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2022年有关销售方案模板锦集九篇有关销售方案模板锦集九篇为了确保工作或事情能高效地开展，时常须要预先开展方案打算工作，方案是在案前得出的方法安排。方案应当怎么制定呢？以下是我整理的销售方案9篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。销售方案 篇1第一节 日常行为规范一、 考勤制度1、 作息时间：每日工作时间8：3018：00，其中上午9：0012：00，中午12：0013：00，按接待依次轮番值班，不得少于2名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐;下午工作时间13：0018：00如销售旺季公司可实行两班工作制，详细时间另行确定。2、 考勤实行自动刷卡二、 休假制度1、 总监、现场主管在每周一至周五轮番选休一天。2、 置业顾问采纳轮休制度，如遇特别状况或临时调休须提前向总监请假，经批准后方可休息。3、 有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由(事假、病假)经总监批准后方可;请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单;病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必需经公司领导批准。5、 请假者必需在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。6、 全部病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，做为考核内容之一。三、 仪容仪表1、 全部xx员工必需身着公司统一服装，随时保持服装整齐、清爽，佩带工作牌，树立良好的公司形象。2、 男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋;女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。3、 男士头发要常常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。4、 女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。5、 女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、漂亮、精神好;不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生;不得佩带除手表、戒指之外的饰物;不得运用气味浓烈的香水。6、 提倡每天洗澡，勤换衣物：其中衬衣两天必需换一次，夏季衬衣须每天换，以免身上发出汗味或其他异味。7、 发型及颜色不得太前卫，须适度。8、 女士着裙装时，应留意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后补妆并查看口腔有无异物。四、 行为规范1、 公司全体业务人员置业顾问均应酷爱本职工作，努力学习营销技能，不断提高业务水平。2、 本部门员工应听从上级的指挥及支配，一经上级确定，应马上遵照执行;如有不同看法，应在事后坦诚相告或书面陈述。3、 同事之间应和谐相处、彼此敬重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与沟通。4、 严格遵守作息，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。5、 在xx区域运用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊外号或大声喊人。6、 男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。7、 严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。8、 严禁运用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过3分钟。9、 工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品;非规定时间不得看报纸、杂志等。10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊。12、工作时间严禁打牌、打嬉戏机及做其它私事。14、业务人员及置业顾问不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益其次节 客户接待制度一、 客户电话询问1、 应在电话铃响第三声前，提起话筒接听，并运用统一用语(一般话) “您好，这里是“-房产超市，请讲”。2、 接听客户电话必需做好电话记录，由接听人员统一记录再备案追踪。二、 客户登门询问1、 客户登门询问由置业顾问按既定的序列依次接待上门客户。2、 营业用房与住宅的接待依次自成一体，互不混同。3、 客户指定置业顾问不占序列。4、 由于公务使置业顾问错过序列，可由主管支配再补;接听电话不占序列。5、 客户进门后，置业顾问必需面带微笑、主动恭候，有条不紊的接待：询问意向带领介绍沙盘、请入座倒水、分发资料因人而异进行解说倾听客户看法谈判追踪促成会员带领看房帮助开发商签订合同售后服务6、 客户离开xx中心时，接待人员须亲自将客人送到电梯口，并致谢意，做到有礼有节。对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区分对待。7、 若客户是其次次登门，并主动说明上次接待人员姓名，此时非指明的原接待人员不得转身就走，须有礼貌地支配客户入座，倒水，并告之被指明的接待人员接待(如被指明的接待人员不在，则由主管负责支配人员接待)。8、 若客户虽是其次次登门，但并未主动指明接待人员，按新客户对待。(缘由是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象，工作未做到家)。9、 当老客户提出到开发商处看现场时，在条件允许的状况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要留意爱护客户的平安;如因正值缘由短暂不能分身，应向客户作好说明工作，或由经理/主管进行协调支配。10、客户离开后，应马上清理洽谈桌上所余的资料并重新归类，清洁剩余物(如纸杯、烟灰等)并填写客户状况统计表，打算重新接待下一位客户。11、每位置业顾问对所驾驭的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。12、休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作，也可帮助其他置业顾问的工作，但不允许在xx独立参加新客户的接待。13、在销售过程中若遇问题不清晰，须请示经理/主管或询问有关部门，当日不能解决的须以书面报告交至总监/主管处，以汇总解决。14、严禁当着客户的面相互争吵、相互揭短。15、严禁当着客户的面争吵客户归属。16、在接待中坚持统一项目介绍，统一实惠比例，统一工作看法的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。第三节 例会制度为了加强对销售工作的管理，实行例会。2、 例会种类包括： 每天朝会 每周例会 每月总结会3、朝会： 时间：每天上午9：009：20销售方案 篇2一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学安排、有执行标准、有量化考核的主动销售。二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财宝，他们对客户熟识、对本厂的运作流程熟识、对市场也有肯定的了解，能较好的削减架构改革对客户的影响，只需根据公司安排的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;三、销售部门的职能：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预料，为库存生产供应科学的依据;3、制定月、季、年度销售安排，安排的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，限制产品的销售动态;6、营销网络的开拓与合理布局。销售方案 篇3如何才能培育一支优秀的销售队伍?这是我们公司目前须要解决的一个大问题，结合公司目前销售人员各方面的状况大约须要增加以下几方面的意识： 执行力。所谓执行力就是要把公司好的理念，好的思想，好的战略方案落实到日常工作中的每一个环节、每一个方面。再宏大的构想与目标，再完备的操作方案，都须要强有力地执行，落到实处，付诸实践，充分发挥它的价值。作为公司租赁主管，须具备很强的专业实力与为人处事的自身魄力。首先要领悟公司总体工作指导与决策，通过自己对销售团队的管理行为，体现出执行力度。工作中，肯定要身先士卒，亲自带头，做出表率，彰显劝服力，能够带动整个销售团队执行力的提升，解决实际问题，提高销售业绩。第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面： A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经验、不同的处事方式就会有不同的结果。每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规则不成方圆，制度是不行缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，肯定要充分考虑到这些因素。另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。其次、主管人员的核心工作：1、目标管理：依据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员依据整体租赁的目标，然后依据参加的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间肯定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再依据成交率来确定每个销售员每天要接待或是探望多少个准客户，然后依据实际状况，再留意调整修正目标等等; 例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W, 8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，须要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5-10套房源.2、表格管理：即依据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必需结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特别状况例会等等，要确定好例会的流程和内容，留意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关切每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着;4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项安排落到实处，执行到位。第三、团队凝合力和营销气氛 一个团队的成员须要分工，又要讲究协作。凝合力是团队无形的精神力气，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝合力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。一个有着凝合力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。因此，必需设置较高的工作目标承诺，来引领着团队前进的方向，使团队成员对工作目标形成统一和剧烈的共识，激发他们对所在团队的荣誉感。同时，引导团队成员个人目标与工作目标的统一，增加团队成员对团队的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悦的营销气氛，打造高效优秀的销售团队。销售方案 篇4今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中XX年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。XX年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。上半年的主要完成的重点：1、市场网络建设方面：新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的聘请、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了肯定的基矗2、市场限制：通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展供应了保障，也给以前老业务员供应了肯定的信念，市场在稳定发展。3、费用与货款回收：上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。XX年全年安排销售70万盒，力争100万盒，须要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。销售方案 篇5又到了年底，各地市场纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其缘由，就在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有审时度势，精准安排，才会有真正的成功成果，在这里，我也想针对年终门店销售冲刺与挚友们做一个共享和探讨。一：市场分析；在年终冲刺之前肯定要做好四大市场分析：1、分析盘点自己全部门店销售年度任务完成状况和差距缘由；2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态；3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对自己门店销售有无要求；4、分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。以上分析，最好是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的状况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论：1、年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，假如要100%完成，我们须要有哪些支持；2、我们和主要竞争对手须要如何应对，如何避实就虚，有什么方法可以胜出竞争对手；3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他须要我们为他们做什么；4、我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的方法。在四个结论的基础上，销售经理还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些详细的政策、支持和活动，都有哪些要求，销售经理必需要充分驾驭公司的年终资源。二：目标确定；市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标安排。1、明确每个门店的销售总目标。这个目标不肯定是依据年度任务而定的，有的门店根本不行能完成任务了，那么就要依据实际为当前而努力，应当预料他实际能够完成的销售，有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应当给他确定一个新的高点，让他接着冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。2、每个门店的任务要明细到每一天。因为年前会涉及到三个时间当前区分，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。3、每个门店的任务要明细到重点品类。因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，模特穿着的衣服，陈设显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面还要依据阶段不同调整陈设，并针对性提出营业员销售要求。4、门店门店的任务要明细到每一个人。要让每一个营业员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清晰自己的目标。三：明确方法；目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，销售经理应当深化门店，与每一个店长、店员沟通，听取她们的看法，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下七种：1、VIP顾客拉动法；可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的实惠和赠品，让VIP顾客主动来店内选购须要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到敬重、重视，并得到相应的实惠。2、商场品牌日法；与商场联系，或者自己专卖店组织，做一个品牌日促销，重点是针对现有商品做一个比较大的实惠措施，或者选择部分特价商品做噱头，在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯，在店内甚至布置一些红酒或者食品，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升销售。当然，品牌日关键还是在于活动的'力度，只有对比商场同类品牌有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。销售方案 篇6一. 区域划分1. 20xx年安排分三个区域,以河南郑州为中心,分为: a.郑州西北区: 洛阳 南阳 三门峡 平顶山 许昌 b.郑州西南区: 安阳 鹤壁 新乡 濮阳 焦作 济源 c.郑州东南区: 商丘 漯河 周口 驻马店 信阳 开封2.郑州市周边地区和郑州市内不划分,以项目备案立项为准.每个区域安排年销售额在 400 万以上.3.区域划分之后,正常状况下不允许跨区域跟踪项目,假如有关系项目在其他区域,需向部门经理提出申请. 跨省项目依据项目状况另行安排.二. 销售指标年度销售任务:经市场部探讨确定,20xx年度销售指标确定为,年度回笼资金达到90 %以上.三.信息储备项目信息储备:年终总体必需要达到100个以上项目信息储备资源,其中55个以上为正在了解跟踪项目,25个以上确定为有意向项目,10个以上为要签约项目,8个以上为已签约等待发货项目,为下一年销售工作打下坚实基础.四. 工作方向1. 在20xx年度主要目标是在取得肯定成交业绩基础上尽量为20xx年打下基础,做好铺垫,不断完善市场部销售制度,努力培育出合格销售人才,争取为20xx年销售规划打好坚实基础.2. 从20xx年-20xx年,努力培育出自己的销售团队,力争走出河南建立销售网络,实现跨区域销售,为公司的知名度推上一个新的台阶,在全国行业圈内树立公司特有的位置.市场部争取在20xx年销售业绩实现双翻增长.五. 人员配置市场部经理: 1人 2. 业务人员: 3人 3. 销售内勤: 1人4. 技术支持: 1人 5. 报价员: 1人六. 绩效考核建立绩效考核,将每个区域业务经理年销售责任书确定,然后每个月底做一次考评.考评主要内容包括:当月销售,资金回收,客户探望数目及质量,管理制度遵守等多项指标.对不合格和差距较大业务经理进行刚好督促,帮其找出缘由,加强培训,提高其业务实力.绩效考核得分状况,可作为年终奖金,工资调整,人员晋升依据.(见绩效考核表)七. 员工培训1. 一是组织业务人员看公司资料和看光盘.2. 内部业务人员互动,由销售做的比较好的讲解.3. 由公司人力资源处支配特地培训.八其他根据以上方案，严格执行销售制度，实行表格管理及过程管理，并不断完善销售管理制度，不断的提高业务人员素养，为公司下一步安排打好基础。销售方案 篇7详细操作方法：1、 客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金运用，既实惠2500元。适用范围：W2、W4、W4a、W4b、W5、W5a、W6、W72、 客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金运用，既实惠4000元。适用范围：W1、W3、E4、E5、E63、 客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金运用，既实惠5000元。适用范围：E3、E3a4、 客户交纳20xx元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金运用，既实惠5000元。适用范围：E1、E2、E2a说明：1、实惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。2、实惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。3、实惠卡为不记名卡。以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动说明权。销售方案 篇8我曾在A集团任大区经理，主管C市场公司产品全面销售。在C市场，占主导地位的是B集团产品，A集团与B集团无论从企业实力、品牌知名度、产品质量、价格竞争力等方面势均力敌，但B集团提前2年进入了C市场，站稳了脚跟。我们利用销售淡季B集团大部分销售人员回公司休息的机会，针对B集团二级商和终端零售点，疯旺抢夺。胜利开发后，接着就在二级商和终端零售点周边搞一次“买XX产品，现场抽奖”的活动，宣扬与推广公司产品，连续进行了4个月。下半年，当市场进入旺季的时候，公司产品一路飙升，最终A集团取代了B集团市场地位，成为C市场主导品牌。这个案例给我最大的启发是：销售淡季最好做市场终端基础工作，因为一没有太大销量压力，二没有竞争对手干预与跟进，可以放开手脚做终端。一、调整市场销售淡季是调整市场最好时机，因为有许多时间，且调整市场不会导致销量一落千丈。什么市场应当调整呢？1、 总经销商完全掌控市场，不断要胁公司，公司市场处于危急境地；2、 总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢；3、 一级商缺乏激情，不主动开拓与维护市场，公司产品销售停滞不前；4、 一级商缺乏周转资金，影响公司产品市场可持续发展；5、 总经销商或一级商缺乏忠诚度，与公司关系僵化，不协作公司各项工作；调整方法：与原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣；设立办事处，实现网络下沉。二、开发二级商和终端零售点销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。浩大且健康二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。1、目标对象：主要竞争对手优秀二级商和终端零售点；2、开发安排：每月制订开发安排，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作安排，包括行程安排、开发数量等；3、周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和胜利阅历，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发安排达成状况进行考核，奖优罚劣。三、终端基础工作销售淡季，也是做终端基础工作好时机。红火市场，仅“经销商乐意卖”远远不够，还应做到“消费者点名要买”。“消费者点名要买”关键销售方案 篇9 一、直销模式下的激励政策 1.企业介绍A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖阅历，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员供应丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。2.销售工作特点工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流淌性强。3.销售人员特点销售人员两极分化严峻，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，教化层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。4.销售人员需求分析初级销售人员，他们处于职业发展的探究期，刚起先从事销售工作，工作热忱高，但缺乏销售技能和专业学问。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作阅历，工作热忱达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满意，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。5.薪酬激励方案分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求根据薪酬方案一执行。初级以上销售人员可依据自身须要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成状况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。6.协助激励方案初级销售人员，公司供应每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平常销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员赐予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的实力。高级销售人员，是公司的中坚力气。公司帮助他们减轻工作压力，供应更多的晋升机会，供应高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。二、渠道销售模式下的激励政策1.企业介绍B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延长商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。2.销售工作特点全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、帮助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。3.销售人员特点超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作阅历，司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业学问扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践阅历丰富，具有很强的沟通、协调实力。4.销售人员需求分析办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作阅历，物质回报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。业务员：他们具有5年左右的销售工作阅历，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步上升，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理睬有很大落差，他们渴望公司赐予销售人员更多的激励倾斜。5.薪酬激励方案销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。办事处主任薪酬采纳平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。6.薪酬激励方案的优点(1)变更以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的留意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训;(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得;(3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售;(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品;(5)提超群额嘉奖门槛，并将最终超额嘉奖的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司限制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。三混合销售模式下的激励政策1.企业介绍C公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。120多年以来，C公司已经从在日本最早生产电话机，发展成为一家在全球范围内探讨、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、平安与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的闻名企业。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务，为多种领域供应优质产品与解决方案。2.销售工作特点C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。3.销售人员特点C公司的销售人员要求教化背景为高校本科以上的市场营销、机电类或相关专业，驾驭英语和日语两门外语，在IT外设产品德业具有3年以上的销售或销售管理阅历。不到30人的销售队伍，完成年度170万台产品的销售。平均每人驾驭近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。5.销售人员需求分析每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创建的模式，向客户传递一种胜利理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。6.薪酬激励方案C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键胜利因素。C公司的销售团队整体素养较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存削减，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府选购，选购部门是省税务部门，而运用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一样。因此核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。详细方法：销售人员依据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员依据业绩达成状况，动态定级。第27页 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