2022年有关销售方案模板汇总六篇.docx

2022年有关销售方案模板汇总六篇有关销售方案模板汇总六篇为了确保事情或工作得以顺当进行，时常须要预先制定方案，方案是为某一行动所制定的详细行动实施方法细则、步骤和支配等。那么什么样的方案才是好的呢？以下是我细心整理的销售方案7篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有须要的挚友。销售方案 篇1一、前言：1、描述公司概况2、制定本销售管理方案的目的二、销售组织结构设计：1、销售组织设计原则（例：公允性）2、销售组织结构类型的选择（例：区域 客户 产品） 3、详细设计（结构图+文字描述）三、市场策略：1、市场层次策略 ：核心市场 协助市场 贸易市场2、市场竞争策略（可略）四、渠道管理：1、渠道选择（直销 经销 代销）2、渠道管理：渠道商入选条件 合同签订 档案管理3、渠道限制：价格限制 激励政策 窜货管理 违约惩罚4、渠道培育：实力教化培育 厂商亲情化培育五、销售日常管理：1、销售人员管理：聘请 培训 工作方法与考核 激励政策 费用与报销政策2、订单流程管理：业务员 合同 审核 盖章 发货申请3、发货流程管理：财务下单 提货 出货 物流过程 客户验货回单返回4、货款回收管理：合同 开票 交款 开题货单 尾款催收5、售后服务管理：服务信息的获得 落实经办人 结果反馈 电话回放6、绩效管理：日常工作量统计 月末考核 兑现7、办公室日常工作管理：制定销售安排 落实安排执行 帮助解决出现的问题 常规信息沟通 组织销售会员六、客户管理：1、客户资源的来源：确定客户范围 找寻客户 收集资料 建立客户档案2、客户访问：新客户访问 老客户回访 关系活动3、客户管理与淘汰：客户分类 客户的评估 客户的优化与淘汰4、风险客户的预警管理：客户销售货款的监控 不刚好回款缘由 是否须要报告 刚好停止发货七、终端促销管理：1、促销原则与目标：企业促销方向性原则 联合促销与独立促销 促销费用担当 申请与审批2、促销前打算工作：审核促销安排 落实可行性执行细微环节 确定详细人员 落实促销、财、物状况3、促销中的管理：详细实施促销活动 调查促销活动的效果 监督促销过程是否符合要求 刚好处理出现的问题4、广告活动、公共关系的支持：广告的支持 公共管理的支持5、促销结束后的总结：总结得与失 评估效果 表彰与惩处销售方案 篇2第一部分：销售模式一、 模式：资源互换+顾问式管理+特色服务+利益共享1、 资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销2、 顾问式管理：参加客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考;3、 特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员聘请与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助;4、 利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。二、 销售模式的关键点1、 从战略的高度选择客户、进行合作2、 突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动举荐，并维护好价格体系3、 要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案4、 要供应有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销5、 做好客户分类和客户管理方案6、 做好企业的宣扬7、 实行“一对一”的顾问式管理与服务8、 建立全方位的、分层级的合作9、 任何产品和销售模式，都必需突出一个核心，不能贪多求全三、 客户分类1、 商业流通客户在每一个县选择一家商业客户，假如一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业2、 零售连锁类客户、大型的、多模式多渠道并存的、在肯定区域具有垄断性质的商业公司(如国药控股、南京医药)。此类客户主要面对省外，先粗后细、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司(如老百姓、海王星辰、健之佳等)、全国性的或区域内的零售选购联盟体(如PTO、特格尔联盟、武汉天元等)、小区域(地级市)内的中、小型连锁(如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等)四、 实施方案下列实施方案的细化方案不在此探讨1、 商业流通客户、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护46家县级商业，公司干脆供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方担当责任)或货到×天内付款，并保证客户×%的利润、开发胜利的关键：个人素养及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任、难点：怎样做到现款?*解决客户后顾之忧的方案*找到客户担忧的方面对症下药*销售人员的谈判技巧和敏捷运用公司政策的灵性2、零售连锁类客户、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细;省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方担当责任)或货到×天内付款，并保证客户×%的利润、突出产品的附加值、公司的特色服务和协助管理尤为重要，并必需做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力方法2、 要做到客户主动举荐和销售，必需保证零售连锁客户不低于70%的毛利率、商业流通客户30%的毛利率，并做好价格体系的维护五、 此模式可操作的理由国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争始终是各类大、小相互效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。从20xx年起，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，全部的企业都在销量与利润的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的方法，发展可谓是举步为艰。从20xx年，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到胜利的发展。20xx年，国内最大的零售选购联盟PTO在所发展的110家会员单位(约6000家药店、30亿元/年的销售额)中大力推广品类管理和建设自有品种。所谓的自有品种(Private Brand)，无外乎就是各企业选择的高毛利的品种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式，都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。其次部分：团队构建一、 医院、OTC、物流三种市场各设部门销售总监一名，下设省区或地区经理、业务或商务代表 。依据市场发展，各部门视状况设置后勤人员一名，负责部门内务工作。在市场开发、公司发展的前期，不予设置省区经理一职，视市场发展状况再予确定增加。二、 职能划分(工作职责)1、 销售总监、负责部门销售策略的制定、实施、推广，临时性、季节性的销售活动的策划，做出市场预期、应急方案，并报总经理批准、依据市场须要，负责部门员工的聘请及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理员工日常的反馈信息、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事务、新开发客户的审批、监督下属费用的运用及审批、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部门之间的关系，营造和谐、团结的工作氛围、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责、依据市场改变，调整员工结构和产品结构、临时促销策略、为公司和员工创建收益2、 省区(地区)经理、代表、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下，负责本地区销售策略、市场推广方案、临时性促销活动的实施、执行，并依据一线实际实施状况做出刚好、合理的反馈、负责产品上量的详细工作、依据本地区市场须要，报请人员的聘请及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理下属员工日常的反馈信息、管理、协调辖区内的客户，并按公司要求进行适时的探望与维护、协调上、下级关系，协调客户与公司的关系、把握竞争对手的动态并刚好反馈三、 人员数量设定1、 川渝市场、不设置省区经理，有部门总监干脆管理，设置地区经理14名、14名人员详细布置：成都市区1名、绵阳+广元1名、德阳1名、南充+遂宁1名、达州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、泸州+自贡1名、宜宾1名、内江+资阳1名、广安+重庆合川1名、重庆市区1名(暂不开发，待成都市区成型后再开发)、万洲1名、涪陵1名、乐山+眉山+雅安1名。成都郊区：由于董春磊同志很熟识都江堰市场，可以马上启动。人员聘请时，主要考虑对上述各市场特别熟识、或有成熟网络的人员，并要求办理担保手续、每位地区经理负责辖区内县级或地级商业流通客户的开发、维护、管理，驻地设在地级市，负责23个地级市的，依据居中的原则，也可以把驻地设在某个县城、依据公司现有规模，不宜同时聘请14名地区经理或代表，发展初期聘请不超过4名员工，这样风险小、有问题调整也很快速2、 省外市场由于省外市场在前期主要以代理招商制为主，聘请12名员工，依据客户分类状况或市场，特地负责招商，后期依据市场的发展状况确定人员的增减。第三部分：薪酬及费用设置一、 部门总监：1、 基本收入：3000元基本工资+20xx元考核工资+销售提成2、 补助费用：电话及交通，700元电话补助+市内交通补助300元/月(不出差)3、 差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销国内一级城市，住宿费200元/天、生活补助+市内交通补助80元/天省会城市，住宿费160元/天、生活补助+市内交通补助70元/天地级市，住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助60元/天4、客情费：遵循“先申请、后运用”的原则，费用在300元之内可以自行确定5、如部门总费用能限制在肯定范围内，公司可以赐予节约费用的×%进行嘉奖，以此激励大家节约费用、严控铺张奢侈。二、省区经理1、基本收入：20xx元基本工资+1000元考核工资+销售提成+节约费用的嘉奖，月度总收入不超过8000元2、补助费用：电话费500元/月+驻地交通补助6元/天(出差及休息不予补助)+房租(一级城市800元/月、省会城市600元/月)3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销省会城市，住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助40元/天地级市，住宿费120元/天、生活补助+市内交通补助40元/天4、客情费：遵循“先申请、后运用”的原则，由部门总监及公司领导审批二、 地区经理1、 基本收入：1500元基本工资+800元考核工资+销售提成+节约费 用的嘉奖，月度总收入不超过5000元2、 补助费用：电话费300元/月+驻地100元/月交通补助+房租(一类城市600元/月、二类城市400元/月)3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销住宿费80元/天、生活补助+市内交通补助20元/天3、 客情费：遵循“先申请、后运用”的原则，由省区经理及部门总监审批三、 费用占比由于没有详细产品的具体价格，下列费用仅只列出明晰，没有详细的额度，待产品价格确定后再加以修定1、 上列费用，按公司回款价格计算，总费用限制在×%，公司赢利前期不低于5%、中期不低于10%、后期不低于13%2、 其中：人员工资：×%销售费(差旅、客情)：×%商业返利：×%运输费用：×%生产成本：×%预留费用：×%四、费用报销规定1、差旅费必需凭电脑票据，并和出差申请审批单一起，方能报销。如不慎遗失原始电脑票据，必需打特别申请，经部门总监同意后，方能报销2、手机电话费必需由移动运营商开具的电话费发票，且是本人的姓名，方能报销，定额发票无效;交通补助必需凭出租车发票报销，不得联号、不得用其它票据冲抵，晚10点以后、早6点以前的票据不得报销3、住宿费必需凭宾馆、款待所的住宿发票才能报销，收据无效。出差时的补助可以不必用票，干脆和车、船费一起报销4、客情费必需凭正规的餐饮发票报销;房租补贴须凭租房协议和房东的收款收据、电话、房屋产权证明，才能报销。租房押金由个人垫支第四部分：考核方法注：由于现在不清晰产品价格，故下列销售提成都没有说明详细的百分比一、 销售总监1、 依据工作合同长短确定试用期，试用期基本工资20xx元+考核工资20xx元，其它不变。运用期后，增加销售提成2、 试用期第1个月考核目标：部门季度、半年、年度目标的制定(20分);所销售产品的策划，找出1个重点产品的明确定位(20分);销售人员收入来源的制定(5分);销售人员考核方法的制定(5分);客户类别的梳理及目标客户的筛选、收集(15分);按公司通过的要求，聘请、培训销售人员(15分);磨合并熟识公司各部门、各产品的状况(15分);其它工作(5分)3、 第2个月考核目标开发客户或市场数量达到24家(25分);产品策划工作，梳理全部重点产品的独特卖点(20分);部门管理制度的制定(20分);员工培训方案的厘订(15分);新进员工的跟进、培育状况(15分);其它工作(5分)4、 从第3个月起，重点考核市场开发状况、回款状况及团队建设、客户合作状况二、 省区(地区)经理1、 依据工作合同长短确定试用期，试用期工资1600元基本工资+1000元考核工资，其它不变。运用期后，增加销售提成2、 运用期考核目标第1个月开发客户或市场，依据辖区县级商业的多少和配置人员的多少，任务为1家/人，第2个月为2家/人(50分);团队建设、管理状况(20分);客户合作状况(10分);公司交待的工作执行、完成状况(10分);其它工作(10分)3、 试用期后，重点考核市场开发及回款、客户合作、市场精耕、团队建设4、 地区经理：试用期1200元基本工资+800元考核工资+补助，其它同省区经理的考核销售方案 篇3一、电梯销售人员应具备的几种实力：1.能够读懂本公司的电梯标准布置图，依据布置图向客户说明电梯井道土建技术问题，特别问题可以向公司技术支持人员询问。2.能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应能够在客户供应的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关参数。销售人员应当驾驭一些常用的与电梯井道有关的术语及相关学问，这有利于电梯的销售人员与建筑设计施工人员的沟通。3.对井道进行现场测量并做好记录。4.大致了解电梯安装的过程。有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时驾驭发货依次。二、电梯的销售学问1.信息的获得通过规划局、设计院、RCC网站可以得到最新的项目信息，同时还有一大批不同相关行业的人脉，如：消费、空调、装饰、建筑等行业的挚友供应大量的信息，包括项目进展到肯定阶段的内部消息。主要城市的在建和拟建项目的信息资源。2.设计院的前期工作这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，假如胜利劝服设计院采纳我们家的电梯，将会有比较大的前期优势，不过这并非肯定，因为设计院不是甲方。值得一提的是，运用一种方法搞定设计院和甲方设计人员，胜利的根据机房电梯做设计方案，而且厂家电梯设计方案肯定成熟，价格也最有竞争力，假如这种设计最终确定，中标率几乎百分之百，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率，假如胜利，须要给设计院的相关人员肯定的佣金酬劳。3.与甲方前期的接触对公司产品的宣扬点到即止，从不在起先的时候把我们的产品的许多特点优点都说出来，努力制造一个陪衬者的身份，只要保持一种优雅的别出心裁举止，一种仔细负责的看法，让对方有一些好感就已足够，只要先跟着跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和损害是最小的。同时，自身可以好整以遐的视察诸个竞争对手，花更多的时间来分析甲方内部诸多困难关系，分清主次，搞清晰这里的人脉，确定好此项目的几个主要负责人。而全部这些，都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。4.第一次出手确定好负责人（一般为中层经理）之后，进行大量的了解工作，了解这个人的性格特点，爱好爱好，人事背景，通过一些小礼品，一些共同感爱好的话题，争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟，我会起先主动出击。第一次出手，可以选择在咖啡厅进行，我认为这是既能达到效果，又很经济的最好方法。给客户打电话“某某经理，您看你什么时候有时间，我想和你单独谈谈。今日下午吧，某某咖啡厅很有特点，您可以在工作之余放松一下”，坦率地说这种方法约客户出来的胜利率很高。面对和他在咖啡厅的沟通，可以快速把自己和客户的关系拉近，可以得到很多在他公司谈话中无法得到的信息，可以快速对这个项目作出推断。最关键的是，可以了解客户的须要，并依据此作出满意其须要的方案。5.选择突破口当以上方法胜利施行后，对整个项目就有了一个也许的了解，清晰的相识到在这个项目中谁是最关键的，有几个人？有谁不能得罪？有谁在这个项目中起到影响作用？确定好后起先行动，因为，找对人特别重要。6.一鸣惊人这时候，工作可以遮天蔽日的进行，从幕后走到了台前，起先大力宣扬产品，起先向客户灌输我公司的文化，起先向客户展示自己的个人风格甚至是魅力，从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。7.最终一击任何项目都在最终的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手，自己的价格几乎始终是最高的，无任何理由来叫甲方认可价格。但是，在最终，假如有必要，会有一个极大的惊人的降价幅度！这来源于前期做的大量铺垫工作，这样的话，降价才有重量，最终的一击包括许多方法，详细项目详细分析。可能会通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和服务实惠，或者通过自己本身的内线的内部瓦解。8.收尾工作收尾工作犹如围棋中的收关，肯定要当心谨慎。当即将赢得订单，这是最当心的时候，必需细心的做好文字工作，在最终的谈判中运用多种谈判技巧，似的客户高兴奋兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立即签掉，千万不要被客户出差或者生病等状况所干扰，因为夜长梦多。9.对竞争对手的打击对竞争对手从来不自己出面，也从来不进行夸大。表面上说的很模糊，但是又叫客户能理解自己的深意。同时，几乎全部对竞争对手的攻击都是通过代理商或者自己的挚友进行。可能他们看起来漫不经心的几乎话就可能叫客户对某个品牌的电梯担忧起来。10.特别的方法有些时候，须要运用一些特别方法，可能会取得奇效。三、树立正确的电梯销售概念1.关注销售要素电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品、设计、质量条件、总装装潢到广告宣扬、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态过程。2.调整销售行为由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。3.提高销售人员素养最关键的问题是要教化广阔销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会运用全方位多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务。4.理顺电梯销售观念销售部是卖而是买，买进来的是用户的看法和建议，然后依据用户的看法改进产品，达到用户满足，最终才能得到用户的信任和支持，企业才能获得胜利。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买足卖。从这个角度上来说，擅长倾听用户看法，要比单纯地把产品卖出去显得为重要。作为电梯销售人员要重视用户反映，即使改进产品，不断满意客户须要。否则会让用户产生反感，失去信念，最终丢了市场，有断了财路。四、为用户服务电梯企业必需对用户负责，主动为用户服务。这是社会主义市场经济规律的要求，它也是维护企业信誉，提高企业竞争实力，扩大产品销售的重要手段。五、销售预料电梯企业做好市场调查和销售预料，是企业管理的销售环节，市场调查，就是了解市场商品供求关系的各项影响因素及其发展动态。电梯销售预料，则是在市场调查的基础上估计电梯产品销售的将来趋势，电梯这一特别性的产品与土地价格，房地产业的发展有着非常亲密的联系，市场调查和销售预料有着亲密联系。 存在的缺点：对于市场了解的还不够深化，对产品的技术问题驾驭的过度薄弱，不能非常清楚的向客户说明，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个不成熟的阶段。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：1.对于老客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，常常去与客户沟通沟通，便于稳定与客户关系。2.在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问。4.增加新客户，同时还要对老客户的跟进，避开丢单。5.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好打算工作才有可能不会丢失这个客户。6.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们沟通，向他们学习更好的方式方法。7对客户的看法都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。8.客户遇到问题，不能束之高阁肯定要尽全力帮助他们解决。销售方案 篇4一 激励措施的目的指引全体销售员工达成公司营销中心20xx年销售任务，鼓舞各个店铺的销售能手的先锋主动性。二 激励措施和嘉奖措施的管理方法1.由销售主管和销售部门经理监督月销售任务的执行状况。2.由销售主管按月汇报总结各个周期的销售动态工作。3.由各销售主管或店长汇报上交各个店铺的员工个人提成明细报表与达标考核结果并整理汇报至销售助理处。三 员工销售提成计算方法1.依据各个店铺的详细任务目标进行考核，执行店铺目标实际人数均分法。2. 每月销售达成后的详细提成比例规定和计算方法3. 实习期员工工资固定为1500元。店员： 个人实际完成比例 提成比例 计算方法 A<30% 60% 各店当月实际任务数/各店实际员工数，取实际数值为1. 30%A<60% 80% 60A<100% A100%店助： 个人实际完成比例 A<35% 35%A<65% 65A<100% A100%90% 100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 计算方法 各店当月实际任务数/各店实际员工数，取实际数值为1.店长： 个人实际完成比例 A<40% 40%A<70% 70A<100% A100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 计算方法 各店当月实际任务数/各店实际员工数，取实际数值为1.注：以基本任务为考核点，若超额完成部分，则按实际提成比例拿取销售方案 篇5随着生活方式的渐渐改变，顾客购买建材产品的方式也在发生着改变：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师举荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不行逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：第一步：建立小区推广队伍成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，绽开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的全部事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺当开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。1、聘请：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。聘请一些有做过物业管理阅历的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作阅历半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有肯定的人际交际实力，品德好。2、培训：在培训方面，先了解产品学问、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信念，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中刚好灌输公司的理念，营销技巧，订正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增加其对公司的依附感。为上月做得好的员工实行座谈，让成果突出的员工讲授阅历，并有意支配做得不好的后进人员提问询问，沟通总结会多开有利鼓舞士气。3、打气：小区推广人员小区销售工作很简单遭遇挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很简单使业务员没精打采，信念下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，共享一些同事的胜利案例：加强团队建设，如对员工激励多于指责、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，激励小区推广人员的士气。4、激励：业绩最能证明业务人员实力的凹凸，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应当建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增加小区推广人员的信念，在无形之中激励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。其次步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预料装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并刚好添加新楼盘。第三步：进行楼盘分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。1、集资房特点：业主间较熟识，装修时间集中，存在相互攀比的状况。信息简单传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。2、商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信任家装公司。3、拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。4、小别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上驾驭的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。第四步：评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样？展示物料、宣扬物料费用如何？4、预料销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来确定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、与家装公司联合进驻3、与其它行业品牌联合进驻4、宣扬：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已运用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣扬等。5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣扬海报、公益标语，赞助制作小区公益宣扬牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8、人员散跑：小区推广人员零星入户探望。（一）、对不同类型的楼盘要采纳不同的进驻方式：1集资房作为开发重点，集中资源开发，相宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，留意保持与看法领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣扬带动销售。2商品房对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆询问台进行宣扬。充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣扬。3拆迁户/出租楼盘对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。4小别墅注意与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司选购。（二）不同时期的宣扬方式1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟识售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料赐予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣扬单张及小巧玲珑的宣扬品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣扬。通过驾驭的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）3、后期：后期的则重点在电话营销。许多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把全部用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣扬推介第五步：进驻前的打算物料清单：1、展架：以简易展架为主，便利运输与拆卸。2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动起先前运输至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。4、形象台、桌、椅：携带轻巧的、标准形象台及桌椅若干。5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可主动与业主互动。6、宣扬资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。7、小礼品：赠送给业主。8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。9、小区单张，是特别重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣扬品、DM宣扬单页，向消费者传递信息应干脆，完整，因此DM宣扬单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。第六步：正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。（一）单独进驻场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场场地布置上，一般采纳以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、非常坚固且易拆卸，同时非常抢眼，宣扬效果好。产品展示多采纳简易展架。要配有统一的形象台。（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣扬、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一样，销售时间基本一样，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣扬资料与样板。与家装公司商议好，要求驻小区设计师帮助进行产品导购。每成交一单，赐予设计师/装修公司肯定金额的嘉奖。第七步：接待与介绍产品1、工作人员必需统一着装，遵行良好的商务礼仪，运用礼貌用语。2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。3、避开不开心的事情发生，不要与消费者争吵，特殊是售后服务方面、导购员应做到交待清晰，不得误导消费者，心中要紧记“顾客恒久是对的”信念。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主运用，下次入户探望时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时主动建议业主预约参观总部展厅和家装课程。7、主动介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“宝贵”，业主才不会随意丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预报、接送时间支配表、业务员的名片等。9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。第八步：扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室探望，而不是简洁的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、入室宣扬人员要留意商务礼仪，穿着整齐，落落大方。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室探望，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、依据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“宝贵”，业主才不会随意丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预报、接送时间支配表、业务员的名片等。5、探望后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些实惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室探望，这样心理感觉不会太累。7、扫楼后应当刚好记录业主的资料。第九步：参观预约登记/确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之详细时间。第十步：接送目标顾客至展厅参观接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要情愿到展厅去参观，就意味着销售胜利率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密支配，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。第十一步：展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有