有关服装销售年终工作总结汇编9篇.docx

有关服装销售年终工作总结汇编9篇有关服装销售年终工作总结汇编9篇总结是指对某一阶段的工作、或者思想中的或者情况加以总结 和概括的书面材料，它可以明确下一步的工作方向，少走弯路， 少犯错误，提高工作效益，不妨让我们认真地完成总结吧。你所 见过的总结应该是什么样的？以下是为大家采集的服装销售年终 9篇，欢迎大家分享。通过这时间的学习，我对服装销售的一些根本知识有了一定的 了解，同时，我通过实习的各个环节加深了职业的理解。现对20xx 年销售心得总结如下：1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了 将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引 起顾客的购置兴趣，让顾客到达消费的享受，比方：有不少顾客一 进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试 衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的 间隔，同时也给顾客联贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾 客觉得我们的衣服不是贵而是高贵；2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性， 对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使 顾客的心理由“比拟”过度到“信念”，最终销售成功。（重点要 简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简炼而清晰，内容易 懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开）；3、店里的员工在销售上也比拟积极，大家都为同一个目标，但做得缺乏的地方也还有不少，比方销售，陈列等等都还有待提高。先说销售由于我效劳的品牌的市场占有率不是强者姿态，所 以，在销售过程中，要竭力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额， 要竭尽全力的苛刻。以我西单XX店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动 鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运 会08年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警觉重用，人们对 运动类的消费势必会大力开展。我在配货的时候，就要充分的加以 搭配如运动鞋+牛崽裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立 的竞争品牌为牛崽裤jive、休闲上衣bossinio之所以选择他们为 我们的主要竞争品牌，而不选择levi' s, lee,是因为我觉得竞争 品牌为在一个战略开展进程中我们能够超越或者被超越的品。在竞争过程中，在能够承受的利润范围内竭尽全力节制竞争品 牌的开展，在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战，无非 要灵便运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵便运用比方 jive陈列的时候，推出一款牛崽裤，我就要用有较强价格优势和款 式优势的牛崽裤和你对着干，他出什么我克什么如果对方的竞争优 势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那末我就从他的软处 进攻，无非在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的 抢占，以免别人坐守渔翁之利，在销售的过程中，货品的库存配 比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是还是全盘掌 握一个气势的问题，比方如果我的男t恤的销售份额占到了40九女t恤的销售份额只占到20%,那末我切不可以将库存调整为 男t恤40%,女t恤20%因为如果这样调整，我的女装的气势将减 弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果一旦我的女t恤失去 了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降，因为品牌的完整性 极其重要，或者说是丰富性，在货品陈列方面，我觉得货场的入口 一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时 间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出 钱的货架是什么，店铺的开展不同阶段，所采取的陈列思想也是不 一样的，如果在求生存阶段，那末就要用最畅销的款陈列在最出钱 的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同 组合已到达四面开花的景象。止匕外，现阶段最流行的陈列思想莫过 于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布 局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的 时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色采重复 组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的'布局会浮现没有焦点的 为难场面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计于生活， 反响于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样 的场合穿的，以寻觅与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面采集销 售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资 料，做好销售工作总结这样才干够最准确地反响设计及生产。在销 售过程中碰到的挫折要发展下一季方案的弥补。比方说，这一个星 期，男t恤的销售惟独10%的市场份额，要考虑为什么是10%,能够 在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他？这个判断必须要有 根据和战略的眼光。今年，服装商场紧紧环绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦 的持续快速开展做了很大的奉献。自20xx年开业以来，服装商场时刻以开展为前提，发展了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌构造，合理利用平效使 得商场能够快步、稳定地开展。今年，我商场紧紧环绕商厦整体部署及20xx年全年开展工作。 商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造方案与实施细 那末，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特殊 值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品 牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施， 全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效 益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。回顾20xx年的工作，可以概括为以下几慷慨面：一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌构 造日益成熟，经营成果喜人。服装商场全年方案任务4400万，实际完成万元;毛利方案330 万，实际完成万元，费用。今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上 缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售时机。根据商厦总体部署，在屡次大型促销活动中，我商场都能环绕 活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、 集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济 效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工 作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵便促销，保底扣点， 力保双赢。2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。品牌经营采取抓大放小的原那末，调整引进了大小品牌80余 个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提 升。升级改造时，冯总带着商场班子成员及有关部门反复分析研 究、精心筹画，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商 场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及 经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家开展至61家，引进了 培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳金狐狸等知名男装 品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场;并引进了七 匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及 威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺 利完成为了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好 评。升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了 2%-3%0租 金、管理费、人（）员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业 绩打下了良好的根抵。为适应商厦整体形象开展的需要，在兼顾本次经营布局调整重 点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩女装品牌10余个， 并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂撕凯瑞、热度、范奈沙、科 尚等10余家女装品牌。顺利地完成为了今年的升级改造任务，为方 案明年女装品牌的再次升级奠定了良好根抵。改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰 区发展了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美 甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利润增加了 14万余元。由于 利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的缺乏，拟定工作细节的补充方案和实施方案。我们将实际工作中遇到的问题发展讨论，寻求解决方法并予以 实施，逐步完善了商场的。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办 了屡次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上 5： 00之后是双休日外的销售小顶峰。针对这一情况，我们调整了 收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1： 30 分调整至12： 30o要求早班员工12： 30分后去吃午饭，杜绝了因 吃饭空岗现象。既防止了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上 班而跑单的现象，又防止了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有 不满现象，进而提高销售业绩。要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末发展汇 总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场 无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经 营、会算帐，个个会管理。4、全方位培养人材，关心员工生活，增强凝结力和核心力。我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来， 提高员工素质、增强效劳意识、加大管理力度，向管理要效益。举 办了店堂运动会、摹拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛 和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团 体总分第一位。安踏专柜荣获现场摹拟购物演示第二名。增强了员 工的凝结力，焕发了员工的工作热情和干劲。、增强员工素质，向管理要效益。本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导 班子成员们以身作那末，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范 带头作用。仅用了 40余天，就完成为了三层楼的升级改造任务。从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在 无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜 长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场 的经济效益。柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提 高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻 的好成绩。、全方位培养人材，各项工作率先其他部门。发现每一位员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之 地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出 了多名优秀报导员，并时常有文章见于今日欧亚。商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成 或者取得率先的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报 酬、过得硬的员工队伍，屡次受到了商厦领导及相关部门的表扬。、建立员工，了解员工家庭状况，关心员工生活。通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困 难的员工予以照应，发发动工关心和匡助他们。主动从家里拿不穿 的衣服和生活必需品给特困员工;员工家里盖房子，我们发发开工利 用个人时间去她家匡助;员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解 除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成为了有困 难，大家帮的好风气。5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤 人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁 员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头 工资上每人年节省近万元。因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，但凡能用 的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途 及 较多，费用较高。我们与厂方沟通。发动各厂家自己安装，降低 商场管理费用。20xx年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当做明 年工作的新起点。总结工作经历，针对缺乏，在求实、做细、落实 上下功夫。我们将继续在商厦领导的带着下，严格按照XX年的工作 方案开展工作：1、XX年，在经营管理中，紧紧环绕商厦的工作部署发展工 作。在续约XX年新合同的同时，将部份专柜根抵扣点提高23个 百分点，初步估计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。2、积极配合商厦做好1月15日和“4 15”两个店庆的准备工 作，我们将把两次店庆作为XX年上半年工作的重点。为了能在店庆 期间有良好的销售业绩，给XX年的工作开个好头，我们将提前组织 货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力 度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以 来日销的最高销售记录，成为XX年的工作的良好开端。3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌构造。本 着以名优商品为主、完善品牌（）构造为原那末发展升级改造。目前 根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中 岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培 养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品 牌，调整1015个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确 保商场品牌组合的科学性、合理性。在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采 取末位淘汰的原那末，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品 牌，合理发展调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体 规划的完整性，保证XX年的升级改造的顺利完成。4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备 预知市场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌 握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业 的管理方法，查找自身管理工作存在的缺乏，拟定工作细节的补充 方案和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合 理化建议。加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经历与缺乏 的根抵上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活 动，增强员工的凝结力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一 个新台阶。5、x年的工作重点是抓销售，提高利润。将明年的销售方案落 实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和 责任感。每月按方案任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的 专柜和后五名的专柜予以发布，ji发员工的竞争意识，鼓励员工提 高销售业绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘 汰。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量 上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原那末。柜长主抓货 源，有针对性地与货源缺乏的厂家和供应商发展沟通，充实货源， 配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住 各种层次的消费人群。6、节约挖潜，压缩不合理的开支。降低各项费用，杜绝浪费现 象。能省一分钱，绝不多花半分钱。老百姓离不开“衣、食、住、行”，可见服装在人们心目中的 重要性。服装是引领时尚的必需品。新发的市场定位是品牌时尚 店，我们深感自己的责任重大。虽然目前我们的销售还不是最理想 的，但我们深信服装商场是欧亚新发最有潜力最有开展的商场，为 此服装商场的全体员工向着这一目标共同努力。相信随着经营和管 理的不断深化，在XX年的工作中我们将以更加扎实有效的措施，更 加合理高效的方法，将明年工作真正落到实处，配合商厦领导超前 完成明年的工作方案。20xx年时间转瞬已经过去了，虽然我还算是个新员工，但在各 位领导的关心下、在同事们的支持和匡助下，我坚持不断地学习理 论知识、总结工作经历，加强自身思想修养，努力提高综合素质， 通过自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸 多缺乏。在这里将自己的思想、情况等简要的如以下：回想在xx的这段工作历程，是我人生中很珍惜的一段时间。在 这期间我的收获主要有两个方面：政治思想上的成熟和业务工作方 面积累了丰富的工作经历，总结为八个字”收获颇多、受益匪 浅”。我的转变与进步，是领导的培养、同事们的匡助与支持和自身 的努力才取得的。我清晰自己在咱们品牌店面的工作时间还不是很 长，还有不少方面需要不断的学习，要时刻衡量和要求自己的言 行，注意加强政治修养，进一步提高各项认识。我也希翼领导和同 事们一如既往的给与我指导和匡助，我也将加倍努力，以无比的热 情与努力争取更大的进步！日常工作中在上级领导的指导下，负责跟进各个节期的每一个 活开工作。令活动顺利完成。与同事们共同努力完成为了每一个 活动举办前期的布置，根据上级领导赋予筹画工作，努力完成上 级领导的方案内容。从站姿站规，树立良好的效劳形象和效劳质 量做起。同时提高效劳增强成员之间的团结与活力，对待各项工 作同事均充分发表意见和建议，集思广益，注重发挥集体的聪明 才干和整体效能，努力提高效劳水平。成为一个富有朝气、充满 生机与活力的集体。同时时刻严格要求自己，努力做到最好，为 提高业绩打下坚实的根底，也为自己的人生奠基更高的台阶。综合看来我觉得自己还有不少的的缺点和缺乏，处理问题的经 历方面有待提高，团队协作能力也需要进一步增强，需要不断继续 学习以提高自己各项能力。深知自己还缺乏根本的办公室工作知 识，在开展详细工作中，往往表现生涩，甚至有时还觉得不知所 措。工作细心度不够，时常在小问题上浮现错漏，办事效率不够 快，对领导的意图领稍不够到位等。我一定会在今后的工作中坚持 效劳与效能相统一原那末，在走动中去发现问题，在走动中去寻觅 问题。通过及时的现场观察，去掌握工作中存在的问题和缺乏，从20xx年是承上起下的一年，我将会带着店员深刻总结，将我们 这一年做的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为20xx年的工 作做铺垫。新的一年掀开新的一页，20xx年年度方案如下：1：品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们 “声雨竹”服装推广出去，首先自我和员工的形象，要让顾客对我 信任，才干推其品牌；2：店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放；3：效劳：现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式， 还有效劳方式，效劳质量，效劳态度，要在以后的工作中不断的改 变和提升；4：心态的提升：要时常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时 的把事情解决好，随时给员工传递正能量；5：对新老VIP的维护：这点是我们20xx年中重点的一个工 作，争取把做得不到位的地方做得更好；6：加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度；7：人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝结力；8：晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是鼓励员 工的士气；在20xx年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业 知识，新的一年，新的希翼，新的起点，让我们把压力变成动力， 争取在20xx年中突破目标，再创业绩新高。在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反响设计及生产。而去制定相应的改进提高方案并能做到及时向上级部门发展信息反 响，及时纠正问题。作为一位服装销售员，第一，我时刻记住：把每一位顾客都看做是自己的亲人，这种 感觉会让顾客对我们有一种亲切感，拉近我们和顾客的间隔。然后 我在为顾客热情的介绍我们的每一款产品。我的感觉是我不是在为 顾客推销产品，而是在为我的亲人们选择适合他们的每一款。第二，坚持每天都要学习，遵循“活到老、学到老”的原那 么。通过学习，能逐步增强我的自信心，今年我就取得了销售第一 名的好成绩。但离我心中的目标还差一些，我争取做到超出公司规定目标。 融入了公司这个大团体，每一个人都是尽职尽责的。在努力的同时, 我们要有一些经历，特别成功的、比拟好的例子多交流，对我们的 业绩会大有匡助。以下是我的销售工作总结：第一，接待顾客时要不厌其烦，不到最后关头我们决不抛却。 即使顾客试了不少条，我们还是要耐心款待。只要他们想试，我们 就多鼓励。第二，当顾客要我们做参谋的时候我们要当成自己的朋友，帮 其选购适合的商品，而不是他想要的。这样，顾客穿着舒适得体， 会带其亲友一起来。第三，看顾客眼色，帮其选择，在适当时机推荐，煽动顾客试 穿衣服，我们成功率会提高一倍。第四，看年龄、身材、肤色，来帮顾客选试裤子。今年我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从 现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认 才行。对于新客户，一定要彻底按照合同上的标准行事。尽快地获得 新客户对我们的信任和支持。坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变 化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保 持时常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。以上是我今年的服装销售工作总结，缺乏之处还请领导多多指 点和批评。在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否 能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购置的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客 推荐服装，以引起顾客的购置的兴趣。推荐服装可运用以下方法：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信 心，才干让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和发展说明时，应根据 顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、 品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特 征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要千方百计把话 题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成 销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客发展服装的说明与推荐时，要比拟各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对 于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾 客的心理由“比拟”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时 间内能让顾客具有购置的信念，是销售中非常重要的一个环节。重 点销售有以下原那末：1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where,穿着对 象Who、穿着目的Why方面做好购置参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简炼清 楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐 层展开。3、详细的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一 律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和 笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客 要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服 装符合流行的趋势。以上是我在工作中的小小心得，在以后的过程中，我将做好工 作方案，及时总结出工作中的缺乏，力求将服装营业工作做到最 好。服装销售部年终总结范文在新年带来祝福啦，新年迎新春，在 迎春花开的日子里，希翼你的生活也像花儿一样漂亮！近期业绩明显下滑，现虽然处于销售淡季但同行采取价格或者 依 靠其自身的知名度及具竞争优势；所处商圈选对店铺的选址， 对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售 中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购 物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌 的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价 格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总 结如下：金峰根本情况：辖区面积29o 88平方公里，常住人口 7O2万 人。xx年晋升为福州市超一流经济强镇，xx全镇工业总产值近59 亿元，上缴税收近9000万元。草根工业”发源地，福州市超一流经 济强镇。xx年完成工业总产值550 86亿元；农业总产值13265万 元，财政收入7523万元；农民人均纯收入7500元。商贸业兴旺， 现有各类商业网点3500多家，消费人群近30万人，日客流量5万 人，社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、 经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园 区，正大力发展旧城改造和市政新区建立，旧城改造总规划面积 700亩，首期42亩已进入建立阶段。所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收 入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节省；在商圈辐射的外缘居 住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的 服装或者其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，固然，年 轻 的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘; 吸收一些闲散或者品牌依赖较高的顾客。消费特征及市场需求分析：将019岁和50岁以上人群定义为 储蓄人口，20-50岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局发布的人 口年龄构造数据和城镇、农村居民衣着消费数据，25-29岁、35-45岁人群具备最强的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、 社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的 消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入 绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城 镇中等收入人群；“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念 与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重 相对较高、收入高的居民相对较低，而且这一比值不会无限地缩小 或者扩大，证明了服装的普通消费品属性。对于收入水平较低的人 群来说，服装更接近于非必需品；对于收入水平较高的人群来说， 服装那末更接近于必需品。纺织服装行业开展进程，大致都会经 历：创造企业大规模生产一生产外移、创造业萎缩、零售商居主导 一零售商以效劳和快速反响参预市场竞争的过程。现已处于第二阶 段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那末，服装市场需求的大 孝居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装 市场潜力宏大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取 屡见不鲜的价格促销活动；造成一定程度的冲击。cabben： cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度， 有相对稳定的顾客群体近期也是处于比拟萧条状态，服装的款式较 少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁；价格区 间：299399 u 399459在价格上不具备竞争优势。美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈 列紧凑能够适时推出适应群众化需求，推出同类牛崽裤较薄相比之 下略有缺乏之处，同类及市场需求之间划出空白区；部份折扣5折 -7折不等、两件8。8折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量普通也有保证，那末既有品牌优势、又有批发市场的优惠 价格，价格区间：4979 u 891191、周边没有明显标志建造物，广告牌不是很清晰；广告指示因 周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像 麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。2、牛崽裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构 成严峻的态势；适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。3、销售人员态度缺乏热情，亟待改进。4、缺少相应的活动，相对而言也面临同样的形势；但其已具备 相对品牌信任的顾客群。千方百计完成区域销售任务；努力完成销售中的各项要求；积 极广泛采集市场信息并及时上报；严格遵守各项规章制度；对工作 具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成其它工作。积极了解到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善1、由于我效劳的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销 售过程中，要竭力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全 力的苛刻。以我西单XX店的运动100店铺为分析对象，整个商场是 以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随 着奥运会08年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警觉重用， 人们对运动类的消费势必会大力开展。2、我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛崽裤+ 休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛崽裤 jive、休闲上衣bossinio之所以选择他们为我们的主要竞争品 牌，而不选择levi，s, lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略 开展进程中我们能够超越或者被超越的品牌。在竞争过程中，在能 够承受的利润范围内竭尽全力节制竞争品牌的开展。在竞争的过 程 中，主要运用的是概念战和价格战。3、无非，要灵便运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵 活运用。比方，jive陈列的时候，推出一款牛崽裤，我就要用有较 强价格优势和款式优势的牛崽裤和你对着干，他出什么，我克什 么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行 为，那末我就从他的软处进攻，无非，在双方交战的过程中，还要 注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。4、在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货 场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比 方，如果我的男T恤的销售份额占到了40%,女T恤的销售份额只 占到20%,那末我切不可以将库存调整为男T恤40%,女T恤20%, 因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向 50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货 场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是 丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的 容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店 的驻足时间。5、店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最 出钱的货架是什么，店铺的开展不同阶段，所采取的陈列思想也是 不一样的，如果在求生存阶段，那末就要用最畅销的款陈列在最出 钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不 同组合已到达四面开花的景象。此外，现阶段最流行的陈列思想莫 过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的 布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列 的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色采重 复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会浮现没有焦点 的为难场面。6、在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计于生 活，反响于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什 么样的场合穿的，以寻觅与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收 集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份 资料，这样才干够最准确地反响设计及生产。在销售过程中碰到的 挫折要发展下一季方案的弥补。比方说，这一个星期，男T恤的销 售惟独10%的市场份额，要考虑为什么是10%,能够在下一季的销售 过程中提升多少，15%或者其他这个判断必须要有根据和战略的眼 光。促销要有方案的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要 制定好全年的促销方案，而不是盲目的尾随竞争品牌，被竞争品牌 牵着鼻子走、促销的形成有三点：1、节假日的促销；2、完不成商场保底的促销3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾 客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降 价的理由。促销的时候，还可以参加其他文化的介入，比方，与一 个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要发展及时地检讨和 总结，把握接下来的货品流向问题。1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化 的元素，以不变应万变。3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形 式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。4、保证货品的完整性，但要尽量防止重复性。因为重复就会在 自己的场子里面形成竞争。5、要纵观潮流的趋向性，比方现行的超女浪潮和奥运会的浪 潮。6、对于货品尺码比例、颜色比例确实定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注 意完整性。7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品发展大 规模的生产。只能对优秀的产品发展大规模的生产。要尽量的教诲和辅助，换位思量，多为代理商考虑一点。在专 业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的 提供应代理商。要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈 利的希翼。要尽量的精益求精，最大程度的开辟回头客。在团队合作方面 要尽量的谦虚，对于下属要毫无保存的指导。以上是我对服装商品 管理上面的一点点经历总结。由于文字的局限性，不少方面，还为 能够全面展开。时光飞逝转眼又到了年底，回顾即将过去的一年里经历了很 多，也感悟到不少。首先感谢公司领导和店内同事在这一年里匡助 与支持，自己才干更好的立足于本职工作，再发挥自身的优势不断 总结和改进、更好的提高自身素质。虽然每天都在重复着单调的工作，但在公司形象受到破坏的时 候我学会了如何去维护，在被客户误解的时候，我学会了如何去沟 通与交流，在店内销售不好时我学会了去查找原因并加于改进，通 过今年的工作特殊是十一月份店长休假让我代理店长以来，更明确 的意识到要做好店里的销售最重要的是员工清晰自己的产品知识、 有很好的效劳态度、还要有店内同事的积极配合，店员在店里就代 表着公司形象，而这些都将影响公司的销售。希翼今后通过公司领 导的指点和同事们的努力为公司创造更好的销售业绩。现将今年的工作总结作如下汇报： 一、 顾客方面：我把进店的顾客分为两种:1、根据公司领导要求，做好店内的陈列及新款的展示，安排好 人手更好的为公司的促销活动提升销售。2、定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收 集，第一时间反映到公司总部。3、做好会员根本资料的及定期跟踪，维护老客户，保持时常与 老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向，及时向店内的会员 及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。4、合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存，确保随时有 货。二、销售技巧方面：店员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推 荐服装，以引起顾客的购置的兴趣。推荐服装可运用以下方法：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信 心，才干让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和发展说明时，应根据 顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、 品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特 征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要千方百计把话 题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成 销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客发展服装的说明与推荐时，要比拟各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对 于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾 客的心理由“比拟”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时 间内能让顾客具有购置的信念，是销售中非常重要的一个环节。重 点销售有以下原那末：1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where穿着对 象Who、穿着目的Why方面做好购置参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简炼清 楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐 层展开。3、详细的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一 律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和 笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客 要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向