如新客户、企业员工的理财产品起售金额在1万元起。面对当下互联网理财产品的竞争，贵阳银行要做到的就是继续发展起售金额低购买赎回灵活的“爽得宝”吸纳更多中低收入阶层的客户。继续大力发展现金管理类理财产品，使本行具有更多优势与其他机构竞争。5.3 促销策略优化定价方式各家银行为了吸收大型企事业的资金，会根据往期竞争对手的定价情况，当前市场的情况在保证自身利益的前提下，结合自身状况，做出相应的判断并给出报价。在理财产品定价的过程中充分考虑好期限、利率、金额。三者之间的关系。对高净值客户就要做好事客户关系维护，确保银行的收益稳定，带来更多的利润。5.4 分销策略当下各家银行的业务办理都趋于科技化，侧重向营销服务功能转型，办理流程更多地从单一重复的工作中解放出来，基于互联网金融背景下贵阳银行的理财产品销售开始从线下销售为主转移到线上销售，线下更多的是以咨询推荐为主。客户可以在手机银行上购买最新发布的理财产品。起购点低、灵活性强的理财产品“爽得宝”就极具竞争力。贵阳银行的手机银行“爽爽Bank”至推出以来经过多次升级优化功能越来越全面，客户可以在手机银行上办理除现金业务的绝大多数业务。页面分为“首页”、“营业厅”、“爽”、“理财”、“爽生活”五个专区。在设计上更加简单、直观。客户可以通过“理财”专区获取最新理财信息。并且完成风险评估、理财购买和知道自己的理财情况。客户可以在手机银行上实现转账、储蓄管理、贷款、信用卡、ETC等大部分业务的办理。在简化工作流程的同时也给客户更好的服务体验，最新推出的“我的爽豆”模块可以让客户的每笔业务办理换成积分兑换礼品，这种鼓励措施是银行和客户间的交互更加密切。接下来贵阳银行将依托云计算和大数据使业务办理更简便。目前，贵阳银行各网点都具有智能柜员机。客户可以在上面购买理财，行内的宣传栏、电子屏幕、广告牌都印有理财产品信息。理财经理能够差异化的为客户推荐产品并在智能柜员机上完成理财产品交易。这种方式能够大大节省客户的时间，提升办事效率和满意度。5.5 宣传策略可以借助传统的节日和重大活动或社会的热点话题，推出恰当的主题，这时客户都会留意银行的活动，比如在近年的双11贵阳银行就推出了高收益理财产品限时抢购的活动，在国庆的时候打造一系列的客户促销活动，举办理财节。给予客户较高的福利的同时也赢得了良好的口碑。通过手机银行、公众号、微博适时推送，在社区宣传栏、地铁站、广播电视进行广泛地宣传。但是不要动用所有的宣传渠道，要精准宣传，避免客户产生排斥感，还可以利用当下最流行的短视频方式通过简明的文案设计，重点表达宣传内容，抓住不同客户群体。比如贵阳银行每年的理财节通过直播的方式发送礼品的同时又宣传了理财产品这就起到了与客户很好的互动，增加了亲密度。这张海报为国庆节理财产品推广，结合当下最热门的社会话题，进行文案的策划。图5-1 国庆节理财宣传图5.6 人员策略对员工业务专业知识给予奖金激励，可以将新老客户经理搭配，使得经验丰富的经理将销售技巧和业务经验进行传承。避免客源因人员变动造成大量的流失。同时扩充投资顾问团队提高专业性。扩大投资顾问队伍。对积极参加理财知识培训取得资格证的员工进行奖励，激励全体员工提升理财专业知识，扩展优秀的理财团队。贵阳银行作为地方性银行更要做好对投资者的理财教育，如果客户光看到预期收益、期限及起购金额、没有看到风险等级和赎回期限这些同样重要的信息就会给营销带来困难。所以银行就要根据客户的实际情况做好分类。因人而异的做好理财规划，建立理财信息分享群为客户树立健康客观的理财观念。这也为真正意义上的理财营销打下了良好的基础。5.7 有形展示策略理财产品作为一种无形的事物，要想让客户有正面的联想就要在银行的有形展示方面体现出来，银行整体的装修风格都是明亮大气，统一颜色的招牌和广告栏，先进方便的各类业务办理设备，给客户专业化的金融机构形象。同时根据各个支行的特点又有细节性的装饰。专门配备理财室保护客户隐私。对行内进行陈设进行检查，确保所有设备正常运转，从客户各个角度出发在专业化的基础上呈现温馨形象。5.8 过程策略1、客户持有本行银行卡并且办理过理财签约功能，如果风险评估过期只需要在手机银行上再签约一份即可。产品购买只需要在手机银行上购买。2、如果客户没有本行银行卡，首先办理本行借记卡，