奢侈品牌客户关系保护方案.docx
No table of contents entries found.Louis Vuitton品牌大客户关系保护方案-背景不少企业都已经采用了客户关系管理战略，它不仅能提高企业的收益，而且能最我度地提高客户关系的价值。实际上，客户关系管理战略对客户信息系 统提出了新的要求，许多营销变革都是这个大体思想的不同侧面，如零背叛 的策略、关系营销、直接营销、交互营销、和策略等。对这些营销方式的兴趣已 从个别领域（如产品目录销售和财务服务）扩展到了耐用消费品业、普通消费品业和创固1L 奢靡品牌概况：Louis Vuitton（路易威登）于1854年成立于法国巴黎，从皇室御用到顶级工艺 作坊，路易威登不曾经中断对旅行，传统和创新的热IW与传承。路易威登的各种经典设计JI朋Z了旅行历史的重要发展。1896年路易威登 Monogram帆布第一次面世，宣告了品牌的时尚面貌，其特有的创意也成为其经典象征；随着邮轮旅行的盛行，1901年推出Steamer旅行袋，标志着旅行多媒体技术、雌仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等，将企 业的市场营销、销售管理、客户服务、技术支持、产品生产等多方面进行信息化帮忙企业从市场和营销开始，成立壮大的客户关系，对许等的销售成绩、达到 情况等因素进行全程监测，提高销售机缘的推动速度，提高销售团队的一致性、 增强机缘的团队合作签单能力；在线CRM按照销售机缘状况最优化的配置销售 资源，减少销售内务管理上时间浪费，智能分析后台应用软件传递的数据 控制®中索、销售哈、任务和活动的辘，帮忙销售员将精力放在最 有价值的客户身上，提高销售的成功率，缩短销售周期，提高葩客户的转1辟， 提升每一个销售机缘和客户的贡献值。企业可以通过充分挖掘现有的客户蝇资源，捕捉信息、分析信息、沟通信息, 发现许多过去缺乏熟悉或者未被熟悉的数据关系。从而使得企业对客户的需求能 有更及时更充分的理解，企业管理者做出更好的商业决策，并藉此雌传统的企 业发展簸，真正转入到以客户为中心的模式中来，提升企业核心竞争力。八、费用预算：注：大客户保护费用主要出此刻敲门砖上! !W5费用用品¥*走访燃油费¥*宴请¥*费¥*¥*麟时期正式来临；1924年的Keepall旅行袋，改变了旅行的分量与打包方式, 使得短途即兴的出行更为轻松优雅；1997年，随着艺术总监MarcJacobs的 加入，路易威登将其精湛工艺及独有奢华延伸至时装、鞋履、腕表、配饰及珠宝 精品，为顾客在法式传统中加入了时尚的色采。除对创新的追求，对旅行的热忱、质料的坚持、细节的讲究、对精湛工艺的追求 更是路易威登不曾绍旭却的许诺。谢传统与创新，致力为客人提供完美的奢华体验。奢靡品牌对象：对于奢靡品品牌来讲，之所以奢靡，其中一个很重要的原因就是其具有的独特稀 缺性：少，制作工坊生产的少，消费得起这种商品的人少,能往往消费这一类商 品的人就更少。活着界上高端奢靡消费品的消费人群主要在30-50岁之间，其中男性人群占消 费人群的42% ,女性消费者占消费人群的58% ,而且这些人都属于工资薪水较 高，具有必然的资金实力的有钱人群。固然，随着近几年的经济发展,高端奢靡 消费品在消费人群中愈来愈刘超，许连年轻人纷纷仿效，蟠有高端奢靡消费品 为目标，时尚、骄傲、虚荣。因此，年轻T弋也逐渐成为高端奢靡消费品的主要 消费人群之一。方案的目的：企业利用相应的信息技术和互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务 上的交互，颇有客户为重点，同时也包括未来客户和潜在客户。巩固同客户的 关系，用户两边的合作益，实现合作两边的共赢。从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和月艮务的进程。其最终目标是吸引新客户、保 留老客户和将已有客户转为忠实客户。二、品牌的描述市场定位：(1)利益定位：旅行便利路易威登向来坚持的利益诉求点就是为目标客户的旅行提供t殍携带的便利。因 此，它是伴有着交通的发展和旅行的频繁而发展起来的。路易威登是一家皇家制 定的行李打包工，那时人们至少和乘坐马车旅行无法保证货物完好无缺，因此每 次出行都需要寻觅专门的行李打包工整理行李装箱，打包工不仅要提供打包服务, 还需要提供打包的小路。后来皇后要求其成为她的专属行李打理师。路易威登有 了自己的店铺后，不知足行李打理业务，因为轮船、火车的浮现时轻松便利的旅 行加倍离不开更好的旅行箱，他凭借着自己的经验设计了多款的行李箱，可是他 人生产的无法令他知足，从而他开始了行李的设计和生产业务，以突出自己的利 益定位。借用销售界的一句流行语，路易威登卖的不是有形的包，而是随心所欲 册丁包，即廨山(2)价值定位：显赫尊贵旅行箱，是人们贴身利用之物，与人们旅途相伴。初期LV的广告会弓I导人们的 价值感受趋同 开喳于1913年6月10日体育消息上的广告，强调的是"带 给你好运气"；1920年11月法国艺横兴上的广告，强调的是"优雅女性 的理性之选”，纵观此刻路易威登的广告，大多的模特和产品的展示，已经没有 了广告词了。兴许期待着不同的人有不同的感受。客户人群定位：高收入、高品位的成功人士大客户群体描述：(I)消费年轻化，消费人群结构多元化在国外，奢靡品牌的主要消费者普通在3040岁年龄段之间中国奢靡品的消费 者年龄层从20多岁的年轻人，到50岁摆布的人都有，但20岁30岁的消费 者成为了中国奢靡品消费的主力，这一年龄段的中国消费者人数要比日本高出 11倍。2022年进行的一项针对中国城市青年的调查显示,超过60%的年轻 人认同"人生及时行乐"的观念，并表示愿意购买奢靡品。中国奢靡品消费年 轻化已成为趋势。例如，LV品牌在中国的消费最低龄要比欧美及其他国家低 5岁左右，可能为25岁，一是由于中国目前处于发展中市场,年轻人成功的例 子触目皆是，他们有经济实力消费奢靡品；二息心经济能力并无达到消费奢 靡品水平的年轻人,为了圆奢华梦也在消费奢靡品。(|)地域喜好不同明显东北消费者比较好体面，大Log。和突出的装饰很受欢迎。南方相对照较内敛，讲究细节。而成都的虽然 收入不高，但消费行动上很像美国人，超级愿意在奢靡品上购买几倍于月薪的产品。三、奢靡品牌Louis Vuitton客户开辟客户开辟所面临的机缘奢靡品市场庞大：世界上奢靡品牌的商品样式众多，市场面超级广漠，消费层次多样化，可以适应 不同要求的消费者。目前的奢靡品市场竞争相当激烈，国内追求潮流，憧憬时尚 的风尚兴起，年轻人群也成为奢靡品的主要消费人群之一。生产技术优良：高端奢靡品的生产技术有着极高的要求，严格的生产流程，保证着奢靡品的品质, 做到量少质优，让消费者的消费达到充分的表现。品牌消费水平高：高端奢靡品的消费与经济发展水平有关，随着人们物质生活水平的提高，消费水 平也随之改变，追求时尚、愉快、优质的消费观念形成，消费者追求的不仅是外 观，力口倍注重品牌的样式、流星、个性化和品牌的知名度。客户开辟所面临的挑战:品牌个性不足：少数高端品牌商向来重视商品的营销，轻蔑了产品的研发，定位不许确，服装缺 少特色文化内涵，导致生产的商品之间不同性不能凸显，消费者很难对品牌进行 识 ,赞品牌观念混乱。艺术帧口值低:设计是创新奢靡品高端品牌的关键环节。人们对高端奢靡品的观点旺旺联想到品 牌的设计要求惟一二，设计、质量与奢靡品的价钱相适应，要与购买消费者的 地睡符。品牌的活动宣传一、宣传方式公众号宣传： 成立微信公众号，并在繁华街道设置宣传站点，发放宣传礼物，制作宣传标牌, 组织商家、居民、企业关注公众微信号。品牌旗舰店微信将推送品牌资讯、品牌知识、活动提示和互动交流。可行性研究性别的比例分析选项小计比例男性86%女性90%本题有效填写人数176性别比例趋于平衡，无负面影响年龄分析选项小计比例18岁以下31. 7%1825117%263556%364500%465500%55以上00%本题有效填写人数176微信受世人群年龄多数在18-25岁和2635岁范围内，符合咱们所面对的消费目标人群大客户俱乐部：分析客户的喜好肯定客户最感兴趣的主题并选定这个主题作为俱乐部的名称.按照主题设定服务活动的内容和方式.如可提供一些赛事和活动供会员参加，为会员提供真正的价值.俱乐部的利益，特殊的服务，不同的沟通方式或者特殊的定价 都是为了能创造公司所售产品的价值。可行性研究依托奢靡品消费者启动俱乐部，是超级艰难的，可是占领这样一个庞大的市 场，又是超级具有战略意义的，因此，咱们愿意作为产业化尝试的试点，试探前 行。首先：高品位的成功人士，是属于相对消费高端的人群，他们有能力接受咱们的 服务，无论是专项服务（奢靡品定征服务）仍是精神服务（爱心公益活动、主题 娱乐活动）。其次：高品位的成功人士,是T需要服务的人群,习惯接受专业 化的月，参加俱乐部，能让他们有归属感，同时，在任何时候，有密E,有人 管是大多数参加俱乐部人员的需求，在咱们慢慢深化、细化月艮务的时候，咱们对 奢靡品消费人群的吸引力，将不断增加，随着月艮务水准的提高，咱们的市场也将 愈来愈普遍，估计经营两年后，俱乐部会员数，将冲破万人，并非断探索，展示 各项辩I触，做到自给自足。五、接触客户若干方式：号：方案一：谢始码回答问题具体实施：蝴在人流较集中的销售进行奢靡品的宣传，主如果吸引居民商 家关注旗舰店二维码,现场扫描二隹码进行奢靡产品知多少”之类的问卷调直，相应奖品。（问卷答案在之前的专题板块中都有明示），增进关注者对咱们了 解的深度。活动预期：旗舰店公众号有必然的关注量，为了第二活动方案更好的开展，同时也让社区居民熟悉咱们销售人员，为以后深切了解客户打基础。活动/讯物:设置多种价钱类似，但适应人群和年龄阶段有所区分的小礼物,供客户选择方案二：微信集赞具体实施：公众号推出前期，咱们会有一个关于奢靡品的介绍，微信用户将本 条信息转发至朋友圈集赞，在限定的时间内针对不同集赞数对应有不同的礼物。活动详情：凡在微信关注品味时尚高端生活公众号并转发此活动信息至 朋友圈取得朋友点"赞"的用户，集得足够赞"数后可凭电话截图领取相应礼 物。旧的）活动规则：- 每一个微信号必需由旨定的时间内集满集赞数，过时作废。二、每一个微信号只限兑换一次，不可重复参预本次活动。3、参加此活的用户只需截图发送给咱们，发送至旗舰店公众号）并留下姓名，地址（）或者微信号（即可，咱们会在3日内与您取得联系。活动奖品及预算：（相对之前谢蹄礼物，价值有所提升，要能吸弓I客户，特殊是年轻群体的关注，特别在高点赞数的奖品上加倍要吸引人）客户俱乐部：不仅个人，应该允许像公司这样的集体加如俱乐部；向社会发布成立俱乐部的信息，形成社会知名度和影响力，吸引客户加入； 按期（如每一个月一次）以个性化的沟通（如个人邮件，热线）预会员沟通六、客户关系评估客户月器人员蹴对客户关系进行由古，填写客户关系评估表，客户关系评估表的格式如下表所示。客户关系评估表客户名称：编号:分析指标指标权重指标得分客户等级得分依据备注i的结果最终得分建议改进关系堂持关系幽止关系客户评估结果的利用：1 .客户评估完成后，由客户服务部人员对客户评估结果进行:总并进行复印后, 送营销总监、市场营销部领导和相关部门进行审阅。2 .各相关部门按照客户评估的结果提出反馈意见，市场营销部按照客户评估结 射烧客户关系改良办法。七、大客户保护进程的理想模式客户关系管理(CRM)作为一项企业管理新思路，能够很好地解决上述问题，能 使公司集中注意力发展顾客，及向顾客递交最优越价值的管理,增强企业对客户 的熟悉或者理解,以便对企业的决策提供壮大支持。凝结了当今最先进的市场营 销管理跄的同时，也集合了当今最新的信息技术，包括Internet和网络催主营、
