销售人员绩效管理方案全.docx
销售人员绩效管理方案一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作 状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他 各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调 职和辞退的依据。（四）原则1 .定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2 .公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3 .时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的 考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4 .相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平, 所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日10日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1 月10日1月20日。三、考核机构销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监 审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70% ；工作能力占20% ；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核 考核指 权评价标准评项目标 重分工作定量销售额25% 计算公式：实际完成销售额/预算销售目标*100%绩效指标完成率 考核标准为100% ,每低于5% ,扣除该项1分；高于5%另行规定销售增 10% 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，长率出现负增长不扣分销售回 15% 超过规定标准以上,以5%为一档，每超过一档，加1分，款率低于规定标准的，记。分新客户 W%考核期内每增加一个新客户，加2分开发定性 市场信 2% 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则指标息收集记0分 每月收集有效信息不得低于一条，每少1条扣1分报告提 3% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分,交否则记0分报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分销售制 2%每违规一次，该项扣1分度执行团队协因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除作该项3分工作能力专业知 5%了解公司产品基本知识识熟悉本行业及本公司的产品熟练掌握本岗位所具备的专业知识但对其他相关知识了解不多熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判 5%较弱，不能及时地做出正确的分析与判断断能力一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能 5% 能较清晰地表达自己的想法力有一定的说服能力能有效地化解矛盾能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应 5% 思想比较保守，应变能力较弱变能力有一定的灵活应变能力应变能力较强能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工员工出2% 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1作勤率分（3次及以内）态月度累计迟到三次以上者，该项得分为0度“日常行 2%违反一次，扣2分为规范责任感 3%工作马虎不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真自觉地完成工作任务但对工作中的失误有时推卸责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责除了做好自己的本职工作外还主动承担公司内部额外的工作服务意 3%出现一次客户投诉，扣3分五、考核实施程序由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放"销 售人员绩效考核表"，对销售人员进行评估。考核期结束后的第3个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交"销售人 员的绩效考核表"。考核期结束后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员 本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7 个工作日完成。考核期结束后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表 提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进 行薪金发放。如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的 第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪 资的调整，具体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整销售级别调整90 （含）以上基本工资+基本工资x2.0建议升2级80 （含）90分基本工资+基本工资xl.5建议升1级或不变60 （含）80分基本工资+基本工资xl.O建议不变50 （含）60分基本工资-基本工资x0.2建议降级，给予一定考察期50分以下基本工资-基本工资x0.4建议辞退
