探析虎门puky儿童平衡车俱乐部的营销策略问题及对策.doc

摘 要近年来，中国人对孩子的教育越来越重视，每位家长都希望自己的孩子比别人家的孩子有出息，所以对孩子的培训越来越多。在少儿培训需求旺盛的环境下，少儿培训机构数量逐年增加，少儿培训机构的市场竞争日趋激烈，许多企业忽略的营销问题开始凸显。本文以虎门PUKY儿童平衡车俱乐部为研究对象，分析了其营销策略的现状，并通过分析找出了目前营销策略中存在的问题。同时，运用4P营销理论对存在的问题提出建议，以此改善俱乐部的销售现状，提高市场占有率，提高俱乐部知名度。通过对俱乐部微观营销环境的分析，运用4P营销理论，俱乐部营销战略分析的状态，指出了俱乐部营销策略存在的问题。主要问题是：一是品牌建设不完善；二是定价没有竞争优势；三是渠道数量少；四是宣传策略不足；五是营销团队存在问题。针对俱乐部存在的问题，本文运用4P营销理论对俱乐部提出了建议。主要措施是：加强品牌建设，灵活选择定价方式，发展电子商务，开展产品体验活动和促销活动，加强营销队伍培训。 关键词：营销 营销策略 4P营销理论AbstractIn recent years, the Chinese have paid more and more attention to their children's education. Every parent wants his child to be more successful than others' children. Therefore, more and more training for children is needed.Under the environment of strong demand for children's training, the number of children's training institutions has increased year by year, the market competition for children's training institutions has become increasingly fierce, and marketing issues ignored by many enterprises have begun to highlight.This paper studies Humen puky children's balanced car club, analyzes the current situation of its marketing strategy, and finds out the existing problems in the current marketing strategy through analysis. At the same time, the 4P marketing theory is used to make suggestions on the existing problems to improve the company's market competitiveness and market share.By analyzing the micro-marketing environment of the club and using the 4P marketing theory, the current situation of the club's marketing strategy is analyzed, and the problems existing in the club's marketing strategy are pointed out. The main problems are: first, incomplete brand building; second, there is no competitive advantage in pricing; third, the number of channels is small; fourth, the lack of publicity strategies; and fifth, the marketing team has problems. In view of the existing problems of the club, this paper uses 4P marketing theory to put forward suggestions for the club. The main measures are: strengthen brand building, flexibly choose pricing methods, develop e-commerce, carry out product experience activities and promotion activities, and strengthen the training of marketing team.Keywords: Marketing Marketing Strategy 4P Marketing Theory目 录一、引言1二、虎门PUKY儿童平衡车俱乐部营销策略现状1（一）俱乐部简介1（二）俱乐部微观营销环境分析2（三）俱乐部营销策略现状2三、虎门PUKY儿童平衡车俱乐部营销策略存在的问题4（一）品牌建设不完善4（二）定价无竞争优势4（三）渠道建设急需拓宽与创新5（四）宣传促销策略太少6（五）营销团队整体素质低8（六）员工绩效考核体系不完善8四、儿童平衡车俱乐部营销策略问题的解决措施8（一）强化品牌建设，明确品牌产品定位，确立品牌优势8（二）灵活选择定价方法9（三）合理开拓营销渠道，积极开展电子商务9（四）积极做好宣传策略10（五）适时开展产品的促销营销活动或产品体验活动10（六）强化营销人员整体素质完善员工绩效考核体系机制11（七）完善员工绩效考核体系机制11（八）利用社会化媒体加强与目标群体的互动12五、结论12参考文献13致谢14附录15探析虎门PUKY儿童平衡车俱乐部的营销策略问题及对策张梓航一、引言近年来，中国人对孩子的教育越来越重视，每位家长都希望自己的孩子比别人家的孩子有出息，所以对孩子的培训越来越多，培训的年龄也越来越小，几个月大的小孩就需要上培训班了。当孩子上幼儿园后，为了让孩子赢在起跑线上，会为孩子报各种各样的兴趣班。在这种情况下，有人认为孩子的钱最好赚，开设一间全年龄的儿童培训机构，就可以赚小孩出生到成年的钱。所以现在各大商场都有开设儿童机构，提供各种儿童兴趣班，有传统的运动和传统的艺术类兴趣班，也有从国外新进的兴趣班，例如儿童平衡车。这是一种新兴的儿童运动，不少家长对于这种运动并不了解，在刚接触时还会认为这是没有组装完成的自行车。面对家长不了解、运动品牌知名度不足的情况，虎门PUKY儿童平衡车俱乐部的市场环境并不明朗，同时没有制定有效的营销策略组合。为此，本文分析虎门PUKY儿童平衡车俱乐部的营销策略现状，分析并解决存在的问题，帮助虎门PUKY儿童平衡车俱乐部制定合适的营销策略。市场经济环境下竞争是不能避免的，企业的优胜劣汰也是市场经济环境下的常事，由此也可以体现营销策略对一家公司的重要性。针对一种新兴运动面对各种传统兴趣班的围攻下，如何脱围而出。如何让家长了解这项运动，如何发掘潜在消费者，如何让这样新兴事物成为一种潮流，成为家长平时的谈资。为虎门PUKY平衡车俱乐部提供适合的营销策略，从而促进该俱乐部的发展。同时为以后新兴事物创立提供参考价值。二、虎门PUKY儿童平衡车俱乐部营销策略现状（一）俱乐部简介虎门PUKY儿童平衡车俱乐部是在2018年建立，这是虎门镇第一家幼儿平衡车俱乐部，主要经营销售PUKY品牌平衡车及幼儿平衡车教学课程。俱乐部位于虎门南部湾万科城商城中，地理环境优越，在万科城这个小区中有大量的住户，存在潜在客户。该俱乐部主要代理的是PUKY这个儿童平衡车品牌，这是一个来自德国的品牌，它在2014年打开中国市场，并且该品牌在四十多个国家销售。（二）俱乐部微观营销环境分析1、 消费者需求分析营销策略的制定就是为了让消费者认识我们的产品和购买我们的产品。 每位父母都想把最好的给自己的孩子，同样希望自己的孩子比别人家的孩子出色，所以儿童培训机构和儿童运动并不需要害怕没有市场需求。目前市场上可供学龄前儿童玩耍的运动玩具并不多，而传统运动如篮球足球并不能很好的吸引学龄前儿童的兴趣。平衡车与传统的运动相比，特点是没有难度、可以随着孩子长大玩法会更多和可以参加比赛，最重要的是安全性问题，传统的运动都是不需要佩戴护具进行运动的，而平衡车在进行运动时是必须要戴好护具并且在封闭的跑道上，而且PUKY平衡车的产品设计在安全性能上是所有平衡车品牌中是第一的。所以本文认为一个新型、有多种玩法、又安全的运动是家长选给孩子的好选择。2、 竞争对手分析目前中国市场上有几个儿童平衡车的主流品牌：PUKY、STRIDER、KOKUA、HILIONER、COHESION、GIRASOL。其中HILIONER是代言了爱奇艺节目小骑手冲啊所以在中国的知名度挺高。不过除了PUKY在虎门镇区中设有俱乐部，其他品牌在区内没有设俱乐部，所以PUKY俱乐部有其场所优势，供购买其产品的孩子游玩。因其他儿童平衡车品牌在区内没有设俱乐部，所以本文认为俱乐部主要的竞争对手是其他类型的学前儿童培训机构。这些机构提供传统的学龄前儿童培训班，优势是传统兴趣班更吸引家长眼球，在价格上竞争力更强，同时提供托儿服务等。（三）俱乐部营销策略现状“万事具备，只欠东风”，这句话来自于诸葛亮的策略，同样这句话也适用于当下。营销模式就像东风，等待东风的前提是已准备好的草船与草人，好的草船就像制定营销策略前的准备工作1。本文将利用4P理论通过产品、价格、渠道、宣传四个方面分析虎门PUKY儿童平衡车俱乐部的销售策略现状。1、 产品品策略现状在产品上，PUKY有幼儿学步车、普通型平衡车、竞速型平衡车和七十周年纪念款四种类型供顾客选择。幼儿学步车就是提供给学步幼儿使用，帮助幼儿练习平衡感和学步的工具，这是一种滑行车，给1岁以上儿童使用。普通型平衡车，这是PUKY品牌量产的第一代平衡车，主要使用群体是2岁以上儿童使用，他相对于竞速型的区别就在于拥有放脚的踏板，让儿童在平衡车滑行时脚放在车更方便，易于儿童掌握。还有就是他是使用铝合金制造，重量小，在儿童跌倒时不会压伤。轮胎为泡沫轮胎，这种轮胎的速度比普通橡胶轮胎慢，更易于家长追上孩子。竞速型平衡车，这是提供给已经对平衡车有相当程度认识的儿童，其形态大致与没有脚踏板的单车相似。竞速型平衡车的速度更快，适合年龄大点的和拥有一定技巧的儿童。同样是铝合金车架，不过是橡胶轮胎。这款相比普通型价格高20%，不过可玩性更高，使用时间更长。七十周年纪念款，这个类型与竞速型平衡车相同，不过这个七十周年款更轻，外形更酷炫，类似于山地车的外形，更能吸引儿童的目光。这款价格相比竞速型高10%。面对一种新型运动，家长对儿童平衡车大部分抱着观望的态度，怕孩子只是对新事物的一时兴奋，所以买普通型和竞速型的客户数量相近，而买七十周年款的就数量更少。2、 价格策略现状虎门PUKY儿童平衡车俱乐部作为经销商，定价以总部给的价格为准，所以虎门俱乐部以成本导向定价法定价，因此价格会因成本的波动而波动。例如虎门俱乐部的价格会比PUKY天猫店的价格更低。还有产品组合定价，平衡车与护具捆绑销售，平衡车与课程捆绑销售等等方案。3、 渠道策略现状虎门俱乐部作为经销商，只有线下渠道销售。线上渠道因为PUKY总部有淘宝旗舰店，所以作为经销商不能开设线上店。所以俱乐部仅有万科城商场这个线下销售渠道。4、 宣传策略现状好的宣传策略是让有需求的消费者第一时间了解到我们的产品，也是品牌扩张的第一步。虎门PUKY儿童平衡车俱乐部的宣传主要是万科城中的商城广告牌，主要是吸引万科中的住户，发展万科小区中的潜在客户。俱乐部主要的促销手段有三种：销售促销和人员促销。销售促销多配合每周一次的室外平衡车活动、店庆和周年活动举行。人员促销主要是店员通过与客户间的沟通，积极发掘潜在消费者。三、虎门PUKY儿童平衡车俱乐部营销策略存在的问题为了更深入了解虎门PUKY儿童平衡车俱乐部目前的营销情况，进行有关俱乐部的问卷调查。该问卷调查通过线上推广和在虎门镇线下路人采访的方式进行数据收集，样本为100人，详细问卷内容见附录。下文将继续使用4P理论和问卷数据分析俱乐部营销策略存在的问题。（一）品牌建设不完善产品策略上，俱乐部作为PUKY儿童平衡车品牌的代理商，在产品的实体、包装、品牌等方面并不能作改变，不过服务、售后的俱乐部品牌建设是可以改变的。新经济时代市场竞争日趋激烈，俱乐部想要扩大市场占有量，需要注重品牌建设，只有提升俱乐部品牌的社会影响力，才能提升产品文化价值，为俱乐部赢得更多的经济效益2。但是俱乐部管理者的品牌意识较弱，并没有重视俱乐部的品牌建设。可能管理人与认为小门店不需要和大品牌一样打造品牌，但本文认为品牌建设不在于企业的大小，例如现在人们想到补习机构就会想到星火教育。那么为什么不可以在虎门想到儿童平衡车就能想到虎门PUKY儿童平衡车俱乐部呢？（二）定价无竞争优势价格策略上俱乐部的定价并没有竞争优势，在价格上儿童平衡车并没有吸引消费者视线的地方。虎门俱乐部的产品定价采用的是成本导向定价法，这种定价方法可能会使俱乐部只看到当前的利润，没有从消费者的角度出发考虑问题，忽视客户的利益和市场竞争者的因素。在现在有众多儿童机构的社会下，这种定价方式没有竞争优势，不能从中脱颖而出。本文通过资料收集，得出表1。表1 儿童平衡车价格与儿童兴趣班价格对比表PUKY平衡车原平衡车加头盔3000元，每节培训课120元英语口语班100元一次课 一学期1400元 一学年3800元语言艺术班200元一次课  一学期2800元  一学年5600元钢琴一对一130元一次课  一学期1300元 一学年3600元根据表一可以看到PUKY儿童平衡车的价格相对于儿童兴趣班的价格，并没有竞争优势。消费者在购买儿童平衡车后，依然要付出与兴趣班相近的价格才能使孩子上培训课程，同时通过问卷网的问卷调查，得出下面的结果。数据源于问卷网图1 哪个价格更心动根据图一中的数据显示，有79%的消费者因为价格的原因，选择帮孩子报儿童兴趣班，只有21%的消费者认为价格是合理的。由此可见，虎门PUKY儿童平衡车俱乐部的定价没有竞争优势，甚至使家长望而却步。（三）渠道建设急需拓宽与创新渠道策略上，俱乐部的问题非常明显：作为分销商渠道单一，仅有线下渠道，仅仅面对万科城小区中的家庭。自从淘宝、京东等电商创立以来，人们的购物方式发生了巨大的变化，从线下转移到线上，只要产品不是急需的，都会通过线上购买，每年的双11营销额也在不断创新高。由此可见电商渠道在逐步代替线下门店，所以俱乐部仅有门店渠道是不可行的，即时拓宽与创新，建设线上渠道是非常必要的。（四）宣传促销策略太少从宣传策略上看，目前俱乐部的宣传方式不多，没有起到宣传俱乐部、让消费者了解俱乐部信息的作用。本文认为，俱乐部的宣传策略并不完善，包括广告宣传、人才营销、商业推广等方面，而俱乐部仅仅使用了小区广告牌作为宣传。在市场营销过程中，促销方式是非常重要的，促销方式将能够关系到产品的销量和产品在消费者心中所占地位3。根据附录的问卷调查，得出下图。数据源于问卷网图2 市民对儿童平衡车的了解情况数据源于问卷网图3 你知道虎门有儿童平衡车俱乐部吗数据源于问卷网图4 通过什么方式了解到虎门俱乐部根据图2可以分析出有大约40%的消费者是不认识儿童平衡车这项运动的，有大约40%的消费者认识但不了解这项运动；根据图3可以分析出有大约65%的不知道虎门PUKY儿童平衡车俱乐部的存在；根据图4可以分析出俱乐部大部分的客户都是通过熟客介绍这种方式招揽。由此可见，俱乐部的宣传策略并没有起到应有的作用，本文认为有如下原因：1、 缺少与广告媒体的合作俱乐部的主要广告是在万科社区外悬挂小广告牌进行宣传，本文认为，单一的小广告牌并不能起到宣传俱乐部位置和儿童平衡车这项运动的效果。同时俱乐部没有投放传统媒体广告，也没有派发传单等宣传活动。2、 没有线上宣传网络经济时代的到来，于企业发展而言影响巨大，尤其是市场营销方面。在目前社会中，开设一家新店，都会在各种社交媒体上进行预热，为新店的开设提供流量。例如前段时间火热的喜茶，当喜茶在某个镇街开设分店时，会提早一个月或更长的时间在微信等社交媒体上预热，通过公众号等告诉消费者店的地址和开店活动。虎门PUKY儿童平衡车俱乐部没有做线上宣传活动或开业预告。3、 线下促销活动太少俱乐部每两个星期会有一次在万科小区内做户外活动，邀请顾客在设置好的赛道上比赛。俱乐部仅有这个线下促销活动，而且在兼职期间发现，活动期间只能提供两辆平衡车，导致感兴趣的孩子无法尝试儿童平衡车这项运动，使潜在消费者流失。同时员工分配不明确，部分员工没能有效解答家长的问题。这样的线下活动并不成功，线下活动没有详细的活动策划，没有详细的人员分工，使线下活动没有起到宣传的作用。（五）营销团队整体素质低 由于很多人对营销人员有偏见,导致许多高素质人才不愿意进入营销行业。这对产品的营销工作有一定的障碍,导致营销决策失误和准确的目标定位等各种问题4。销售员工专业知识不足，无法有效解决儿童平衡车家长的各种问题，营销人员专业知识不足。例如在俱乐部线下活动中，因为俱乐部是轮班机制，早班和晚班都是两名老员工和两名兼职员工，所以会出现员工不能解决消费者对于儿童平衡车的问题，也因为专业知识不足导致没有正确引导消费者尝试儿童平衡车这个产品，流失潜在客户。（六）员工绩效考核体系不完善俱乐部管理层没有正确认识绩效考核制度的重要价值，完全忽略制度的对员工提高工作效率的能力。俱乐部目前的绩效考核制度只是根据卖出产品的数量来决定，例如卖出单一产品后提成50人民币这种激励措施。这种绩效考核方案没有有效地激发工作人员的主动性和创造性，例如俱乐部的员工工作氛围懒散，在没有培训课的工作时间内多数以玩手机等方式度过，没有积极为俱乐部寻找消费者等有利于俱乐部的活动，仅仅是在俱乐部内等待消费者上门。四、儿童平衡车俱乐部营销策略问题的解决措施（一）强化品牌建设，明确品牌产品定位，确立品牌优势本文认为品牌建设是每一家企业，不管是小企业或小门店，都需要做的事情。品牌建设有利于提高门店的知名度，有利于招聘人才和合作伙伴。有人认为经销商不需要品牌建设，这是一个错误的选择，例如：华晨宝马中的华晨虽然是宝马在中国的代理商，但华晨的管理层依然做好华晨的品牌建设，因为这是华晨需要有忠诚的客户，也要为宝马这个合作伙伴负责。品牌定位这在开店前就应该需要做好调查准备，考察门店市场上是否有目标消费者。这是门店在商场众多儿童培训机构中立足的关键树立品牌优势，强化消费者心目中的品牌形象。“以安全意识造车”和有充足的制造儿童平衡车的经验就是PUKY品牌的优势。这两个优势是PUKY区别于其他儿童平衡车品牌，所以我们要将这两个优势告诉消费者，让消费者想到PUKY就能想到安全。（二）灵活选择定价方法产品是消费者关心的第一方面，那么价格就是消费者关心的第二方面，甚至部分消费者会认为价格凌驾于产品之上，只要价格合适才会考虑这个产品，所以产品的定价需要在乎产品的成本，也要在乎消费者的承受能力。本文认为线下门店可以在PUKY品牌给予较大的定价权力下，差别定价策略适合俱乐部的运营。差别定价是根据不同消费者的消费能力，不断试探消费者的价格底线，不以产品成本为依据，给不同消费者提供他所希望的价格 5。例如单买平衡车产品可以根据成本上下浮动，通过与消费者的沟通适当下调价格，试探消费者的心理线。或者向消费者介绍产品和培训课程套餐，可以根据情况调减培训课程的费用，有利于于其他培训机构竞争。同时可以通过产品的组合，使定价更加灵活。例如推出不同的套餐，儿童平衡车和护具套餐，产品和培训课程套餐等等，迎合消费者的消费心理。使用差别定价策略可以使因为价格问题犹豫不定的消费者愿意选择我们的产品，并且因为给予的差价使消费者能获得额外的成就感。（三）合理开拓营销渠道，积极开展电子商务企业需要以市场的变化而做出改变，当代企业应建立完善的营销渠道，适应经济市场的变化6。仅仅只有一个线下渠道对于销售是不利的。例如可以与俱乐部隔壁的儿童机构合作，一些不喜欢兴趣班的小孩可以推荐过来玩平衡车。既能使儿童机构的客源不会流失，也能让孩子选择他喜欢的。同时可以选择团购拓展渠道，消费者组团购买渠道，俱乐部的目标是家长，家长是一个庞大的交流群体，可以亲戚间组团，也可以朋友邻居间组团。积极开展电子商务，由互联网衍生的网络经济是一种数字化及信息知识经济，利用最便捷的方法缩短市场活动各方的距离，相比线下渠道，其优点在于开放性、全天候性7。虽然PUKY品牌已经在淘宝上有旗舰店，不过俱乐部可以开设属于俱乐部的微店，出售产品、护具。这样也是一种使消费者方便认识产品和购买产品的渠道。（四）积极做好宣传策略1、 传统方式增加广告的投放力度，除了在小区广告牌上宣传，俱乐部可以在商场内进行宣传活动，例如在人流多的地方摆设摊位宣传、派发宣传单、投放电梯内壁广告等等，本文认为投放电梯广告是最有效的，电梯广告能最有效的使消费者知道俱乐部的位置，同时在电梯内也能有限的了解儿童平衡车。2、 网络方式网络经济时代的到来，于企业发展而言影响巨大，尤其是市场营销方面，在现今社会做广告非常方便。（1） 社交媒体模式企业希望可以快速传播并且传播范围大，本文认为微信这个平台是个不错的选择，微信是拥有庞大用户群的社交媒体，作为宣传工具，具有以上特点，而且开销不大8。例如喜茶开新店也是在微信公众号上发布活动信息，提前吸引客户眼球。所以俱乐部不妨在一些热门的微信公众号上投放广告，价格也会比传统广告平台便宜，效果更佳。（2） 短视频网红模式新媒体时代下，抖音短视频、快手短视频占据了青少年乃至所有人的手机，无疑现在短视频已成为当今最热的事情。所以在短视频上做营销，会收获意想不到的效果。通过短视频，分享给客户试用、试穿、试吃的体验，以生动的个人形象和真诚互动，形成粉丝的信任和黏度，通过社交媒体传播和引流实现销售9。抖音、快手等短视频媒体软件的出现，在全球掀起短视频浪潮，近年，抖音及其海外版前后在国内外的应用商店中上市，并且以1.13亿次的下载量登顶各大应用平台。所以本文认为短视频方式时当下非常有效的营销方式，短视频的流量能给俱乐部和儿童平衡车更多的关注度。（五）适时开展产品的促销营销活动或产品体验活动适时开展产品的促销营销活动，发挥拥有运动场地的优势，开展产品展示活动，可以吸引没有接触过儿童平衡车的孩子和家长，可以将每两周一次的线下区内活动改为每周一次。数据源于问卷网图5 家长对孩子兴趣的选择通过问卷调查得出的结果图5，可以得出产品体验活动的重要性，有69%的消费者会根据孩子的兴趣而帮孩子选择兴趣班，所以一样新产品在孩子面前只会激起孩子一时的兴趣，家长就不会购买产品，害怕孩子只是三分钟热度。这时俱乐部可以提供免费体验课程，让孩子认真体验产品，并且让家长知道孩子是否喜欢儿童平衡车。同时可以设立平衡车学习班，让孩子借用俱乐部的平衡车，培养孩子儿童平衡车这样兴趣。（六）强化营销人员整体素质完善员工绩效考核体系机制市场竞争日益激烈，营销团队的建设是每个企业关注的重点，所以适时对营销人员进行专业知识的培训，拥有专业的知识才能有好的业务能力。俱乐部可以安排管理人员和关键销售员工参加专业销售讲座，提高专业销售知识和个人能力。回到俱乐部后，管理人员可以与没有参加讲座的销售员工分享经验，并为他们作详细的培训，这样既可以节约成本也可以提高销售团队能力。对于兼职员工，本文认为在招聘兼职后，也要对兼职员工进行简短的员工培训，因为俱乐部所有的员工是俱乐部的形象所在。（七）完善员工绩效考核体系机制拥有优秀的营销团队，同时需要制定完善的员工绩效考核体制。俱乐部仅有的产品销售提成机制并不能有效提高员工积极性，本文认为可以将产品的销售额度与员工聘用挂钩，类似于银行销售人员的考核体制，例如三个月没有达到销售业绩就解聘等制度。有惩罚制度也要有奖励制度，可以与员工职务升降挂钩，这样可以保留有能力的人才，为以后俱乐部开分店的发展提供人力资源。（八）利用社会化媒体加强与目标群体的互动社会化媒体也称社会性营销，是区别于传统主流形式的一种媒体方式。社会化媒体营销是通过各大流量平台以文章和视频的方式进行传播。不但可以起到宣传的作用，也可以于客户、潜在消费者交流沟通，更有利于俱乐部提高知名度 10。社会化媒体是目前开销最小的宣传方式，俱乐部可以通过这种方式宣传儿童平衡车这项新型运动，新型运动的特点就是比传统运动更能吸引人们的眼球，同时也可以在媒体上与消费者交流，发掘潜在消费者。微信朋友圈和微博是国内最具有流量的平台，俱乐部可以在这两个平台上尝试一下。本文认为，对俱乐部而言，最有效最便捷的方式就是微信营销，通过微信发展关系营销。例如通过管理员、员工的朋友圈发布产品的信息或客户比赛的视频，吸引潜在消费者的关注。同时可以建立客户微信群，定期更新官方活动，培养忠诚的客户，发动老带新活动等吸引客户的朋友。五、结论建立企业的本意就是获取巨额的利润回报，这种巨额的回报吸引很多大学生创业，这些大学生忽略了企业获取巨额回报的背后有多少详尽的计划和多少努力，导致很多大学生因为盲目创业浪费父母的辛劳付出。目前国内成功的企业都是通过详尽的策划，分析市场环境，制定适合自身企业环境的营销策略而成功。成功的企业都需要有合适的营销策略，例如国内最大的牛奶企业蒙牛，企业曾经因为三鹿事件跌至低谷，最后通过努力摆脱三鹿事件的标签，这难道不是营销策略的成功吗。所以建立企业必须要制定完善的营销策略。通过营销环境分析，俱乐部营销策略现状，对虎门PUKY儿童平衡车俱乐部提出了优化建议。建议俱乐部明确自己的品牌定位，强化品牌建设，通过促销活动推广儿童平衡车和吸引潜在消费者。得出对儿童平衡车俱乐部营销策略优化建议如下：第一，强化品牌建设，明确品牌产品定位，确立品牌优势。第二，灵活选择定价方法，迎合消费者思维。第三，合理开拓营销渠道，积极开展电子商务。第四，积极做好宣传策略。第五，适时开展产品的促销营销活动或产品体验活动。第六，强化营销人员整体素质，完善员工绩效考核体系机制。第七，利用社会化媒体加强与目标群体的互动。成功企业的经验可以拿来借鉴，营销策略有无数种可能，最重要的是结合企业情况，找出最适合自己的营销策略。本文的建议还有待于市场的检验，由于没有实际应用，无法保证建议的效果。希望俱乐部通本文的建议，找出最适合俱乐部的营销策略，实现目标。参考文献1苑奕宸.新经济时代下企业市场营销战略思维模式探究J.现代商业,2019(04):26-27.2刘少云.新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略分析J.现代营销(下旬刊),2019(02):18.3郑莉婷.企业市场营销过程存在的问题及对策J.现代营销(经营版),2019(11):112-113.4吴晓晓.浅析企业市场营销管理存在的问题及建议J.纳税,2019,13(11):261+263.5田璐.市场营销中价格差别战略应用研究J/OL.商业经济研究,2020(01):55-572020-02-03. 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Social Media Marketing in Facial Plastic Surgery: What Has Worked?J. Facial plastic surgery clinics of North America,2019,27(3).致 谢 本文的顺利完成，由衷地感谢我指导老师黄龙工程师，从论文题目选择、提纲拟定、内容结构确定排版、到最后的论文敲定，都是在指导老师的悉心指导下完成的，指导老师学识渊博，对待工作一丝不苟、治学严谨的态度使我不仅在做论文的过程中受益匪浅，更是对我在今后的生活、工作和学习都将具有长远的指导意义。在此，我对许指导老师表示真诚的感谢！另外对答辩和评阅的各位老师表示感谢！附录关于虎门PUKY俱乐部的问卷调查感谢您能抽出几分钟时间来参加本次答题，现在我们就马上开始吧！1.您了解过儿童平衡车这种儿童运动吗*A深入了解 B听过但未深入了解，感兴趣 C听过但未深入了解，不敢兴趣 D没有2.你知道虎门有儿童平衡车俱乐部吗*A知道 B知道但不知道地址 C不知道3.您是通过什么方式了解到虎门有儿童平衡车俱乐部A通过朋友介绍 B住在该商场附近看到广告牌 C透过朋友圈认识4.您更想让您的孩子参与儿童运动，还是报儿童兴趣班？*A视乎孩子的兴趣 B儿童运动 C儿童兴趣班5.您认为学习儿童平衡车的价格，对比儿童兴趣班的价格，哪个更让你心动。*A儿童平衡车 B儿童兴趣班15