客户生命周期理论.docx

什么是客户生命周期理论？作为企业的重要资源，客户具有价值和生命周期。客户生命周期理论也称客户 关系生命周期理论是指从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程， 是客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段 的总体特征。客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶 段。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展阶段，稳定期 是客户关系的成熟期和理想阶段，退化期是客户关系水平发生逆转的阶段。 客户生命周期各阶段特征 考察期考察期，关系的探索和试验阶段。在这一阶段，双方考察和测试目标的相容 性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利 和义务。双方相互了解不足、不确定性大是考察期的基本特征，评估对方的潜 在价值和降低不确定性是这一阶段的中心目标。在这一阶段客户会下一些尝试 性的订单，企业与客户开始交流并建立联系。因客户对企业的业务进行了解企 业要对其进行相应的解答，某一特定区域内的所有客户均是潜在客户，企业投 入是对所有客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。此时企业有客户关 系投入成本，但客户尚未对企业做出大的贡献。形成期形成期，关系的快速发展阶段。双方关系能进入这一阶段，表明在考察期双方 相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。在这一阶段，双方从关系中 获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加，逐渐认识到对方7T 能力提供令自己满意的价值（或利益）和履行其在关系中担负的职责，因此愿意 承诺一种长期关系。在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋 成熟，双方的风险承受意愿增加，由此双方交易不断增加。当企业对目标客户 开发成功后，客户已经与企业发生业务往来，且业务在逐步扩大，此时已进入 客户成长期。企业的投入和开发期相比要小得多，主要是发展投入，目的是进 一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度，进一步扩大交易量。此 时客户已经开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入已经大于投入，开 始盈利。稳定期稳定期，关系发展的最高阶段。在这一阶段，双方或含蓄或明确地对持续长期 关系作了保证。这一阶段有如下明显特征：（1）双方对对方提供的价值高度满意；（2）为能长期维持稳定的关系，双方都作了大量有形和无形投入；（3）大量的交易。因此，在这一时期双方的交互依赖水平达到整个关系发展过 程中的最高点，双方关系处于一种相对稳定状态。此时企业的投入较少，客户 为企业做出较大的贡献，企业与客户交易量处于较高的盈利时期。退化期退化期，关系发展过程中关系水平逆转的阶段。关系的退化并不总是发生在稳 定期后的第四阶段，实际上，在任何一阶段关系都可能退化。引起关系退化的 可能原因很多，如一方或双方经历了一些不满意、需求发生变化等。退化期的主要特征有：交易量下降；一方或双方正在考虑结束关系甚至物色候选关系伙伴（供应商或客户）；开始交流结束关系的意图等。当客户与企业的业务交易量逐渐下降或急剧 下降，客户自身的总业务量并未下降时，说明客户已进入衰退期。此时，企业有两种选择，一种是加大对客户的投入，重新恢复与客户的关系， 进行客户关系的二次开发；另一种做法便是不再做过多的投入，渐渐放弃这些客户。企业两种不同做法自 然就会有不同的投入产出效益。（为了便于论述，本文以企业的第二种做法进 行研究）。当企业的客户不再与企业发生业务关系，且企业与客户之间的债权 债务关系已经理清时，意味客户生命周期的完全终止。此时企业有少许成本支 出而无收益。客户生命周期各阶段客户与企业的关系在客户生命周期不同阶段，客户对企业收益的贡献是不同的。在考察期，企业只能获得基本的利益，客户对企业的贡献不大；在形成期客户开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入大于投入，开始 盈利；稳定期内客户愿意支付较高的价格，带给企业的利润较大，而且由于客户忠诚 度的增加，企业将获得良好的间接收益；在退化期，客户对企业提供的价值不满意，交易量回落，客户利润快速下降。 根据客户生命周期理论，客户关系水平随着时间的推移，从考察期到形成期和 稳定期直至退化期依次增高，稳定期是理想阶段，而且客户关系的发展具有不 可跳跃性。同时，客户利润随着生命周期的发展不断提高，考察期最小，形成 期次之，稳定期最大。客户成熟期的长度可以充分反映出一个企业的盈利能力。因此，面对激烈的市 场竞争，企业借助建立客户联盟，针对客户生命周期的不同特点，提供相应的 个性化服务，进行不同的战略投入，使企业获得更多的客户价值，从而增强企 业竞争力。